Avtalsförhandlingar: 11 strategier

För det mesta måste du förhandla innan du når ett affärsavtal. Det vill säga sätta dig vid det ordspråksmässiga bordet – med de andra personer eller företag som är ”parter” i avtalet – och slå fast detaljerna i avtalet. Om du är nybörjare eller behöver en uppfräschning är det en bra idé att gå igenom några av de beprövade förhandlingsstrategierna.

Det har skrivits många böcker om förhandlingstaktik. Många tips är fåniga. Till exempel att föreslå att du tillhandahåller koffeinhaltiga drycker och mat med MSG (utan att själv ta del av det) och sedan vänta på att dina förhandlingspartners ska ge bort butiken i en droginducerad yrsel. Andra förhandlingstaktiker är försåtliga och har potential att slå tillbaka – till exempel att låtsas ha en annan friare i kulisserna, eller att insistera på att förhandla om saker som du egentligen inte bryr dig om, så att du kan låtsas ”ge efter” på dessa och få allt det du egentligen vill ha.

Nedan har vi sammanfattat 11 av de vanligaste och populäraste taktikerna vid avtalsförhandlingar. En del av dessa kan tyckas vara förnuftiga (till och med uppenbara) strategier, men det är bevisat att de fungerar. (För mer information om förhandlingsprocessen kan du läsa Nolos artikel Contract Negotiation Basics.)

1. Dela upp förhandlingen i delar. Vissa förhandlingar sönderfaller på grund av att parterna intar en ”allt eller inget”-strategi, där den andra parten måste gå med på alla sina villkor för att kunna gå vidare. Ett bra sätt att komma förbi denna typ av vägspärr är att dela upp förhandlingarna i delar (”uppdela”) och nå en överenskommelse om varje del separat. Detta får det att kännas som om ni når en rad lösningar — och gör framsteg — snarare än att utkämpa ett enda stort krig.

2. ”Jag ber bara om vad som är rättvist”-metoden. Detta tillvägagångssätt betonar att den ena partens krav helt enkelt ligger i linje med industristandarder eller aktuella marknadspriser. Denna strategi befriar dig från skyldigheten att motivera dina villkor eller lägga ner tid på att förhandla om dem. Om du betonar att du bara begär standardvillkor för affären, övergår bördan till den andra parten att övertyga dig om att du bör göra ett undantag i det här fallet (och att göra undantaget värt det genom att erbjuda eftergifter på andra ställen).

3. Strategin ”Getting to Yes” (Att komma fram till ett ja). Författarna till den här boken betonar att för att nå en överenskommelse (för att komma till ”ja”) måste förhandlingsparterna skilja personerna från frågorna (det vill säga ta bort känslorna från ekvationen), se bortom förhandlingsparterna för att se vem eller vad som är det verkliga intresset eller inflytandet som påverkar varje part, generera alternativ för att skapa en miljö för problemlösning och neutralisera konflikten genom att hålla sig till objektiva och lätt att motivera principer om rättvisa.

4. Ta kontrollen. Att kontrollera platsen, tidpunkten, ämnena och takten i förhandlingen (ibland kallat ”kontroll av dagordningen”) kan skapa en fördel. Advokater tror till exempel ofta att advokaten som utarbetar avtalet sitter i den avtalsmässiga förarsätet. På samma sätt kan du genom att kontrollera förhandlingarna bestämma vilka ämnen som ska diskuteras och i vilken ordning. Ibland använder parterna ett passivt tillvägagångssätt för att ta kontroll, t.ex. genom att verka som förhandlingsledare eller genom att erbjuda en ”sammanfattning” av läget (i ett brev eller ett kort uttalande i början av ett förhandlingsmöte). Oavsett hur man tar tag i tyglarna har den part som utformar frågorna i allmänhet större kontroll över hur dessa frågor slutligen löses.

5. Prioritera, prioritera, prioritera. Avtalsförhandlingar fokuserar vanligtvis på intäkter och risker. Men det är uppenbart att vissa intäkter och risker är viktigare än andra. När du förhandlar måste du veta vad du prioriterar högst – vanligtvis den affärsmöjlighet eller möjlighet att tjäna pengar som avtalet erbjuder – och hur dina andra prioriteringar rangordnas under det. Detta hjälper dig att hålla ögonen på priset och undvika att fastna i frågor som inte är lika viktiga för dig.

6. Strategin ”erbjudande-eftergift”. Se till att den andra sidan lämnar förhandlingen med känslan av att ha gjort en bra affär. De erbjudanden du lägger fram bör alltid ge dig tillräckligt med svängrum för att göra acceptabla eftergifter för den andra sidan. Eller som en affärsman uttryckte det: ”Den viktigaste resan du kan göra i livet är att möta människor på halva vägen”. Detta innebär också att du inte bör inleda förhandlingar genom att avslöja din absoluta bottenlinje. Om du i stället ger dig själv utrymme att förhandla får du den andra parten att känna att den har vunnit något – och du kan bli överraskad om du upptäcker att den andra parten är villig att ge mer än vad du skulle ha varit villig att acceptera.

7. Fråga i stället för att kräva. Om den andra parten intar en hård linje i vissa frågor, fråga varför. Frågor öppnar diskussionen; argument stänger ofta kommunikationen.

8. Hitta punkter som man kan komma överens om och avsluta på ett positivt sätt. Detta optimistiska tillvägagångssätt kräver att du hittar tillfällen att säga ”du har rätt i det” eller ”jag håller med”. Hur små dessa punkter av samförstånd än må vara, bidrar de till att skapa en samarbetsinriktad ton. Om förhandlingarna är utspridda över flera möten, försök samtidigt alltid att avsluta varje möte på ett positivt sätt. Även detta bidrar i hög grad till att skapa en samarbetston som med större sannolikhet leder till framsteg och till ett avtal.

9. Gör dina efterforskningar. Den part som har mer information har vanligtvis större inflytande. Om du till exempel vet att de som lägger ett bud på ditt hus redan har sålt sitt eget hus och måste agera snabbt, ger det dig mer inflytande – och lite extra förhandlingsmöjligheter. Du kanske kan insistera på ett högre pris, särskilt om du är villig att låta dem avsluta affären snabbt. Ibland kan till och med personlig information om parterna påverka din förmåga att skapa en mer samarbetsinriktad atmosfär (”Hej, jag ska också tävla i triathlon.”)

10. Att hantera utbrändhet och ultimatum. Om den andra parten tar till hot (”Gå med på de här villkoren annars blir det inget avtal”) eller för ett utmattningskrig genom att dra ut på förhandlingarna måste du bestämma dig för vad det underliggande avtalet verkligen är värt för dig. Om det slutliga priset är så värdefullt att du är villig att acceptera den andra partens ultimatum eller stå ut med oändligt köpslående, är det okej. Om den andra parten har all makt (t.ex. om den är den enda kända köparen av din produkt), kan det hända att du får stå ut med det ett tag. Om så inte är fallet är dock den bästa strategin ofta att lämna förhandlingarna. Om den andra parten verkligen behöver dig kanske den omvärderar sin taktik och återvänder till förhandlingsbordet. Om inte kan du gå vidare till mer produktiva förhandlingar med någon annan.

11. Använd fakta, inte känslor. Framgångsrika förhandlare skiljer på det affärsmässiga och det personliga, fakta och känslor. De undviker att låta en obehaglig personlighet eller stil dra ner förhandlingarna. De undviker också att få förhandlingarna att framstå som personliga genom att använda språkbruk som ”jag tror” eller ”jag tror”, och fokuserar i stället på faktauttalanden (”Om vi betalar det här priset riskerar båda parterna i satsningen.”)

.