Betydelsen bakom termen ”fast verksamhet”

Fixed Operations kallar trafikkunder. Skulle du säga att du har ungefär samma antal kunder som kommer till din serviceavdelning varje dag i veckan och varje månad? Förmodligen ja, eftersom du inte har lika många variabla förhållanden inom service och reservdelar som inom försäljning. Dessutom tenderar kostnaderna inom service och reservdelar att vara mer stabila eller fasta än de är inom försäljningen, eller hur? Detta är naturligtvis ingen nyhet för de flesta av er som läser den här artikeln och ni kanske undrar vad jag menar.

Min poäng är att fasta verksamheter kan gå upp eller ner precis som rörliga verksamheter gör. Här är ett exempel på den möjlighet som jag vill dela med mig av till dig. Ta fram dina senaste 12 månadsbokslut. På ett papper gör du tre kolumner, en för årets månad, en för försäljningen av nya och begagnade fordon och en för kundbetalda reparationsuppdrag. Skriv in antalet fordon som sålts och antalet reparationsuppdrag som betalats av kunderna vid sidan av varje månad. I en perfekt värld bör dina reparationsbeställningar öka med det antal fordon du säljer, med början vid kundernas första planerade underhåll som, låt oss säga, sker efter tre månader. I min perfekta värld skulle dina kolumner se ut så här:

Simpelt uttryckt, om du fortsätter att ge service till de kunder du redan har och du sedan säljer 100 enheter i januari och alla återkommer för sitt första planerade underhåll i mars, skulle du se en ökning med 100 reparationsbeställningar, vilket gör att ditt totala antal blir 600. Detta motsvarar en ökning med 20 procent. Samma sak skulle sedan gälla för varje månad efter mars. Som ni kan se växer och växer verksamheten för fast drift nu! När den fasta verksamheten blir större på grund av ökad trafik genererar den naturligtvis mer bruttovinst, vilket i sin tur ökar serviceabsorptionen. Det innebär att din återförsäljare är mindre beroende av fordonsförsäljningen för att vara lönsam.

När denna cykel fortskrider kommer de flesta återförsäljare någon gång att nå en punkt som kallas 100 procent serviceabsorption, och dessa återförsäljare kan då klara av alla ekonomiska förhållanden eftersom deras återförsäljare nu har blivit recessionssäkra. Oavsett fabrikens försäljningsincitament, lagernivåer för heta produkter, omsättning av säljare, priset på bensin/diesel, räntenivåer och så vidare kan du fortfarande överleva och blomstra.

Sannolikt är det så att verkligheten vid det här laget har satt sig och att du märker att det fenomen som beskrivs ovan inte återspeglas på ditt pappersark. Troligtvis återspeglar inte mars månad den 20-procentiga ökningen av antalet RO, och inte heller någon av de följande månaderna. Varför? Nästa steg är att jämföra mars 2008 med mars 2007. Vad fann du? Är antalet RO-avgifter för kundbetalningar högre i år än förra året, ungefär detsamma eller lägre? I alldeles för många återförsäljare i vårt land är svaret tyvärr lägre. Varför?

Jag kan svara på båda ”varför”-frågorna. Ni kanske inte gillar svaret, men här är det: Dina kunder tycker inte om att göra affärer med dig. När jag säger ”du” menar jag inte nödvändigtvis dig personligen, utan jag menar din återförsäljare. Du har nämligen inte gett dem tillräckligt med fördelar för att de ska återvända till din återförsäljare för service. Din fasta verksamhet krymper nu i stället för att expandera. Så vad ska du göra åt det – köpa en annan franchise som exploderar i sömmarna när det gäller service? Lycka till med den affären!

Problemet här är att den genomsnittliga nybilshandlaren förlorar kunder i den fasta verksamheten i ungefär samma takt som de får nya kunder i den rörliga verksamheten. Resultatet är stagnation i servicen, och den blir verkligen fast. Detta måste upphöra för de återförsäljare som vill finnas kvar på lång sikt. Man måste börja växa fast genom att göra den rörlig. Ge dina kunder skäl att komma tillbaka, ha ditt namn framför dem varje månad, se till att du har bekväma öppettider, utbilda ditt service- och reservdelsteam i hur man effektivt kommunicerar med kunderna genom att erbjuda förmåner, överträffa alltid kundens förväntningar och kom ihåg: om du inte bryr dig, kommer de inte heller att göra det.
Vol 5, Issue 5