Semnificația din spatele termenului „operațiuni fixe”

Operațiunile fixe apelează la clienții din trafic. Ați spune că aveți aproximativ același număr de clienți care vin în departamentul de service în fiecare zi a săptămânii și în fiecare lună? Probabil că da, pentru că nu aveți atât de multe condiții variabile în service și piese de schimb ca în vânzări. În plus, cheltuielile din service și piese de schimb tind să fie mai stabile sau fixe decât cele din vânzări, nu-i așa? Bineînțeles, acest lucru nu este o noutate pentru majoritatea celor care citesc acest articol și s-ar putea să vă întrebați care este punctul meu de vedere.

Punctul meu de vedere este: operațiunile fixe se pot mișca în sus sau în jos, la fel cum o fac și operațiunile variabile. Iată un exemplu de oportunitate pe care vreau să vi-l împărtășesc. Puneți mâna pe ultimele 12 situații financiare lunare. Pe o foaie de hârtie, faceți trei coloane, una pentru luna anului, una pentru vânzările de vehicule noi și de ocazie și cealaltă pentru comenzile de reparații cu plată ale clienților,. În dreptul fiecărei luni, introduceți numărul de vânzări de vehicule și numărul de comenzi de reparații plătite de clienți. Într-o lume perfectă, comenzile de reparații plătite de clienți ar trebui să crească cu numărul de vehicule pe care le vindeți, începând cu prima întreținere programată a clienților, care, să spunem, este la trei luni. În lumea mea perfectă, coloanele dvs. ar trebui să arate astfel:

Simplu spus, dacă continuați să vă deserviți clienții pe care îi aveți deja și apoi vindeți 100 de unități în ianuarie și toți se întorc pentru prima întreținere programată în martie, atunci veți vedea o creștere de 100 de comenzi de reparații, ceea ce vă aduce totalul la 600. Aceasta reprezintă o creștere de 20 de procente. Același lucru s-ar aplica apoi pentru fiecare lună consecutivă după luna martie. După cum puteți vedea, afacerile cu operațiuni fixe cresc și cresc acum! Pe măsură ce operațiunile fixe devin mai mari din cauza creșterii traficului, generează, bineînțeles, mai mult profit brut, ceea ce, la rândul său, crește absorbția serviciilor. Asta înseamnă că reprezentanța dvs. este mai puțin dependentă de vânzările de vehicule pentru a fi profitabilă.

Pe măsură ce acest ciclu progresează, la un moment dat, majoritatea reprezentanțelor vor ajunge la un punct numit 100% absorbție a serviciilor, iar acei dealeri pot atunci să facă față oricărei condiții economice, deoarece reprezentanța lor a devenit acum rezistentă la recesiune. Acum, indiferent de stimulentele de vânzări din fabrică, de nivelul stocurilor de produse fierbinți, de rotația vânzătorilor, de prețul benzinei/ motorinei, de ratele dobânzilor și așa mai departe, puteți supraviețui și prospera.

Sunt șanse ca, până acum, realitatea să se fi instalat și să observați că acest fenomen descris mai sus nu este reflectat pe foaia dumneavoastră de hârtie. Cel mai probabil, luna martie nu reflectă acea creștere de 20 de procente a numărului de RO și nici una dintre lunile următoare. De ce? Următorul pas este să comparați martie 2008 cu martie 2007. Ce ați constatat? Numărul de RO plătiți de clientul dumneavoastră este mai mare anul acesta față de anul trecut, aproximativ la fel sau mai mic? Din păcate, în mult prea multe reprezentanțe din țara noastră, răspunsul este, din păcate, mai mic. De ce?

Pot răspunde la ambele întrebări „de ce”. S-ar putea să nu vă placă răspunsul, dar iată-l: Clienților dvs. nu le place să facă afaceri cu dvs. Când spun „tu”, nu mă refer neapărat la tine, personal; mă refer la reprezentanța ta. Vedeți, nu le-ați oferit suficiente beneficii pentru a se întoarce la reprezentanța dumneavoastră pentru service. Operațiunile dvs. fixe se micșorează acum în loc să se extindă. Deci, ce aveți de gând să faceți în legătură cu asta – să cumpărați o altă franciză care explodează la cusături în service? Mult noroc cu afacerea asta!

Problema aici este că dealerul mediu de mașini noi pierde clienți în operațiunile fixe cam în același ritm cu cel în care adaugă clienți noi în operațiunile variabile. Rezultatul este stagnarea serviciilor, iar acestea chiar devin fixe. Acest lucru trebuie să înceteze pentru dealerii care doresc să existe pe termen lung. Trebuie să începeți să creșteți fixul, făcându-l variabil. Dați-le clienților motive să se întoarcă, păstrați-vă numele în fața lor în fiecare lună, asigurați-vă că aveți ore convenabile, instruiți-vă echipa de service și de piese de schimb despre cum să comunicați eficient cu clienții oferind beneficii, depășiți întotdeauna așteptările clienților și nu uitați: dacă nu vă pasă, nici lor nu le va păsa.
Vol 5, Numărul 5

.