Przewodnik po akcjach doradców

Doradcy mogą zaoferować cenne porady, gdy Twoja firma jest w fazie formowania się. Większość startupów (zwłaszcza tych w fazie wstępnego zalążka i pomysłu) nie ma wystarczającej ilości gotówki, aby odpowiednio wynagrodzić doradców, więc kapitał własny jest naturalnym rozwiązaniem: daj ludziom, którzy pomagają Ci rozwijać firmę, pewien procent udziałów w firmie, aby wynagrodzić ich w dłuższej perspektywie czasowej.

Ale rozdawanie kapitału własnego, nawet bliskim doradcom, jest czymś, co założyciele muszą robić sumiennie.

Oto przewodnik, który pomoże Ci dowiedzieć się, jak podejść do doradców i ich zachęt:

Typy doradców

Jak znaleźć doradców startupu

Jak podejść do rozmowy o kapitale

Umowa z doradcą (darmowy szablon doradcy)

Typy kapitału własnego doradcy

Ile kapitału własnego dostają doradcy?

Harmonogram nabywania uprawnień do udziałów doradcy

Typy doradców

Wybierz swoich doradców tak jak współzałożyciela. W najlepszym przypadku doradca może mieć kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy; w najgorszym może rozpraszać uwagę i marnować cenny czas, a nawet stanowić odpowiedzialność. Wiedz, w co się pakujesz, identyfikując typ doradcy, którego chcesz:

• Doradca ds. nazwy. Ten typ doradcy przynosi Ci głównie korzyści poprzez skojarzenia. Być może jest to dobrze znane nazwisko, które może zapewnić połączenia ze swoją siecią lub zwiększyć profil Twojego startupu.
• Doradca praktyczny. Pomyśl o tym doradcy jako o swojej radzie konsultacyjnej. Może on pomóc w konkretnych zadaniach – od zatrudniania i strategii wejścia na rynek po partnerstwo i wiele innych. Możesz zwrócić się do niego o pomoc w omówieniu jakiegoś pomysłu, dużego lub małego.

Kluczem do każdej relacji z doradcą jest znalezienie odpowiedniego dopasowania. W ciągu kilku miesięcy będziesz wiedział, czy będzie ona owocna. Nierzadko doradcy pytają również o kolejne rundy finansowania z własnych środków, inwestując bezpośrednio w firmę. Doradcy mają unikalny wgląd w działalność firmy na wysokim szczeblu i jeśli podoba im się to, co widzą, a mają odpowiednie zasoby, mogą chcieć się w nią wkupić. Czasami doradcy stają się nawet kluczowymi pracownikami firmy.

Clayton Bryan jest partnerem venture w 500 Startups. Radzi on firmom na wczesnym etapie rozwoju, aby nie szukały tylko kogoś, kto może doradzać tymczasowo, ale kogoś, kto może „uczyć i być może wychowywać kogoś, kto jest młodszy”. Więc mogą przyspieszyć tę krzywą uczenia się, a następnie firma może zacząć wykonywać w znacznie szybszym tempie.”

Jak znaleźć doradców startup

Po pierwsze, dowiedzieć się, co chcesz w doradcy. Chcesz kogoś, kto może pomóc zrekompensować słabość, którą masz.

„W zasadzie tworzysz opis stanowiska pracy”, mówi Clayton, „i chcesz się rozejrzeć za doradcami.” Na przykład, jeśli po raz pierwszy zbierasz fundusze, pomocne może być ucho kogoś, kto robił to już kilka razy. Jeśli Twój zespół B2B jest silny w danych i inżynierii, możesz potrzebować kogoś, kto ma doświadczenie w sprzedaży do firm z listy Fortune 500. „Znajdź doradcę, który pasuje nie tylko do tego, co jest na papierze”, mówi Clayton, „ale także pasuje do Twojej kultury i może z Tobą współpracować.”

Gdy już masz pomysł na to, czego szukasz, sięgnij do swojej sieci. Zapytaj byłych kolegów, obecnych inwestorów i innych założycieli o rekomendacje. Zbadaj swój rynek i znajdź ekspertów, którzy są pomocni. Czasami udana relacja może rozpocząć się od spersonalizowanej wiadomości na LinkedIn lub zimnej wiadomości e-mail.

Jak podejść do rozmowy o kapitale

Przed obiecaniem kapitału, warto zapytać potencjalnego doradcę, czy zainwestowałby w Twoją firmę zamiast przyjmować kapitał. Bezpośrednia inwestycja daje im więcej skóry w grze i wysyła cenny sygnał do przyszłych inwestorów, jak również.

To nie jest dobry znak, jeśli kapitał jest pierwszym poruszonym tematem. Najpierw przeprowadź kilka rozmów. Amit Bhatti, prawnik i dyrektor w 500 Startups, uważa, że dawanie kapitału ma sens tylko „ze względu na to, jak bardzo ktoś był pomocny lub założyciel czuje, że będzie wymagający w stosunku do czyjegoś czasu”. To jest czas na formalne ustanowienie relacji.

Doświadczeni doradcy mogą mieć ramy, z których korzystali wcześniej-kiedy przyjdzie czas na rozmowę o wynagrodzeniu, mogą zaoferować strukturę, z którą są zaznajomieni. Do Ciebie należy ustalenie, czy ma ona sens dla Twojej firmy. Jeśli nie, współpracuj ze swoim prawnikiem i doradcą, aby wypracować odpowiednie rozwiązanie. Jeśli zdecydujesz się na zapewnienie kapitału, pamiętaj o poziomie wiedzy doradcy i etapie, na którym znajduje się Twoja firma przy ustalaniu kwoty.

Umowa z doradcą (darmowy wzór dla doradcy)

Cele relacji z doradcą mogą być dość niejasne. Pomóż sobie i swojemu doradcy dopasować się do siebie, podpisując umowę, która określa:

• Domenę ekspertyzy doradcy
• W czym zamierzają Ci pomóc
• Jaki procent kapitału własnego (jeśli w ogóle) otrzymają, lub inne wynagrodzenie

Umowa FAST autorstwa Founder Institute była dobrym punktem wyjścia, ale ich sugestie dotyczące alokacji procentowej mogą być nieco uproszczone i nie zawiera ona pewnych standardowych zabezpieczeń dla firm. Od czasu ostatniej aktualizacji umowy FAST (2017) zmieniło się kilka przepisów, w tym dotyczących zatrudnienia.

Dlatego poprosiliśmy zespół Wilson Sonsini, jednej z najlepszych firm prawniczych na świecie, o przygotowanie przykładowej umowy dla założycieli i doradców biznesowych do wykorzystania jako wzór. Wzór można pobrać za darmo poniżej:

Pobierz wzór umowy z doradcą

Ten wzór umowy z doradcą został przygotowany przez Wilson Sonsini wyłącznie w celach informacyjnych.

Niezależnie od tego, jaką decyzję podejmiesz ze swoim doradcą, pamiętaj o udokumentowaniu umowy. Zwłaszcza jeśli w grę wchodzi kapitał własny lub jest on obiecany. Zalecamy rozmowę z prawnikiem i pracę z potencjalnym doradcą nad umową, która będzie korzystna dla wszystkich.

Związki z doradcami muszą być oparte na założeniach założycieli. „To założyciele są motorem napędowym” – mówi Clayton – „To oni budują programy i mają oczekiwania dotyczące interakcji z doradcą.”

Typy kapitału własnego doradcy

Doradcy zazwyczaj otrzymują akcje zwykłe, podobnie jak pracownicy, które podlegają nabyciu uprawnień w trakcie trwania stosunku pracy. Zazwyczaj albo dostają:

• Restricted stock agreements (RSAs) – które są zazwyczaj wydawane (czasami za niewielką opłatą), gdy firma nie zebrała dużo pieniędzy lub w ogóle nic.
• Albo niekwalifikowane opcje na akcje (NSO) – czyli prawo do zakupu akcji po z góry określonej cenie „wykonania” lub „realizacji”.

Ile kapitału dostają doradcy?

Wiele sugestii dotyczących wysokości kapitału, jaki należy przydzielić poszczególnym doradcom, pochodzi z niepotwierdzonych doświadczeń. Ale w Carta dysponujemy danymi, które dają nam rzeczywisty wgląd w to, co się faktycznie dzieje. Przyjrzeliśmy się więc udziałom doradców wyemitowanym w 2019 roku dla firm, które pozyskały poniżej 2 milionów dolarów. Oto najczęstsze ustalenia, które widzieliśmy:

• Advisor RSAs: Od 0,2% do 1% firmy
• Advisor NSOs: Od 0,1% do 0,5% firmy

Oto wykres gęstości umów doradców NSO i RSA dla firm na Carta w 2019 roku, które pozyskały mniej niż $2M. Oś X reprezentuje w pełni rozwodniony procent firmy. Linie zostały znormalizowane, więc chociaż wygląda na to, że umowy opcji zostały wydane powyżej zakresów, które opisujemy powyżej, nie są one powszechne.

RSA wydają się mieć większy odsetek, ponieważ są one zwykle wydawane wkrótce po założeniu, zanim nastąpi jakikolwiek wzrost godziwej wartości rynkowej firmy. Im wcześniej doradca przystąpi do spółki, tym wyższą kwotę w pełni rozwodnioną zwykle otrzyma.

Różnica pomiędzy RSA a NSO jest w dużej mierze rozróżnieniem prawnym. RSA to akcje kupowane z góry, a NSO to opcje na zakup akcji, które są zwykle przyznawane później.

Harmonogram nabywania uprawnień do akcji doradców

Harmonogram nabywania uprawnień dla doradców, podobnie jak dla siebie i swoich pracowników, ma kluczowe znaczenie. Umowy te często mają dwuletni harmonogram, nabywanie uprawnień odbywa się co miesiąc, bez klifu.

„Nabywanie uprawnień nie ma sensu w przypadku doradców w taki sam sposób, jak w przypadku pracowników” – mówi Amit. To dlatego, że firmy szybko się zmieniają, a doradcy potrzebni na etapie zalążkowym będą prawdopodobnie inni niż ci, których potrzebujesz w Serii B i później.

Unikaj harmonogramu czteroletniego, ponieważ większość doradców będzie dostarczać większość swojej wartości z góry. Zawsze można ponownie sprawdzić związek po roku lub dwóch i zobaczyć, czy chcesz iść do przodu.

Niektóre umowy mają klif trzech miesięcy, co daje stronom czas, aby uporządkować, czy związek będzie dostarczać wartość i pracować out.

Pamiętaj

Założyciele, zanim dać kapitał do doradcy, zdecydować, czy to jest tego warte. Jeśli generujesz przychody, czy możesz sobie pozwolić na płacenie im w zamian? Jeśli nie możesz sobie na to pozwolić, umowa kapitałowa może być początkiem pomocnego partnerstwa. Firmy na wczesnym etapie rozwoju mogą sprawdzić Carta Launch, jeśli potrzebują pomocy w emisji kapitału, czy to dla doradców, inwestorów, czy pracowników.

Ostatecznie, to wszystko jest o tym, jak będziesz korzystać z doradcy. Musisz im powiedzieć, czego potrzebujesz i oczekujesz. Znajdź kogoś, kto może być deską rozdzielczą, kto może pomóc w podniesieniu poziomu Twojej firmy.

Dziękuję Rayowi Raffowi, Reedowi McBride’owi, Becki DeDraw i Alyssie Frederick za ich wkład w ten wpis.

Firmy, które na mocy umowy zażądały, abyśmy nie wykorzystywali ich danych w anonimowych i zagregowanych badaniach, nie zostały uwzględnione w tej analizie.

DISCLOSURE: Niniejsza publikacja zawiera wyłącznie informacje ogólne, a eShares, Inc. dba Carta, Inc. („Carta”) nie świadczy za pośrednictwem tej publikacji usług księgowych, biznesowych, finansowych, inwestycyjnych, prawnych, podatkowych ani innych profesjonalnych porad lub usług. Niniejsza publikacja nie zastępuje takich profesjonalnych porad lub usług, ani nie powinna być wykorzystywana jako podstawa do podejmowania jakichkolwiek decyzji lub działań, które mogą mieć wpływ na Twoją działalność lub interesy. Przed podjęciem jakiejkolwiek decyzji lub działań, które mogą mieć wpływ na działalność gospodarczą lub interesy użytkownika, należy skonsultować się z wykwalifikowanym profesjonalnym doradcą. Niniejszy komunikat nie jest przeznaczony jako rekomendacja, oferta lub zachęta do zakupu lub sprzedaży jakiegokolwiek papieru wartościowego. Carta nie ponosi żadnej odpowiedzialności za poleganie na informacjach zawartych w niniejszym dokumencie.