Jung, Andrea 1959-

Președinte și director general, Avon Products

Naționalitate: Americană.

Născută: 1959, în Toronto, Ontario, Canada.

Educație: Princeton University, BA, 1979.

Familie: Universitatea Princeton, BA, 1979: Fiică a unui tată născut în Hong Kong (arhitect) și a unei mame născute în Shanghai (pianistă și inginer chimist); căsătorită cu Michael Gould (CEO al Bloomingdale’s; despărțiți); copii: doi.

Carieră: Bloomingdale’s, 1979-1985, vicepreședinte și director de merchandising; J. W. Robinson’s, 1985-1987, director general de merchandising; I. Magnin, 1987-1991, vicepreședinte senior și director general de merchandising; Neiman Marcus, 1991-1994, vicepreședinte executiv; Avon, 1994-1996, președinte, marketingul produselor; 1996-1997, președinte al marketingului global; 1997-1998, vicepreședinte executiv și președinte al marketingului global; 1998-1999, președinte și director de operațiuni; 1999-, director executiv; 2001-, președinte.

Adresa: Avon Products, Inc., 1345 Avenue of the Americas, New York, New York 10105; http://www.avon.com.

■ Andrea Jung a fost un deschizător de drumuri. Una dintre singurele două femei director general al unei companii din Fortune 500, ea a fost, de asemenea, chinezo-americană cu cel mai înalt rang din America corporatistă. După ce a devenit prima femeie CEO al Avon, a început să transforme compania. Pentru a deveni puterea globală pe care Jung și-a imaginat-o, Avon trebuia să atragă clienți mai tineri, păstrând în același timp cumpărătorii de vârstă mijlocie. După trei ani la cârma companiei, Jung a reușit să păstreze clienții de bază și reprezentanții de vânzări și, în același timp, să ajungă la o nouă generație de cumpărători și vânzători. Fiică de imigranți chinezi, Jung a câștigat respectul atât al colegilor din industrie, cât și al forței de vânzări directe Avon, formată în mare parte din mame din suburbii. Jung a condus unul dintre cei mai mari vânzători de produse cosmetice din lume, o operațiune cu vânzări de 6,8 miliarde de dolari în 2003 și o prezență în aproximativ 137 de țări.

DESTINAT PENTRU SUCCES

Părinții lui Jung au fost imigranți de primă generație din China, foarte realizați, care s-au mutat în Statele Unite pentru educația copiilor lor. Tatăl ei, născut în Hong Kong, a obținut o diplomă de master în arhitectură la Institutul de Tehnologie din Massachusetts, iar mama ei, născută în Shanghai, a fost inginer chimist și, mai târziu, o pianistă desăvârșită.

Jung a crescut în Massachusetts într-o gospodărie care a acordat o mare prioritate realizărilor, iar ea a reacționat cu un elan hotărât. Ea și-a amintit odată că a râvnit la o cutie de creioane colorate pe când era copil de școală: „Mama mi-a spus că, dacă obțin un set de note perfecte, aș putea avea acea cutie. Am primit cutia” (Financial Times, 6 noiembrie 2003).

Jung a îmbrățișat standardele înalte ale părinților ei. Din punct de vedere academic a obținut note mari, a învățat pianul clasic și a devenit fluentă în mandarină. Moștenirea ei a fost o sursă de mândrie pe care o aducea la serviciu în fiecare zi. „Tatăl meu era îngrijorat că educarea mea ca o fiică chineză respectuoasă va fi o barieră în fața a ceea ce el percepea ca fiind trăsăturile tăioase ale unui CEO american. Așadar, a fost interesant pentru mine să îmbin trecutul meu cultural cu reușita într-o lume dură a afacerilor” (London Times, 29 iunie 2002).

Jung și-a început cariera ca stagiară în management pentru Bloom-ingdale’s, și și-a dezvăluit rapid dorința de a reuși. A devenit a doua la comandă la I. Magnin & Company la sfârșitul vârstei de 20 de ani și la 32 de ani era responsabilă de toate articolele de îmbrăcăminte pentru femei pentru Neiman Marcus. Pe parcurs, a dezvoltat relații cheie, împrietenindu-se cu directori de modă notabili precum designerul Donna Karan și Anne Sutherland Fuchs, pe atunci editor al revistei Vogue. Jung a adus chiar și munca acasă cu ea, căsătorindu-se în 1993 cu Michael Gould, CEO al Bloomingdale’s. Jung a început să dezvolte un simț acut al importanței pe care imaginea ei o putea juca. După ce s-a mutat în Manhattan, New York, ea și soțul ei au devenit personaje obișnuite în paginile mondene ale ziarelor locale.

O NOUĂ ADRIANȚĂ SCHIMBĂ O COMPANIE VECHE

Jung și-a părăsit slujba de la Neiman Marcus și s-a alăturat Avon în 1994. Imediat și-a lăsat amprenta. Într-una dintre primele sale contribuții la companie, ea a unificat sortimentul de mărci regionale disparate ale Avon în linii globale puternice precum Avon Color. A concediat agenția de publicitate Avon și a supervizat o reproiectare completă a ambalajelor. Decizia ei a atras atenția directorului general de atunci, James E. Preston, care a apreciat modul ei îndrăzneț de abordare a afacerii. Preston a spus: „Noi priveam piața cu o singură pereche de ochelari. Ea a avut o viziune nouă asupra a ceea ce ar putea fi Avon” (BusinessWeek, 18 septembrie 2000). Preston a devenit mentorul și aliatul ei, cerându-i să ia cuvântul la ședințele consiliului de administrație și sporindu-i expunerea la conducerea superioară, asigurându-i o ascensiune rapidă pe scara corporativă. La doar trei ani după ce s-a alăturat companiei, Jung a fost numită șefă a marketingului global la vârsta de 37 de ani.

În 1997, consiliul de administrație al Avon a început căutarea succesorului lui Preston, iar Jung a fost respinsă temporar din cauza lipsei sale de experiență în operațiuni și afaceri peste hotare. Dar consiliul de administrație i-a remarcat talentul, iar ea a fost promovată la COO în 1998. Unii au considerat că urca prea repede pe scara corporatistă. Preston își amintește că un manager senior cu 25 de ani de experiență a protestat împotriva promovării ei, plângându-se că nu va fi niciodată acceptată în străinătate. Acesta și-a schimbat poziția după ce Jung a obținut note mari într-o vizită de două zile în America Latină. În calitate de COO, Jung a primit pregătirea necesară pentru a deveni liderul Avon.

ATERIZAREA ÎN FUNCȚIA DE TOP

În noiembrie 1999, la scurt timp după anunțarea unui trimestru patru îngrozitor care a prăbușit acțiunile companiei cu 50%, Charles R. Perrin a demisionat, iar Jung a devenit al nouălea președinte și CEO – și prima femeie care a revendicat acest titlu. Schimbarea conducerii a lăsat-o pe Jung cu sarcina descurajantă de a redresa o companie de produse de consum al cărei model de afaceri de vânzări directe părea să nu fie în concordanță cu practicile moderne de afaceri.

Cu puțină experiență operațională, Jung nu era alegerea evidentă pentru a conduce o companie cu milioane de reprezentanți de vânzări independenți și operațiuni în 137 de țări. Presiunea de a reuși – și posibilitatea unui eșec foarte public – a planat în fiecare decizie pe care o lua. Vânătorul de șefi de directori Herbert Mines a spus despre Jung: „Este o femeie tânără cu o sarcină foarte mare. Are oportunitatea de a-și demonstra cu adevărat abilitățile, iar dacă se descurcă bine, alții vor ajunge, fără îndoială, la ea” (BusinessWeek, 18 septembrie 2000).

Jung era dedicată atât sarcinii, cât și titlului ei. Pe canapeaua din biroul ei a afișat o pernă cu afirmația „Dacă nu ești câinele de plumb, priveliștea nu se schimbă niciodată”. În calitate de CEO, ea și-a stabilit rapid obiectivul de a resuscita imaginea Avon din lumea veche cu o reorganizare care să facă din Avon centrul de cumpărături unic pentru femeia modernă. Pentru a atinge acest obiectiv, Jung a trebuit să se confrunte cu faptul că forța de vânzare directă a Avon cerea clienților să caute un reprezentant Avon. Această metodă de a face afaceri era un concept învechit, o noțiune nerealistă pentru milioanele de femei din forța de muncă.

Jung știa că Avon trebuie să se poziționeze astfel încât clienții săi să poată alege dacă doresc să cumpere de la un reprezentant, de pe internet sau de la un magazin. Jung a anunțat o perioadă de probă de 50 de chioșcuri cu sediul în centrele comerciale și, într-o mișcare deosebit de îndrăzneață, un acord pentru a crea o linie separată de produse pentru vânzare la un mare retailer de masă, cum ar fi Wal-Mart. Internetul a reprezentat o altă oportunitate potențială de creștere.

Apărarea reprezentanților AVON

Dar îmbrățișarea acestor noi canale de distribuție nu a fost lipsită de riscuri. Încă de când primul reprezentant Avon, înarmat cu mostre de machiaj și cataloage, a bătut la ușile vecinilor săi, vânzătorii direcți au fost coloana vertebrală a companiei. Pericolul înstrăinării acestor reprezentanți a devenit dureros de clar odată cu apariția internetului. La sfârșitul anilor 1990, Avon și-a imprimat site-ul web pe cataloage, doar pentru a descoperi că reprezentanții săi indignați le-au acoperit cu propriile autocolante. Critici suplimentare au urmat deciziei Avon de a vinde online, interzicând în același timp reprezentanților de vânzări să își creeze propriile site-uri. Până când Jung va găsi o modalitate de a rezolva aceste probleme și de a integra reprezentanții în noua sa viziune asupra companiei, viitorul Avon se va baza pe o fundație precară. Jung a remarcat: „Dacă nu îi includem în tot ceea ce facem, atunci suntem doar o altă marcă de vânzare cu amănuntul, doar un alt site de internet, iar eu nu cred că lumea are nevoie de mai multe astfel de site-uri” (BusinessWeek, 18 septembrie 2000). În acest scop, Jung și-a anunțat decizia de a investi 60 de milioane de dolari pentru a construi un site web care să implice, nu să înstrăineze, reprezentantele Avon. Reprezentanții s-ar putea înscrie pentru a deveni „e-reprezentanți” pentru 15 dolari pe lună, câștigând comisioane de 20-25% pentru comenzile expediate direct sau de 30-50% pentru comenzile pe care le livrează ei înșiși clienților. Inițiativa promitea venituri suplimentare pentru reprezentantele Avon, precum și economii considerabile pentru companie. Costul de procesare a unei comenzi de pe internet este de 30 de cenți, adică aproximativ o treime din costul de procesare a unei comenzi pe hârtie. Site-ul oferea clienților opțiunea de a cumpăra direct de la Avon sau cu ajutorul unui reprezentant electronic din codul lor poștal. Jung a spus despre noile oportunități pentru un reprezentant Avon: „Ea poate de fapt să vândă cu amănuntul într-un mod licențiat, poate avea un chioșc într-un mall astăzi. Ea are o oportunitate pe internet de a avea propriul site web” (The Early Show, CBS, 26 iulie 2001).

Reprezentanții Avon au răspuns cu entuziasm la inițiativele lui Jung, lucru cu atât mai remarcabil cu cât de puțin în comun avea CEO-ul cu mamele din suburbii care vând produsele Avon. Jung purta Chanel și coliere de perle. Colegii ei glumeau spunând că era alergică la ținutele casual. Cu toate acestea, reprezentantele Avon așteptau în mod obișnuit la cozi lungi pentru a se fotografia cu Jung. Directorul executiv al Avon, Brian C. Connolly, a observat: „În urmă cu patru ani, am văzut o persoană extrem de retrasă și incredibil de strălucitoare. Acum văd un lider care este dispus să spună povestea moștenirii sale, a bunicii sale, a fiicei sale. Se simte mai bine în ea însăși” (BusinessWeek, 18 septembrie 2000).

EXPANDING PRODUCT LINES

La începutul secolului al XXI-lea, Jung a extins liniile de cosmetice, bijuterii și îmbrăcăminte ale Avon prin adăugarea de suplimente nutritive și vitamine fabricate de Roche Holding, o linie care, potrivit companiei, ar putea genera 300 de milioane de dolari în cinci ani. Luând exemplu de la Mary Kay, concurentul Avon, Jung a lansat Beauty Advisor, un program care a transformat reprezentanții Avon în consultanți de frumusețe care ajută clienții să aleagă hainele și machiajul care li se potrivesc cel mai bine. Ea a sugerat chiar și posibilitatea de a oferi servicii financiare și juridice femeilor.

În timpul expansiunii ambițioase a lui Jung, stilul ei de management a fost acela de a pune accentul pe comunicarea deschisă, orientarea spre obiective și feedback din partea forței sale de vânzări. În acest scop, ea a înființat un consiliu consultativ al CEO format din 10 vânzători de top de la fiecare nivel al companiei la nivel internațional. În plus, ea a adus paneluri de reprezentanți Avon la New York City pentru a-și împărtăși preocupările și a reacționa la ideile ei. Ea s-a înrolat chiar și ca doamnă Avon în New York City. „Am fost groaznică”, a spus ea (London Times, 29 iunie 2002).

În prima jumătate a anului 2000, Jung a primit un bilanț de bun augur – vânzările și câștigurile au crescut cu 9 la sută și, respectiv, 40 la sută. Investitorul Robert Hagstrom, vicepreședinte senior al Legg Mason Fund Manager și director al Legg Mason’s Focus Capital, a remarcat: „A mușcat mult. Provocările sunt mari. Dar, în acest moment, ar fi foarte greu să-i dai ceva mai puțin de nota 10” (BusinessWeek, 18 septembrie 2000).

BUCURATĂ DE O RECESIUNE

Economia sumbră de la începutul secolului al XXI-lea a dat Avon o nouă relevanță. Reprezentanții de vânzări care nu reușeau să-și găsească un loc de muncă pe piața tradițională a locurilor de muncă au venit în număr mare la companie, la fel ca și clienții care au fost descurajați de prețurile mari și de serviciile inexistente indigene la marile magazine. În 2002, forța de vânzări a Avon a crescut cu aproximativ 10%, ajungând la aproape patru milioane, iar vânzările unitare au crescut cu 13% la nivel mondial. În Rusia și în alte părți ale Europei de Est, vânzările au crescut cu 40 de procente. Arbitri ai modei precum Allure și Marie Claire au început chiar să menționeze produsele Avon în paginile revistelor lor. Potrivit Thomson First Call, la începutul anului 2003, Avon a avut cele mai puternice recomandări de cumpărare dintre companiile care vindeau produse de îngrijire personală. A spus un analist de la Goldman Sachs: „Este una dintre acțiunile de creștere de cea mai bună calitate pe care le acopăr” (New York Times, 1 iunie 2003).

Cu toate acestea, investitorii au rămas prudenți cu privire la eforturile de diversificare ale Avon, mai ales că atât de multe dintre încercările sale sub conducerea anterioară au eșuat. Unele dintre încercările proprii ale lui Jung au pierdut, de asemenea, bani. La doar câteva luni după ce a semnat un acord care permitea JC Penney să comercializeze o nouă linie Avon de produse cosmetice cu prețuri medii, marele magazin a retras marca. O purtătoare de cuvânt a Penney a declarat: „Nu am fi renunțat la un produs care era profitabil” (New York Times, 1 iunie 2003). Jung a dat vina pe Penney pentru eșec, spunând că firma nu a reușit să ofere suficient sprijin și a anulat aventura ca fiind o experiență de învățare.

Concomitent cu recesiunea globală care a început în martie 2001, a rămas de văzut dacă reprezentanții de vânzări vor căuta alte locuri de muncă odată ce economia se va redresa. Allan G. Mottus, consultant în industria frumuseții și editor al publicației de specialitate The Informationist, a remarcat că „Avon se descurcă bine într-o recesiune, deoarece oferă articole cu costuri reduse care sunt vândute de femei care nu pot avansa la locul de muncă. Într-o economie plină, o mulțime de oameni buni vor dezerta” (New York Times, 1 iunie 2003).

Adaugând strălucire unei mărci vechi

Obiectivul de bază al lui Jung a fost acela de a construi un nume global. În 2001, Avon a fost inclusă pentru prima dată în studiul anual BusinessWeek al celor mai importante 100 de mărci globale din lume. Ca și în cazul multor multinaționale, China a jucat un rol important în strategia globală a Avon. Piața chineză avea potențialul de a se potrivi eficient cu moștenirea chineză a lui Jung. În 1998, după ce guvernul chinez a interzis vânzarea directă, Avon a început să deschidă magazine de sine stătătoare cu franciză; compania plănuia să deschidă 500 de magazine pe an în viitorul apropiat. Jung lucra, de asemenea, la un plan de lansare a unui program de wellness în China și plănuia să reia vânzarea directă în China până în 2005 (China trebuia să anuleze interdicția pentru a putea intra în Organizația Mondială a Comerțului). Dar Rusia rămâne piața cu cea mai rapidă creștere a companiei; în 2003, vânzările au crescut cu 100 de milioane de dolari de la o bază de 140 de milioane de dolari în 2002.

Pentru a atinge obiectivul declarat al lui Jung de a atrage clienți mai tineri, păstrând în același timp cumpărătorii de vârstă mijlocie, Avon a început să ofere produse noi, cum ar fi vitamine, programe de control al greutății și alte oferte de „wellness” destinate femeilor de 35 de ani și mai în vârstă. Jung a lansat produsele cosmetice Mark. cosmetice – punctuația este menită să sublinieze faptul că femeile își pun amprenta – o linie care este folosită și vândută de femeile mai tinere. (La doar câteva luni de la lansarea din 2003, Avon a recrutat aproximativ 20.000 de reprezentanți de vânzări; vânzările liniei au contribuit cu un punct de creștere la vânzările din al treilea trimestru în Statele Unite.)

Conștient de puterea imaginii, Jung a făcut, de asemenea, o transformare modernă a broșurilor Avon, tipărindu-le pe hârtie mai lucioasă și înfățișându-le pe campioanele de tenis Venus și Serena Williams. Un spa Avon s-a alăturat Fifth Avenue din New York City. Vârsta medie a clientei tipice a Avon a dovedit că Jung era pe drumul cel bun. Când Jung a devenit prima femeie care a condus Avon, în 1999, clientul tipic avea 43 de ani; din 2003 avea 37 de ani.

UN MODEL DE ROL PENTRU FEMEI ÎN AFACERI

Propria traiectorie profesională a lui Jung a contribuit, de asemenea, la noua relevanță descoperită a companiei. „Avem toate aceste trei milioane și jumătate de reprezentante și întreaga poveste Avon se referă la posibilitatea de a reuși – de a transforma visele în realitate. Și știu că, cu siguranță, se uită la mine și spun: ‘Ei bine, la Avon, chiar poți face orice. Poți să începi ca un copil de imigranți chinezi și să ajungi până în vârf'””. (The Early Show, CBS, 26 iulie 2001).

În calitate de vorbitor frecvent la evenimente de conducere pentru femei, Jung și-a exprimat optimismul că alte femei i se vor alătura în curând în birourile din colțurile corporațiilor americane. În ceea ce o privește, ea a încurajat programe de lucru flexibile la Avon și chiar a recunoscut că familia are uneori prioritate față de muncă. Când a fost întrebată care este sfatul ei pentru a echilibra familia și munca, ea a răspuns într-un discurs că a învățat că nu poate fi peste tot în același timp. „Elimină 10 din 20 de lucruri pe care nu trebuie să le faci și alege cele mai importante 10 lucruri pentru familia ta. În unele zile, compania pierde” (Akron Beacon Journal, 1 noiembrie 2002).

VALORILE PERSONALE FOCUSESC FILANTROPIA UNEI COMPANII

Principalii directori executivi ai multinaționalelor de top folosesc frecvent donațiile caritabile pentru a-și promova obiectivele de afaceri. Jung nu a făcut excepție. Cele mai multe companii legate de modă au fost susținători importanți ai luptei împotriva cancerului de sân și a SIDA, două boli care au avut un mare impact asupra modei. Într-o adevărată îmbinare a propriilor valori și a cetățeniei corporative, Jung a condus personal eforturile filantropice ale Avon în domeniul cancerului de sân. Bunica ei a murit de această boală la vârsta de 63 de ani, când Jung avea 14 ani. Această pierdere a avut un efect profund asupra lui Jung, care și-a amintit: „Era la începutul anilor ’70, iar cuvântul cu C era interzis în casa noastră. Nu ne voia în preajma ei, în caz că ar fi fost contagios. Exista o asemenea teamă în legătură cu acest subiect” (London Times, 29 iunie 2002).

În septembrie 2002, Avon a anunțat că va acorda granturi în valoare de 30 de milioane de dolari pentru a lupta împotriva cancerului de sân. Subvențiile au fost anunțate în cadrul primului concert Kiss Goodbye to Breast Cancer & Awards de la Avery Fisher Hall. Natalie Cole a fost capul de afiș al concertului, care la rândul său a strâns peste 2 milioane de dolari pentru Avon Breast Cancer Crusade. Campania s-a concentrat pe finanțarea a cinci domenii critice: cercetarea biomedicală a cancerului de sân, îngrijirea clinică, serviciile de sprijin, educația și programele de depistare timpurie.

Motivația pentru generozitatea corporatistă a lui Jung a transcendut empatia ei pentru victimele cancerului de sân; ea a văzut filantropia ca pe o datorie a unui cetățean corporatist. „Noua generație de lideri trebuie să se angajeze să dea mai mult înapoi. Corporațiile au o responsabilitate față de comunitățile în care își desfășoară activitatea” (London Times, 29 iunie 2002). Dar nici măcar Jung nu s-ar feri de publicitatea pozitivă pe care angajamentele sale caritabile au adus-o companiei sale. Filantropia este doar o afacere bună.

Vezi și intrările despre Avon Products, Inc., Bloomingdale’s Inc., I. Magnin Inc, și The Neiman Marcus Group, Inc. în International Directory of Company Histories.

Surse pentru informații suplimentare

Byrnes, Nanette, „The New Calling”, BusinessWeek, 18 septembrie 2000, p. 136.

Deutsch, Claudia H., „In a Dull Economy, Avon Finds a Hidden Gloss”, New York Times, 1 iunie 2003.

Foster, Lauren, „Mistress of the Turnaround Answers Avon’s Calling: Andrea Jung a condus o revigorare la grupul de produse cosmetice. Now She Has Her Sights Set on Expansion”, Financial Times (Londra), 6 noiembrie 2003, p. 14.

Gumbel, Bryant, „Andrea Jung, CEO al Avon Products, Discusses the Success of Avon and Their Move to Retail”, Transcript of The Early Show (CBS), 26 iulie 2001.

Lin-Fisher, Betty, „She’s No Boys Club Member,” Akron Beacon Journal, 1 noiembrie 2002.

Preston, Morag, „Avon’s New Calling,” Times (Londra), 29 iunie 2002.

-Tim Halpern

.