Contrato de Negociação: 11 Estratégias

Usualmente, antes de chegar a um acordo de negócios, você precisará negociar. Ou seja, sente-se à mesa proverbial — com as outras pessoas ou empresas que são “partes” do acordo — e martele os detalhes do contrato. Se você é novo no jogo, ou precisa de uma atualização, é uma boa idéia rever algumas das estratégias de negociação testadas e verdadeiras.

Têm sido muitos os livros escritos sobre táticas de negociação. Muitas dicas são bobas. Por exemplo, sugerindo que você forneça bebidas com cafeína e comida com MSG (sem participar) e depois esperar que seus parceiros de negociação ofereçam a loja em um atordoamento induzido por drogas. Outras táticas de negociação são desonestas e têm o potencial de dar o tiro pela culatra — por exemplo, fingir ter outro pretendente nas asas, ou insistir em negociar itens que você realmente não se importa, para que você possa fingir que “cede” naqueles e conseguir todas as coisas que você realmente quer.

Below nós resumimos 11 das táticas de negociação de contratos mais comuns e populares. Algumas delas podem parecer estratégias comuns (até óbvias), mas está provado que funcionam. (Para mais informações sobre o processo de negociação, veja o artigo Nolo’s Contract Negotiation Bastiation Basics.)

1. Quebre a negociação em partes. Algumas negociações se desintegram porque as partes adotam uma abordagem de “tudo ou nada”, na qual a outra parte deve concordar com todos os seus termos para poder avançar. Uma boa maneira de ultrapassar este tipo de bloqueio é quebrar as negociações em seções (“compartimentar”) e chegar a um acordo sobre cada parte separadamente. Isto faz com que se sinta como se você estivesse alcançando uma série de soluções – e fazendo progressos – em vez de lutar contra uma grande guerra.

2. A abordagem “Eu só estou pedindo o que é justo”. Esta abordagem enfatiza que os pedidos de uma parte estão simplesmente de acordo com os padrões da indústria ou com os preços de mercado atuais. Esta estratégia liberta-o da obrigação de justificar os seus termos ou gastar tempo a negociar por eles. Se você enfatizar que você está pedindo apenas termos padrão de negociação, o ônus se desloca para a outra parte para convencê-lo de que você deve abrir uma exceção neste caso (e para fazer valer essa exceção, oferecendo concessões em outro lugar).

3. A abordagem “Chegar a Sim”. Os autores deste livro enfatizam que para chegar a um acordo (para chegar ao “sim”) as partes negociadoras devem separar as pessoas das questões (ou seja, remover a emoção da equação), olhar além das partes negociadoras para ver quem ou o que é o real interesse ou influência que afeta cada parte, gerar opções para criar um ambiente de solução de problemas e neutralizar o conflito, aderindo a princípios objetivos e fáceis de justificar de justiça.

4. Assuma o controle. Controlar a localização, tempo, tópicos e ritmo da negociação (às vezes chamado de “controlar a agenda”) pode criar uma vantagem. Por exemplo, advogados muitas vezes acreditam que o advogado que redigiu o acordo está no lugar do motorista contratual. Da mesma forma, ao controlar as negociações, você pode decidir quais tópicos são discutidos e em que ordem. Às vezes, as partes usam uma abordagem passiva para assumir o controle – por exemplo, parecendo atuar como moderador das negociações ou oferecendo-se para “resumir” onde as coisas estão (em uma carta ou breve declaração no início de uma sessão de negociação). Não importa como as rédeas são tomadas, a parte que enquadra as questões geralmente tem mais controle sobre como essas questões são eventualmente resolvidas.

5. Priorizar, priorizar, priorizar. As negociações contratuais normalmente se concentram em receitas e riscos. Mas claramente, algumas receitas e riscos são mais importantes do que outras. Quando você negocia, você precisa saber quais são suas principais prioridades — geralmente a oportunidade de negócio ou de fazer dinheiro oferecida pelo negócio — e como suas outras prioridades estão abaixo disso. Isto irá ajudá-lo a manter os olhos no prémio e evitar ficar atolado em questões que não são tão importantes para si.

6. A estratégia de “oferta-concessão”. Certifique-se de que o outro lado deixe o sentimento de negociação que eles fizeram um bom negócio. As ofertas que você faz devem sempre lhe deixar espaço suficiente para fazer concessões aceitáveis para o outro lado. Ou como disse um homem de negócios: “A viagem mais importante que você pode fazer na vida é conhecer pessoas a meio caminho”. Isto também significa que você não deve iniciar negociações revelando o seu resultado absoluto. Se em vez disso você deixar espaço para negociar, você fará a outra parte sentir que ganhou algo – e você pode ficar surpreso ao descobrir que a outra parte está disposta a dar mais do que você estaria disposto a aceitar.

7. Pergunte ao invés de exija. Se a outra parte está tomando uma linha dura em certos assuntos, pergunte por quê. As perguntas abrem a discussão; os argumentos frequentemente fecham a comunicação.

8. Encontre pontos de concordância e termine com uma nota positiva. Esta abordagem otimista requer que você encontre oportunidades para dizer: “Você está certo sobre isso” ou “Eu concordo”. Por pequenos que sejam estes pontos de acordo, eles ajudam a definir um tom de colaboração. Ao mesmo tempo, se as negociações forem espalhadas por uma série de reuniões, tente sempre terminar cada uma de forma positiva. Isto também ajuda muito a estabelecer um tom de colaboração que é mais propício ao progresso e resulta num acordo.

9. Faça a sua pesquisa. A parte com mais informação geralmente tem mais vantagem. Por exemplo, se você sabe que as pessoas que colocam uma oferta em sua casa já venderam sua própria casa e devem se mover rapidamente, isso lhe dá mais alavancagem – e algumas fichas de negociação extra. Você pode ser capaz de insistir em um preço mais alto, particularmente se você estiver disposto a permitir que eles fechem o negócio rapidamente. Às vezes, mesmo informações pessoais sobre as partes podem afetar sua capacidade de criar uma atmosfera mais colaborativa (“Ei, estou correndo nesse triatlo também”)

10. Lidando com burnouts e ultimatos. Se a outra parte recorrer a ameaças (“Concordo com estes termos ou não há acordo”) ou pagar uma guerra de desgaste arrastando as negociações, você terá que decidir o que o acordo subjacente realmente vale para você. Se o prêmio final é tão valioso que você está disposto a aceitar o ultimato da outra parte ou a tolerar regateios intermináveis, tudo bem. Da mesma forma, se a outra parte tem todo o poder (por exemplo, é o único comprador conhecido para o seu produto), então você pode ter que sorrir e suportar por um tempo. Se não, porém, a melhor estratégia é, muitas vezes, afastar-se das negociações. Se a outra parte realmente precisar de você, ela pode reavaliar suas táticas e voltar para a mesa. Se não, você pode passar para negociações mais produtivas com outra pessoa.

11. Use fatos, não sentimentos. Negociadores bem sucedidos separam negócios de assuntos pessoais, fatos de sentimentos. Eles evitam deixar uma personalidade ou estilo desagradável arrastar as negociações. Eles também evitam fazer as negociações parecerem pessoais, usando linguagem como “eu acredito” ou “eu penso”, concentrando-se em declarações de fatos (“Se pagarmos este preço, ambas as partes do empreendimento estarão em risco”)