Tranziția brokerilor și protocolul de brokeraj – Ce NU trebuie să faci atunci când schimbi firma

De: Erwin J. Shustak, Esq., Partener

Protocolul de recrutare a brokerilor („Protocolul”) a fost creat și adoptat de trei mari case de brokeraj în 2005 – Citigroup Global Markets (Smith Barney), Merrill Lynch și UBS Financial Services – pentru a „promova interesul clienților în ceea ce privește confidențialitatea și libertatea de alegere în legătură cu mișcarea reprezentanților lor înregistrați între firme”. De la semnarea protocolului de către cei trei membri fondatori, peste 1.300 de firme l-au semnat și adoptat.

Protocolul este însă un document surprinzător de simplu și scurt, cu o lungime de mai puțin de trei pagini la spațiere dublă. Acesta nu conține nicio definiție și oferă doar cele mai sumare îndrumări cu privire la ceea ce pot și nu pot face brokerii care părăsesc o firmă membră a Protocolului pentru o altă firmă.

Protocolul afirmă doar că, dacă reprezentantul care pleacă și noua firmă respectă Protocolul, „nici reprezentantul care pleacă și nici firma la care se alătură nu vor avea vreo răspundere pecuniară față de firma pe care reprezentantul a părăsit-o din cauza faptului că reprezentantul a luat sau a racolat clienții deserviți de reprezentant la firma sa anterioară”. Există cinci informații specificate (vă rugăm să rețineți: informații NU documente) pe care un broker care pleacă poate să le ia atunci când părăsește o firmă membră – numele, adresele, numerele de telefon, adresele de e-mail și titlurile de cont numai ale acelor clienți „pe care i-a deservit la firma anterioară”.

Sună simplu, nu? Greșit. Nu atât de simplu, așa cum au descoperit pe pielea lor o serie de brokeri nefericiți și prost informați. Diavolul, așa cum se spune, este în detalii. Oricât de succint ar fi, protocolul conține mai multe prevederi foarte importante „carve-out” care, atunci când au fost ignorate, au împiedicat o serie de tranziții ale brokerilor, transformând aceste tranziții în coșmaruri. Aceste dispoziții „carve-out” includ:

• Protocolul nu împiedică fosta firmă să intenteze o acțiune împotriva noii firme pentru „raid”;
• Curtierilor care pleacă le este interzis să ia alte informații decât cele cinci informații specificate mai sus;
• Curtierul care pleacă trebuie să lase o copie a listei complete a informațiilor despre clienți pe care le-a luat cu el atunci când părăsește firma, iar această listă trebuie să fie întocmită cu bună credință;
• Noua firmă trebuie să limiteze utilizarea acelor informații despre clienți numai pentru solicitarea acelor clienți de către noua firmă;
• Curorii care pleacă pot utiliza informațiile despre clienți pentru a-și solicita foștii clienți, dar numai după ce aceștia s-au alăturat noii firme; și
• Vechiul cabinet este liber să aplice „orice restricții contractuale, legale sau de drept comun care existau cu privire la solicitarea clienților” înainte ca brokerul care pleacă să părăsească firma.

Ca urmare a faptului că tot mai multe firme au semnat protocolul în ultimii zece ani, numărul cazurilor de „raid” și de plecare a scăzut considerabil, oferindu-le brokerilor care se gândesc la o tranziție de la o firmă de protocol la o firmă de protocol asigurarea că, dacă respectă litera și spiritul protocolului, vor avea o mare probabilitate de a avea o tranziție fără probleme. Condițiile de concurență s-au echilibrat în mod substanțial, iar protocolul a oferit un cadru care permite unui reprezentant înregistrat să părăsească o firmă semnatară pentru o alta cu o asigurare rezonabilă că, atâta timp cât protocolul este respectat, probabilitatea de a fi târât în instanță și de a primi un ordin de restricție temporară sau un ordin judecătoresc este mult redusă. Desigur, brokerii care pleacă de la o firmă nesemnatară sau care părăsesc o firmă semnatară pentru o firmă nesemnatară nu beneficiază de protecția pe care o oferă protocolul atunci când trec de la o firmă membră a protocolului la alta.Protocolul acoperă doar trecerea de la o firmă membră a protocolului la o firmă membră a protocolului. Marile firme care au ales să nu devină membre ale protocolului sunt, în special, Schwab și Fidelity.

Aceasta nu înseamnă, totuși, că protocolul a permis o navigare ușoară pentru fiecare broker care face tranziția. Nu a fost și nu este așa. Au existat o serie de cazuri, raportate public, în care brokerii care au plecat au încălcat „excluderile” din protocol și, ca urmare, au pierdut protecția pe care credeau că o aveau în temeiul acestuia. Vom analiza mai întâi câteva dintre aceste cazuri și apoi vom rezuma o listă cu cele mai bune practici care trebuie urmate atunci când se face o tranziție.

Merrill Lynch v. Michael Carr, Jeffrey Hogue et al.

La sfârșitul lunii august 2015, patru brokeri Merrill – Michael Carr, Jeffrey Hogue, Jeffrey Rizzo și Kirk Ruth – au demisionat de la biroul Merrill din Gainesville, Florida, și s-au alăturat unui birou UBSGainesville nou înființat. Cei patru brokeri aveau un portofoliu substanțial de active combinate sub administrare de 870 de milioane de dolari, care au generat venituri anuale de peste 4,5 milioane de dolari pentru echipă. Carr era la Merrill din 1997, Ruth din 1994, iar Hogue și Rizzo din 2000 și, respectiv, 2013. Grupul se axa pe persoane fizice cu valoare netă foarte mare și a fost recrutat de UBS pentru a lucra într-un birou UBS nou deschis în Gainesville, pe care UBS l-a construit special pentru echipa lor.

Într-o săptămână după ce au plecat de la Merrill, însă, brokerii care plecau au fost loviți de un Ordin de restricție temporară emis de o instanță federală din Florida, care i-a blocat total pe brokeri și i-a lăsat pe aceștia în impas. În urma plecării lor, Merrill a intentat un proces la Curtea Federală Districtuală din Districtul de Nord al Floridei și a solicitat și, în cele din urmă, a obținut un ordin de restricție temporară care le interzicea consilierilor să inițieze noi contacte cu foștii lor clienți Merrill; le ordona să returneze toate informațiile despre clienți către Merrill; le ordona să înceteze imediat orice contact cu orice fost client pe care l-au deservit sau de care au luat cunoștință în timp ce lucrau la Merrill și le interzicea să accepte orice afacere de la orice fost client Merrill pe care l-au solicitat după plecarea lor. În esență, instanța le-a ordonat să își închidă practic întreaga activitate și să nu mai aibă niciun contact cu foștii lor clienți, practic cu toate activele lor combinate, în valoare de 870 de milioane de dolari. Un adevărat coșmar pentru acest grup.

Curorii inculpați, la rândul lor, au susținut în fața Curții că Protocolul pentru brokeri le permitea să continue să își racoleze foștii clienți Merrill, dar Curtea nu a fost de acord. De ce? Ce a fost greșit? Ei bine, brokerii și, evident, cei care îi sfătuiau (sau nu îi sfătuiau, așa cum se întâmplă adesea) nu au acordat niciodată atenție excepțiilor și „carve-outs” ale Protocolului și, ca o consecință nefastă, au pierdut toate beneficiile pe care Protocolul le oferă în mod normal unui broker care pleacă.

Merrill a acuzat echipa de „sabotaj”, deturnare de secrete comerciale și încălcarea contractelor lor. Merrill a susținut cu succes în documentele sale judiciare – și Curtea a fost de acord – că cei patru brokeri care au plecat au furnizat Merrill informații de contact incorecte și înșelătoare pentru clienții lor, inclusiv cel puțin un cont de 10 milioane de dolari, pe lista de informații despre clienți pe care au lăsat-o în urma demisiei lor; a acuzat brokerii că au luat informații de contact pentru conturile moștenite, încălcând Protocolul, și au făcut remarci denigratoare despre Merrill clienților Merrill pentru a-i determina să-și mute conturile de la Merrill la UBS. De asemenea, Merrill a susținut, iar brokerii nu au contestat, că au luat diverse echipamente electronice la plecarea de la Merrill. Merrill a mai pretins, iar brokerii nu au contestat, că au solicitat foștilor angajați Merrill să li se alăture la UBS, încălcând acordurile de ne-solicitare a angajaților pe care le semnaseră cu Merrill.

În acordarea ordinului de restricție solicitat de Merrill, judecătorul federal a constatat că „MerrillLynch a demonstrat că are dreptul la un ordin de restricție temporară pentru a-i împiedica pe inculpați să întreprindă alte acțiuni de solicitare a foștilor lor clienți. Merrill Lynch a furnizat dovezi că inculpații au acționat cu rea-credință în cursul plecării lor, păstrând dispozitivele electronice deținute de Merrill Lynch, manipulând informațiile de contact ale clienților din registrele Merrill Lynch șisolicitând personalul de sprijin să li se alăture în mutarea lor, încălcând diverse acorduri.

Evident, instanța a constatat că existau suficiente dovezi credibile pentru a emite un ordin de restricție și a-i împiedica pe cei patru foști brokeri Merrill să mai solicite oricare dintre foștii lor clienți. Merrill a susținut că, odată ce au părăsit firma, foștii brokeri le-au spus clienților lor că Bank of America, de asemenea Merrill Lynch, le dicta consilierilor săi strategii de investiții care trebuie urmate fără a se preocupa de interesul superior al clientului, că firma percepea comisioane excesive și că biroul Merrill Lynch din Gainesville se va închide, toate acestea fiind considerate declarații false și intenționat false, menite să inducă în mod nedrept clienții să părăsească Merrill și să se alăture brokerilor la noua lor firmă.

Așadar, patru brokeri cu un portofoliu colectiv uriaș de afaceri – 870 de milioane de dolari de active gestionate – au smuls înfrângerea din ghearele victoriei prin ignorarea protocolului și, ca urmare, au pierdut protecția pe care protocolul le-ar fi oferit-o.

Morgan Stanley v. O’Brien

Denis O’Brien era angajat la Morgan din 2004. Când s-a alăturat firmei, a semnat formularul standard al Acordului de angajare a consilierului financiar al Morgan, care îi interzicea să solicite clienți Morgan și să folosească sau să difuzeze informații confidențiale ale Morgan.

Într-o zi, O’Brien a tipărit o listă a clienților pe care îi deservea la Morgan din baza de date Morgan și, fără știrea sau consimțământul Morgan, a schimbat 206 numere de telefon de contact pentru 156 dintre acești clienți din baza de date a Morgan. A doua zi, a demisionat de la Morganfără preaviz și a lăsat o copie a listei pe care a generat-o, care includea numerele de telefon corecte, nu cele modificate, ale clienților săi, și s-a alăturat imediat companiei Raymond James. Atât Morgan cât șiRaymond James au fost semnatari ai protocolului.

După demisia sa, Morgan a redistribuit conturile lui O’Brien altor brokeri din birou, ceea ce este destul de standard și de rutină, iar acei brokeri au început să sune clienții pentru a le solicita să își păstreze conturile la Morgan. Conform practicii și obiceiului, brokerii au încercat să contacteze acei clienți ai firmei folosind baza de date a firmei cu informațiile de contact ale clienților. Cu toate acestea, deoarece O’Brien manipulase și modificase numărul de contact al clienților din sistemul Morgan, firma nu a putut contacta mulți dintre clienți. Departamentul IT al Morgan a investigat și a determinat că O’Brien intrase în sistem și modificase informațiile de contact ale clienților prin schimbarea numerelor de telefon și a altor informații despre clienți.

Morgan a intentat imediat un proces la Curtea Federală din Connecticut și a cerut și obținut un ordin de restricție temporară împotriva lui O’Brien. Morgan a susținut în fața instanței că O’Brien a încălcat litera și spiritul protocolului prin faptul că nu a întocmit cu bună credință lista cu informații despre clienți pe care a lăsat-o în urmă și prin faptul că a schimbat informațiile de contact ale mai mult de 150 dintre foștii săi clienți. Morgan a susținut, de asemenea, că, în pofida protocolului, O’Brien a încălcat clauzele restrictive ale Morgan, care îi interziceau să solicite clienți și să preia secrete comerciale de la Morgan.

Tribunalul i-a acordat lui Morgan un ordin de restricție temporară pe motiv că, în pofida Protocolului, O’Brien „a încălcat spiritul Protocolului prin…utilizarea deliberată de către O’Brien a sistemului informatic al Morgan Stanley și coruperea calculată a peste 200 de numere de telefon ale clienților, aparent pentru a împiedica Morgan Stanley să contacteze imediat portofoliul său de clienți la plecarea sa, dovedește rea-credință și dispreț față de dreptul clienților săi de a alege dacă să rămână la Morgan Stanley sau să se mute la Raymond James”.

Tribunalul i-a ordonat apoi lui O’Brien să returneze imediat lui Morgan toate documentele și materialele referitoare la oricare dintre foștii săi clienți Morgan; i-a interzis să folosească oricare dintre aceste informații și să contacteze sau să solicite oricare dintre foștii săi clienți. Din nou, un alt broker a fost oprit în mijlocul unei tranziții prin pierderea beneficiului Protocolului.

Cele de mai sus sunt două cazuri în care brokerii au gestionat greșit ceea ce altfel ar fi trebuit să fie o tranziție ușoară în cadrul Protocolului și au pierdut întregul beneficiu pe care acesta li l-ar fi oferit.

Bune practici atunci când se părăsește o firmă de protocol pentru o altă firmă de protocol

Cele două cazuri menționate mai sus, precum și altele din întreaga țară, oferă o bună foaie de parcurs a ceea ce trebuie făcut – și ceea ce NU trebuie făcut – atunci când se face tranziția de la o firmă de protocol la o firmă de protocol. După ani de experiență în ceea ce privește tranzițiile brokerilor și Protocolul pentru brokeri, vă oferim aceste cele mai bune practici pe care să le urmați atunci când vă gândiți la propria tranziție:

• Realizați doar o listă cu cele cinci categorii de informații specificate în Protocol. Alcătuiți o foaie de calcul sau un document doar cu aceste informații. NU LUAȚI DOCUMENTE; TELEFOANE;PDA-URI; NU LUAȚI DECLARAȚII ALE CLIENȚILOR. NU AVEȚI NEVOIE DE ELE ȘI NU AVEȚI VOIE SĂ LUAȚIDOCUMENTE. De foarte multe ori, brokerii au venit la noi după ce au fost notificați cu acte de încetare și după ce au luat documente inutile, dar dăunătoare, laptopuri, telefoane, PDA-uri etc. Trebuie să luați doar informațiile, nu și documentele, specificate în protocol;
• Nu fiți înțelept și prost. Intervievați și angajațiconsilieri cu experiență, competenți, familiarizați cu industria și cu tranzițiile brokerilor. Litigiile ulterioare sunt extrem de costisitoare și vă pot ruina afacerea și cariera. Consilierea în avans, pe de altă parte, este relativ ieftină.Ați pilota propria barcă pe maluri stâncoase sau ați angaja un căpitan care a mai făcut acest drum de sute de ori? O bună consiliere și un sfat competent sunt esențiale pentru a evita rezultate costisitoare și dezastruoase;
• Să fiți foarte atenți când abordați și solicitați foști colaboratori să părăsească firma împreună cu dumneavoastră. Protocolul nu anulează acordurile de nesolicitare ale foștilor colegi de muncă, iar instanțele le vor aplica. Obțineți un bun sfat juridic cu privire la ceea ce este și ceea ce nu este o solicitare a unui fost vânzătorasistență a unui membru al echipei;
• Nu modificați, în niciun fel, baza de contacte a clienților fostei firme sau datele pentru clienții dumneavoastră. Pur și simplu nu o faceți. Protocolul, și instanțele, au fost clare în acest sens. Puteți concura, dar trebuie să concurați în mod corect și onest;
• Nu „săriți calul”. Puteți trimite scrisori de solicitare corespunzătoare; e-mailuri și apeluri telefonice către clienții dumneavoastră, dar numai după ce vă părăsiți firma. Am văzut multe cazuri în care noua firmă vă cere o listă de clienți înainte de a începe la noua firmă, pe motiv că vor să „pună la punct pachetele ACAT și să fie în măsură să se pună pe picioare”. Nu faceți acest lucru. Protocolul interzice acest lucru. Nu dați lista dvs. de contacte cu clienții noii firme până când nu v-ați dat demisia și nu ați început să lucrați la noua firmă.
• Nu denigrați, nu ponegriți și nu spuneți lucruri negative despre firma pe care o părăsiți. În primul rând, nu se reflectă bine asupra dvs. din moment ce clienții dvs. știu că ați lucrat la acea firmă timp de mai mulți ani. în al doilea rând, declarațiile negative pur și simplu nu se reflectă bine, punct. Puneți o imagine pozitivă asupra tranziției dumneavoastră. „Am simțit că noua mea firmă va oferi o gamă mai bună de servicii și produse care să se potrivească cel mai bine nevoilor dumneavoastră de investiții” sună mult mai profesionist decât „firma pe care am părăsit-o era o adunătură de escroci care voiau doar să vă vândă comisioane mari, produse de proprietate”. Ce ați vrea să auziți? Alegeți întotdeauna calea cea mai bună. În viață și în tranziții.
• Asigură-te că de fapt părăsești o firmă de protocol pentru o altă firmă de protocol. Listele firmelor de protocol sunt pe Internet. Toți avocații pricepuți au liste actualizate. Protocolulse aplică doar atunci când părăsiți o firmă de protocol pentru o altă firmă de protocol. Dacă nu părăsiți o firmă de protocol sau nu vă alăturați unei firme de protocol, asigurați-vă că obțineți un sfat bun înainte de a vă gândi măcar la o mutare. A crede că protocolul se aplică când nu se aplică poate fi un dezastru.

Shustak Reynolds & Partners oferă consultanță brokerilor, consilierilor financiari, consilierilor de investiții înregistrați și altor persoane din industria serviciilor financiare de 40 de ani. Știm cum să punctăm corect tranzițiile și cum să evităm numeroasele capcane care pot duce la tranziții ruinătoare. Sunați-ne. Suntem aici pentru a vă ajuta să realizați o tranziție cât mai ușoară și mai lipsită de probleme. Litigiile sunt costisitoare; sfaturile nu sunt costisitoare.