Negocierea contractelor: 11 strategii

De obicei, înainte de a ajunge la un acord de afaceri, va trebui să negociați. Adică, să vă așezați la masa proverbială – cu celelalte persoane sau companii care sunt „părți” la acord – și să puneți la punct detaliile contractului. Dacă sunteți nou în acest joc sau aveți nevoie de o reîmprospătare, este o idee bună să treceți în revistă câteva dintre strategiile de negociere încercate și adevărate.

S-au scris o mulțime de cărți despre tacticile de negociere. Multe sfaturi sunt prostești. De exemplu, sugerarea de a pune la dispoziție băuturi cu cofeină și alimente cu MSG (fără să te împărtășești tu însuți) și apoi să aștepți ca partenerii tăi de negociere să dea magazinul de gol într-o amețeală indusă de droguri. Alte tactici de negociere sunt viclene și au potențialul de a se întoarce împotriva voastră – de exemplu, pretinzând că aveți un alt pretendent în culise sau insistând să negociați elemente care nu vă interesează cu adevărat, astfel încât să vă puteți preface că „cedați” în privința acestora și să obțineți toate lucrurile pe care le doriți cu adevărat.

Mai jos am rezumat 11 dintre cele mai comune și mai populare tactici de negociere a contractelor. Unele dintre acestea pot părea strategii de bun simț (chiar evidente), dar este dovedit că funcționează. (Pentru mai multe informații despre procesul de negociere, consultați articolul din Nolo intitulat Contract Negotiation Basics.)

1. Împărțiți negocierea în părți. Unele negocieri se dezintegrează pentru că părțile adoptă o abordare „totul sau nimic”, în care cealaltă parte trebuie să fie de acord cu toți termenii lor pentru a merge mai departe. O modalitate bună de a depăși acest tip de blocaj este de a împărți negocierile în secțiuni („compartimentarea”) și de a ajunge la un acord cu privire la fiecare parte în parte. Acest lucru dă senzația că ajungeți la o serie de soluții – și că faceți progrese – mai degrabă decât să vă luptați într-un mare război.

2. Abordarea „cer doar ceea ce este corect”. Această abordare subliniază faptul că solicitările uneia dintre părți sunt pur și simplu în concordanță cu standardele industriei sau cu prețurile curente de pe piață. Această strategie vă scutește de obligația de a vă justifica condițiile sau de a petrece timp negociind pentru ele. Dacă subliniați că solicitați doar termenii standard ai afacerii, sarcina revine celeilalte părți de a vă convinge că ar trebui să faceți o excepție în acest caz (și de a face ca această excepție să merite prin oferirea de concesii în altă parte).

3. Abordarea „Getting to Yes”. Autorii acestei cărți subliniază faptul că, pentru a ajunge la un acord (pentru a ajunge la „da”), părțile implicate în negociere trebuie să separe oamenii de probleme (adică să elimine emoțiile din ecuație), să privească dincolo de părțile implicate în negociere pentru a vedea care sau care este adevăratul interes sau influență care afectează fiecare parte, să genereze opțiuni pentru a crea un mediu de rezolvare a problemelor și să neutralizeze conflictul prin respectarea unor principii de corectitudine obiective și ușor de justificat.

4. Preia controlul. Controlul asupra locului, momentului, subiectelor și ritmului negocierii (numit uneori „controlul agendei”) poate crea un avantaj. De exemplu, avocații cred adesea că avocatul care redactează acordul se află pe locul șoferului contractual. În mod similar, controlând negocierile, puteți decide ce subiecte sunt discutate și în ce ordine. Uneori, părțile folosesc o abordare pasivă pentru a prelua controlul – de exemplu, dând impresia că acționează în calitate de moderator al negocierilor sau oferindu-se să „rezume” unde se află lucrurile (într-o scrisoare sau într-o scurtă declarație la începutul unei sesiuni de negociere). Indiferent de modul în care sunt preluate frâiele, partea care încadrează problemele are, în general, mai mult control asupra modului în care aceste probleme sunt în cele din urmă rezolvate.

5. Stabilirea priorităților, prioritizare, prioritizare, prioritizare. Negocierile contractuale se concentrează de obicei pe venituri și riscuri. Dar, în mod clar, unele venituri și riscuri sunt mai importante decât altele. Atunci când negociați, trebuie să știți care sunt prioritățile dvs. de top – de obicei, oportunitatea de afaceri sau de a face bani oferită de contract – și cum se clasează celelalte priorități sub acestea. Acest lucru vă va ajuta să rămâneți cu ochii pe premiu și să evitați să vă împotmoliți în probleme care nu sunt la fel de importante pentru dumneavoastră.

6. Strategia „ofertă-concesiune”. Asigurați-vă că cealaltă parte pleacă de la negociere cu sentimentul că a făcut o afacere bună. Ofertele pe care le faceți ar trebui să vă lase întotdeauna suficient spațiu de manevră pentru a face concesii acceptabile pentru cealaltă parte. Sau, așa cum spunea un om de afaceri, „Cea mai importantă călătorie pe care o poți face în viață este să întâlnești oamenii la jumătatea drumului”. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că nu ar trebui să începeți negocierile prin dezvăluirea rezultatului dumneavoastră final absolut. Dacă, în schimb, vă lăsați loc de negociere, veți face ca cealaltă parte să simtă că a câștigat ceva – și s-ar putea să fiți surprins să constatați că cealaltă parte este dispusă să cedeze mai mult decât ați fi fost dumneavoastră dispus să acceptați.

7. Întrebați mai degrabă decât să cereți. Dacă cealaltă parte adoptă o linie dură în anumite probleme, întrebați de ce. Întrebările deschid discuția; argumentele închid adesea comunicarea.

8. Găsiți puncte de acord și încheiați pe o notă pozitivă. Această abordare optimistă presupune să găsiți oportunități de a spune: „Ai dreptate în această privință” sau „Sunt de acord”. Oricât de mici ar fi aceste puncte de acord, ele ajută la stabilirea unui ton de colaborare. În același timp, dacă negocierile se întind pe o serie de întâlniri, încercați întotdeauna să le încheiați pe fiecare dintre ele în mod pozitiv. Și acest lucru contribuie în mare măsură la stabilirea unui ton de colaborare care are mai multe șanse să favorizeze progresul și să ducă la un acord.

9. Faceți cercetări. Partea care are mai multe informații are, de obicei, mai multe pârghii. De exemplu, dacă știți că persoanele care au făcut o ofertă pentru casa dvs. și-au vândut deja propria casă și trebuie să se miște rapid, acest lucru vă oferă mai multe pârghii – și câteva jetoane de negociere suplimentare. Este posibil să puteți insista asupra unui preț mai mare, în special dacă sunteți dispus să le permiteți să încheie afacerea rapid. Uneori, chiar și informațiile personale despre părți vă pot afecta capacitatea de a crea o atmosferă mai colaborativă („Hei, și eu concurez în acel triatlon.”)

10. Confruntarea cu epuizările și ultimatumurile. Dacă cealaltă parte recurge la amenințări („Sunteți de acord cu acești termeni sau nu există nicio înțelegere”) sau duce un război de uzură prelungind negocierile, va trebui să decideți cât valorează cu adevărat pentru dvs. înțelegerea de bază. Dacă premiul final este atât de valoros încât sunteți dispus să acceptați ultimatumul celeilalte părți sau să suportați o târguială fără sfârșit, este în regulă. În mod similar, dacă cealaltă parte are toată puterea (de exemplu, este singurul cumpărător cunoscut pentru produsul dvs.), atunci s-ar putea să trebuiască să rânjiți și să suportați această situație pentru o vreme. În caz contrar, însă, cea mai bună strategie este adesea să vă retrageți din negocieri. Dacă cealaltă parte are cu adevărat nevoie de dumneavoastră, este posibil să își reevalueze tacticile și să revină la masă. Dacă nu, puteți trece la negocieri mai productive cu altcineva.

11. Folosiți fapte, nu sentimente. Negociatorii de succes separă afacerile de personal, faptele de sentimente. Ei evită să lase o personalitate sau un stil neplăcut să tragă în jos negocierile. Ei evită, de asemenea, să facă negocierile să pară personale prin folosirea unui limbaj precum „cred” sau „cred”, concentrându-se în schimb pe afirmații de fapt („Dacă plătim acest preț, ambele părți ale afacerii vor fi în pericol.”)

.