How Your Sales Strategies Can Beat the Competition

Strategie sprzedaży są niewątpliwie podstawowym filarem dla każdej organizacji na drodze do sukcesu, ponieważ mogą one określić ich wzrost i wydajność. Kiedy są ściśle dopasowane do strategii marketingowych, z obydwoma działami skoordynowanymi w ramach filozofii Smarketingu, łączą się, aby wylądować na Sales Qualified Leads (SQLs) i przekształcić te perspektywy w klientów.

Jednakże, przed podjęciem decyzji, jakie strategie będzie realizować firma, jeśli chodzi o sprzedaż, należy przeprowadzić dogłębną analizę kilku czynników, w tym rynku, konkurentów, produktów, cen lub technik sprzedaży. Przyglądając się temu, jak opracować plan strategii sprzedaży, przeanalizujemy główne wyzwania, które będziesz musiał rozważyć przed wprowadzeniem strategii pozyskiwania sprzedaży w życie.

Runda pierwsza: Strategia produktu/rynku

Studiuj trendy rynkowe i sytuacje, w jakich działa Twoja firma, zanim zastanowisz się, jak opracować strategię sprzedaży. Nawet jeśli masz nieskazitelny schemat organizacyjny lub odpowiednie pozycjonowanie, nie ma mowy, abyś zdecydował się na wzrost, jeśli nie ma popytu.

Gdy zastanawiasz się, jak zbudować strategię sprzedaży, możesz spojrzeć na rynek z dwóch różnych punktów widzenia lub sytuacji. Z jednej strony, możesz spojrzeć na niego z istniejącego rynku, lub spojrzeć na niego z nowego. Musisz także spojrzeć na dwie dodatkowe perspektywy, z których możesz budować strategię: z istniejących produktów lub z kolei z zupełnie nowych produktów. Na podstawie tych czynników, patrząc na Macierz Ansoffa, zwaną również Siatką Rynku Produktów/Ekspansji, można wyjść z czterema przykładowymi kombinacjami strategii marketingowych i sprzedażowych.

Istniejący produkt na obecnym rynku

Jeśli znajdujesz się w tej części macierzy, powinieneś skoncentrować swoje wysiłki na osiągnięciu wysokiego poziomu produktywności poprzez dokonywanie inwestycji, które przyniosą Ci nagrody w postaci zwiększonego poziomu sprzedaży i obniżonych kosztów dzięki korzyściom skali i zwiększeniu produkcji. Znamy produkt i rynek; wyzwaniem jest osiągnięcie naszych celów z najwyższą możliwą produktywnością.

Istniejący produkt na nowym rynku

Ta część macierzy daje nam korzyść w tym, że produkt już istnieje, ale my tylko przenosimy go na nowy, nieznany rynek. Możemy znaleźć niszę, której szukamy, chociaż nadal będziesz musiał stale dążyć do przedstawienia siebie i swojego produktu konsumentowi końcowemu. Będziesz musiał położyć nacisk na uruchomienie technik pozyskiwania klientów, aby zaaklimatyzować się w środowisku, które będzie dla ciebie nowe, gdy będziesz szukał perspektyw zainteresowanych twoim rozwiązaniem.

Nowy produkt na obecnym rynku

Czy Twoja organizacja jest gotowa do wprowadzenia nowego produktu na obecnym rynku? Jeśli odpowiedź jest twierdząca, będziesz musiał uzasadnić swoją zdolność do innowacji. Znasz rynek, co oznacza, że będziesz miał dostęp do informacji o klientach (ich upodobaniach, potrzebach i pragnieniach). Twoja strategia powinna koncentrować się na wprowadzaniu innowacji w produktach i usługach oraz posiadaniu wystarczających zasobów do opracowania i rozpowszechniania tych działań. Wykorzystaj również informacje, które posiadasz o swoich klientach, aby mieć pewność, że masz to, czego potrzebują, dokładnie wtedy, kiedy tego potrzebują, a cel ten osiągniesz dzięki technikom Sales Enablement.

Nowy produkt na nowym rynku

Ta ostatnia kombinacja w macierzy Ansoffa jest prawdopodobnie najtrudniejsza do osiągnięcia w ramach strategii wzrostu produktu/rynku. Musisz dodać blokady, które pochodzą z wejściem na zupełnie nieznany rynek do dysku i poświęcenia, które pochodzą z uruchomieniem nowego produktu. Ten produkt będzie wymagał czasu.

Plus, ta kombinacja ma również wyraźną wadę, ponieważ nie znamy naszych klientów. Nie wiemy, kim są, jak zareagują, ani jakie są ich gusta czy zwyczaje zakupowe. Weź te czynniki pod uwagę, abyś mógł nad nimi pracować.

Runda druga: Strategie cenowe w celu zwiększenia sprzedaży

W rundzie drugiej, musimy porozmawiać o strategiach cenowych. Firmy mogą myśleć o ustalaniu swoich cen w oparciu o:

Zróżnicowana strategia

Zróżnicowana strategia cenowa oznacza, że jej cena różni się w oparciu o potrzeby klienta. Organizacje, które decydują się na ten model przychodów, koncentrują swoją strategię na kliencie, oferując spersonalizowane usługi z wcześniej przeprowadzoną strategią segmentacji cenowej.

Monday, platforma do zarządzania projektami, wykorzystuje warstwową strategię cenową dla swoich planów subskrypcji, które pozwalają organizacjom na włączenie większej liczby dodatków. Ta reklama pokazuje korzyści płynące z ich usług i jak łatwo jest zintegrować narzędzie, zwłaszcza dla tych organizacji lub specjalistów, którzy nie musieli włączać ich w przeszłości. To działanie jest przykładem zróżnicowanej strategii cenowej w celu stworzenia wartości dodanej dla organizacji o różnej wielkości, którą chce obsługiwać.

Strategia niezróżnicowana

Strategia ta odnosi się do potrzeb produktu. Firmy, które decydują się na ustalanie cen według tej strategii, koncentrują się na swoim produkcie, a nie na kliencie. Jednym z najbardziej wyrazistych przykładów jest firma Apple. Wprowadzają one innowacje i zwiększają swoje możliwości w tym zakresie za każdym razem, gdy tworzą i wychodzą z nowym produktem, koncentrując się na swojej strategii i wysiłkach na rzecz innowacji bez segmentowania klientów.

Runda trzecia: Target Account Selling (TAS), mistrzowska metoda

Każda strategia sprzedaży otwiera możliwość zastosowania metodologii TAS lub sprzedaży skoncentrowanej na kliencie. Ten model centrów zarządzania sprzedażą, lub, jego wysiłki sprzedaży w możliwości biznesowych organizacja może mieć.

Musisz zintegrować swoich handlowców przedsiębiorstwa w ramach jednego optymalnego systemu zarządzania klientami. Metodologia ta posiada szereg procedur i narzędzi, które mogą pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży zrozumieć proces zakupu klienta, wraz z:

• Zwiększenie ulepszonego współczynnika możliwości.

• Skupianie się na korzystnych okazjach biznesowych.

• Zwiększanie zyskowności sprzedaży.

• Solidaryzacja zespołu sprzedażowego.

• Prowadzenie właściwych działań w celu zwiększenia marży brutto firmy.

• Skrócenie cykli sprzedażowych.

Runda bonusowa: Nadejście technologii

Technologia przyszła, aby zostać, a jej wpływ to potwierdza. Organizacje stawiające na transformację cyfrową to organizacje, które najlepiej radzą sobie z wyzwaniami i mają przed sobą bardziej pomyślną przyszłość. Oczywiście transformacja ta ma wpływ na zespoły sprzedaży, ponieważ technologia może zautomatyzować i usprawnić procesy poprzez zwiększenie wydajności. W związku z tym sztuczna inteligencja zyskuje na popularności w zakresie oszczędzania czasu i optymalizacji procesów sprzedaży, aby stworzyć odpowiednią scenę i zamknąć więcej transakcji.

Według Salesforce, ponad 70% specjalistów ds. sprzedaży uważa, że korzystanie z Sales Analytics znacznie poprawiło ich zdolność do oferowania klientom spójnego doświadczenia we wszystkich kanałach. Korzystanie z technologii metryki może zapewnić firmie narzędzia, których potrzebuje, aby mieć bardziej dogłębny pogląd na to, jak można zaoferować lepsze doświadczenie dla swoich klientów. Przewiduje się, że przyjęcie tej technologii wzrośnie o 139% w ciągu najbliższych trzech lat, ponieważ zespoły sprzedaży są już świadomi potrzeby.

Wiemy już, że masz kilka wyzwań przed sobą i że crafting strategii sprzedaży, które pomogą Ci wyprzedzić konkurencję nie jest łatwym zadaniem. Dlatego właśnie powinieneś zaufać firmie konsultingowej zajmującej się marketingiem cyfrowym, takiej jak We Are Marketing, która wdroży Twoją strategię wzrostu. Przed Tobą wyzwania: poznanie rynku, zbadanie konkurencji, analiza potencjału produktu, wybór odpowiedniego pułapu cenowego, postawienie na technologię, wiara w siebie i swój projekt.