Wie Ihre Verkaufsstrategien die Konkurrenz schlagen können

Verkaufsstrategien sind zweifellos ein grundlegender Pfeiler auf dem Weg zum Erfolg eines jeden Unternehmens, da sie dessen Wachstum und Leistung bestimmen können. Wenn sie eng mit den Marketingstrategien abgestimmt sind und beide Abteilungen unter der Smarketing-Philosophie koordiniert werden, kommen sie zusammen, um Sales Qualified Leads (SQLs) zu gewinnen und diese Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Bevor Sie jedoch entscheiden, welche Verkaufsstrategien Ihr Unternehmen verfolgen wird, sollten Sie eine gründliche Analyse verschiedener Faktoren durchführen, z. B. des Marktes, der Wettbewerber, der Produkte, der Preisgestaltung oder der Verkaufstechnik. Bei der Entwicklung eines Plans für eine Verkaufsstrategie werden wir die wichtigsten Herausforderungen untersuchen, die Sie berücksichtigen müssen, bevor Sie eine Strategie für die Verkaufsakquisition in die Praxis umsetzen können.

Runde eins: Produkt-/Marktstrategie

Bevor Sie sich Gedanken über die Entwicklung einer Verkaufsstrategie machen, sollten Sie die Markttrends und die Situation Ihres Unternehmens untersuchen. Selbst wenn Sie über ein tadelloses Organigramm oder eine adäquate Positionierung verfügen, können Sie nicht auf Wachstum setzen, wenn es keine Nachfrage gibt.

Wenn Sie überlegen, wie Sie eine Vertriebsstrategie entwickeln können, können Sie den Markt aus zwei verschiedenen Blickwinkeln oder Situationen betrachten. Einerseits kann man ihn aus dem bestehenden oder aus dem neuen Markt heraus betrachten. Darüber hinaus gibt es zwei weitere Perspektiven, aus denen man eine Strategie entwickeln kann: aus der Sicht der bestehenden Produkte oder aber aus der Sicht der brandneuen Produkte. Auf der Grundlage dieser Faktoren lassen sich bei der Betrachtung der Ansoff-Matrix, die auch als Produktmarkt-/Expansionsraster bezeichnet wird, vier Beispielkombinationen für Marketing- und Vertriebsstrategien herausfinden.

Ein bestehendes Produkt auf dem aktuellen Markt

Wenn Sie sich in diesem Teil der Matrix befinden, sollten Sie Ihre Bemühungen darauf konzentrieren, eine hohe Produktivität zu erreichen, indem Sie Investitionen tätigen, die sich in einem höheren Umsatzniveau und geringeren Kosten durch Skaleneffekte und Produktionssteigerung auszahlen. Wir kennen das Produkt und den Markt; die Herausforderung besteht darin, unsere Ziele mit der höchstmöglichen Produktivität zu erreichen.

Ein bestehendes Produkt auf einem neuen Markt

Dieser Teil der Matrix bietet uns den Vorteil, dass das Produkt bereits existiert, wir es aber lediglich auf einen neuen, unbekannten Markt bringen. Vielleicht finden wir die Nische, die wir suchen, auch wenn Sie sich weiterhin bemühen müssen, sich und Ihr Produkt dem Endverbraucher vorzustellen. Es ist wichtig, dass Sie Techniken zur Kundenakquise aktivieren, um sich in einem für Sie neuen Umfeld zurechtzufinden, während Sie nach Interessenten für Ihre Lösung suchen.

Ein neues Produkt auf dem aktuellen Markt

Ist Ihr Unternehmen bereit, ein neues Produkt auf Ihrem aktuellen Markt einzuführen? Wenn Sie dies bejahen, müssen Sie Ihre Innovationsfähigkeit unter Beweis stellen. Sie kennen den Markt, was bedeutet, dass Sie Zugang zu Kundeninformationen haben (deren Vorlieben, Bedürfnisse und Wünsche). Ihre Strategie sollte sich auf die Innovation Ihrer Produkte und Dienstleistungen konzentrieren, und Sie sollten über genügend Ressourcen verfügen, um diese Maßnahmen zu entwickeln und zu verbreiten. Nutzen Sie außerdem die Informationen, die Sie über Ihre Kunden haben, um sicherzustellen, dass Sie das haben, was sie brauchen, und zwar genau dann, wenn sie es brauchen – ein Ziel, das Sie mit Sales Enablement-Techniken erreichen werden.

Ein neues Produkt in einem neuen Markt

Diese letzte Kombination in der Ansoff-Matrix ist vielleicht die schwierigste, um eine Produkt-/Marktwachstumsstrategie zu erreichen. Zu den Anstrengungen und Opfern, die mit der Einführung eines neuen Produkts verbunden sind, kommen noch die Hindernisse hinzu, die der Eintritt in einen völlig unbekannten Markt mit sich bringt. Dieses Produkt wird Zeit brauchen.

Außerdem hat diese Kombination einen klaren Nachteil, denn wir kennen unsere Kunden nicht. Wir wissen nicht, wer sie sind, wie sie reagieren werden, wie ihr Geschmack oder ihre Kaufgewohnheiten sind. Berücksichtigen Sie diese Faktoren, damit Sie daran arbeiten können.

Zweite Runde: Preisstrategien zur Umsatzsteigerung

In der zweiten Runde müssen wir über Preisstrategien sprechen. Unternehmen können darüber nachdenken, wie sie ihre Preise auf der Grundlage von:

Differenzierte Strategie

Eine differenzierte Preisstrategie bedeutet, dass der Preis je nach den Bedürfnissen des Kunden variiert. Unternehmen, die sich für dieses Ertragsmodell entscheiden, richten ihre Strategie auf den Kunden aus, indem sie personalisierte Dienstleistungen mit einer zuvor durchgeführten Preissegmentierungsstrategie anbieten.

Monday, eine Projektmanagement-Plattform, verwendet eine abgestufte Preisstrategie für seine Abonnementpläne, die es Unternehmen ermöglichen, weitere Zusatzleistungen zu integrieren. Diese Anzeige zeigt die Vorteile ihres Dienstes und wie nahtlos das Tool integriert werden kann, insbesondere für Unternehmen oder Fachleute, die dies in der Vergangenheit nicht tun mussten. Diese Aktion ist ein Beispiel für eine differenzierte Preisstrategie, mit der ein Mehrwert für Organisationen unterschiedlicher Größe geschaffen wird, die das Unternehmen bedienen möchte.

Eine undifferenzierte Strategie

Diese Strategie orientiert sich an den Bedürfnissen des Produkts. Unternehmen, die sich für eine Preisfestsetzung nach dieser Strategie entscheiden, konzentrieren sich auf ihr Produkt und nicht auf den Kunden. Eines der deutlichsten Beispiele ist Apple. Sie innovieren und steigern ihre Fähigkeit, dies zu tun, wann immer sie ein neues Produkt entwickeln und herausbringen, und konzentrieren sich auf ihre Strategie und ihre Bemühungen um Innovation, ohne ihre Kunden zu segmentieren.

Runde drei: Target Account Selling (TAS), eine meisterhafte Methode

Jede Verkaufsstrategie eröffnet die Möglichkeit, die TAS-Methodik oder den kundenorientierten Verkauf anzuwenden. Dieses Modell stellt das Vertriebsmanagement oder die Vertriebsbemühungen auf die Geschäftsmöglichkeiten eines Unternehmens ab.

Sie müssen Ihre Unternehmensverkäufer in ein einziges optimales System zur Verwaltung Ihrer Kunden integrieren. Diese Methodik umfasst eine Reihe von Verfahren und Werkzeugen, die Ihrem Vertriebsteam helfen können, den Kaufprozess Ihrer Kunden zu verstehen, sowie:

• Eine verbesserte Opportunitätsquote zu erreichen.

• Fokussierung auf vorteilhafte Geschäftsmöglichkeiten.

• Steigerung der Umsatzrentabilität.

• Das Verkaufsteam festigen.

• Die richtigen Maßnahmen ergreifen, um die Bruttomarge des Unternehmens zu steigern.

• Verkaufszyklen verkürzen.

Bonusrunde: Die Ankunft der Technologie

Die Technologie ist gekommen, um zu bleiben, und ihre Auswirkungen beweisen es. Diejenigen Unternehmen, die auf die digitale Transformation setzen, sind am besten in der Lage, die Herausforderungen zu meistern und haben eine positivere Zukunft. Diese Transformation wirkt sich natürlich auch auf die Vertriebsteams aus, da Technologie Prozesse automatisieren und effizienter gestalten kann. Daher gewinnt KI auch bei der Zeitersparnis und der Optimierung von Vertriebsprozessen an Zugkraft, um sich in Szene zu setzen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Nach Angaben von Salesforce sind mehr als 70 % der Vertriebsprofis der Meinung, dass der Einsatz von Sales Analytics ihre Fähigkeit, ihren Kunden über alle Kanäle hinweg ein einheitliches Erlebnis zu bieten, erheblich verbessert hat. Durch den Einsatz der Metriktechnologie erhält Ihr Unternehmen die erforderlichen Tools, um einen detaillierteren Überblick darüber zu erhalten, wie Sie Ihren Kunden ein besseres Erlebnis bieten können. Es wird prognostiziert, dass der Einsatz dieser Technologie in den nächsten drei Jahren um 139 % zunehmen wird, da die Vertriebsteams den Bedarf bereits erkannt haben.

Wir wissen, dass Sie vor zahlreichen Herausforderungen stehen und dass es keine leichte Aufgabe ist, Verkaufsstrategien zu entwickeln, die Ihnen helfen, Ihren Mitbewerbern voraus zu sein. Deshalb sollten Sie bei der Umsetzung Ihrer Wachstumsstrategie auf ein digitales Marketingberatungsunternehmen wie We Are Marketing vertrauen. Es gibt viele Herausforderungen zu meistern: Sie müssen Ihren Markt kennenlernen, Ihre Konkurrenten studieren, das Potenzial Ihres Produkts analysieren, sich für den richtigen Preis entscheiden, auf die Technologie setzen und an sich und Ihr Projekt glauben.