Como suas estratégias de vendas podem vencer a competição

As estratégias de vendas são sem dúvida um pilar fundamental para o caminho de sucesso de qualquer organização, já que podem determinar o seu crescimento e desempenho. Quando estreitamente alinhadas às suas estratégias de marketing, com ambos os departamentos coordenados sob a filosofia de Smarketing, elas se reúnem para aterrissar as Leads Qualificadas de Vendas (SQLs) e transformar esses potenciais clientes em clientes.

No entanto, antes de decidir que estratégias a sua empresa vai seguir quando se trata de vender, você deve realizar uma análise profunda de vários fatores, incluindo o mercado, concorrentes, produtos, preços ou técnicas de vendas. Ao analisar como desenvolver um plano estratégico de vendas, vamos examinar os principais desafios que você precisará considerar antes de colocar em prática uma estratégia de aquisição de vendas.

Round One: Estratégia de Produto/Mercado

Estudar as tendências e situações de mercado que sua empresa opera antes de contemplar como desenvolver uma estratégia de vendas. Mesmo que você tenha um organograma impecável ou um posicionamento adequado, não há como você optar pelo crescimento se não houver demanda.

Quando você está descobrindo como construir uma estratégia de vendas, você pode ver o mercado a partir de dois pontos de vista ou situações diferentes. Por um lado, você pode olhar para ele a partir do mercado existente, ou olhar para ele a partir do novo mercado. Você também tem que olhar para duas perspectivas adicionais a partir das quais você pode construir uma estratégia: a partir de produtos existentes, ou, por sua vez, produtos novinhos em folha. Com base nesses fatores, você pode sair com quatro combinações de exemplos de estratégias de marketing e vendas ao olhar para a Matriz Ansoff, também conhecida como a Grade de Mercado/Expansão de Produtos.

Um produto existente no mercado atual

Se você está nesta parte da matriz, você deve concentrar seus esforços em alcançar uma alta taxa de produtividade, fazendo investimentos que irão colher suas recompensas no aumento do nível de vendas e redução de custos através das economias de escala e do aumento da produção. Conhecemos o produto e o mercado; o desafio é atingir nossas metas com a maior produtividade possível.

Um produto existente em um novo mercado

Esta parte da matriz nos dá o benefício de que o produto já existe, mas estamos apenas mudando-o para um mercado novo e desconhecido. Podemos encontrar o nicho que estamos procurando, mesmo que você ainda tenha que se esforçar continuamente para se apresentar e seu produto para o consumidor final. Você precisará dar importância na ativação de técnicas de aquisição de clientes para se aclimatar em um ambiente que será novo para você enquanto procura por potenciais interessados em sua solução.

Um novo produto no mercado actual

A sua organização está pronta para lançar um novo produto no seu mercado actual? Se sua resposta for sim, você precisará comprovar sua capacidade de inovar. Você conhece o mercado, implicando que você terá acesso à informação do cliente (seus gostos, necessidades e desejos). Sua estratégia deve focar na inovação de seus produtos e serviços e ter recursos suficientes para desenvolver e disseminar essas ações. Além disso, aproveite a informação que você tem sobre seus clientes para garantir que você tenha o que eles precisam, exatamente quando eles precisam, e um objetivo que você alcançará com as técnicas de Capacitação de Vendas.

Um novo produto num novo mercado

Esta última combinação na Matriz Ansoff é talvez a mais difícil para alcançar uma estratégia de crescimento de produto/mercado. Você tem que adicionar os bloqueios que vêm com a entrada em um mercado totalmente desconhecido ao impulso e sacrifício que vem com o lançamento de um novo produto. Este produto vai levar tempo.

Plus, esta combinação também tem uma clara desvantagem porque não conhecemos os nossos clientes. Não sabemos quem são, como vão reagir, nem os seus gostos ou hábitos de compra. Tome estes factores em consideração para que possa trabalhar neles.

Round Two: Pricing strategies to increase sales

No segundo round, temos que falar sobre estratégias de preços. As empresas podem pensar em fixar os seus preços com base em:

Uma estratégia diferenciada

Uma estratégia diferenciada de preços significa que o seu preço varia com base nas necessidades dos clientes. As organizações que optam por este modelo de receitas focam sua estratégia no cliente, oferecendo serviços personalizados com uma estratégia de segmentação de preços previamente realizada.

Monday, uma plataforma de gestão de projectos, utiliza uma estratégia de preços diferenciados para os seus planos de subscrição que permite às organizações incluir mais add-ons. Este anúncio mostra os benefícios dos seus serviços e como é fácil integrar a ferramenta, especialmente para aquelas organizações ou profissionais que talvez não tenham tido que incorporá-los no passado. Esta ação exemplifica uma estratégia de preços diferenciados para criar valor agregado para organizações de diferentes tamanhos que ela visa servir.

Uma estratégia indiferenciada

Esta estratégia atende às necessidades do produto. As empresas que optam por fixar preços de acordo com esta estratégia concentram-se no seu produto, e não no cliente. Um dos exemplos mais claros é a Apple. Elas inovam e aumentam a sua capacidade de o fazer sempre que criam e saem com um novo produto, concentrando-se na sua estratégia e esforços na inovação sem segmentar os seus clientes.

Round Three: Target Account Selling (TAS), um método magistral

Todas as estratégias de vendas abrem a possibilidade de aplicar a metodologia TAS ou vendas focadas no cliente. Este modelo centraliza sua gestão de vendas, ou, seus esforços de vendas, nas oportunidades de negócio que uma organização possa ter.

Você deve integrar os vendedores de sua empresa em um único sistema ideal para gerenciar seus clientes. Esta metodologia tem uma série de procedimentos e ferramentas que podem ajudar sua equipe de vendas a entender o processo de compras de seus clientes, juntamente com:

• Aumentando uma melhor relação de oportunidades.

• Focalização em oportunidades de negócio benéficas.

• Aumentar a rentabilidade das vendas.

• Solidificando a equipe de vendas.

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• Executar as acções certas para aumentar a margem bruta da empresa.

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• Reduzir os ciclos de vendas.

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Bonus Round: A chegada da tecnologia

Tecnologia veio para ficar, e o seu impacto prova-o. As organizações que apostam na Transformação Digital são as mais aptas para enfrentar os desafios e têm um futuro mais positivo. É claro que esta transformação impacta as equipas de vendas, uma vez que a tecnologia pode automatizar e impulsionar os processos aumentando a eficiência. Portanto, a IA também está ganhando força na economia de tempo e na otimização dos processos de vendas para definir o cenário e fechar mais negócios.

De acordo com a Salesforce, mais de 70% dos profissionais de vendas acreditam que seu uso da Análise de Vendas melhorou drasticamente sua capacidade de oferecer aos seus clientes uma experiência consistente em todos os canais. Usando a tecnologia de métricas pode fornecer à sua empresa as ferramentas necessárias para ter uma visão mais profunda de como você pode oferecer uma melhor experiência aos seus clientes. A adoção desta tecnologia está projetada para aumentar em 139% nos próximos três anos, uma vez que as equipes de vendas já estão cientes da necessidade.

Já sabemos que você tem vários desafios pela frente e que elaborar estratégias de vendas que o ajudem a estar à frente dos seus concorrentes não é uma tarefa fácil. É por isso que você deve confiar em uma empresa de consultoria de marketing digital como We Are Marketing para implementar sua estratégia de crescimento. Os desafios estão lá para você superar: conhecer seu mercado, estudar seus concorrentes, analisar o potencial de seu produto, decidir o preço certo, apostar na tecnologia e acreditar em você mesmo e em seu projeto.