Negocjacje umów: 11 Strategie

Zwykle zanim osiągniesz porozumienie biznesowe, będziesz musiał negocjować. To znaczy, usiąść przy przysłowiowym stole – z innymi ludźmi lub firmami, które są „stronami” umowy – i ustalić szczegóły kontraktu. Jeśli jesteś nowy w tej grze lub potrzebujesz odświeżenia, dobrze jest przejrzeć niektóre z wypróbowanych i prawdziwych strategii negocjacyjnych.

Napisano mnóstwo książek na temat taktyk negocjacyjnych. Wiele wskazówek jest głupich. Na przykład sugerowanie, że dostarczasz napoje zawierające kofeinę i żywność z glutaminianem sodu (samemu nie pijąc), a następnie czekanie, aż twoi partnerzy negocjacyjni oddadzą sklep w narkotycznym oszołomieniu. Inne taktyki negocjacyjne są przebiegłe i mają potencjał, aby się cofnąć — na przykład, udawanie, że masz innego zalotnika w skrzydłach, lub naleganie na negocjowanie pozycji, o które tak naprawdę nie dbasz, więc możesz udawać, że „poddajesz się” w tych kwestiach i dostajesz wszystkie rzeczy, których naprawdę chcesz.

Poniżej podsumowaliśmy 11 bardziej powszechnych i popularnych taktyk negocjowania kontraktów. Niektóre z nich mogą wydawać się zdroworozsądkowymi (nawet oczywistymi) strategiami, ale udowodniono, że działają. (Aby uzyskać więcej informacji na temat procesu negocjacji, sprawdź artykuł Nolo Podstawy negocjowania kontraktów.)

1. Podziel negocjacje na części. Niektóre negocjacje rozpadają się, ponieważ strony przyjmują podejście „wszystko albo nic”, w którym druga strona musi zgodzić się na wszystkie ich warunki, aby móc iść naprzód. Dobrym sposobem na ominięcie tego typu blokady jest podzielenie negocjacji na części („przedzielenie”) i osiągnięcie porozumienia w każdej z nich osobno. Dzięki temu poczujesz się tak, jakbyś osiągał serię rozwiązań – i robił postępy – a nie toczył jedną wielką wojnę.

2. podejście „Proszę tylko o to, co jest sprawiedliwe”. Podejście to podkreśla, że żądania jednej ze stron są po prostu zgodne ze standardami branżowymi lub aktualnymi cenami rynkowymi. Strategia ta zwalnia cię z obowiązku uzasadniania swoich warunków lub poświęcania czasu na ich negocjowanie. Jeśli podkreślisz, że prosisz tylko o standardowe warunki umowy, ciężar przesuwa się na drugą stronę, aby przekonać cię, że powinieneś zrobić wyjątek w tym przypadku (i aby ten wyjątek był wart twojego czasu, oferując ustępstwa gdzie indziej).

3. Podejście Getting to Yes. Autorzy tej książki podkreślają, że aby osiągnąć porozumienie (dojść do „tak”), negocjujące strony muszą oddzielić ludzi od spraw (czyli usunąć emocje z równania), spojrzeć poza negocjujące strony, aby zobaczyć, kto lub co jest prawdziwym interesem lub wpływem wpływającym na każdą ze stron, wygenerować opcje, aby stworzyć środowisko do rozwiązywania problemów, oraz zneutralizować konflikt, trzymając się obiektywnych i łatwych do uzasadnienia zasad sprawiedliwości.

4. Przejmij kontrolę. Kontrolowanie miejsca, czasu, tematów i tempa negocjacji (czasami nazywane „kontrolowaniem porządku obrad”) może przynieść przewagę. Na przykład, prawnicy często uważają, że adwokat, który sporządza umowę, zajmuje miejsce kierowcy w umowie. Podobnie, kontrolując przebieg negocjacji, możesz decydować o tym, jakie tematy są omawiane i w jakiej kolejności. Czasami strony stosują pasywne podejście do przejęcia kontroli – na przykład, wydając się pełnić rolę moderatora negocjacji lub oferując „podsumowanie” stanu rzeczy (w liście lub krótkim oświadczeniu na początku sesji negocjacyjnej). Bez względu na to, jak lejce są przejęte, strona, która ramki kwestie ogólnie ma większą kontrolę nad tym, jak te kwestie są ostatecznie rozwiązane.

5. Ustalaj priorytety, ustalaj priorytety, ustalaj priorytety. Negocjacje umów zazwyczaj koncentrują się na przychodach i ryzyku. Ale oczywiście, niektóre przychody i ryzyka są ważniejsze od innych. Kiedy negocjujesz, musisz wiedzieć, jakie są Twoje najważniejsze priorytety – zazwyczaj jest to biznes lub możliwość zarabiania pieniędzy, którą oferuje umowa – i jak inne priorytety plasują się poniżej tego. Pomoże ci to skupić się na nagrodzie i uniknąć ugrzęźnięcia w kwestiach, które nie są dla ciebie tak ważne.

6. Strategia „oferta – ustępstwo”. Upewnij się, że druga strona opuści negocjacje w poczuciu, że zawarła dobry układ. Oferty, które składasz, powinny zawsze pozostawiać ci wystarczająco dużo swobody, abyś mógł pójść na akceptowalne ustępstwa wobec drugiej strony. Jak ujął to pewien biznesmen: „Najważniejszą podróżą, jaką możesz odbyć w życiu, jest spotykanie ludzi w połowie drogi”. Oznacza to również, że nie powinieneś zaczynać negocjacji od ujawnienia swojej absolutnej dolnej granicy. Jeśli zamiast tego zostawisz sobie miejsce na negocjacje, sprawisz, że druga strona poczuje, że coś wygrała – i możesz być zaskoczony, gdy okaże się, że druga strona jest skłonna dać więcej, niż byłbyś skłonny zaakceptować.

7. Raczej pytaj, niż żądaj. Jeśli druga strona zajmuje twarde stanowisko w pewnych kwestiach, zapytaj dlaczego. Pytania otwierają dyskusję; argumenty często zamykają komunikację.

8. Znajdź punkty porozumienia i zakończ na pozytywnej nucie. To optymistyczne podejście wymaga, abyś znajdował okazje do powiedzenia: „Masz rację w tej sprawie” lub „Zgadzam się”. Niezależnie od tego, jak małe mogą być te punkty porozumienia, pomagają one nadać ton współpracy. Jednocześnie, jeśli negocjacje są rozłożone na serię spotkań, zawsze staraj się zakończyć każde z nich pozytywnie. To również w znacznym stopniu przyczynia się do ustanowienia tonu współpracy, który z większym prawdopodobieństwem będzie sprzyjał postępom i doprowadzi do porozumienia.

9. Zrób swoje badania. Strona, która posiada więcej informacji, ma zazwyczaj większą przewagę. Na przykład, jeśli wiesz, że ludzie, którzy złożyli ofertę na twój dom już sprzedali swój własny dom i muszą poruszać się szybko, to daje ci więcej dźwigni – i kilka dodatkowych żetonów przetargowych. Możesz być w stanie nalegać na wyższą cenę, zwłaszcza jeśli jesteś gotów pozwolić im zamknąć transakcję szybko. Czasami nawet osobiste informacje o stronach mogą wpłynąć na twoją zdolność do stworzenia atmosfery sprzyjającej współpracy („Hej, ja też startuję w tym triatlonie.”)

10. Radzenie sobie z wypaleniem i ultimatum. Jeśli druga strona ucieka się do gróźb („Zgódź się na te warunki albo nie ma umowy”) lub prowadzi wojnę na wyniszczenie, przeciągając negocjacje, będziesz musiał zdecydować, ile naprawdę warta jest dla ciebie umowa. Jeśli ostateczna nagroda jest tak cenna, że jesteś skłonny zaakceptować ultimatum drugiej strony lub znosić niekończące się targowanie się, to w porządku. Podobnie, jeśli druga strona ma całą władzę (na przykład jest jedynym znanym nabywcą Twojego produktu), to być może będziesz musiał przez jakiś czas się z tym pogodzić. Jeśli jednak tak nie jest, najlepszą strategią jest często wycofanie się z negocjacji. Jeśli druga strona naprawdę cię potrzebuje, może przewartościować swoją taktykę i wrócić do stołu. Jeśli nie, możesz przejść do bardziej produktywnych negocjacji z kimś innym.

11. Posługuj się faktami, a nie uczuciami. Skuteczni negocjatorzy oddzielają sprawy służbowe od osobistych, fakty od uczuć. Nie pozwalają, aby nieprzyjemna osobowość lub styl wpłynęły negatywnie na negocjacje. Unikają również nadawania negocjacjom osobistego charakteru poprzez używanie języka takiego jak „Uważam, że” lub „Sądzę, że”, skupiając się zamiast tego na stwierdzeniach faktów („Jeśli zapłacimy tę cenę, obie strony przedsięwzięcia będą zagrożone.”)

.