La guida alle azioni dei consulenti

I consulenti possono offrire consigli preziosi quando la tua azienda è in un momento di formazione. La maggior parte delle startup (specialmente quelle pre-seed, allo stadio di idea) non hanno la liquidità per compensare adeguatamente i consulenti, quindi l’equity emerge come la soluzione naturale: dare alle persone che ti aiutano a crescere una certa percentuale della società per ricompensarle a lungo termine.

Ma distribuire equity, anche ai consulenti stretti, è qualcosa che i fondatori devono fare con coscienza.

Ecco una guida per aiutarti a capire come avvicinarti ai consulenti e ai loro incentivi:

Tipi di consulenti

Come trovare consulenti per startup

Come affrontare la conversazione sull’equity

Il contratto di consulenza (modello gratuito di consulente)

Tipi di equity dei consulenti

Quanta equity hanno i consulenti?

Programma di partecipazione per le azioni dei consulenti

Tipi di consulenti

Scegli i tuoi consulenti come faresti con un co-fondatore. Nel migliore dei casi, un consulente può essere fondamentale per il tuo successo come azienda; nel peggiore, può essere una distrazione e una perdita di tempo prezioso, o addirittura una responsabilità. Sappiate a cosa andate incontro identificando il tipo di consulente che volete:

• Il consulente di nome. Il vostro principale vantaggio da questo tipo di consulente è attraverso l’associazione. Forse è un nome noto che può fornire connessioni alla sua rete o aumentare il profilo della tua startup.
• Il consigliere pratico. Pensate a questo consulente come alla vostra cassa di risonanza. Possono aiutarvi con un lavoro specifico – dalle assunzioni e dalla strategia di go-to-market alle partnership e altro ancora. Puoi rivolgerti a loro per un aiuto per parlare di un’idea, grande o piccola.

La chiave di qualsiasi relazione di consulenza è capire la giusta misura. Saprai entro un paio di mesi se sarà fruttuoso. Non è raro che i consulenti chiedano di seguire i futuri round di finanziamento con i loro soldi, investendo direttamente nell’azienda. Gli advisor hanno uno sguardo unico sulle operazioni di alto livello di un’azienda e se gli piace quello che vedono, e hanno le risorse, potrebbero voler comprare qualcosa. A volte i consulenti diventano addirittura dipendenti chiave dell’azienda.

Clayton Bryan è un Venture Partner di 500 Startups. Consiglia alle aziende in fase iniziale di non cercare solo qualcuno che possa consigliare temporaneamente, ma qualcuno che possa “insegnare e magari istruire qualcuno che è più giovane”. Così possono accelerare la curva di apprendimento e poi l’azienda può iniziare ad eseguire ad un ritmo molto più veloce.”

Come trovare consulenti per startup

Prima di tutto, capire cosa si vuole in un consulente. Vuoi qualcuno che possa aiutarti a compensare una tua debolezza.

“Stai fondamentalmente creando una descrizione del lavoro”, dice Clayton, “e vuoi fare un po’ di shopping per i consulenti”. Per esempio, se è la prima volta che raccogliete fondi, potrebbe essere utile avere l’orecchio di qualcuno che l’ha fatto qualche volta. Se il tuo team B2B è forte nei dati e nell’ingegneria, potresti volere qualcuno che ha esperienza nella vendita a società Fortune 500. “Trovate un consulente che si adatti non solo a ciò che è sulla carta”, dice Clayton, “ma anche alla vostra cultura e che possa lavorare con voi.”

Una volta che avete l’idea di ciò che state cercando, contattate la vostra rete. Chiedete raccomandazioni a ex colleghi, investitori attuali e altri fondatori. Fai ricerche sul tuo mercato e trova esperti che siano utili. A volte una relazione di successo può iniziare con un messaggio personalizzato su LinkedIn o un’e-mail fredda.

Come affrontare la conversazione sull’equity

Prima di promettere equity, vale la pena chiedere a un potenziale consulente se investirebbe nella tua azienda invece di prendere equity. Investire direttamente dà loro più pelle nel gioco e manda un segnale prezioso anche ai futuri investitori.

Non è un buon segno se l’equity è il primo argomento tirato fuori. Fate un paio di conversazioni prima. Amit Bhatti, un avvocato e direttore di 500 Startups, crede che abbia senso dare l’equity solo “per quanto qualcuno è stato utile o il fondatore sente che sta per essere esigente sul tempo di qualcuno”. Questo è il momento di stabilire formalmente la relazione.

I consulenti esperti potrebbero avere una struttura che hanno usato prima – una volta che arriva il momento di parlare di compensazione, potrebbero offrire una struttura che conoscono bene. Sta a voi determinare se ha senso per la vostra azienda. Se non ha senso, lavorate con il vostro avvocato e il consulente per trovare un accordo che funzioni. Se decidi di fornire del capitale, tieni presente il livello di competenza del consulente e la fase in cui si trova la tua azienda quando stabilisci la quantità.

Il contratto del consulente (modello gratuito del consulente)

Gli obiettivi di una relazione di consulenza possono essere piuttosto poco chiari. Aiuta te e il tuo consulente ad allinearsi mettendo insieme un accordo firmato che stabilisce:

• Il dominio di competenza del consulente
• Che cosa ti aiuterà
• Quale percentuale di capitale (se c’è) otterrà, o altro compenso

L’accordo FAST del Founder Institute è un buon punto di partenza, ma i loro suggerimenti per l’assegnazione percentuale possono essere un po’ semplicistici, e non contiene alcune protezioni standard per le aziende. Da quando l’accordo FAST è stato aggiornato l’ultima volta (2017), diverse leggi, anche in materia di occupazione, sono cambiate.

Ecco perché abbiamo chiesto al team di Wilson Sonsini, uno dei principali studi legali del mondo, di mettere insieme un esempio di accordo per fondatori e consulenti aziendali da utilizzare come modello. Puoi scaricare il modello qui sotto, gratuitamente:

Scarica il modello dell’accordo con i consulenti

Questo esempio di accordo con i consulenti è stato preparato da Wilson Sonsini solo a scopo informativo.

Qualunque decisione tu prenda con il tuo consulente, assicurati di documentare l’accordo. Specialmente se il capitale è coinvolto o promesso. Vi consigliamo di parlare con un avvocato e lavorare con il vostro potenziale consulente su un accordo che funzioni per tutti.

Le relazioni con i consulenti devono essere guidate dal fondatore. “I fondatori sono quelli che guidano la cadenza”, dice Clayton, “Sono quelli che costruiscono i programmi e mantengono le aspettative in termini di interazione con quel consulente.”

Tipi di azioni dei consulenti

I consulenti in genere ottengono azioni ordinarie, proprio come i dipendenti, che sono soggette a maturazione durante il rapporto di lavoro. Di solito o ottengono:

• Accordi di azioni limitate (RSA) – che di solito sono emessi (a volte con un piccolo costo) quando una società non ha raccolto molto denaro o niente del tutto.
• Oppure stock option non qualificate (NSO) – che rappresentano il diritto di acquistare azioni a un prezzo di esercizio predeterminato.

Quanta equità ricevono i consulenti?

Molti suggerimenti sulla quantità di equity da assegnare ai singoli consulenti provengono dall’esperienza aneddotica. Ma a Carta, abbiamo dati che forniscono una visione reale di ciò che sta realmente accadendo. Quindi abbiamo esaminato le azioni dell’advisor emesse nel 2019 per le aziende che hanno raccolto meno di $ 2 milioni. Ecco gli accordi più comuni che abbiamo visto:

• Advisor RSAs: Dallo 0,2% all’1% di una società
• Advisor NSOs: Dallo 0,1% allo 0,5% di un’azienda

Ecco un grafico a densità degli accordi di advisor NSO e RSA per le aziende su Carta nel 2019 che hanno raccolto meno di $2M. L’asse X rappresenta la percentuale completamente diluita di un’azienda. Le linee sono state normalizzate, quindi mentre sembra che siano stati emessi accordi di opzione al di sopra degli intervalli che descriviamo sopra, non sono comuni.

Le RSA sembrano avere una percentuale maggiore perché di solito vengono emesse subito dopo la costituzione, prima che ci sia un aumento del valore equo di mercato di una società. Prima un consulente entra in un’azienda, più alto è l’importo completamente diluito che di solito viene concesso.

La differenza tra RSA e NSO è in gran parte una distinzione legale. Le RSA sono azioni acquistate in anticipo, mentre le NSO sono opzioni per acquistare azioni, che di solito vengono assegnate in seguito.

Piano di maturazione per le azioni dei consulenti

Un piano di maturazione per i consulenti, proprio come avete per voi stessi e i vostri dipendenti, è fondamentale. Questi accordi hanno spesso un programma di due anni, vesting mensile, senza cliff.

“Il vesting non ha senso per i consulenti nello stesso modo in cui ha senso per i dipendenti” dice Amit. Questo perché le aziende cambiano rapidamente e i consulenti di cui hai bisogno nella fase di seed saranno probabilmente diversi da quelli che vuoi in Serie B e oltre.

Evitare un programma di quattro anni perché la maggior parte dei consulenti stanno per fornire la maggior parte del loro valore in anticipo. Potete sempre rivedere la relazione dopo un anno o due e vedere se volete continuare ad andare avanti.

Alcuni accordi hanno uno scoglio di tre mesi, che dà alle parti il tempo di capire se la relazione fornirà valore e funzionerà.

Ricordate

Fondatori, prima di dare capitale ad un consulente, decidete se ne vale la pena. Se state generando entrate, potete permettervi di pagarli? Se non potete permettervelo, un accordo di equity potrebbe essere l’inizio di una partnership utile. Le aziende in fase iniziale possono controllare Carta Launch se hanno bisogno di aiuto per l’emissione di azioni, sia per i consulenti che per gli investitori o i dipendenti.

In definitiva, tutto dipende da come userete il consulente. Dovete dire loro di cosa avete bisogno e cosa vi aspettate. Trovate qualcuno che possa essere una cassa di risonanza, che possa aiutarvi a far salire di livello la vostra azienda.

Grazie a Ray Raff, Reed McBride, Becki DeDraw e Alyssa Frederick per i loro contributi a questo post.

Le aziende che hanno richiesto per contratto di non utilizzare i loro dati in studi anonimi e aggregati non sono incluse in questa analisi.

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