Der Leitfaden zu Berateranteilen

Berater können wertvolle Ratschläge geben, wenn sich Ihr Unternehmen in der Gründungsphase befindet. Die meisten Neugründungen (vor allem in der Vorgründungsphase) verfügen nicht über das nötige Kapital, um ihre Berater angemessen zu entlohnen. Daher bietet sich eine Kapitalbeteiligung als natürliche Lösung an: Geben Sie den Menschen, die Ihnen beim Wachstum helfen, einen bestimmten Prozentsatz des Unternehmens, um sie langfristig zu belohnen.

Aber die Vergabe von Kapitalbeteiligungen, selbst an enge Berater, muss von den Gründern mit Bedacht vorgenommen werden.

Hier ist ein Leitfaden, der Ihnen dabei hilft, herauszufinden, wie Sie mit Beratern und ihren Anreizen umgehen sollten:

Typen von Beratern

Wie man Berater für Startups findet

Wie man das Gespräch über Kapitalbeteiligung führt

Der Beratervertrag (kostenlose Vorlage für Berater)

Typen von Beraterkapital

Wie viel Kapital erhalten Berater?

Zeitplan für Berateranteile

Arten von Beratern

Wählen Sie Ihre Berater wie einen Mitgründer. Im besten Fall kann ein Berater entscheidend für Ihren Unternehmenserfolg sein, im schlimmsten Fall kann er Sie ablenken, wertvolle Zeit verschwenden oder sogar eine Belastung darstellen. Machen Sie sich klar, worauf Sie sich einlassen, indem Sie herausfinden, welche Art von Berater Sie suchen:

• Der Name des Beraters. Der Hauptnutzen dieses Beratertyps liegt in der Assoziation. Vielleicht handelt es sich um einen bekannten Namen, der Verbindungen zu seinem Netzwerk herstellen oder den Bekanntheitsgrad Ihres Start-ups steigern kann.
• Der praktische Berater. Betrachten Sie diesen Berater als Ihren Resonanzboden. Er kann Ihnen bei bestimmten Aufgaben helfen – von der Einstellung von Mitarbeitern über Markteinführungsstrategien bis hin zu Partnerschaften und mehr. Sie können sich an ihn wenden, um eine große oder kleine Idee zu besprechen.

Der Schlüssel zu jeder Beratungsbeziehung liegt darin, herauszufinden, ob er zu Ihnen passt. Schon nach ein paar Monaten wissen Sie, ob die Beziehung fruchtbar sein wird. Es ist auch nicht ungewöhnlich, dass Berater nach weiteren Finanzierungsrunden mit ihrem eigenen Geld fragen und direkt in das Unternehmen investieren. Berater erhalten einen einmaligen Einblick in den Betrieb eines Unternehmens auf höchster Ebene, und wenn ihnen gefällt, was sie sehen, und sie über die nötigen Mittel verfügen, möchten sie sich möglicherweise beteiligen. Manchmal werden die Berater sogar zu wichtigen Mitarbeitern des Unternehmens.

Clayton Bryan ist Venture Partner bei 500 Startups. Er rät Unternehmen in der Anfangsphase, nicht nur nach jemandem zu suchen, der sie vorübergehend berät, sondern nach jemandem, der ihnen etwas beibringt und vielleicht einen jüngeren Mitarbeiter aufbaut. So können sie die Lernkurve beschleunigen, und das Unternehmen kann schneller mit der Umsetzung beginnen.“

Wie man Berater für Startups findet

Erst sollten Sie sich überlegen, was Sie von einem Berater erwarten. Sie wollen jemanden, der Ihnen helfen kann, Ihre Schwächen auszugleichen.“

„Sie erstellen im Grunde eine Stellenbeschreibung“, sagt Clayton, „und Sie sollten sich nach Beratern umsehen.“ Wenn Sie zum Beispiel zum ersten Mal Spenden sammeln, kann es hilfreich sein, jemanden zu Rate zu ziehen, der das schon ein paar Mal gemacht hat. Wenn Ihr B2B-Team stark in den Bereichen Daten und Technik ist, brauchen Sie vielleicht jemanden, der Erfahrung im Verkauf an Fortune 500-Unternehmen hat. „Suchen Sie einen Berater, der nicht nur zu dem passt, was auf dem Papier steht“, sagt Clayton, „sondern auch zu Ihrer Kultur und zu Ihnen passt“.

Wenn Sie eine Vorstellung davon haben, wonach Sie suchen, wenden Sie sich an Ihr Netzwerk. Bitten Sie ehemalige Kollegen, aktuelle Investoren und andere Gründer um Empfehlungen. Recherchieren Sie Ihren Markt und finden Sie Experten, die Ihnen weiterhelfen. Manchmal kann eine erfolgreiche Beziehung mit einer maßgeschneiderten LinkedIn-Nachricht oder einer kalten E-Mail beginnen.

Wie Sie das Gespräch über Eigenkapital angehen

Bevor Sie Eigenkapital versprechen, lohnt es sich, einen potenziellen Berater zu fragen, ob er in Ihr Unternehmen investieren würde, anstatt Eigenkapital zu nehmen. Durch eine direkte Investition hat er mehr Einfluss auf das Unternehmen und sendet auch ein wertvolles Signal an künftige Investoren.

Es ist kein gutes Zeichen, wenn das Thema Eigenkapital als erstes angesprochen wird. Führen Sie zuerst ein paar Gespräche. Amit Bhatti, Anwalt und Principal bei 500 Startups, ist der Meinung, dass es nur dann Sinn macht, Eigenkapital zu geben, „wenn jemand sehr hilfreich war oder der Gründer das Gefühl hat, dass er die Zeit von jemandem in Anspruch nehmen wird.“ Dann ist es an der Zeit, die Beziehung formell zu etablieren.

Erfahrene Berater haben vielleicht einen Rahmen, den sie schon einmal verwendet haben – wenn es an der Zeit ist, über die Vergütung zu sprechen, bieten sie vielleicht eine Struktur an, mit der sie vertraut sind. Es liegt an Ihnen zu entscheiden, ob dies für Ihr Unternehmen sinnvoll ist. Wenn nicht, arbeiten Sie mit Ihrem Anwalt und dem Berater zusammen, um eine geeignete Lösung zu finden. Wenn Sie sich für eine Kapitalbeteiligung entscheiden, sollten Sie bei der Festlegung der Höhe des Betrags das Fachwissen des Beraters und das Stadium, in dem sich Ihr Unternehmen befindet, berücksichtigen.

Die Beratervereinbarung (kostenlose Vorlage für Berater)

Die Ziele einer Beraterbeziehung können ziemlich unklar sein. Helfen Sie sich und Ihrem Berater dabei, sich aufeinander abzustimmen, indem Sie eine unterzeichnete Vereinbarung erstellen, in der die Ziele festgelegt sind:

• Das Fachgebiet des Beraters
• Womit er Ihnen helfen wird
• Welchen Prozentsatz des Eigenkapitals (wenn überhaupt) er erhalten wird, oder andere Entschädigungen

Die FAST-Vereinbarung des Founder Institute war ein guter Ausgangspunkt, aber ihre Vorschläge für die prozentuale Aufteilung sind vielleicht etwas zu einfach, und sie enthält einige Standardschutzmaßnahmen für Unternehmen nicht. Seit der letzten Aktualisierung der FAST-Vereinbarung (2017) haben sich mehrere Gesetze, auch im Bereich der Beschäftigung, geändert.

Deshalb haben wir das Team von Wilson Sonsini, einer der weltweit führenden Anwaltskanzleien, gebeten, eine Mustervereinbarung für Gründer und Unternehmensberater zu erstellen, die als Vorlage dienen kann. Sie können die Vorlage unten kostenlos herunterladen:

Laden Sie die Vorlage für eine Beratervereinbarung herunter

Dieses Muster für eine Beratervereinbarung wurde von Wilson Sonsini ausschließlich zu Informationszwecken erstellt.

Welche Entscheidung Sie auch immer mit Ihrem Berater treffen, stellen Sie sicher, dass Sie die Vereinbarung dokumentieren. Vor allem dann, wenn es um Kapitalbeteiligungen geht oder diese versprochen werden. Wir empfehlen Ihnen, mit einem Anwalt zu sprechen und mit Ihrem potenziellen Berater eine Vereinbarung auszuarbeiten, die für alle Beteiligten geeignet ist.

Beraterbeziehungen müssen von den Gründern ausgehen. „Die Gründer sind diejenigen, die den Takt vorgeben“, sagt Clayton, „Sie sind diejenigen, die die Agenda festlegen und die Erwartungen an die Interaktion mit dem Berater formulieren.“

Arten der Beraterbeteiligung

Berater erhalten in der Regel Stammaktien, genau wie Angestellte, die während des Arbeitsverhältnisses unverfallbar sind. In der Regel erhalten sie entweder:

• Restricted Stock Agreements (RSAs) – die in der Regel (manchmal zu geringen Kosten) ausgegeben werden, wenn ein Unternehmen noch nicht viel Geld oder überhaupt nichts eingenommen hat.
• Oder nicht qualifizierte Aktienoptionen (NSOs) – das ist das Recht, Aktien zu einem vorher festgelegten „Ausübungspreis“ zu kaufen.

Wie viel Eigenkapital erhalten Berater?

Viele Vorschläge für die Höhe des Eigenkapitals, das einzelnen Beratern zugewiesen werden sollte, stammen aus anekdotischen Erfahrungen. Wir bei Carta verfügen jedoch über Daten, die einen echten Einblick in die tatsächlichen Gegebenheiten bieten. Deshalb haben wir uns die Berateraktien angesehen, die 2019 für Unternehmen ausgegeben wurden, die weniger als 2 Millionen US-Dollar aufgebracht haben. Hier sind die häufigsten Vereinbarungen, die wir gesehen haben:

• Advisor RSAs: Von 0,2 % bis 1 % eines Unternehmens
• Advisor NSOs: Von 0,1 % bis 0,5 % eines Unternehmens

Hier ist ein Dichteplot der NSO- und RSA-Beratervereinbarungen für Unternehmen auf Carta im Jahr 2019, die weniger als 2 Mio. USD aufgebracht haben. Die X-Achse stellt den voll verwässerten Prozentsatz eines Unternehmens dar. Die Linien wurden normalisiert, so dass es zwar so aussieht, als ob Optionsvereinbarungen oberhalb der oben beschriebenen Bereiche ausgestellt wurden, diese aber nicht häufig vorkommen.

RSAs scheinen einen höheren Prozentsatz zu haben, weil sie in der Regel kurz nach der Gründung ausgestellt werden, bevor der Marktwert eines Unternehmens steigt. Je früher ein Berater in ein Unternehmen eintritt, desto höher ist in der Regel der voll verwässerte Betrag, der ihm gewährt wird.

Der Unterschied zwischen RSAs und NSOs ist weitgehend eine rechtliche Unterscheidung. RSAs sind im Voraus gekaufte Aktien, während NSOs Optionen auf den Kauf von Aktien sind, die in der Regel zu einem späteren Zeitpunkt gewährt werden.

Zeitplan für die Übertragung von Berateraktien

Ein Zeitplan für die Übertragung von Berateraktien ist genauso wichtig wie für Sie selbst und Ihre Mitarbeiter. Diese Vereinbarungen sehen oft einen zweijährigen Zeitplan vor, der monatlich ausläuft und keinen Cliff enthält.

„Die Unverfallbarkeit ist für Berater nicht so sinnvoll wie für Angestellte“, sagt Amit. Das liegt daran, dass sich Unternehmen schnell verändern und die Berater, die Sie in der Startphase brauchen, wahrscheinlich andere sind als die, die Sie in der Serie B und darüber hinaus brauchen.

Vermeiden Sie einen Vierjahresplan, weil die meisten Berater den größten Teil ihres Wertes im Voraus liefern werden. Sie können die Beziehung nach ein oder zwei Jahren immer noch einmal überprüfen und sehen, ob Sie weitermachen wollen.

Einige Verträge haben eine Frist von drei Monaten, die den Parteien Zeit gibt, herauszufinden, ob die Beziehung einen Nutzen bringt und funktioniert.

Erinnern Sie sich

Gründer, bevor Sie einem Berater Eigenkapital geben, entscheiden Sie, ob es sich lohnt. Wenn Sie Einnahmen erwirtschaften, können Sie es sich leisten, den Berater zu bezahlen? Wenn Sie es sich nicht leisten können, könnte eine Eigenkapitalvereinbarung der Beginn einer hilfreichen Partnerschaft sein. Unternehmen in der Anfangsphase können sich an Carta Launch wenden, wenn sie Hilfe bei der Ausgabe von Eigenkapital benötigen, sei es an Berater, Investoren oder Mitarbeiter.

Es kommt letztlich darauf an, wie Sie den Berater einsetzen. Sie müssen ihm sagen, was Sie brauchen und erwarten. Suchen Sie sich jemanden, der Ihnen als Resonanzboden dient und Ihnen hilft, Ihr Unternehmen auf ein höheres Niveau zu bringen.

Danke an Ray Raff, Reed McBride, Becki DeDraw und Alyssa Frederick für ihre Beiträge zu diesem Beitrag.

Unternehmen, die vertraglich darum gebeten haben, dass wir ihre Daten nicht in anonymisierten und aggregierten Studien verwenden, sind in dieser Analyse nicht enthalten.

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