A tanácsadói részvények útmutatója

A tanácsadók értékes tanácsokat adhatnak, amikor a vállalat alakulóban van. A legtöbb startup (különösen a magvető, ötletfázis előtti) nem rendelkezik annyi készpénzzel, hogy megfelelően kompenzálja a tanácsadókat, így a részvények természetes megoldásként merülnek fel: adj azoknak az embereknek, akik segítenek a növekedésben, a vállalat bizonyos százalékát, hogy hosszú távon jutalmazd őket.

A részvények kiosztása azonban, még a közeli tanácsadóknak is, olyasmi, amit az alapítóknak lelkiismeretesen kell csinálniuk.

Itt egy útmutató, amely segít kitalálni, hogyan közelítsd meg a tanácsadókat és az ösztönzőket:

A tanácsadók típusai

Hogyan találj startup tanácsadókat

Hogyan közelítsd meg a tőkéről szóló beszélgetést

A tanácsadói megállapodás (ingyenes tanácsadói sablon)

A tanácsadói tőke típusai

Hány tőkét kapnak a tanácsadók?

A tanácsadói részesedések megszolgálási ütemterve

Tanácsadói típusok

Válassza ki a tanácsadóit, mintha társalapítót választana. A legjobb esetben egy tanácsadó döntő fontosságú lehet a vállalkozásod sikere szempontjából; a legrosszabb esetben viszont zavaró tényező és értékes időpocsékolás, vagy akár teher is lehet. Tudja, mire vállalkozik, és határozza meg, milyen típusú tanácsadót szeretne:

• A névtanácsadó. Az ilyen típusú tanácsadóból származó legfőbb előnye az asszociáción keresztül származik. Talán egy jól ismert név, aki kapcsolatokat biztosíthat a hálózatához, vagy növelheti az induló vállalkozásod ismertségét.
• A gyakorlati tanácsadó. Gondolj erre a tanácsadóra úgy, mint a hangadó fórumodra. Segíthet konkrét munkában – a munkaerő-felvételtől és a go-to-market stratégiától kezdve a partnerségekig és így tovább. Hozzájuk fordulhatsz segítségért, hogy átbeszélj egy ötletet, legyen az kicsi vagy nagy.

Minden tanácsadói kapcsolat kulcsa a megfelelő illeszkedés kitalálása. Néhány hónapon belül tudni fogja, hogy gyümölcsöző lesz-e a kapcsolat. Az sem ritka, hogy a tanácsadók megkérdezik, hogy a jövőbeni finanszírozási köröket a saját pénzükkel követik-e, közvetlenül a vállalatba fektetve. A tanácsadók egyedi betekintést nyerhetnek egy vállalat magas szintű működésébe, és ha tetszik nekik, amit látnak, és megvannak a forrásaik, akkor lehet, hogy be akarnak szállni. Néha a tanácsadók még a vállalat kulcsfontosságú munkatársai is lesznek.

Clayton Bryan az 500 Startups kockázati partnere. Azt tanácsolja a korai fázisban lévő vállalatoknak, hogy ne csak olyasvalakit keressenek, aki ideiglenesen tud tanácsot adni, hanem olyasvalakit, aki “tanítani és esetleg ápolni tud valakit, aki fiatalabb. Így felgyorsíthatja a tanulási görbét, és a vállalat sokkal gyorsabban kezdheti meg a végrehajtást.”

Hogyan találjunk startup tanácsadókat

Először is, találjuk ki, mit szeretnénk egy tanácsadótól. Olyasvalakit akarsz, aki segít kompenzálni egy gyengeségedet.”

“Alapvetően egy munkaköri leírást készítesz” – mondja Clayton – “és egyfajta tanácsadókat akarsz keresni”. Ha például ez az első adománygyűjtésed, hasznos lehet, ha olyasvalaki fülét hallod, aki már többször csinálta ezt. Ha a B2B-csapata erős az adatokban és a mérnöki munkában, akkor olyasvalakire lehet szüksége, akinek van tapasztalata a Fortune 500-as vállalatoknak való értékesítésben. “Keressen olyan tanácsadót, aki nem csak a papíron leírtaknak felel meg” – mondja Clayton – “hanem az önök kultúrájához is illik, és együtt tud dolgozni önökkel.”

Ha már van elképzelésük arról, hogy mit keresnek, forduljanak a hálózatukhoz. Kérjen ajánlásokat korábbi kollégáktól, jelenlegi befektetőktől és más alapítóktól. Végezzen piackutatást, és keressen olyan szakértőket, akik segítőkészek. Néha egy sikeres kapcsolat már egy személyre szabott LinkedIn-üzenettel vagy hideg e-maillel is kezdődhet.

Hogyan közelítsük meg a saját tőkéről szóló beszélgetést

A saját tőke ígérete előtt érdemes megkérdezni a potenciális tanácsadót, hogy saját tőke helyett befektetne-e a vállalatába. A közvetlen befektetéssel nagyobb szerepet kapnak a játékban, és értékes jelzést küld a jövőbeli befektetőknek is.

Nem jó jel, ha a saját tőke az első felvetett téma. Előbb folytassatok pár beszélgetést. Amit Bhatti, jogász és az 500 Startups igazgatója szerint csak azért van értelme tőkét adni, “mert valaki mennyire segítőkész volt, vagy az alapító úgy érzi, hogy igényt tart valakinek az idejére”. Ez az az idő, amikor hivatalosan is létre kell hozni a kapcsolatot.

A tapasztalt tanácsadóknak lehet, hogy van egy keretrendszerük, amelyet már korábban is használtak – ha eljön az idő, hogy a kompenzációról beszéljünk, felajánlhatnak egy olyan struktúrát, amelyet ismernek. Önön múlik, hogy eldöntse, van-e ennek értelme az Ön cége számára. Ha nem, akkor dolgozzon együtt az ügyvédjével és a tanácsadóval, hogy kitaláljanak egy működőképes megoldást. Ha úgy dönt, hogy saját tőkét biztosít, az összeg meghatározásakor tartsa szem előtt a tanácsadó szakértelmének szintjét és azt, hogy a cége milyen stádiumban van.

A tanácsadói megállapodás (ingyenes tanácsadói sablon)

A tanácsadói kapcsolat céljai eléggé tisztázatlanok lehetnek. Segítsen Önnek és tanácsadójának összehangolódni egy aláírt megállapodás összeállításával, amely rögzíti:

• A tanácsadó szakterülete
• Miben fognak segíteni Önnek
• Milyen százalékos részesedést kapnak (ha kapnak) a tőkéből, vagy egyéb kompenzációt

A Founder Institute által készített FAST megállapodás jó kiindulópont volt, de a százalékos elosztásra vonatkozó javaslataik kissé leegyszerűsítőek lehetnek, és nem tartalmaz néhány standard védelmet a vállalatok számára. A FAST-megállapodás legutóbbi frissítése (2017) óta több törvény is változott, többek között a foglalkoztatással kapcsolatban.

Ezért kértük meg a Wilson Sonsini, a világ egyik vezető ügyvédi irodájának csapatát, hogy állítson össze egy mintaszerződést az alapítók és az üzleti tanácsadók számára, amelyet mintaként használhatnak. Az alábbiakban ingyenesen letöltheti a mintát:

Töltse le a tanácsadói megállapodás mintáját

A tanácsadói megállapodás mintáját a Wilson Sonsini készítette, kizárólag tájékoztató jelleggel.

Bármilyen döntésre is jut a tanácsadójával, mindenképpen dokumentálja a megállapodást. Különösen akkor, ha tőkéről van szó vagy ígéretet tesznek rá. Javasoljuk, hogy beszéljen egy ügyvéddel, és dolgozzon együtt a potenciális tanácsadójával egy olyan megállapodáson, amely mindenkinek megfelel.

A tanácsadói kapcsolatoknak az alapítókra kell épülniük. “Az alapítók azok, akik irányítják a ritmust .” mondja Clayton, “Ők azok, akik kialakítják a napirendet és tartják az elvárásokat a tanácsadóval való interakció tekintetében.”

A tanácsadói részvények típusai

A tanácsadók általában törzsrészvényeket kapnak, akárcsak az alkalmazottak, amelyek a munkakapcsolat során megszolgálásra kerülnek. Általában vagy kapnak:

• Korlátozott részvényszerződéseket (RSA) – amelyeket általában akkor bocsátanak ki (néha kis költséggel), amikor a vállalat még nem sok pénzt vagy egyáltalán semmit sem gyűjtött.
• Vagy nem minősített részvényopciók (NSO) – amelyek részvények vásárlására jogosítanak előre meghatározott “kötési” vagy “lehívási” áron.

Hány részvényt kapnak a tanácsadók?

Az egyes tanácsadóknak juttatandó részvények mennyiségére vonatkozó számos javaslat anekdotikus tapasztalatból származik. A Carta-nál azonban olyan adatokkal rendelkezünk, amelyek valódi betekintést nyújtanak abba, hogy mi történik valójában. Ezért megnéztük a 2019-ben kibocsátott tanácsadói részvényeket olyan vállalatok esetében, amelyek kevesebb mint 2 millió dollárt gyűjtöttek. Íme a leggyakoribb megállapodások, amelyeket láttunk:

• Tanácsadói RSA-k: A vállalat 0,2%-tól 1%-ig
• Tanácsadói NSO-k: A vállalat 0,1%-a és 0,5%-a között

Itt látható a Carta-n 2019-ben szereplő, 2 millió dollárnál kevesebbet gyűjtött vállalatok NSO- és RSA-tanácsadói megállapodásainak sűrűségdiagramja. Az X-tengely a vállalat teljesen hígított százalékos részesedését mutatja. A vonalakat normalizáltuk, így bár úgy tűnik, hogy az általunk fentebb leírt tartományok felett kibocsátottak opciós megállapodásokat, ezek nem gyakoriak.

Az RSA-k nagyobb arányúnak tűnnek, mivel ezeket általában nem sokkal az alapítás után bocsátják ki, mielőtt a vállalat valós piaci értéke növekedne. Minél korábban csatlakozik egy tanácsadó a vállalathoz, annál magasabb a teljes mértékben hígított összeg, amelyet általában kap.

Az RSA-k és az NSO-k közötti különbség nagyrészt jogi megkülönböztetés. Az RSA-k előre megvásárolt részvények, az NSO-k pedig részvényvásárlási opciók, amelyeket általában később ítélnek oda.

A tanácsadói részvények megszolgálási ütemterve

A tanácsadók megszolgálási ütemterve, csakúgy, mint a saját és az alkalmazottak esetében, alapvető fontosságú. Ezek a megállapodások gyakran kétéves ütemezést tartalmaznak, havi megszolgálási idővel, cliff nélkül.

“A megszolgálásnak a tanácsadók esetében nincs ugyanolyan értelme, mint az alkalmazottak esetében” – mondja Amit. Ez azért van, mert a vállalatok gyorsan változnak, és azok a tanácsadók, akikre a magvető szakaszban szükséged van, valószínűleg mások lesznek, mint azok, akiket a B sorozatnál és azon túl szeretnél.

Kerüld a négyéves ütemezést, mert a legtöbb tanácsadó a legtöbb értékét előre fogja nyújtani. Egy-két év múlva bármikor újra felülvizsgálhatja a kapcsolatot, és megnézheti, hogy szeretné-e folytatni.

Egyes megállapodásoknak van egy három hónapos határideje, ami időt ad a feleknek, hogy eldöntsék, hogy a kapcsolat értéket fog-e teremteni és működni fog-e.

Emlékezzen

Az alapítók, mielőtt tőkét adnának egy tanácsadónak, döntsék el, hogy megéri-e. Ha bevételt termelsz, megengedheted magadnak, hogy helyettük fizess? Ha nem engedheted meg magadnak, egy tőkemegállapodás egy hasznos partnerség kezdete lehet. A korai fázisban lévő vállalkozások megnézhetik a Carta Launch-ot, ha segítségre van szükségük a saját tőke kibocsátásához, legyen szó akár tanácsadókról, befektetőkről vagy alkalmazottakról.

Végeredményben minden azon múlik, hogyan fogja használni a tanácsadót. El kell mondania nekik, hogy mire van szüksége és mit vár el. Keressen valakit, aki hangadó fórum lehet, aki segíthet a vállalat szintre emelésében.

Köszönjük Ray Raffnak, Reed McBride-nak, Becki DeDraw-nak és Alyssa Fredericknek, hogy hozzájárultak ehhez a bejegyzéshez.

A vállalatok, amelyek szerződésben kérték, hogy ne használjuk az adataikat anonimizált és összesített tanulmányokban, nem szerepelnek ebben az elemzésben.

FELHATÁROZÁS: Ez a kiadvány kizárólag általános információkat tartalmaz, és az eShares, Inc. dba Carta, Inc. (“Carta”) e kiadványon keresztül nem nyújt számviteli, üzleti, pénzügyi, befektetési, jogi, adózási vagy egyéb szakmai tanácsadást vagy szolgáltatást. Ez a kiadvány nem helyettesíti az ilyen szakmai tanácsadást vagy szolgáltatásokat, és nem használható semmilyen olyan döntés vagy intézkedés alapjául, amely hatással lehet az Ön vállalkozására vagy érdekeire. Mielőtt bármilyen döntést hozna vagy bármilyen intézkedést tenne, amely hatással lehet az Ön vállalkozására vagy érdekeire, konzultáljon szakképzett szakmai tanácsadóval. Ez a közlemény nem minősül ajánlásnak, ajánlatnak vagy felkérésnek semmilyen értékpapír megvásárlására vagy eladására. A Carta nem vállal felelősséget az itt közölt információkra való hagyatkozásért.