Transitioning Brokers and the Broker Protocol – What to NOT to do When Changing Firms

By: Erwin J. Shustak, Esq., Partner

O Protocolo de Recrutamento de Corretores (o “Protocolo”) foi criado e adotado por três grandes wirehouses em 2005 – Citigroup Global Markets (Smith Barney), Merrill Lynch e UBS Financial Services – para “promover o interesse dos clientes em privacidade e liberdade de escolha em conexão com a movimentação de seus Representantes Registrados entre empresas”. Desde que os três membros fundadores assinaram o Protocolo, mais de 1.300 firmas já o assinaram e adotaram.

O Protocolo, entretanto, é um documento surpreendentemente simples e curto, com menos de três páginas com espaçamento duplo. Ele não contém definições e oferece apenas a melhor orientação sobre o que os corretores que saem de uma firma do Protocolo podem e não podem fazer.

O Protocolo apenas afirma que se o representante que sai e a nova firma seguirem o Protocolo, “nem o representante que sai nem a firma que ele ou ela se une terá qualquer responsabilidade monetária para com a firma que o representante deixou por causa da contratação do representante ou da solicitação dos clientes atendidos pelo representante em sua firma anterior”. Há cinco informações especificadas (por favor, note: informações NÃO documentos) que um corretor de saída pode tomar ao sair de uma firma membro – os nomes, endereços, números de telefone, endereços de e-mail e títulos de conta somente dos clientes “que serviram na firma anterior”.

Sons simples, certo? Errado. Não tão simples como uma série de corretores infelizes e mal informados descobriram o caminho mais difícil. O diabo, como eles dizem, está nos detalhes. Por mais sucinto que seja, o Protocolo contém várias disposições muito importantes que, quando ignoradas, tropeçaram em várias transições de corretores transformando essas transições em pesadelos. Essas provisões de “desdobramento” incluem:

• O Protocolo não impede a antiga firma de intentar uma acção contra a nova firma por “invasão”;
• Os corretores que partem estão proibidos de levar qualquer outra informação além das cinco informações especificadas acima;
• O corretor que sai deve deixar uma cópia da lista completa das informações do cliente que levou com eles quando saem da firma e essa lista deve ser compilada de boa fé;
• A nova firma deve limitar o uso dessas Informações do Cliente somente para solicitação desses clientes pela nova firma;
• Os corretores que deixam a firma podem usar as Informações do Cliente para solicitar seus antigos clientes, mas somente depois que eles entrarem na nova firma; e
• A antiga firma é livre para impor “quaisquer restrições contratuais, estatutárias ou de direito comum existentes sobre a solicitação de clientes” antes que o corretor que deixa a firma.

Como cada vez mais firmas assinaram o Protocolo nos últimos dez anos, o número de casos de “raid” e partidas caiu consideravelmente, dando aos corretores que consideram atransição de um Protocolo para uma firma de Protocolo a garantia de que se seguirem a letra e o espírito do Protocolo, eles terão uma alta probabilidade de uma transição suave. O campo de jogo tem sido substancialmente nivelado e o Protocolo tem fornecido uma estrutura que permite a um representante registado sair de uma firma signatária para outra com alguma garantia razoável de que, desde que o Protocolo seja seguido, a probabilidade de ser levado a tribunal e atingido com uma ordem de restrição ou injunção temporária é grandemente reduzida. Naturalmente, os corretores, quer separando uma firma não signatária, quer deixando uma firma signatária por uma firma não signatária, não têm a proteção que o Protocolo proporciona quando da transição de uma firma signatária para outra. As principais empresas que optaram por não se tornar membros do Protocolo são, nomeadamente, Schwab e Fidelity.

Isso não quer dizer, contudo, que o Protocolo tenha proporcionado uma navegação suave para todos os corretores de transição. Não o fez e não o faz. Tem havido uma série de casos de denúncia pública em que os corretores que partem fugiram da “escultura” do Protocolo e, como resultado, perderam a proteção que pensavam ter sob ele. Vamos primeiro analisar vários desses casos e depois resumir uma lista de melhores práticas a seguir ao fazer uma transição.

Merrill Lynch v. Michael Carr, Jeffrey Hogue et al.

No final de agosto de 2015, quatro corretores da Merrill – Michael Carr, Jeffrey Hogue, Jeffrey Rizzo e Kirk Ruth – renunciaram ao escritório da Merrill em Gainesville, Flórida e se juntaram a um escritório recém estabelecido da UBSGainesville. Os quatro corretores tinham um livro substancial de ativos combinados sem gestão de US$ 870 milhões, que geraram mais de US$ 4,5 milhões em receitas anuais para a equipe. Carr estava na Merrill desde 1997; Ruth desde 1994 e Hogue e Rizzo desde 2000 e 2013, respectivamente. O grupo concentrou-se em indivíduos com patrimônio líquido ultra elevado e foi recrutado pelo UBS para trabalhar em um escritório recém-inaugurado do UBS em Gainesville que o UBS construiu especialmente para sua equipe.

Literalmente dentro de uma semana após deixar a Merrill, no entanto, os corretores que partiam foram atingidos por uma Ordem Temporária de Restrição emitida por um Tribunal Federal da Flórida, que parou totalmente os corretores em seu caminho e os deixou mortos na água. Após a sua partida, a Merrill arquivou o processo no Tribunal Federal do Distrito Federal no Distrito Norte da Flórida e procurou, e finalmente obteve uma ordem de restrição temporária proibindo os consultores de iniciar novos contatos com seus antigos clientes Merrill; ordenando-lhes que devolvessem todas as informações do cliente à Merrill; ordenando-lhes que cessassem imediatamente qualquer contato com qualquer antigo cliente que atendessem, ou de quem tomassem conhecimento enquanto trabalhavam na Merrill, e proibindo-os de aceitar qualquer negócio de qualquer antigo cliente Merrill que solicitaram após a sua partida. Em essência, o Tribunal ordenou-lhes que praticamente encerrassem toda a sua operação e não tivessem qualquer contacto com os seus antigos clientes, praticamente todo o seu livro combinado de 870 milhões de dólares de activos. Um verdadeiro pesadelo para esse grupo.

Os corretores réus, por sua vez, argumentaram ao Tribunal que o Protocolo dos Corretores lhes permitia continuar a solicitar seus antigos clientes Merrill, mas o Tribunal discordou. Porquê? O que é que correu mal? Bem, os corretores, e obviamente quem os aconselhava (ou não os aconselhava como frequentemente acontece) nunca prestaram atenção às excepções e “esculpidos” do Protocolo e, como consequência terrível, perderam todos os benefícios que o Protocolo normalmente oferece aos corretores adeptos.

Merrill acusou a equipa de “sabotagem”, apropriando-se indevidamente de segredos comerciais e violando os seus contratos. A Merrill alegou com sucesso em seus documentos judiciais – e o Tribunal concordou – que os quatro corretores que estavam saindo forneceram à Merrill informações de contato incorretas e enganosas para seus clientes, incluindo pelo menos uma conta de $10 milhões, na lista de Informações do Cliente que eles deixaram após sua demissão; acusaram os corretores de terem tomado informações de contato sobre contas herdadas em violação do Protocolo e fizeram comentários depreciativos sobre a Merrill aos clientes da Merrill para induzí-los a mover suas contas da Merrill para a UBS. A Merrill também alegou, e os corretores não contestaram, que eles levaram vários equipamentos eletrônicos na sua partida da Merrill. A Merrill também alegou, e os corretores não contestaram, que eles haviam solicitado aos ex-funcionários da Merrill que se juntassem a eles no UBS em violação à não solicitação de acordos de funcionários que eles haviam assinado com a Merrill.

Ao conceder à Merrill a ordem de restrição solicitada, o juiz federal descobriu que “a MerrillLynch demonstrou que tinha direito a uma ordem de restrição temporária para impedir que os réus tomassem outras medidas para solicitar seus ex-clientes. A Merrill Lynch forneceu provas de que os réus agiram de má fé durante a sua partida, retendo dispositivos eletrônicos de propriedade da Merrill Lynch, manipulando informações de contato de clientes nos registros da Merrill Lynch e da equipe de apoio da Merrill Lynch para juntar-se a eles em contravenção a vários acordos.

Obviamente, o Tribunal considerou que havia provas credíveis suficientes para emitir uma ordem de restrição e impedir que os quatro ex-corretores da Merrill de solicitar mais qualquer um dos seus ex-clientes. Merrill alegou que uma vez que eles deixaram a firma, os ex-corretores disseram aos seus clientes que o Bank of America também estava ditando estratégias de investimento aos seus conselheiros que devem ser seguidas sem preocupação com o melhor interesse do cliente, que a empresa estava cobrando taxas excessivas e que o escritório de Gainesville da Merrill Lynch estaria fechando, tudo considerado falso e intencionalmente falsas declarações destinadas a induzir injustamente os clientes a deixar a Merrill e se juntar aos corretores em sua nova firma.

Então, quatro corretores com um enorme e coletivo livro de negócios – US$870 milhões de ativos sem administração – arrancaram a derrota das garras da vitória ignorando o Protocolo e, como resultado, perderam a Proteção que o Protocolo lhes teria concedido.

Morgan Stanley v. O’Brien

Denis O’Brien estava empregado na Morgan desde 2004. Quando ele entrou na empresa hesitou em assinar o contrato de trabalho padrão da Morgan, que restringe a solicitação de clientes da Morgan e o uso ou divulgação de informações confidenciais.

Um dia O’Brien imprimiu uma lista dos clientes que atendia na Morgan da Morgandatabase e, sem o conhecimento ou consentimento da Morgan, alterou 206 números de telefone de contato para 156 desses clientes no banco de dados da Morgan. No dia seguinte, ele renunciou à Morgan sem aviso prévio e deixou uma cópia da lista que gerou, que incluía os números de telefone corretos e não alterados de seus clientes, e logo se juntou a Raymond James. Tanto Morgan quanto Raymond James foram signatários do Protocolo.

Após sua demissão, Morgan reatribuiu as contas de O’Brien a outros corretores no escritório, o que é razoavelmente padrão e rotineiro, e esses corretores começaram a ligar para os clientes para solicitá-los a manter suas contas na Morgan. Como é prática e costume, os corretores tentaram contatar os clientes da empresa usando a base de dados de informações de contato do escritório. ComoO’Brien tinha manipulado e alterado o número de contato do cliente no sistema da Morgan, no entanto, a firma não conseguiu contatar muitos dos clientes. O departamento de TI da Morgan investigou e determinou que O’Brien tinha entrado no sistema e modificado as informações de contato dos clientes alterando números de telefone e outras informações do cliente.

Morgan prontamente entrou com uma ação na Corte Federal de Connecticut e procurou e obteve uma ordem de restrição temporária contra O’Brien. Morgan argumentou à Corte que O’Brien violou a letra e o espírito do Protocolo ao não preparar a lista de Informações do Cliente que deixou de boa fé e ao alterar as informações de contato do cliente de mais de 150 de seus clientes antigos. Morgan também argumentou que, não obstante o Protocolo, O’Brien violou os acordos restritivos de O’Brien, que o proibiam de solicitar clientes e de tirar Tradeecrets da Morgan.

O Tribunal concedeu à Morgan uma ordem de restrição temporária com o fundamento de que, apesar do Protocolo, O’Brien “violou o espírito do Protocolo ao…O’Brien ter deliberadamente utilizado o sistema informático Morgan Stanley e a sua corrupção calculada de mais de 200 números de telefone de clientes, ostensivamente para impedir a Morgan Stanley de contactar imediatamente a sua carteira de clientes quando da sua partida evidencia má fé e um desprezo pelo direito dos seus clientes de escolherem se querem permanecer na Morgan Stanley ou mudarem-se para Raymond James”.

O Tribunal ordenou então que O’Brien devolvesse imediatamente à Morgan todos os documentos e materiais relativos a qualquer um de seus antigos clientes da Morgan; ordenou-lhe que não utilizasse nenhuma dessas informações e que contactasse ou solicitasse qualquer um de seus antigos clientes. Mais uma vez, outro corretor morreu na água no meio de uma transição por perda do benefício do Protocolo.

Os casos acima são dois em que os corretores perderam o que, de outra forma, deveria ter sido uma transição tão suave sob o Protocolo e perderam todo o benefício que o Protocolo, de outra forma, lhes teria proporcionado.

Best Practices When Leaving a Protocol Firm for Another Protocol Firm

Os dois casos mencionados acima, e outros de todo o país, fornecem um bom roteiro do que fazer – e do que NÃO fazer – quando se faz a transição de um Protocolo para uma empresa de Protocolo. Após anos de experiência com transições de corretores e o Protocolo de Corretor, oferecemos as melhores práticas a seguir ao contemplar a sua própria transição:

• Compilar apenas uma lista das cinco categorias de informação especificadas no Protocolo. Junte uma planilha ou documento com apenas essa informação. NÃO ACEITE DOCUMENTOS; TELEFONES;PDA’S; NÃO ACEITE EXTRACTOS DE CLIENTES. VOCÊ NÃO PRECISA DELES E NÃO ESTÁ AUTORIZADO A LEVAR DOCUMENTOS. Muitas vezes os corretores têm vindo até nós depois de terem sido notificados com documentos de injunção e depois de terem levado documentos desnecessários mas prejudiciais, laptops, telefones, pda’s, etc. Você só deve levar as informações, não documentos, especificados no Protocolo;
• Não seja esperto e liso. Entrevistar, e contratar consultores experientes e competentes, familiarizados com a indústria e as transições de corretores. O litígio após o fato é extremamente caro e pode arruinar o seu negócio e carreira. Por outro lado, o aconselhamento inicial é relativamente barato. Você pilotaria seu próprio barco através de costas rochosas ou contrataria um capitão que já fez a viagem centenas de vezes antes? Um bom aconselhamento e um aconselhamento competente é fundamental para evitar resultados caros e desastrosos;
• Seja muito cuidadoso ao abordar e solicitar a antigos colegas de trabalho para deixar a empresa com você. O Protocolo não vicia acordos de não solicitação de ex-colegas de trabalho e os tribunais os aplicarão. Obtenha bons conselhos legais sobre o que é, e o que não é uma solicitação de um ex-colaborador de vendas;
• Não altere, de forma alguma, a base de contatos do ex-colaborador ou os dados dos seus clientes. Justdon’t. O Protocolo, e os tribunais, têm sido claros nesse ponto. Você pode competir, mas você deve competir em feiras e honestamente;
• Não “pule a arma”. Você pode enviar cartas de solicitação; e-mails e telefonemas aos seus clientes, mas só depois de sair da sua firma. Temos visto muitos casos em que a nova firma pede uma lista de clientes antes de você começar na nova firma, com o fundamento de que eles querem “montar os pacotes ACATpackages e ser capaz de bater no chão correndo”. Não o faça. O Protocolo proíbe isso. Não dê sua lista de clientes para a nova firma até que você se demita e comece a trabalhar na nova firma.
• Não denigre, não faça birras ou diga coisas negativas sobre a firma que você está saindo. Em primeiro lugar, isso não reflete bem em você, pois seus clientes sabem que você trabalhou naquela firma por vários anos. Em segundo lugar, declarações negativas simplesmente não refletem bem, ponto final. Dê um giro positivo na sua transição. “A minha nova firma ofereceria uma melhor gama de serviços e produtos mais adequados às suas necessidades de investimento” parece muito mais profissional do que “a firma que deixei era um bando de vigaristas que só queria vender-lhe alta comissão, produtos proprietários”. O que você gostaria de ouvir? Vá sempre pelo caminho certo. Inlife e em transições.
• Certifique-se que está a deixar uma empresa de protocolo por outra empresa de protocolo. As listas de firmas de assinatura estão na Internet. Todos os advogados experientes têm listas atualizadas. O protocolo só se aplica ao sair de uma firma de protocolo para outra firma de protocolo. Se você não está saindo ou entrando em uma firma de protocolo, certifique-se de obter bons conselhos antes mesmo de considerar uma mudança. Pensando que o Protocolo se aplica quando não pode ser um desastre.

Shustak Reynolds & Partners tem aconselhado corretores, consultores financeiros, consultores de investimentos registrados e outros na indústria de serviços financeiros por 40 anos. Nós sabemos como fazer as transições certas e como evitar as muitas armadilhas que podem levar a transições ruinosas. Ligue para nós. Nós não estamos em nenhum lugar para ajudá-lo a fazer a sua transição da forma mais suave e sem complicações possíveis. O litígio é caro; o conselho não é.