Växtmarknadsföring

Vad är tillväxtmarknadsföring?

Många marknadsförare kallar sig själva för ”tillväxtmarknadsförare” – men vad betyder den termen egentligen? Det är ett tillvägagångssätt för att attrahera, engagera och behålla kunder som fokuserar på obevekligt experimenterande och ett intensivt fokus på dina kunders unika, föränderliga motiv och preferenser. Genom att bygga upp och leverera mycket skräddarsydda, individualiserade budskap som är anpassade till dina kunders behov kan du snabbt optimera din organisations tillväxt genom en mängd olika kanaler, särskilt de som är viktigast för dina kunder. Låt oss ta en djupare titt på vad det innebär att vara en tillväxtmarknadsförare och belysa några vanliga möjligheter där ett tillväxtmarknadsföringsteam kan optimera användarupplevelsen.

Vad innebär tillväxtmarknadsföring egentligen?

Traditionell marknadsföring förlitar sig ofta på samma beprövade tekniker för att nå kunder. Håll en försäljning, skicka ut en e-postutskick, kör en Google Adwords-kampanj med samma 50 nyckelord. Du kanske får vissa resultat, men avkastningen kommer sannolikt att minska med tiden – du ändrar inte din strategi för att få din budget att räcka längre, även om konsumenternas intressen förändras.

Varemot tillväxtmarknadsförare använder sig av growth hacking-tekniker för att experimentera med olika kanaler och strategier ofta, och optimerar sina tester stegvis för att avgöra hur de bäst kan optimera sina marknadsföringsutgifter. Tillväxthackare var angelägna om att använda en rad innovativa experiment och ständiga analyser för att öka sin användarbas till lägre kostnader så snabbt som möjligt. Själva begreppet myntades av entreprenören Sean Ellis 2010, när han sökte en anställd till en ny marknadsföringsroll. Han letade inte efter en traditionell marknadsförare som skulle ägna sig åt faktorer som kostnad per förvärv, utan hans huvudfokus var: Hur kan jag öka min användarbas så snabbt som möjligt? Denna fråga var en central fråga för nystartade SaaS-företag, som behövde vara snabbare än sina konkurrenter eller dö.

Snabbt ett decennium framåt har tillväxtmarknadsföring utvecklats bortom ”få tillväxt snabbt”-taktiken från growth hacking. Det betyder dock inte att man har glömt bort framgångsrika delar av dess framgångar. Tillväxtmarknadsföring fortsätter att luta sig mot sina rötter i testning, experimenterande och expansion och tillämpar dessa principer på kampanjer under hela kundresan.

I takt med att marknadsföringstekniken har avancerat har också sofistikeringen av tillväxtmarknadsföringsområdet ökat. Tillväxtmarknadsförare använder A/B-testning och multivariat testning för att utveckla experiment kring vilket innehåll som ses och när av olika användarsegment, och använder resultaten för att utveckla mycket optimerade strategier för varje identifierat användarsegment, ända ner till individnivå.

Marknadsförare kan utveckla mycket personliga kampanjer som sömlöst når användare i flera olika kanaler, vilket gör det möjligt för dem att följa användarnas egna beteendemässiga signaler för att bygga skräddarsydda strategier som optimerar tillväxten.

Framgångsrika tillväxtmarknadsförare växer inte bara en större användarbas, utan bygger upp en mycket engagerad publik som hjälper till att minska avhoppen, samt ökar livstidsvärdet för varje enskild användare. Det har visat sig att en mycket personlig marknadsföringsstrategi kan halvera förvärvskostnaderna, öka intäkterna med upp till 15 % och effektivisera marknadsföringsutgifterna med 30 %.

Om man tittar längre ner i tratten genererar tillväxtmarknadsföring också en högre grad av kundbevarande och kundtillfredsställelse. När du prioriterar att leverera värdefulla kundupplevelser försöker du inte längre tjäna pengar på din publik. Istället för att driva innehåll som är inriktat på konverteringar och intäkter söker du nu efter nya sätt att lägga till värdefull information till varje användares utveckling. Tillväxtmarknadsföring fokuserar på att bygga upp kundrelationer och främja lojalitet; det är en långsiktig strategi där autenticitet och engagemang skapar engagemang och organiskt ökar kundernas livstidsvärden.

Kärnkomponenter i en strategi för tillväxtmarknadsföring

En strategi för tillväxtmarknadsföring kan baseras på mätvärden som kundanskaffningsfrekvens, konverteringsfrekvens, kundbehållningsfrekvens och kundernas livstidsvärde. Här är några av de ledande taktikerna som dagens tillväxtmarknadsförare använder för att attrahera, konvertera, skapa och behålla engagerade kunder. Alla dessa taktiker används ofta inom e-handeln, men kan också vara användbara för fysiska företag.

A/B-testning

A/B-testning, eller ännu hellre multivariat testning, är en av de viktigaste metoderna i en stark strategi för tillväxtmarknadsföring. A/B-testning och multivariat kan användas i ett antal format, inklusive e-postmarknadsföring, landningssidor, annonser i sociala medier och andra. Det handlar om att använda antingen ett A-test och ett B-test eller en serie av flera tester för att förstå vilken variant av ditt innehåll (med anpassningar kring grafik, text, design och andra funktioner) som gör ett bättre jobb för att engagera din målgrupp och öka din konverteringsgrad. Du kan sedan optimera framtida marknadsföringskampanjer kring den variationen – och kontinuerligt använda dig av dina framgångar för att förbättra prestandan med varje test. Det är viktigt att komma ihåg att bara för att testet ”B” visade sig vara mest effektivt med ett publiksegment kan ”C” fungera bättre med ett annat: Skicka inte bara ut dina A/B-tester i omgångar, utan fokusera på skräddarsydda segment för varje test för att förstå vilket innehåll som är mest intressant för just den målgruppen, och fortsätt sedan att testa nya varianter för att förbättra prestandan.

Marknadsföring över flera kanaler

Marknadsföring över flera kanaler fokuserar på att bygga upp en strategisk kanalplan för att nå dina kunder, och kan inkludera e-postmarknadsföring, sms-meddelanden, push-notiser, meddelanden i appen, direktreklam och andra kanaler, baserat på din målgrupps preferenser. När du införlivar en plan för kanalöverskridande marknadsföring i din strategi för tillväxtmarknadsföring måste du fokusera på den enskilda användaren för att förstå deras kommunikationspreferenser och sedan bygga dina kampanjer därefter. A/B-testning kan hjälpa dig att först förstå att en viss användare till exempel reagerar på erbjudanden med push-meddelanden i 60 % högre grad än erbjudanden med e-postmarknadsföring, så att du kan anpassa framtida kampanjer så att de fokuserar på push-erbjudanden. Det är också värdefullt att bygga en holistisk marknadsföringsplan som integrerar flera kanaler, så att du kan engagera dig med din målgrupp var de än befinner sig, med hjälp av kontextuella kampanjer som hjälper dig att förstå deras tidigare beteende på varje plattform.

Kundlivscykel

En kundlivscykel är den resa som dina kunder gör när de lär sig mer om ditt företag, interagerar med det, köper eller konverterar och återknyter kontakten. För att förenkla finns det tre kritiska livscykelstadier som tillväxtmarknadsförare fokuserar på: aktivering, vård och återaktivering. Varje skede spelar en specifik roll som en bidragande faktor till kundupplevelsen och markeras ofta av specifika kampanjer.

Aktiveringsskedet är det inledande skedet i livscykeln där företag försöker aktivera konsumenternas uppmärksamhet och intresse. Tillväxtmarknadsförare riktar sig till kunder med välkomst-, onboarding-, test- och andra introduktionskampanjer för att bygga upp förtrogenhet och trovärdighet.

Skedet av vårdande är där företag vårdar och engagerar konsumenter för att stärka relationerna. Detta skede står vanligtvis för majoriteten av den kanalöverskridande marknadsföring som kunderna får från varumärken: försäljning, kampanjer, senaste uppdateringar, nyhetsbrev med mera.

Det sista reaktiveringsskedet fokuserar på återinvolvering. Det är i detta skede som företag återaktiverar kundernas engagemang för att främja retention och lojalitet genom kampanjer som: efter köp, övergivande, lojalitet eller win backs.

Inget enskilt skede väger tyngre än något annat när det gäller betydelse. Kunderna utvecklas naturligt genom denna livscykel i sin egen takt, men tillväxtmarknadsförare anpassar sig proaktivt till deras förändrade behov med hjälp av en arsenal av behovsspecifika kampanjer.

Exempel på kampanjer för tillväxtmarknadsföring

Nästan ska vi ta en titt på några typer av kampanjer för tillväxtmarknadsföring i praktiken. Strategier för tillväxtmarknadsföring kan användas effektivt för att stödja en rad olika mål, bland annat för att uppmuntra befintliga kunder att delta i remitteringsprogram, engagera nya kunder och engagemang i början av tratten, för att nämna några.

Löjalitet

Kundbevarande säkerställer att de kunder som du har lagt ner tid och kraft på att förvärva fortsätter att köpa fler av dina produkter och tjänster. Dina kunder har fler valmöjligheter än någonsin när det gäller att bestämma vad de ska köpa och vem de ska köpa det av, så varumärken måste kontinuerligt förtjäna kundernas förtroende. Genom att visa dina kunder att de är mer än bara ett namn och ett dollartecken i din databas kan du öka känslan för ditt varumärke. Lojalitetskampanjer är ett utmärkt sätt att få dina engagerade kunder att komma tillbaka för mer. Om ditt varumärke till exempel har ett medlemskapsprogram kan du hitta sätt att ge dem incitament för att få en upplevelse som en vinkling till deras beskydd. Kampanjer som främjar erbjudanden som exklusiv tillgång, smygpremiärer eller belöningar med olika statusnivåer bekräftar den pågående lojaliteten till ditt varumärke. Genom att ta hjälp av historiska kundkonverteringar och förstärka dessa önskvärda beteenden med segmenterade lojalitetskampanjer kan du hålla ditt varumärke nära och kärt i dina kunders hjärtan.

Anvisningsprogram

Marknadsförare testar och optimerar ständigt erbjudanden för att hjälpa till att locka till sig nya användare genom den effektivaste reklamkällan: befintliga kunder. Nielsen fann att 83 % av konsumenterna litar mer på rekommendationer från vänner och familj än någon annan reklamkälla, så en stark rekommendation kan fungera som ett kraftfullt socialt bevis för att locka nya användare. För att testa erbjudanden om rekommendationer kan du överväga att segmentera målgrupperna och erbjuda en typ av incitament till en grupp och en annan till den andra gruppen: Målet är att hitta den bästa platsen där du maximerar antalet hänvisningsomvandlingar per spenderad dollar. Titta på framgångsrika SaaS-varumärken för att hitta exempel på de bästa rekommendationsprogrammen i klassen: Dropbox började till exempel erbjuda ett tvåsidigt rekommendationsprogram där både den nuvarande användaren och den hänvisade användaren fick 500 MB lagringsutrymme gratis när den hänvisade användaren anmälde sig. Företaget kunde drastiskt minska sina annonsutgifter för att skaffa nya användare och ökade det totala antalet registreringar med 60 %.

Onboarding

När en ny kund har registrerat sig för din produkt eller webbplats har du en idealisk möjlighet att driva deras engagemang för ditt varumärke och samla in mer data som kan hjälpa dig att bygga bättre upplevelser. Kom ihåg att du strävar efter att förbättra kundresan för dina nya användare, så att distribuera en onboardingsekvens i flera kanaler där de sannolikt kommer att engagera sig med meningsfullt innehåll kan vara till hjälp. Ditt första meddelande kan till exempel vara ett enkelt ”Välkommen!”-meddelande, som kort därefter följs av ett meddelande där du frågar användarna vilka typer av produkter de är mest intresserade av. Ett annat meddelande kan fråga om de föredrar att få meddelanden via e-post eller mobil. Du kan sedan fortsätta sekvensen baserat på användarens uttryckta preferenser och optimera de framtida erbjudanden som du presenterar för dem för att maximera deras engagemang.

Top of the funnel engagement

När du försöker locka till dig nya kunder kan det vara en omedelbar avstängning om du trycker på för hårt för att få en omedelbar försäljning. Istället vill du bygga en långsiktig strategi som hjälper dem att bli bekanta med ditt varumärke så att de kan ta nästa steg på sina egna villkor. I det här fallet kan en strategi med fokus på innehållsmarknadsföring hjälpa ditt varumärke att visa på expertis som ledare och engagera nya kunder som kanske vill köpa av dig i framtiden. Bygg upp målinriktade köpare personas för att förstå vilka dina potentiella kunder är, och utveckla innehåll som är utformat för att tilltala var och en av dem. Dina call-to-actions kan vara att anmäla sig till ditt nyhetsbrev eller att få ett gratiserbjudande, t.ex. en e-bok eller en checklista. Du kan attrahera din målgrupp genom organiska sociala mediekanaler samt betalda sociala annonser och retargeting, genom att använda A/B-testning för att optimera din sociala delning, annonser och innehållsrubriker för att maximera engagemang och formulärkonverteringar.

I dag har vi verktygen och tekniken för att göra varje marknadsförare till en tillväxtmarknadsförare. Ditt fokus bör ligga på att kontinuerligt testa och optimera för högre engagemang och en bättre kundupplevelse, med hjälp av strategier för att attrahera kunder baserat på mycket personliga preferenser. Se till att du, när du experimenterar med nya strategier, ständigt samlar in data under tiden, så att du kan bygga, testa och iterera längs vägen för att ständigt förbättra kundresan.