Ghidul pentru acțiunile consilierilor

Consilierii pot oferi sfaturi valoroase atunci când compania dumneavoastră se află într-un moment de formare. Cele mai multe startup-uri (în special cele de tip pre-seed, în stadiul de idee) nu au la îndemână banii necesari pentru a-i compensa în mod adecvat pe consilieri, așa că acțiunile apar ca fiind soluția naturală: oferiți oamenilor care vă ajută să vă dezvoltați un anumit procent din companie pentru a-i recompensa pe termen lung.

Dar distribuirea de acțiuni, chiar și consilierilor apropiați, este ceva ce fondatorii trebuie să facă în mod conștiincios.

Iată un ghid care să vă ajute să vă dați seama cum să abordați consilierii și stimulentele acestora:

Tipuri de consilieri

Cum să găsiți consilieri pentru startup-uri

Cum să abordați conversația despre capitalul social

Acordul consilierului (model gratuit pentru consilieri)

Tipuri de capital social al consilierilor

Cât de mult capital social primesc consilierii?

Calendarul de dobândire a acțiunilor consilierilor

Tipuri de consilieri

Alegeți-vă consilierii așa cum ați alege un cofondator. În cel mai bun caz, un consilier poate fi esențial pentru succesul companiei dumneavoastră; în cel mai rău caz, acesta poate fi o distragere a atenției și o pierdere de timp prețios, sau chiar o responsabilitate. Știți în ce vă băgați, identificând tipul de consilier pe care îl doriți:

• Consilierul cu nume. Principalul beneficiu pe care îl aveți de la acest tip de consilier este prin asociere. Poate că este un nume cunoscut care vă poate oferi conexiuni cu rețeaua lor sau poate stimula profilul startup-ului dumneavoastră.
• Consilierul practic. Gândiți-vă la acest consilier ca la o cutie de rezonanță. Aceștia vă pot ajuta cu o muncă specifică – de la angajare și strategia de lansare pe piață la parteneriate și multe altele. Puteți apela la ei pentru a vă ajuta să discutați o idee, mare sau mică.

Cheia oricărei relații de consultanță este să vă dați seama de potrivirea potrivită. Veți ști în câteva luni dacă va fi fructuoasă. De asemenea, nu este neobișnuit ca consilierii să întrebe despre următoarele runde de finanțare viitoare cu bani proprii, investind direct în companie. Consilierii au o perspectivă unică asupra operațiunilor la nivel înalt ale unei companii și, dacă le place ceea ce văd și au resursele necesare, ar putea dori să cumpere o participație. Uneori, consilierii ajung chiar să devină angajați cheie în cadrul companiei.

Clayton Bryan este Venture Partner la 500 Startups. El sfătuiește companiile aflate la început de drum să nu caute doar pe cineva care să consilieze temporar, ci pe cineva care poate „să învețe și poate să pregătească pe cineva care este junior”. Astfel, ei pot accelera acea curbă de învățare și apoi compania poate începe să execute mult mai repede.”

Cum găsiți consilieri pentru startup-uri

În primul rând, dați-vă seama ce doriți de la un consilier. Vreți pe cineva care vă poate ajuta să compensați o slăbiciune pe care o aveți.

„Practic, creați o descriere a postului”, spune Clayton, „și doriți să căutați consilieri.” De exemplu, dacă este prima dată când strângeți fonduri, ar putea fi util să aveți urechea cuiva care a făcut-o de câteva ori. Dacă echipa dvs. B2B este puternică în domeniul datelor și al ingineriei, este posibil să doriți pe cineva care are experiență în vânzarea către companiile Fortune 500. „Găsiți un consilier care se potrivește nu numai cu ceea ce este pe hârtie”, spune Clayton, „ci se potrivește și cu cultura dvs. și poate lucra cu dvs.”

După ce aveți o idee despre ceea ce căutați, ajungeți la rețeaua dvs. Cereți recomandări de la foști colegi, investitori actuali și alți fondatori. Cercetați-vă piața și găsiți experți care vă sunt de ajutor. Uneori, o relație de succes poate începe cu un mesaj personalizat pe LinkedIn sau cu un e-mail rece.

Cum să abordați conversația despre capitaluri proprii

Înainte de a promite capitaluri proprii, merită să întrebați un potențial consilier dacă ar investi în compania dvs. în loc să ia capitaluri proprii. Investirea directă le oferă mai multă piele în joc și trimite un semnal valoros și pentru viitorii investitori.

Nu este un semn bun dacă capitalul propriu este primul subiect adus în discuție. Aveți mai întâi câteva conversații. Amit Bhatti, avocat și director la 500 Startups, este de părere că are sens să oferi capitaluri proprii doar „din cauza modului în care cineva a fost de ajutor sau pentru că fondatorul simte că va fi solicitant cu privire la timpul cuiva”. Acela este momentul pentru a stabili în mod oficial relația.

Consilierii experimentați ar putea avea un cadru pe care l-au mai folosit înainte – odată ce vine timpul să vorbim despre compensații, aceștia pot oferi o structură cu care sunt familiarizați. Depinde de dvs. să stabiliți dacă are sens pentru compania dvs. În caz contrar, colaborați cu avocatul dvs. și cu consilierul pentru a găsi un aranjament care să funcționeze. Dacă decideți să oferiți capitaluri proprii, țineți cont de nivelul de expertiză al consilierului și de stadiul în care se află compania dvs. atunci când calculați suma.

Acordul consilierului (model gratuit pentru consilieri)

Obiectivele unei relații de consiliere pot fi destul de neclare. Ajutați-vă pe dvs. și pe consilierul dvs. să vă aliniați punând la punct un acord semnat care stabilește:

• Domeniul de expertiză al consilierului
• Cu ce vă va ajuta
• Ce procentaj de capital (dacă este cazul) va primi, sau altă compensație

Acordul FAST de la Founder Institute a fost un bun punct de plecare, dar sugestiile lor pentru alocarea procentelor pot fi puțin simpliste, și nu conține unele protecții standard pentru companii. De când acordul FAST a fost actualizat ultima dată (2017), mai multe legi, inclusiv în ceea ce privește ocuparea forței de muncă, s-au schimbat.

De aceea, am cerut echipei de la Wilson Sonsini, una dintre cele mai importante firme de avocatură din lume, să elaboreze un model de acord pe care fondatorii și consilierii de afaceri să îl folosească drept model. Puteți descărca modelul de mai jos, gratuit:

Descărcați modelul de acord cu consilierul

Acest model de acord cu consilierul a fost pregătit de Wilson Sonsini doar în scop informativ.

Cu orice decizie la care ajungeți cu consilierul dumneavoastră, asigurați-vă că documentați acordul. Mai ales dacă sunt implicate sau promise acțiuni. Vă recomandăm să discutați cu un avocat și să lucrați cu potențialul dvs. consilier la un acord care să funcționeze pentru toată lumea.

Relațiile cu consilierii trebuie să fie conduse de fondator. „Fondatorii sunt cei care conduc cadența .” spune Clayton, „Ei sunt cei care construiesc agendele și dețin așteptările în ceea ce privește interacțiunea cu acel consilier.”

Tipuri de capital propriu al consilierului

Consilierii primesc de obicei acțiuni ordinare, la fel ca angajații, care sunt supuse dobândirii pe parcursul relației de lucru. De obicei, ei primesc fie:

• Acorduri de acțiuni restricționate (Restricted stock agreements – RSA) – care sunt de obicei emise (uneori cu un cost mic) atunci când o companie nu a strâns prea mulți bani sau chiar nimic.
• Sau opțiuni de acțiuni necalificate (non-qualified stock options – NSOs) – care reprezintă dreptul de a cumpăra acțiuni la un preț de „exercitare” sau de „exercitare” prestabilit.

Cât de mult capital propriu primesc consilierii?

Multe sugestii cu privire la valoarea capitalului propriu care trebuie alocat consilierilor individuali provin din experiența anecdotică. Dar la Carta, avem date care oferă o perspectivă reală asupra a ceea ce se întâmplă de fapt. Așa că ne-am uitat la acțiunile consilierilor emise în 2019 pentru companiile care au strâns sub 2 milioane de dolari. Iată care sunt cele mai frecvente aranjamente pe care le-am văzut:

• RSA ale consilierilor: De la 0,2% la 1% dintr-o companie
• Asociații de consilieri NSO: De la 0,1% la 0,5% dintr-o companie

Iată o diagramă de densitate a acordurilor consilierilor NSO și RSA pentru companiile de pe Carta în 2019 care au strâns mai puțin de 2 milioane de dolari. Axa X reprezintă procentul complet diluat al unei companii. Liniile au fost normalizate, astfel încât, deși se pare că acordurile de opțiuni au fost emise peste intervalele pe care le descriem mai sus, acestea nu sunt comune.

RSA-urile par să aibă un procent mai mare, deoarece acestea sunt, de obicei, emise la scurt timp după încorporare, înainte de a exista o creștere a valorii de piață corecte a unei companii. Cu cât un consilier se alătură mai devreme unei companii, cu atât mai mare va fi, de obicei, suma complet diluată care îi va fi acordată.

Diferența dintre RSA-uri și NSO-uri este în mare parte o distincție juridică. RSA-urile sunt acțiuni cumpărate în avans, iar NSO-urile sunt opțiuni de cumpărare de acțiuni, care sunt de obicei acordate mai târziu.

Programul de intrare în drepturi pentru acțiunile consilierilor

Un program de intrare în drepturi pentru consilieri, la fel ca cel pe care îl aveți pentru dumneavoastră și pentru angajații dumneavoastră, este crucial. Aceste acorduri au adesea un program pe doi ani, cu o perioadă de dobândire lunară, fără niciun fel de cliff.

„Dobândirea nu are sens pentru consilieri în același mod în care are sens pentru angajați”, spune Amit. Acest lucru se datorează faptului că societățile se schimbă rapid, iar consilierii de care aveți nevoie în etapa de înființare vor fi probabil diferiți de cei pe care îi doriți la seria B și mai departe.

Evitați un program pe patru ani, deoarece majoritatea consilierilor vor oferi cea mai mare parte a valorii lor în avans. Puteți oricând să revedeți relația după un an sau doi și să vedeți dacă doriți să continuați să mergeți mai departe.

Câteva acorduri au o prăpastie de trei luni, ceea ce oferă părților timp pentru a stabili dacă relația va aduce valoare și va funcționa.

Amintiți

Fondatori, înainte de a da capital unui consilier, decideți dacă merită. Dacă generați venituri, vă puteți permite să îi plătiți în schimb? Dacă nu vi-i puteți permite, un acord de equity ar putea fi începutul unui parteneriat util. Companiile aflate la început de drum pot consulta Carta Launch dacă au nevoie de ajutor pentru a emite capitaluri proprii, fie că este vorba de consilieri, investitori sau angajați.

În cele din urmă, totul depinde de modul în care veți folosi consilierul. Trebuie să le spui de ce ai nevoie și la ce te aștepți. Găsește pe cineva care poate fi o cutie de rezonanță, care te poate ajuta să-ți ridici nivelul companiei tale.

Mulțumim lui Ray Raff, Reed McBride, Becki DeDraw și Alyssa Frederick pentru contribuțiile lor la această postare.

Companii care au solicitat prin contract să nu le folosim datele în studii anonime și agregate nu sunt incluse în această analiză.

DISCLUZII: Această publicație conține doar informații generale și eShares, Inc. dba Carta, Inc. („Carta”) nu oferă, prin intermediul acestei publicații, consultanță sau servicii contabile, de afaceri, financiare, de investiții, juridice, fiscale sau alte tipuri de consultanță sau servicii profesionale. Această publicație nu reprezintă un substitut pentru astfel de consultanță sau servicii profesionale și nici nu ar trebui să fie utilizată ca bază pentru orice decizie sau acțiune care ar putea afecta afacerile sau interesele dumneavoastră. Înainte de a lua orice decizie sau de a întreprinde orice acțiune care ar putea afecta afacerea sau interesele dumneavoastră, trebuie să consultați un consilier profesional calificat. Această comunicare nu este concepută ca o recomandare, o ofertă sau o solicitare de cumpărare sau de vânzare a vreunui titlu de valoare. Carta nu își asumă nicio răspundere pentru încrederea acordată informațiilor furnizate în acest document.