Cum strategiile dumneavoastră de vânzări pot învinge concurența

Strategiile de vânzări sunt, fără îndoială, un pilon fundamental pentru drumul spre succes al oricărei organizații, deoarece acestea pot determina creșterea și performanța acestora. Atunci când sunt aliniate îndeaproape la strategiile de marketing ale acestora, ambele departamente fiind coordonate sub filozofia Smarketing, acestea se unesc pentru a obține Sales Qualified Leads (SQL) și pentru a transforma acești potențiali clienți în clienți.

Cu toate acestea, înainte de a decide ce strategii va urma compania dvs. atunci când vine vorba de vânzare, ar trebui să efectuați o analiză aprofundată a mai multor factori, inclusiv piața, concurenții, produsele, prețurile sau tehnica de vânzare. Pe măsură ce analizați cum să dezvoltați un plan de strategie de vânzări, vom examina principalele provocări pe care va trebui să le luați în considerare înainte de a pune în practică o strategie de achiziție de vânzări.

Runda unu: Strategia de produs/piață

Studiați tendințele și situațiile de pe piață în care operează compania dvs. înainte de a vă gândi cum să dezvoltați o strategie de vânzări. Chiar dacă ai o organigramă impecabilă sau o poziționare adecvată, nu ai cum să optezi pentru creștere dacă nu există cerere.

Când vă gândiți cum să construiți o strategie de vânzări, puteți vedea piața din două puncte de vedere sau situații diferite. Pe de o parte, poți să o privești dinspre piața existentă sau să o privești dinspre cea nouă. De asemenea, trebuie să vă uitați la alte două perspective din care puteți construi o strategie: de la produsele existente sau, la rândul lor, de la produsele nou-nouțe. Pe baza acestor factori, puteți ieși cu patru combinații de exemple de exemple de strategii de marketing și vânzări atunci când priviți Matricea Ansoff, cunoscută și sub numele de Grila pieței de produse/expansiune.

Un produs existent pe piața actuală

Dacă vă aflați în această parte a matricei, ar trebui să vă concentrați eforturile pe obținerea unei rate ridicate de productivitate prin realizarea unor investiții care își vor culege roadele în creșterea nivelului vânzărilor și scăderea costurilor prin economiile de scară și creșterea producției. Cunoaștem produsul și piața; provocarea constă în atingerea obiectivelor noastre cu cea mai mare productivitate posibilă.

Un produs existent pe o piață nouă

Această parte a matricei ne oferă avantajul că produsul există deja, dar noi doar îl mutăm pe o piață nouă, necunoscută. S-ar putea să găsim nișa pe care o căutăm, chiar dacă va trebui să te străduiești continuu să te prezinți pe tine și produsul tău consumatorului final. Va trebui să acordați importanță activării tehnicilor de achiziție a clienților pentru a vă aclimatiza într-un mediu care va fi nou pentru dvs. în timp ce căutați prospecți interesați de soluția dvs.

Un nou produs pe piața actuală

Este organizația dumneavoastră pregătită să lanseze un nou produs pe piața actuală? Dacă răspunsul dvs. este da, va trebui să vă justificați capacitatea de a inova. Cunoașteți piața, ceea ce implică faptul că veți avea acces la informațiile despre clienți (preferințele, nevoile și dorințele acestora). Strategia dvs. ar trebui să se concentreze pe inovarea produselor și serviciilor dvs. și pe faptul că dispuneți de suficiente resurse pentru a dezvolta și disemina aceste acțiuni. De asemenea, profitați de informațiile pe care le dețineți despre clienții dumneavoastră pentru a vă asigura că aveți ceea ce au nevoie, exact când au nevoie, obiectiv pe care îl veți atinge cu ajutorul tehnicilor de Sales Enablement.

Un produs nou pe o piață nouă

Această ultimă combinație din Matricea Ansoff este poate cea mai dificilă pentru realizarea unei strategii de creștere a produsului/pieței. Trebuie să adăugați blocajele care vin odată cu intrarea pe o piață complet necunoscută, la efortul și sacrificiul care vin odată cu lansarea unui nou produs. Acest produs va necesita timp.

În plus, această combinație are și un dezavantaj clar, deoarece nu ne cunoaștem clienții. Nu știm cine sunt, cum vor reacționa, nici gusturile sau obiceiurile lor de cumpărare. Luați în considerare acești factori pentru a putea lucra asupra lor.

Runda a doua: Strategii de stabilire a prețurilor pentru a crește vânzările

În runda a doua, trebuie să vorbim despre strategii de stabilire a prețurilor. Companiile se pot gândi să își stabilească prețurile având la bază:

O strategie diferențiată

O strategie de stabilire a prețurilor diferențiate înseamnă că prețul său variază în funcție de nevoile clienților. Organizațiile care optează pentru acest model de venituri își concentrează strategia pe clientul lor, oferind servicii personalizate, cu o strategie de segmentare a prețurilor realizată în prealabil.

Monday, o platformă de gestionare a proiectelor, utilizează o strategie de stabilire a prețurilor diferențiate pentru planurile sale de abonament care permit organizațiilor să includă mai multe add-on-uri. Această reclamă arată beneficiile serviciului lor și cât de ușoară este integrarea instrumentului, în special pentru acele organizații sau profesioniști care poate nu au fost nevoiți să le includă în trecut. Această acțiune exemplifică o strategie de tarifare diferențiată pentru a crea valoare adăugată pentru organizațiile de diferite dimensiuni pe care își propune să le deservească.

O strategie nediferențiată

Această strategie se adresează nevoilor produsului. Companiile care optează pentru fixarea prețurilor în conformitate cu această strategie se concentrează pe produsul lor, mai degrabă decât pe client. Unul dintre cele mai clare exemple este Apple. Aceștia inovează și își sporesc capacitatea de a face acest lucru ori de câte ori creează și ies cu un nou produs, concentrându-și strategia și eforturile pe inovație, fără a-și segmenta clienții.

Runda a treia: Target Account Selling (TAS), o metodă magistrală

Care strategie de vânzări deschide posibilitatea aplicării metodologiei TAS sau a vânzărilor axate pe client. Acest model își centrează managementul vânzărilor, sau, eforturile de vânzare pe oportunitățile de afaceri pe care le poate avea o organizație.

Trebuie să integrați vânzătorii întreprinderii într-un singur sistem optim pentru a vă gestiona clienții. Această metodologie are o serie de proceduri și instrumente care pot ajuta echipa dvs. de vânzări să înțeleagă procesul de cumpărare al clienților, împreună cu:

• Creșterea unui raport de oportunitate îmbunătățit.

• Concentrarea pe oportunități de afaceri benefice.

• Creșterea profitabilității vânzărilor.

• Solidificarea echipei de vânzări.

• Realizând acțiunile potrivite pentru a stimula marja brută a firmei.

• Reducerea ciclurilor de vânzare.

Bonus Round: Sosirea tehnologiei

Tehnologia a venit pentru a rămâne, iar impactul ei o dovedește. Acele organizații care mizează pe Transformarea Digitală sunt organizațiile cele mai pricepute în a face față provocărilor și au un viitor mai pozitiv. Desigur, această transformare are impact asupra echipelor de vânzări, deoarece tehnologia poate automatiza și stimula procesele prin creșterea eficienței. Prin urmare, inteligența artificială câștigă, de asemenea, teren în ceea ce privește economisirea timpului și optimizarea proceselor de vânzări pentru a pregăti terenul și a încheia mai multe contracte.

Potrivit Salesforce, mai mult de 70% dintre profesioniștii din domeniul vânzărilor consideră că utilizarea Sales Analytics a îmbunătățit dramatic capacitatea lor de a oferi clienților o experiență consistentă pe toate canalele. Utilizarea tehnologiei de măsurători poate oferi firmei dvs. instrumentele de care are nevoie pentru a avea o viziune mai aprofundată asupra modului în care puteți oferi o experiență mai bună clienților lor. Se estimează că adoptarea acestei tehnologii va crește cu 139% în următorii trei ani, deoarece echipele de vânzări sunt deja conștiente de această nevoie.

Știm deja că vă așteaptă mai multe provocări și că elaborarea unor strategii de vânzări care să vă ajute să vă devansați competitorii nu este o sarcină ușoară. De aceea, ar trebui să aveți încredere într-o firmă de consultanță în marketing digital precum We Are Marketing pentru a vă implementa strategia de creștere. Există provocări pe care trebuie să le depășești: să-ți cunoști piața, să-ți studiezi concurenții, să analizezi potențialul produsului tău, să decizi care este prețul potrivit, să mizezi pe tehnologie și să crezi în tine și în proiectul tău.

.