La guía de las acciones de los asesores

Los asesores pueden ofrecer un valioso consejo cuando su empresa está en un lugar de formación. La mayoría de las startups (especialmente las que se encuentran en fase de pre-semilla, de idea) no tienen el dinero en efectivo a mano para compensar adecuadamente a los asesores, por lo que la equidad surge como la solución natural: dar a las personas que le ayudan a crecer un cierto porcentaje de la empresa para recompensarlos en el largo plazo.

Pero la entrega de la equidad, incluso a los asesores cercanos, es algo que los fundadores deben hacer a conciencia.

Aquí tienes una guía que te ayudará a saber cómo abordar a los asesores y sus incentivos:

Tipos de asesores

Cómo encontrar asesores para startups

Cómo abordar la conversación sobre el equity

El acuerdo con el asesor (plantilla gratuita para asesores)

Tipos de equity para asesores

¿Cuánto equity reciben los asesores?

Calendario de adquisición de acciones de los asesores

Tipos de asesores

Elija a sus asesores como lo haría con un cofundador. En el mejor de los casos, un asesor puede ser fundamental para el éxito de su empresa; en el peor, puede ser una distracción y una pérdida de tiempo precioso, o incluso un lastre. Sepa en qué se está metiendo identificando el tipo de asesor que desea:

• El asesor del nombre. El principal beneficio de este tipo de asesor es la asociación. Tal vez es un nombre conocido que puede proporcionar conexiones a su red o impulsar el perfil de su startup.
• El asesor práctico. Piensa en este asesor como tu caja de resonancia. Puede ayudar con trabajos específicos, desde la contratación y la estrategia de salida al mercado hasta las asociaciones y más. Puede acudir a ellos para que le ayuden a analizar una idea, ya sea grande o pequeña.

La clave de cualquier relación de asesoramiento es averiguar cuál es el ajuste adecuado. En un par de meses sabrá si va a ser fructífera. Tampoco es raro que los asesores pregunten sobre futuras rondas de financiación con su propio dinero, invirtiendo directamente en la empresa. Los asesores tienen una visión única de las operaciones de alto nivel de una empresa y, si les gusta lo que ven y tienen los recursos necesarios, es posible que quieran participar. A veces, los asesores llegan a convertirse en empleados clave de la empresa.

Clayton Bryan es socio de Venture en 500 Startups. Aconseja a las empresas en fase inicial que no se limiten a buscar a alguien que pueda asesorar temporalmente, sino a alguien que pueda «enseñar y tal vez preparar a alguien que sea junior». Así pueden acelerar la curva de aprendizaje y luego la empresa puede empezar a ejecutar a un ritmo mucho más rápido».

Cómo encontrar asesores para startups

Primero, hay que averiguar qué se quiere en un asesor. Quieres a alguien que pueda ayudar a compensar una debilidad que tengas.

«Básicamente estás creando una descripción del trabajo», dice Clayton, «y quieres hacer una especie de búsqueda de asesores». Por ejemplo, si es la primera vez que recauda fondos, podría ser útil contar con el oído de alguien que lo haya hecho varias veces. Si su equipo B2B es fuerte en datos e ingeniería, puede querer a alguien que tenga experiencia en la venta a empresas de Fortune 500. «Encuentre un asesor que se ajuste no sólo a lo que está en el papel», dice Clayton, «sino que también se adapte a su cultura y pueda trabajar con usted».

Una vez que tenga la idea de lo que está buscando, recurra a su red. Pide recomendaciones a antiguos colegas, inversores actuales y otros fundadores. Investiga tu mercado y encuentra expertos que sean útiles. A veces, una relación exitosa puede comenzar con un mensaje personalizado de LinkedIn o un correo electrónico frío.

Cómo enfocar la conversación sobre el capital

Antes de prometer capital, vale la pena preguntar a un asesor potencial si invertiría en su empresa en lugar de tomar capital. Invertir directamente les da más participación en el juego y envía una señal valiosa a los futuros inversores también.

No es una buena señal si la equidad es el primer tema mencionado. Primero hay que tener un par de conversaciones. Amit Bhatti, abogado y director de 500 Startups, cree que sólo tiene sentido dar capital «por lo útil que ha sido alguien o porque el fundador siente que va a exigir el tiempo de alguien». Ese es el momento de establecer formalmente la relación.

Los asesores con experiencia pueden tener un marco de trabajo que han utilizado antes; una vez que llega el momento de hablar de la compensación, pueden ofrecer una estructura con la que están familiarizados. Depende de usted determinar si tiene sentido para su empresa. Si no lo tiene, trabaje con su abogado y el asesor para encontrar un acuerdo que funcione. Si decide aportar capital, tenga en cuenta el nivel de experiencia del asesor y la fase en la que se encuentra su empresa a la hora de calcular la cantidad.

El acuerdo con el asesor (plantilla de asesor gratuita)

Los objetivos de una relación de asesoramiento pueden ser bastante poco claros. Ayude a usted y a su asesor a alinearse elaborando un acuerdo firmado que establezca:

• El ámbito de especialización del asesor
• Lo que le va a ayudar
• Qué porcentaje de capital (si lo hay) obtendrá, u otra compensación

El acuerdo FAST de Founder Institute fue un buen punto de partida, pero sus sugerencias para la asignación de porcentajes pueden ser un poco simplistas, y no contiene algunas protecciones estándar para las empresas. Desde que el acuerdo FAST se actualizó por última vez (2017), varias leyes, incluso en torno al empleo, han cambiado.

Por eso le pedimos al equipo de Wilson Sonsini, uno de los principales bufetes de abogados del mundo, que elaborara un modelo de acuerdo para que los fundadores y los asesores empresariales lo utilizaran como modelo. Puede descargar la plantilla a continuación, de forma gratuita:

Descargue la plantilla del acuerdo de los asesores

Esta muestra de acuerdo de los asesores ha sido preparada por Wilson Sonsini sólo con fines informativos.

Cualquiera que sea la decisión que tome con su asesor, asegúrese de documentar el acuerdo. Especialmente, si se trata de un capital o se promete. Le recomendamos que hable con un abogado y trabaje con su posible asesor en un acuerdo que funcione para todos.

Las relaciones con los asesores deben ser impulsadas por los fundadores. «Los fundadores son los que impulsan la cadencia…», dice Clayton, «Son los que construyen las agendas y mantienen las expectativas en términos de interacción con ese asesor».

Tipos de acciones de los asesores

Los asesores suelen obtener acciones comunes, al igual que los empleados, que están sujetas a la adquisición de derechos durante la relación laboral. Por lo general, obtienen:

• Acuerdos de acciones restringidas (RSA) – que suelen emitirse (a veces con un pequeño coste) cuando una empresa no ha recaudado mucho dinero o nada en absoluto.
• O opciones sobre acciones no cualificadas (NSOs) – que es el derecho a comprar acciones a un precio de «huelga» o «ejercicio» predeterminado.

¿Cuánto capital reciben los asesores?

Muchas sugerencias sobre la cantidad de capital a asignar a los asesores individuales provienen de la experiencia anecdótica. Pero en Carta, tenemos datos que proporcionan una visión real de lo que está sucediendo realmente. Así que miramos las acciones de los asesores emitidas en 2019 para las empresas que han recaudado menos de 2 millones de dólares. Aquí están los acuerdos más comunes que vimos:

• RSAs de asesores: Del 0,2% al 1% de una empresa
• Advisor NSOs: Del 0,1% al 0,5% de una empresa

Aquí hay un gráfico de densidad de los acuerdos de asesores NSO y RSA para las empresas en Carta en 2019 que han recaudado menos de $2M. El eje X representa el porcentaje totalmente diluido de una empresa. Las líneas se han normalizado, por lo que, aunque parece que se han emitido acuerdos de opción por encima de los rangos que describimos anteriormente, no son comunes.

Los RSA parecen tener un mayor porcentaje porque normalmente se emiten poco después de la incorporación, antes de que haya un aumento en el valor justo de mercado de una empresa. Cuanto antes se incorpore un consejero a una empresa, mayor será la cantidad totalmente diluida que se le concederá normalmente.

La diferencia entre los RSA y los NSO es en gran medida una distinción legal. Los RSA son acciones que se compran por adelantado, y los NSO son opciones de compra de acciones, que suelen concederse más adelante.

Calendario de adquisición de derechos de las acciones de los asesores

Un calendario de adquisición de derechos para los asesores, al igual que el que tiene para usted y sus empleados, es crucial. Estos acuerdos suelen tener un calendario de dos años, devengo mensual, sin precipitación.

«El devengo no tiene sentido para los asesores de la misma manera que para los empleados», dice Amit. Esto se debe a que las empresas cambian rápidamente y los asesores que se necesitan en la fase inicial probablemente sean diferentes de los que se quieren en la Serie B y en adelante.

Evite un programa de cuatro años porque la mayoría de los asesores van a entregar la mayor parte de su valor por adelantado. Siempre se puede volver a visitar la relación después de un año o dos y ver si se quiere seguir adelante.

Algunos acuerdos tienen un acantilado de tres meses, lo que da a las partes tiempo para resolver si la relación entregará valor y funcionará.

Recuerden

Los fundadores, antes de dar capital a un asesor, decidan si vale la pena. Si estás generando ingresos, ¿puedes permitirte pagarles en su lugar? Si no te lo puedes permitir, un acuerdo de capital podría ser el comienzo de una asociación útil. Las empresas en fase inicial pueden consultar Carta Launch si necesitan ayuda para emitir capital, ya sea para los asesores, los inversores o los empleados.

En última instancia, todo depende de cómo vayas a utilizar al asesor. Tienes que decirles lo que necesitas y esperas. Encuentre a alguien que pueda ser una caja de resonancia, que pueda ayudar a nivelar su empresa.

Gracias a Ray Raff, Reed McBride, Becki DeDraw y Alyssa Frederick por sus contribuciones a este post.

Las empresas que han solicitado por contrato que no utilicemos sus datos en estudios anónimos y agregados no se incluyen en este análisis.

DIVULGACIÓN: Esta publicación contiene únicamente información general y eShares, Inc. dba Carta, Inc. («Carta») no ofrece, a través de esta publicación, asesoramiento o servicios contables, empresariales, financieros, de inversión, jurídicos, fiscales o de otro tipo. Esta publicación no sustituye a dichos consejos o servicios profesionales ni debe utilizarse como base para cualquier decisión o acción que pueda afectar a su negocio o intereses. Antes de tomar cualquier decisión o de emprender cualquier acción que pueda afectar a su negocio o a sus intereses, debe consultar a un asesor profesional cualificado. Esta comunicación no pretende ser una recomendación, oferta o solicitud de compra o venta de ningún valor. Carta no asume ninguna responsabilidad por la confianza depositada en la información aquí proporcionada.