Marketing wzrostu

Co to jest marketing wzrostu?

Wielu marketerów określa się mianem „marketerów wzrostu” – ale co w ogóle oznacza ten termin? Jest to podejście do przyciągania, angażowania i utrzymywania klientów, które koncentruje się na nieustannym eksperymentowaniu i intensywnym skupieniu się na unikalnych, zmieniających się motywach i preferencjach klientów. Budując i dostarczając wysoce zindywidualizowane, dopasowane do potrzeb klientów komunikaty, będziesz w stanie szybko zoptymalizować rozwój swojej organizacji za pomocą wielu kanałów, zwłaszcza tych, które mają dla nich największe znaczenie. Przyjrzyjmy się bliżej temu, co to znaczy być marketingowcem wzrostu i podkreślmy kilka typowych możliwości, w których zespół marketingu wzrostu może zoptymalizować doświadczenia użytkowników.

Co właściwie oznacza marketing wzrostu?

Tradycyjny marketing często opiera się na tych samych, wypróbowanych i prawdziwych technikach docierania do klientów. Przeprowadzić sprzedaż, wysłać e-mail blast, uruchomić kampanię Google Adwords z tych samych 50 słów kluczowych. Możesz uzyskać pewne wyniki, ale zwroty są prawdopodobnie zmniejszyć w czasie – nie zmieniasz strategii, aby budżet iść dalej, nawet jak zainteresowania konsumentów zmienić.

W przeciwieństwie do tego, wzrost marketerzy używają technik hacking wzrostu eksperymentować z różnych kanałów i strategii często, optymalizując swoje testy przyrostowo określić, jak najlepiej zoptymalizować swoje wydatki marketingowe. Growth hackers byli chętni do korzystania z szeregu innowacyjnych eksperymentów i ciągłej analizy, aby zwiększyć swoją bazę użytkowników przy niższych kosztach tak szybko, jak to możliwe. Sam termin został wymyślony przez przedsiębiorcę Seana Ellisa w 2010 roku, kiedy szukał pracownika na nowe stanowisko w dziale marketingu. Nie szukał on tradycyjnego marketera, który przejmowałby się takimi czynnikami jak koszt pozyskania użytkownika; jego głównym celem było to, jak mogę zwiększyć bazę użytkowników tak szybko, jak to możliwe? To pytanie było głównym zmartwieniem dla startupów SaaS, które musiały wyprzedzić swoich konkurentów lub umrzeć.

Przedział o jedną dekadę, marketing wzrostu ewoluował poza „uzyskać wzrost-quick” taktyki wzrostu hacking. Jednak to nie znaczy, że udane elementy jego wzrostu do sukcesu zostały zapomniane. Marketing wzrostu nadal opiera się na jego testowanie, eksperymentowanie, i korzenie ekspansji, i stosuje te zasady do kampanii w całej podróży klienta.

Jak technologia marketingowa jest zaawansowana, więc ma wyrafinowanie pola marketingu wzrostu. Marketerzy wzrostu wykorzystują testy A/B i testy wielowariantowe, aby rozwijać eksperymenty wokół tego, jakie treści są widziane i kiedy przez różne segmenty użytkowników, i wykorzystują wyniki do opracowania wysoce zoptymalizowanych strategii dla każdego zidentyfikowanego segmentu użytkowników, schodząc do poziomu indywidualnego.

Marketerzy mogą rozwijać wysoce spersonalizowane kampanie, które płynnie docierają do użytkowników w wielu kanałach, umożliwiając im podążanie za własnymi wskazówkami behawioralnymi użytkowników w celu budowania zindywidualizowanych strategii, które zoptymalizują wzrost.

Skuteczni marketerzy wzrostu nie tylko rozwijają większą bazę użytkowników; budują wysoce zaangażowaną publiczność, która pomoże zmniejszyć rezygnację, jak również zwiększyć wartość życiową każdego indywidualnego użytkownika. Zbudowanie wysoce spersonalizowanego podejścia do marketingu pozwoliło obniżyć koszty pozyskania o połowę, podnieść przychody nawet o 15% i zwiększyć efektywność wydatków marketingowych o 30%.

Spoglądając dalej w dół lejka, marketing wzrostowy generuje większe wskaźniki utrzymania klienta i satysfakcji, jak również. Kiedy priorytetem jest dostarczanie wartościowych doświadczeń klienta, nie próbujesz już zarabiać na swoich odbiorcach. Zamiast wypychać treści nastawione na konwersję i przychody, teraz szukasz nowych sposobów na dodanie wartościowych informacji do ewoluującej podróży każdego użytkownika. Growth marketing skupia się na budowaniu relacji z klientem i wspieraniu lojalności; jest to długoterminowa strategia, w której autentyczność i zaangażowanie tworzy poparcie i organicznie zwiększa wartość życiową klienta.

Główne elementy strategii growth marketingu

Strategia growth marketingu może być oparta na metrykach, w tym wskaźnikach pozyskania klienta, wskaźnikach konwersji, wskaźnikach utrzymania klienta i wartości życiowej klienta. Oto niektóre z wiodących taktyk, które dzisiejsi marketerzy wzrostu wykorzystują do przyciągania, konwersji, tworzenia i utrzymywania zaangażowanych klientów. Wszystkie te taktyki są często używane w przestrzeni e-commerce, ale mogą być przydatne dla cegły i sklepów, zbyt.

A/B testowanie

A/B testowanie, lub jeszcze lepiej, testowanie wielozmianowe, jest jednym z podstawowych praktyk silnej strategii marketingowej wzrostu. Testy A/B i multivariate mogą być stosowane w wielu formatach, w tym e-mail marketingu, stron docelowych, reklam w mediach społecznościowych i innych. Polega to na wdrożeniu testu „A” i „B” lub serii wielu testów, aby zrozumieć, który wariant treści (z dostosowaniem grafiki, kopii, projektu i innych funkcji) lepiej angażuje odbiorców i zwiększa współczynnik konwersji. Następnie możesz zoptymalizować przyszłe kampanie marketingowe wokół tego wariantu – nieustannie wykorzystując swoje sukcesy, aby zwiększyć wydajność z każdym testem. Ważne jest, aby pamiętać, że tylko dlatego, że test „B” okazał się najbardziej skuteczny w jednym segmencie odbiorców, „C” może działać lepiej w innym: Nie wysyłaj swoich testów A/B partiami; skup się na dostosowanych segmentach dla każdego z nich, aby zrozumieć, jakie treści rezonują z tą konkretną grupą odbiorców, a następnie testuj nowe warianty w celu zwiększenia wydajności.

Marketing międzykanałowy

Marketing międzykanałowy skupia się na budowaniu strategicznego planu kanałów, aby dotrzeć do klientów i może obejmować marketing e-mailowy, wiadomości SMS, powiadomienia push, wiadomości w aplikacji, direct mail i inne kanały, w oparciu o preferencje odbiorców. Włączając plan marketingu wielokanałowego do swojej strategii marketingowej, musisz skupić się na poszczególnych użytkownikach, aby zrozumieć ich preferencje komunikacyjne, a następnie odpowiednio skonstruować swoje kampanie. Testy A/B pomogą Ci na przykład zrozumieć, że dany użytkownik reaguje na oferty push o 60% częściej niż na oferty e-mail marketingowe, dzięki czemu będziesz mógł dostosować przyszłe kampanie tak, aby skupiały się na ofertach push. Cenne jest również zbudowanie holistycznego planu marketingowego, który integruje wiele kanałów, tak, że będzie w stanie zaangażować się z publicznością, gdziekolwiek są, przy użyciu kampanii kontekstowych, które pomogą Ci zrozumieć ich wcześniejsze zachowanie na każdej platformie.

Cykl życia klienta

Cykl życia klienta jest podróżą, na którą Twoi klienci wyruszają, gdy dowiadują się o firmie, wchodzą w interakcje z nią, kupują lub konwertują i ponownie angażują się w jej działania. Dla uproszczenia, istnieją trzy krytyczne etapy cyklu życia, na których skupiają się marketerzy wzrostowi: aktywacja, pielęgnacja i reaktywacja. Każdy z tych etapów odgrywa szczególną rolę jako czynnik wpływający na doświadczenie klienta i jest często oznaczany przez określone kampanie.

Faza aktywacji jest początkowym etapem cyklu życia, w którym firmy starają się aktywować uwagę i zainteresowanie konsumentów. Marketerzy wzrostu kierują do klientów kampanie powitalne, onboardingowe, próbne i inne kampanie wprowadzające w celu zbudowania znajomości i wiarygodności.

Faza pielęgnowania to etap, w którym firmy pielęgnują i angażują konsumentów w celu wzmocnienia relacji. Ten etap zazwyczaj stanowi większość marketingu wielokanałowego, jaki klienci otrzymują od marek: sprzedaż, promocje, ostatnie aktualizacje, biuletyny i inne.

Ostatni etap reaktywacji skupia się na ponownym zaangażowaniu. To właśnie na tym etapie firmy reaktywują zaangażowanie klienta, aby napędzać utrzymanie i lojalność poprzez kampanie takie jak: post-purchase, abandonment, loyalty czy win backs.

Żaden pojedynczy etap nie przeważa nad innymi pod względem ważności. Klienci naturalnie przechodzą przez ten cykl życia w swoim własnym tempie, ale marketerzy wzrostu proaktywnie pomieścić ich zmieniające się potrzeby przy użyciu arsenału potrzeb kampanii.

Przykłady kampanii marketingu wzrostu

Następnie, rzućmy okiem na kilka rodzajów kampanii marketingu wzrostu w akcji. Strategie marketingowe wzrostu mogą być skutecznie wykorzystywane do wspierania szeregu celów, w tym zachęcania obecnych klientów do udziału w programach polecających, angażowania nowych klientów i zaangażowania w górnej części lejka, aby wymienić tylko kilka.

Lojalność

Utrzymanie klienta zapewnić klientom, że spędziłeś czas i wysiłek zdobywając nadal kupować więcej swoich produktów i usług. Twoi klienci mają większy wybór niż kiedykolwiek, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji o tym, co i od kogo kupić, więc marki muszą nieustannie zdobywać zaufanie klientów. Pokazanie klientom, że tak, są kimś więcej niż tylko nazwiskiem i znakiem dolara w Twojej bazie danych, może zwiększyć sentyment do marki. Kampanie lojalnościowe to świetny sposób, aby zaangażowani klienci wracali po więcej. Na przykład, jeśli Twoja marka posiada program członkowski, znajdź sposób, aby zachęcić ich do korzystania z programu jako ukłon w stronę ich patronatu. Kampanie promujące takie oferty, jak ekskluzywny dostęp, podglądy lub nagrody w postaci poziomów statusu potwierdzają ciągłą lojalność wobec Twojej marki. Czerpiąc wskazówki z historycznych konwersji klientów i wzmacniając te pożądane zachowania za pomocą kampanii lojalnościowych podzielonych na segmenty, możesz utrzymać swoją markę blisko i drogo w sercach swoich klientów.

Programy polecające

Marketerzy nieustannie testują i optymalizują oferty, aby pomóc przyciągnąć nowych użytkowników za pośrednictwem ich najbardziej efektywnego źródła reklamy: obecnych klientów. Nielsen odkrył, że 83% konsumentów ufa rekomendacjom od przyjaciół i rodziny bardziej niż jakiemukolwiek innemu źródłu reklamy, więc silne polecenie może służyć jako potężny dowód społeczny do angażowania nowych użytkowników. W celu przetestowania ofert polecających, rozważ segmentację grup odbiorców i oferowanie jednego rodzaju zachęty jednej grupie, a innego drugiej grupie: Celem jest znalezienie punktu, w którym zmaksymalizujesz konwersje z poleconych na wydane dolary. Przykładów najlepszych w swojej klasie programów polecających szukaj wśród odnoszących sukcesy marek SaaS: Na przykład Dropbox zaczął oferować dwustronny program poleceń, w którym zarówno obecny użytkownik, jak i użytkownik polecony otrzymywali 500 MB przestrzeni dyskowej za darmo po zarejestrowaniu się użytkownika poleconego. Firma była w stanie drastycznie zmniejszyć swoje wydatki na reklamę w celu pozyskania nowych użytkowników i zwiększyła całkowitą liczbę rejestracji o 60%.

Onboarding

Odkąd nowy klient zarejestrował się w Twoim produkcie lub witrynie, masz idealną okazję, aby zwiększyć jego zaangażowanie w Twoją markę i zebrać więcej danych, które mogą pomóc Ci w budowaniu lepszych doświadczeń. Pamiętaj, że Twoim celem jest usprawnienie podróży klienta dla nowych użytkowników, więc wdrożenie wielokanałowej sekwencji onboardingowej, w której będą oni prawdopodobnie angażować się w znaczące treści, może pomóc. Na przykład, pierwszą wiadomością może być prosty komunikat „Witamy!”, a zaraz po nim wiadomość z pytaniem o typy produktów, które najbardziej ich interesują. Kolejna wiadomość może pytać, czy wolą otrzymywać powiadomienia przez email czy komórkę. Możesz następnie kontynuować sekwencję w oparciu o wyrażone preferencje użytkownika i zoptymalizować przyszłe oferty, które im przedstawisz, aby zmaksymalizować ich zaangażowanie.

Top of the funnel engagement

Gdy próbujesz pozyskać nowych klientów, zbyt mocne naciskanie na natychmiastową sprzedaż może być natychmiastowym odrzuceniem. Zamiast tego chcesz zbudować długoterminową strategię, która pomoże im zapoznać się z Twoją marką, aby mogli zrobić kolejny krok na własnych warunkach. W tym przypadku, strategia skoncentrowana na marketingu treści może pomóc Twojej marce zademonstrować ekspertyzę lidera myśli i zaangażować nowych klientów, którzy mogą chcieć kupić od Ciebie w przyszłości. Aby zrozumieć, kim są Twoi potencjalni klienci, zbuduj personę nabywcy i opracuj treści skierowane do każdego z nich. Twoje wezwanie do działania może polegać na zapisaniu się do newslettera lub otrzymaniu darmowej oferty, takiej jak ebook lub lista kontrolna. Możesz przyciągnąć swoją grupę docelową poprzez organiczne kanały social media, jak również płatne reklamy społeczne i retargeting, używając testów A/B do optymalizacji udostępniania społecznego, reklam i nagłówków treści, aby zmaksymalizować zaangażowanie i konwersje form.

Dzisiaj mamy narzędzia i technologie, aby każdy marketer był marketerem wzrostu. Należy skupić się na ciągłym testowaniu i optymalizacji w celu zwiększenia zaangażowania i lepszego doświadczenia klienta, wykorzystując strategie przyciągania klientów w oparciu o wysoce spersonalizowane preferencje. Upewnij się, że eksperymentując z nowymi strategiami, nieustannie zbierasz dane, dzięki czemu będziesz mógł budować, testować i udoskonalać po drodze, aby stale ulepszać podróż klienta.