The Meaning Behind termin „Fixed Operations”

Fixed operacje nazywa klientów ruchu. Czy powiedziałbyś, że masz mniej więcej taką samą liczbę klientów przychodzących do Twojego działu obsługi każdego dnia tygodnia i każdego miesiąca? Prawdopodobnie tak, ponieważ nie masz tak wielu zmiennych warunków w serwisie i częściach, jak w sprzedaży. Dodatkowo, wydatki na serwis i części mają tendencję do bycia bardziej stabilnymi lub stałymi niż w sprzedaży, prawda? Oczywiście, nie jest to nowość dla większości z was czytających ten artykuł i może zastanawiasz się, co mój punkt jest.

Moja uwaga jest: stałe operacje mogą poruszać się w górę lub w dół, tak jak zmienne operacje zrobić. Oto przykład okazji, którą chcę się z tobą podzielić. Weź do ręki swoje ostatnie 12 miesięcznych sprawozdań finansowych. Na kartce papieru, zrobić trzy kolumny, jeden dla miesiąca roku, jeden dla sprzedaży nowych i używanych pojazdów, a drugi dla klienta zapłacić zlecenia naprawy,. Obok każdego miesiąca wpisz liczbę sprzedanych pojazdów i liczbę zleceń naprawczych opłacanych przez klientów. W idealnym świecie liczba zleceń napraw płatnych przez klienta powinna wzrastać o liczbę sprzedawanych pojazdów, począwszy od pierwszego zaplanowanego przeglądu technicznego klienta, który, powiedzmy, przypada na trzy miesiące. W moim idealnym świecie twoje kolumny powinny wyglądać następująco:

Mówiąc prościej, jeśli nadal obsługujesz klientów, których już masz, a następnie sprzedajesz 100 jednostek w styczniu i wszyscy oni wracają na swoją pierwszą planowaną konserwację w marcu, to zobaczysz wzrost o 100 zleceń napraw, co daje w sumie 600. Oznacza to wzrost o 20 procent. To samo dotyczy każdego kolejnego miesiąca następującego po marcu. Jak widać, biznes operacji stałych rośnie i rośnie! Ponieważ działalność stała staje się większa dzięki zwiększonemu ruchowi, generuje ona oczywiście większy zysk brutto, co z kolei zwiększa absorpcję usług. Oznacza to, że Twój dealer jest mniej zależny od sprzedaży pojazdów, aby być rentownym.

Jak ten cykl postępuje, w pewnym momencie większość dealerów osiągnie punkt zwany 100-procentową absorpcją usług, a dealerzy ci mogą wtedy przetrwać wszelkie warunki ekonomiczne, ponieważ ich dealerstwo stało się teraz odporne na recesję. Teraz, niezależnie od fabrycznych zachęt do sprzedaży, poziomu zapasów gorących produktów, rotacji sprzedawców, cen benzyny/oleju napędowego, stóp procentowych i tak dalej, możesz nadal przetrwać i rozwijać się. Najprawdopodobniej marzec nie odzwierciedla tego 20 procentowego wzrostu liczby RO, ani żadnego z kolejnych miesięcy. Dlaczego? Następnym krokiem jest porównanie marca 2008 z marcem 2007. Co udało Ci się ustalić? Czy liczba RO w Twoich płatnościach dla klientów jest w tym roku wyższa niż w ubiegłym, mniej więcej taka sama czy niższa? W zdecydowanie zbyt wielu salonach dealerskich w całym kraju odpowiedź, niestety, jest niższa. Dlaczego?

Mogę odpowiedzieć na oba pytania „dlaczego”. Odpowiedź może Ci się nie spodobać, ale tak właśnie jest: Twoi klienci nie lubią robić z tobą interesów. Kiedy mówię „Ty”, niekoniecznie mam na myśli Ciebie osobiście; mam na myśli Twoją firmę dealerską. Widzisz, nie zapewniłeś im wystarczających korzyści, aby wracali do Twojego dealera na serwis. Twoje stałe operacje teraz kurczą się, zamiast się rozwijać. Więc co zamierzasz z tym zrobić – kupić inną franczyzę, która pęka w szwach od usług? Powodzenia w tej transakcji!

Problemem jest to, że przeciętny dealer nowych samochodów traci klientów w stałych operacjach w tym samym tempie, w jakim dodają nowe w zmiennych operacjach. Rezultatem jest stagnacja w usługach, i to naprawdę staje się stałe. To musi się skończyć dla dealerów, którzy chcą przetrwać w dłuższej perspektywie. Musisz zacząć rozwijać obsługę stałą, czyniąc ją zmienną. Daj swoim klientom powody, aby wracali, prezentuj im swoje nazwisko w każdym miesiącu, upewnij się, że masz dogodne godziny pracy, przeszkol swój zespół serwisowy i zespół części zamiennych, jak skutecznie komunikować się z klientami, oferując im korzyści, zawsze przewyższaj oczekiwania klientów i pamiętaj: jeśli Ty nie dbasz o nich, oni też nie będą dbać.
Vol 5, Issue 5

.