Hur dina försäljningsstrategier kan slå konkurrenterna

Försäljningsstrategier är utan tvekan en grundläggande pelare för varje organisations väg till framgång eftersom de kan avgöra deras tillväxt och resultat. När de är nära kopplade till deras marknadsföringsstrategier, med båda avdelningarna samordnade under Smarketing-filosofin, går de samman för att landa Sales Qualified Leads (SQLs) och förvandla dessa utsikter till kunder.

För att bestämma vilka strategier ditt företag ska följa när det gäller försäljning bör du dock göra en djupgående analys av flera faktorer, bland annat marknaden, konkurrenterna, produkterna, prissättningen eller försäljningstekniken. När du tittar på hur du utvecklar en plan för försäljningsstrategi ska vi undersöka de viktigaste utmaningarna som du måste ta hänsyn till innan du omsätter en strategi för försäljningsanskaffning i praktiken.

Runda ett: Produkt-/Marknadsstrategi

Studiera marknadstrenderna och situationerna som ditt företag är verksamt på innan du funderar på hur du ska utveckla en försäljningsstrategi. Även om du har ett oklanderligt organisationsschema eller en adekvat positionering finns det ingen möjlighet att välja tillväxt om det inte finns någon efterfrågan.

När du funderar på hur du ska bygga en försäljningsstrategi kan du se marknaden från två olika synvinklar eller situationer. Å ena sidan kan du betrakta den från den befintliga marknaden, eller betrakta den från den nya marknaden. Du måste också se på ytterligare två perspektiv från vilka du kan bygga en strategi: från befintliga produkter, eller i sin tur helt nya produkter. Utifrån dessa faktorer kan du komma fram till fyra kombinationer av exempel på marknadsförings- och försäljningsstrategier när du tittar på Ansoff-matrisen, även känd som Product Market/Expansion Grid.

En befintlig produkt på den aktuella marknaden

Om du befinner dig i den här delen av matrisen bör du inrikta dina ansträngningar på att uppnå en hög produktivitet genom att göra investeringar som kommer att skörda sin belöning i form av ökad försäljningsnivå och minskade kostnader genom stordriftsfördelar och ökad produktion. Vi känner till produkten och marknaden; utmaningen är att uppnå våra mål med högsta möjliga produktivitet.

En befintlig produkt på en ny marknad

Denna del av matrisen ger oss den fördelen att produkten redan finns, men vi flyttar den bara till en ny, okänd marknad. Vi kanske hittar den nisch vi söker, även om du fortfarande ständigt måste sträva efter att presentera dig själv och din produkt för slutkonsumenten. Du måste lägga vikt vid att aktivera tekniker för kundanskaffning för att acklimatisera dig i en miljö som kommer att vara ny för dig när du söker efter potentiella kunder som är intresserade av din lösning.

En ny produkt på den nuvarande marknaden

Är din organisation redo att lansera en ny produkt på din nuvarande marknad? Om ditt svar är ja måste du styrka din förmåga till innovation. Du känner till marknaden, vilket innebär att du har tillgång till kundinformation (deras tycke, behov och önskemål). Din strategi bör fokusera på att förnya dina produkter och tjänster och ha tillräckliga resurser för att utveckla och sprida dessa åtgärder. Utnyttja också den information du har om dina kunder för att se till att du har det de behöver, precis när de behöver det, och ett mål som du uppnår med Sales Enablement-tekniker.

En ny produkt på en ny marknad

Denna sista kombination i Ansoff-matrisen är kanske den svåraste för att uppnå en tillväxtstrategi för produkt/marknad. Man måste lägga till de hinder som uppstår när man går in på en helt okänd marknad till den drivkraft och de uppoffringar som uppstår när man lanserar en ny produkt. Denna produkt kommer att ta tid.

Plus, denna kombination har också en tydlig nackdel eftersom vi inte känner våra kunder. Vi vet inte vilka de är, hur de kommer att reagera, inte heller deras smak eller köpvanor. Ta hänsyn till dessa faktorer så att du kan arbeta med dem.

Runda två: Prissättningsstrategier för att öka försäljningen

I omgång två måste vi tala om prissättningsstrategier. Företag kan tänka sig att sätta sina priser med utgångspunkt i:

En differentierad strategi

En differentierad prisstrategi innebär att dess pris varierar utifrån kundens behov. Organisationer som väljer denna intäktsmodell fokuserar sin strategi på sin kund genom att erbjuda personliga tjänster med en tidigare genomförd prissegmenteringsstrategi.

Monday, en plattform för projekthantering, använder en differentierad prisstrategi för sina abonnemangsplaner som gör det möjligt för organisationer att inkludera fler tillägg. Annonsen visar fördelarna med deras tjänst och hur smidigt det är att integrera verktyget, särskilt för de organisationer eller yrkesverksamma som kanske inte har behövt integrera dem tidigare. Denna åtgärd exemplifierar en differentierad prisstrategi för att skapa mervärde för organisationer av varierande storlek som den syftar till att betjäna.

En odifferentierad strategi

Denna strategi tar upp produktens behov. Företag som väljer att fastställa priser enligt denna strategi fokuserar på sin produkt snarare än på kunden. Ett av de tydligaste exemplen är Apple. De innoverar och ökar sin förmåga att göra det varje gång de skapar och kommer ut med en ny produkt, och fokuserar på sin strategi och sina ansträngningar på innovation utan att segmentera sina kunder.

Runda tre: Target Account Selling (TAS), en mästerlig metod

Alla försäljningsstrategier öppnar upp för möjligheten att tillämpa TAS-metoden eller kundfokuserad försäljning. Denna modell centrerar sin säljledning, eller, sina försäljningsinsatser i de affärsmöjligheter som en organisation kan ha.

Du måste integrera dina företagssäljare i ett enda optimalt system för att hantera dina kunder. Denna metodik har en rad förfaranden och verktyg som kan hjälpa ditt säljteam att förstå kundens köpprocess, tillsammans med:

• Höjning av en förbättrad andel möjligheter.

• Fokusera på fördelaktiga affärsmöjligheter.

• Öka lönsamheten vid försäljning.

• Förstärkning av säljteamet.

• Göra rätt åtgärder för att öka företagets bruttomarginal.

• Förkorta försäljningscyklerna.

Bonusrunda: Teknikens ankomst

Tekniken kom för att stanna, och dess inverkan bevisar det. De organisationer som satsar på den digitala omvandlingen är de organisationer som är bäst skickliga på att hantera utmaningar och har en mer positiv framtid. Naturligtvis påverkar denna omvandling säljteamen eftersom tekniken kan automatisera och öka processerna genom att öka effektiviteten. Därför vinner AI också mark för att spara tid och optimera försäljningsprocesser för att sätta scenen och sluta fler affärer.

Enligt Salesforce anser mer än 70 % av försäljningsexperterna att deras användning av Sales Analytics dramatiskt har förbättrat deras förmåga att erbjuda sina kunder en enhetlig upplevelse i alla kanaler. Genom att använda mätningstekniken kan ditt företag få de verktyg som behövs för att få en mer djupgående bild av hur ni kan erbjuda kunderna en bättre upplevelse. Användningen av den här tekniken beräknas öka med 139 % under de kommande tre åren eftersom säljteamen redan är medvetna om behovet.

Vi vet redan att du har flera utmaningar framför dig och att det inte är någon lätt uppgift att utforma försäljningsstrategier som hjälper dig att ligga före dina konkurrenter. Det är därför du bör lita på ett konsultföretag för digital marknadsföring som We Are Marketing för att genomföra din tillväxtstrategi. Det finns utmaningar som du måste övervinna: lära känna din marknad, studera dina konkurrenter, analysera din produkts potential, besluta om rätt prisnivå, satsa på teknik och tro på dig själv och ditt projekt.