Wachstumsmarketing

Was ist Wachstumsmarketing?

Viele Vermarkter bezeichnen sich selbst als „Wachstumsvermarkter“ – aber was bedeutet dieser Begriff überhaupt? Es handelt sich um einen Ansatz zur Gewinnung, Bindung und Bindung von Kunden, der sich auf unermüdliches Experimentieren und eine intensive Konzentration auf die einzigartigen, sich ändernden Motive und Vorlieben Ihrer Kunden konzentriert. Durch den Aufbau und die Bereitstellung hochgradig maßgeschneiderter, individueller Botschaften, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden ausgerichtet sind, können Sie das Wachstum Ihres Unternehmens über eine Vielzahl von Kanälen rasch optimieren, insbesondere über die Kanäle, die für Ihre Kunden am wichtigsten sind. Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, was es bedeutet, ein Growth Marketer zu sein, und einige häufige Gelegenheiten hervorheben, bei denen ein Growth Marketing-Team die Benutzererfahrung optimieren kann.

Was bedeutet Growth Marketing eigentlich?

Traditionelles Marketing verlässt sich oft auf die gleichen bewährten Techniken, um Kunden zu erreichen. Sie veranstalten einen Verkauf, versenden eine E-Mail-Kampagne, führen eine Google Adwords-Kampagne mit denselben 50 Schlüsselwörtern durch. Sie erzielen vielleicht ein paar Ergebnisse, aber die Rendite wird im Laufe der Zeit wahrscheinlich abnehmen – Sie ändern Ihre Strategie nicht, um Ihr Budget zu erhöhen, selbst wenn sich die Interessen der Verbraucher ändern.

Im Gegensatz dazu experimentieren Growth-Marketer mit Growth-Hacking-Techniken häufig mit verschiedenen Kanälen und Strategien und optimieren ihre Tests schrittweise, um festzustellen, wie sie ihre Marketingausgaben am besten optimieren können. Growth Hacker wollten mit einer Reihe innovativer Experimente und ständiger Analyse ihre Nutzerbasis so schnell wie möglich zu geringeren Kosten vergrößern. Der Begriff selbst wurde 2010 von dem Unternehmer Sean Ellis geprägt, als er einen Mitarbeiter für eine neue Marketingposition suchte. Er war nicht auf der Suche nach einem traditionellen Vermarkter, der sich mit Faktoren wie den Kosten pro Akquisition befasst; sein Hauptaugenmerk lag auf der Frage: Wie kann ich meine Nutzerbasis so schnell wie möglich vergrößern? Diese Frage war ein zentrales Anliegen für SaaS-Startups, die ihre Konkurrenten ausstechen oder sterben mussten.

Schnell ein Jahrzehnt weiter, hat sich das Wachstumsmarketing über die „schnelles Wachstum“-Taktik des Growth Hacking hinaus entwickelt. Das bedeutet jedoch nicht, dass die erfolgreichen Elemente des Aufstiegs in Vergessenheit geraten sind. Growth Marketing lehnt sich weiterhin an seine Wurzeln des Testens, Experimentierens und Expandierens an und wendet diese Prinzipien auf Kampagnen während der gesamten Customer Journey an.

Mit der Weiterentwicklung der Marketingtechnologie hat sich auch die Komplexität des Growth Marketing weiterentwickelt. Growth Marketer nutzen A/B-Tests und multivariate Tests, um zu erforschen, welche Inhalte wann von den verschiedenen Nutzersegmenten gesehen werden, und nutzen die Ergebnisse, um für jedes identifizierte Nutzersegment hoch optimierte Strategien zu entwickeln, die bis auf die individuelle Ebene gehen.

Vermarkter können hochgradig personalisierte Kampagnen entwickeln, die die Nutzer nahtlos über mehrere Kanäle hinweg erreichen und es ihnen ermöglichen, den eigenen Verhaltenshinweisen der Nutzer zu folgen, um maßgeschneiderte Strategien zu entwickeln, die das Wachstum optimieren.

Erfolgreiche Wachstumsvermarkter bauen nicht nur eine größere Nutzerbasis auf, sondern auch ein hochgradig engagiertes Publikum, das dazu beiträgt, die Abwanderung zu verringern und den Lebenszeitwert jedes einzelnen Nutzers zu erhöhen. Es hat sich gezeigt, dass ein hochgradig personalisierter Marketingansatz die Akquisitionskosten halbiert, den Umsatz um bis zu 15 % steigert und die Effizienz der Marketingausgaben um 30 % erhöht.

Weiter unten im Trichter betrachtet, führt Growth Marketing auch zu einer höheren Kundenbindung und -zufriedenheit. Wenn Sie der Bereitstellung wertvoller Kundenerlebnisse Priorität einräumen, versuchen Sie nicht mehr, Ihr Publikum zu monetarisieren. Anstelle von Inhalten, die auf Konversionen und Einnahmen ausgerichtet sind, suchen Sie nun nach neuen Wegen, um wertvolle Informationen in die sich entwickelnde Reise eines jeden Nutzers einzubringen. Growth Marketing konzentriert sich auf den Aufbau von Kundenbeziehungen und die Förderung der Loyalität; es ist eine langfristige Strategie, bei der Authentizität und Engagement Fürsprache schaffen und den Customer Lifetime Value organisch steigern.

Kernkomponenten einer Growth-Marketing-Strategie

Eine Growth-Marketing-Strategie kann auf Kennzahlen wie Kundengewinnungsraten, Konversionsraten, Kundenbindungsraten und Customer Lifetime Value basieren. Im Folgenden finden Sie einige der führenden Taktiken, die Wachstumsvermarkter heute einsetzen, um engagierte Kunden zu gewinnen, zu konvertieren, zu schaffen und zu binden. Alle diese Taktiken werden häufig im E-Commerce-Bereich eingesetzt, können aber auch für den stationären Handel nützlich sein.

A/B-Tests

A/B-Tests, oder besser noch multivariate Tests, gehören zu den wichtigsten Praktiken einer starken Wachstumsmarketingstrategie. A/B-Tests und multivariate Tests können in einer Reihe von Formaten eingesetzt werden, darunter E-Mail-Marketing, Landing Pages, Anzeigen in sozialen Medien und andere. Dabei werden entweder ein „A“- und ein „B“-Test oder eine Reihe mehrerer Tests durchgeführt, um herauszufinden, welche Variante Ihrer Inhalte (mit Anpassungen in Bezug auf Grafiken, Texte, Design und andere Funktionen) Ihre Zielgruppe besser anspricht und Ihre Konversionsrate erhöht. Anschließend können Sie künftige Marketingkampagnen auf diese Variante hin optimieren – und so mit jedem Test die Leistung verbessern, indem Sie auf Ihren Erfolgen aufbauen. Es ist wichtig, daran zu denken, dass, nur weil sich Test B“ bei einem Zielgruppensegment als besonders effektiv erwiesen hat, Test C“ bei einem anderen besser funktionieren könnte: Versenden Sie Ihre A/B-Tests nicht einfach stapelweise, sondern konzentrieren Sie sich auf individuelle Segmente, um zu verstehen, welche Inhalte bei der jeweiligen Zielgruppe Anklang finden, und testen Sie dann immer wieder neue Variationen, um die Leistung zu verbessern.

Kanalübergreifendes Marketing

Kanalübergreifendes Marketing konzentriert sich auf den Aufbau eines strategischen Kanalplans, um Ihre Kunden zu erreichen, und kann E-Mail-Marketing, SMS-Nachrichten, Push-Benachrichtigungen, In-App-Nachrichten, Direktwerbung und andere Kanäle umfassen, je nach den Vorlieben Ihrer Zielgruppe. Wenn Sie einen kanalübergreifenden Marketingplan in Ihre Wachstumsmarketingstrategie einbeziehen, müssen Sie sich auf den einzelnen Nutzer konzentrieren, um seine Kommunikationspräferenzen zu verstehen, und Ihre Kampagnen dann entsprechend gestalten. Mithilfe von A/B-Tests können Sie zunächst herausfinden, dass ein bestimmter Nutzer auf Push-Nachrichten-Angebote zu 60 % mehr reagiert als auf E-Mail-Marketing-Angebote. Es ist auch wichtig, einen ganzheitlichen Marketingplan zu erstellen, der mehrere Kanäle integriert, so dass Sie in der Lage sind, Ihre Zielgruppe überall dort anzusprechen, wo sie sich aufhält, und zwar mit kontextbezogenen Kampagnen, die Ihnen helfen, ihr bisheriges Verhalten auf jeder Plattform zu verstehen.

Kundenlebenszyklus

Ein Kundenlebenszyklus ist die Reise, die Ihre Kunden durchlaufen, wenn sie sich über Ihr Unternehmen informieren, mit ihm interagieren, es kaufen oder konvertieren und sich wieder mit ihm beschäftigen. Zur Vereinfachung gibt es drei wichtige Lebenszyklusphasen, auf die sich Wachstumsvermarkter konzentrieren: Aktivierung, Pflege und Reaktivierung. Jede Phase spielt eine spezifische Rolle als Beitrag zur Kundenerfahrung und wird oft durch spezifische Kampagnen gekennzeichnet.

Die Aktivierungsphase ist die erste Phase des Lebenszyklus, in der Unternehmen versuchen, die Aufmerksamkeit und das Interesse der Kunden zu wecken. Wachstumsvermarkter zielen auf Kunden mit Willkommens-, Einführungs-, Test- und anderen Einführungskampagnen ab, um Vertrautheit und Glaubwürdigkeit aufzubauen.

In der Pflegephase pflegen Unternehmen die Kunden und binden sie ein, um die Beziehungen zu stärken. In diese Phase fällt in der Regel der Großteil des kanalübergreifenden Marketings, das die Kunden von den Marken erhalten: Verkäufe, Werbeaktionen, aktuelle Updates, Newsletter und mehr.

Die letzte Phase der Reaktivierung konzentriert sich auf die Wiederansprache. In dieser Phase reaktivieren Unternehmen das Kundenengagement, um die Kundenbindung und -treue durch Kampagnen wie Post-Purchase-, Abbruch-, Loyalitäts- oder Win-Back-Kampagnen zu fördern.

Keine einzelne Phase ist wichtiger als die andere. Die Kunden durchlaufen diesen Lebenszyklus natürlich in ihrem eigenen Tempo, aber Wachstumsvermarkter gehen proaktiv auf ihre sich ändernden Bedürfnisse ein, indem sie ein ganzes Arsenal an bedarfsspezifischen Kampagnen einsetzen.

Beispiele für Wachstumsmarketing-Kampagnen

Wir wollen uns nun einige Arten von Wachstumsmarketing-Kampagnen in Aktion ansehen. Growth-Marketing-Strategien können effektiv eingesetzt werden, um eine Reihe von Zielen zu unterstützen, darunter Anreize für bestehende Kunden zur Teilnahme an Empfehlungsprogrammen, die Gewinnung neuer Kunden und die Einbindung am oberen Ende des Trichters, um nur einige zu nennen.

Loyalität

Die Kundenbindung stellt sicher, dass die Kunden, für die Sie Zeit und Mühe aufgewendet haben, weiterhin Ihre Produkte und Dienstleistungen kaufen. Ihre Kunden haben mehr Auswahl denn je, wenn es darum geht, zu entscheiden, was sie kaufen und von wem sie es kaufen wollen. Wenn Sie Ihren Kunden zeigen, dass sie mehr sind als nur ein Name und ein Dollarzeichen in Ihrer Datenbank, können Sie die Stimmung für Ihre Marke verbessern. Kundenbindungskampagnen sind eine gute Möglichkeit, um Ihre engagierten Kunden zum Wiederkommen zu bewegen. Wenn Ihre Marke z. B. ein Mitgliedschaftsprogramm anbietet, sollten Sie als Dank für die Treue Ihrer Kunden Anreize für deren Erfahrungen schaffen. Kampagnen, die Angebote wie exklusiven Zugang, Vorpremieren oder abgestufte Statusbelohnungen fördern, bestätigen die anhaltende Treue zu Ihrer Marke. Wenn Sie sich an historischen Kundenkonversionen orientieren und diese wünschenswerten Verhaltensweisen mit segmentierten Treuekampagnen verstärken, bleibt Ihre Marke im Herzen Ihrer Kunden.

Empfehlungsprogramme

Vermarkter testen und optimieren ständig Angebote, um neue Nutzer über ihre effizienteste Werbequelle zu gewinnen: bestehende Kunden. Nielsen fand heraus, dass 83 % der Verbraucher Empfehlungen von Freunden und Verwandten mehr vertrauen als jeder anderen Werbequelle, so dass eine starke Empfehlung als starker sozialer Beweis für die Gewinnung neuer Nutzer dienen kann. Um Empfehlungsangebote zu testen, sollten Sie die Zielgruppen segmentieren und der einen Gruppe eine Art von Anreiz bieten, der anderen Gruppe eine andere: Ziel ist es, den Sweet Spot zu finden, bei dem Sie die Empfehlungskonversionen pro ausgegebenem Dollar maximieren. Beispiele für erstklassige Empfehlungsprogramme finden Sie bei erfolgreichen SaaS-Marken: Dropbox bot beispielsweise ein zweiseitiges Empfehlungsprogramm an, bei dem sowohl der aktuelle Nutzer als auch der geworbene Nutzer bei der Anmeldung des geworbenen Nutzers 500 MB kostenlosen Speicherplatz erhielten. Das Unternehmen konnte seine Werbeausgaben zur Gewinnung neuer Nutzer drastisch senken und die Zahl der Anmeldungen insgesamt um 60 % steigern.

Onboarding

Wenn sich ein neuer Kunde für Ihr Produkt oder Ihre Website angemeldet hat, haben Sie eine ideale Gelegenheit, seine Bindung an Ihre Marke zu fördern und mehr Daten zu sammeln, die Ihnen helfen können, bessere Erfahrungen zu machen. Denken Sie daran, dass Sie die Customer Journey für Ihre neuen Nutzer verbessern wollen. Daher können Sie eine Onboarding-Sequenz über mehrere Kanäle einrichten, bei der die Wahrscheinlichkeit besteht, dass sie sich mit sinnvollen Inhalten auseinandersetzen. Ihre erste Nachricht könnte beispielsweise eine einfache „Willkommen!“-Nachricht sein, auf die kurz darauf eine Nachricht folgt, in der die Nutzer gefragt werden, an welchen Produkttypen sie am meisten interessiert sind. Eine weitere Nachricht könnte die Frage enthalten, ob sie Benachrichtigungen lieber per E-Mail oder mobil erhalten möchten. Sie können dann die Sequenz auf der Grundlage der vom Nutzer geäußerten Präferenzen fortsetzen und die zukünftigen Angebote, die Sie ihm unterbreiten, optimieren, um sein Engagement zu maximieren.

Engagement am oberen Ende des Trichters

Wenn Sie versuchen, neue Kunden zu gewinnen, kann ein zu starkes Drängen auf einen sofortigen Verkauf zu einer sofortigen Ablehnung führen. Stattdessen sollten Sie eine langfristige Strategie entwickeln, die ihnen hilft, sich mit Ihrer Marke vertraut zu machen, damit sie den nächsten Schritt zu ihren eigenen Bedingungen tun können. In diesem Fall kann eine Strategie, die sich auf Content Marketing konzentriert, Ihrer Marke dabei helfen, ihr Fachwissen als Vordenker zu demonstrieren und neue Kunden zu gewinnen, die vielleicht in Zukunft bei Ihnen kaufen möchten. Erstellen Sie gezielte Buyer Personas, um zu verstehen, wer Ihre potenziellen Kunden sind, und entwickeln Sie Inhalte, die jeden dieser Kunden ansprechen. Ihre Call-to-Actions können darin bestehen, sich für Ihren E-Mail-Newsletter anzumelden oder ein kostenloses Angebot zu erhalten, z. B. ein Ebook oder eine Checkliste. Sie können Ihre Zielgruppe sowohl über organische Social-Media-Kanäle als auch über bezahlte Social Ads und Retargeting ansprechen, indem Sie A/B-Tests durchführen, um Ihr Social Sharing, Ihre Anzeigen und die Überschriften Ihrer Inhalte zu optimieren und so das Engagement und die Konversionsrate zu maximieren.

Heutzutage verfügen wir über die Tools und Technologien, die jeden Marketer zu einem Growth Marketer machen. Sie sollten sich darauf konzentrieren, kontinuierlich zu testen und zu optimieren, um ein höheres Engagement und ein besseres Kundenerlebnis zu erzielen, indem Sie Strategien einsetzen, um Kunden auf der Grundlage hochgradig personalisierter Präferenzen zu gewinnen. Stellen Sie sicher, dass Sie beim Experimentieren mit neuen Strategien ständig Daten sammeln, so dass Sie die Customer Journey kontinuierlich weiterentwickeln, testen und iterieren können.