Onderhandelen over contracten: 11 Strategieën

Over het algemeen moet u onderhandelen voordat u een zakelijke overeenkomst sluit. Dat wil zeggen, aan de spreekwoordelijke tafel gaan zitten – met de andere mensen of bedrijven die “partij” zijn bij de overeenkomst – en de details van het contract uitwerken. Als dit spel nieuw voor u is, of als u een opfrisser nodig hebt, is het een goed idee om een aantal beproefde onderhandelingsstrategieën door te nemen.

Er zijn genoeg boeken geschreven over onderhandelingstactieken. Veel tips zijn onnozel. Bijvoorbeeld het voorstel om cafeïnehoudende dranken en voedsel met MSG te verstrekken (zonder er zelf aan deel te nemen) en vervolgens te wachten tot je onderhandelingspartners in een door drugs veroorzaakte roes de winkel weggeven. Andere onderhandelingstactieken zijn slinks en kunnen averechts werken – bijvoorbeeld doen alsof je een andere gegadigde in de coulissen hebt, of aandringen op onderhandelingspunten waar je niet echt om geeft, zodat je kunt doen alsof je daaraan toegeeft en alles krijgt wat je echt wilt.

Hieronder hebben we 11 van de meest voorkomende en populaire contractonderhandelingstactieken samengevat. Sommige van deze kunnen lijken op gezond verstand (zelfs voor de hand liggende) strategieën, maar ze zijn bewezen te werken. (Voor meer informatie over het onderhandelingsproces, zie Nolo’s artikel Contract Negotiation Basics.)

1. Verdeel de onderhandeling in delen. Sommige onderhandelingen vallen uit elkaar omdat de partijen een “alles of niets”-benadering kiezen, waarbij de andere partij met al hun voorwaarden moet instemmen om verder te komen. Een goede manier om dit soort blokkades te omzeilen is om de onderhandelingen in delen op te splitsen (“compartimenteren”) en over elk deel afzonderlijk een akkoord te bereiken. Hierdoor voelt het alsof u een reeks oplossingen bereikt — en vooruitgang boekt — in plaats van één grote oorlog te voeren.

2. De “Ik vraag alleen wat eerlijk is”-benadering. Deze benadering benadrukt dat de verzoeken van de ene partij gewoon in overeenstemming zijn met de industriestandaarden of de huidige marktprijzen. Deze strategie ontslaat u van de verplichting om uw voorwaarden te rechtvaardigen of tijd te besteden aan het onderhandelen voor hen. Als u benadrukt dat u alleen standaardvoorwaarden vraagt, verschuift de last naar de andere partij om u ervan te overtuigen dat u in dit geval een uitzondering moet maken (en om die uitzondering de moeite waard te maken door elders concessies aan te bieden).

3. De “Getting to Yes” benadering. De auteurs van dit boek benadrukken dat om overeenstemming te bereiken (om “ja” te krijgen) de onderhandelingspartijen de mensen van de kwesties moeten scheiden (dat wil zeggen, de emotie uit de vergelijking verwijderen), verder moeten kijken dan de onderhandelingspartijen om te zien wie of wat het werkelijke belang of de werkelijke invloed is die elke partij beïnvloedt, opties moeten genereren om een probleemoplossende omgeving te creëren, en conflicten moeten neutraliseren door vast te houden aan objectieve en gemakkelijk te rechtvaardigen principes van billijkheid.

4. Neem de controle. Controle over de plaats, het tijdstip, de onderwerpen en het tempo van de onderhandelingen (ook wel “controle over de agenda” genoemd) kan een voordeel opleveren. Advocaten denken bijvoorbeeld vaak dat de advocaat die de overeenkomst opstelt, contractueel de touwtjes in handen heeft. Op dezelfde manier kunt u, door de onderhandelingen te controleren, bepalen welke onderwerpen worden besproken en in welke volgorde. Soms gebruiken partijen een passieve benadering om de controle over te nemen – bijvoorbeeld door te doen alsof zij de onderhandelingen modereren of door aan te bieden de stand van zaken “samen te vatten” (in een brief of korte verklaring aan het begin van een onderhandelingssessie). Hoe de touwtjes ook in handen worden genomen, de partij die de kwesties framet, heeft over het algemeen meer controle over hoe die kwesties uiteindelijk worden opgelost.

5. Prioriteren, prioriteren, prioriteren. Contractonderhandelingen richten zich meestal op inkomsten en risico’s. Maar het is duidelijk dat sommige inkomsten en risico’s belangrijker zijn dan andere. Wanneer u onderhandelt, moet u weten wat uw topprioriteiten zijn – meestal de zakelijke of winstgevende kans die de deal biedt – en hoe uw andere prioriteiten zich daaronder bevinden. Dit zal u helpen uw ogen op de prijs te houden en te voorkomen dat u verzandt in kwesties die niet zo belangrijk voor u zijn.

6. De “aanbod-concessie”-strategie. Zorg ervoor dat de andere partij de onderhandeling verlaat met het gevoel dat ze een goede deal hebben gesloten. De aanbiedingen die u doet, moeten u altijd genoeg speelruimte laten om aanvaardbare concessies te doen aan de andere kant. Of zoals een zakenman het uitdrukte: “De belangrijkste reis die u in uw leven kunt maken, is mensen halverwege tegemoet te komen.” Dit betekent ook dat u onderhandelingen niet moet beginnen met het onthullen van uw absolute ondergrens. Als je jezelf de ruimte geeft om te onderhandelen, geef je de andere partij het gevoel dat ze iets gewonnen hebben — en je kunt verrast zijn dat de andere partij bereid is om meer te geven dan jij bereid zou zijn geweest te accepteren.

7. Vraag in plaats van te eisen. Als de andere partij een harde lijn trekt in bepaalde kwesties, vraag dan waarom. Vragen openen de discussie; argumenten sluiten de communicatie vaak af.

8. Zoek punten van overeenstemming en eindig met een positieve noot. Deze opgewekte benadering vereist dat u mogelijkheden vindt om te zeggen: “Daar heb je gelijk in,” of “Ik ben het ermee eens.” Hoe klein deze punten van overeenstemming ook zijn, ze helpen een collaboratieve toon te zetten. Tegelijkertijd, als de onderhandelingen zich over een reeks vergaderingen uitstrekken, probeer dan altijd elke vergadering positief af te sluiten. Ook dit draagt in hoge mate bij aan het creëren van een toon van samenwerking die meer kans biedt op vooruitgang en op het bereiken van een overeenkomst.

9. Doe je onderzoek. De partij met meer informatie heeft meestal meer invloed. Als u bijvoorbeeld weet dat de mensen die een bod op uw huis hebben gedaan, hun eigen huis al hebben verkocht en snel moeten handelen, geeft dat u meer invloed – en wat extra onderhandelingschips. U kunt misschien aandringen op een hogere prijs, vooral als u bereid bent om hen toe te staan de deal snel te sluiten. Soms kan zelfs persoonlijke informatie over de partijen van invloed zijn op uw vermogen om een meer op samenwerking gerichte sfeer te creëren (“Hé, ik doe ook mee aan die triatlon.”)

10. Omgaan met burnouts en ultimatums. Als de andere partij dreigementen uit (“Accepteer deze voorwaarden of er is geen deal”) of een uitputtingsslag maakt door de onderhandelingen te rekken, moet u beslissen wat de onderliggende deal u werkelijk waard is. Als de uiteindelijke prijs zo waardevol is dat je bereid bent om het ultimatum van de andere partij te accepteren of eindeloos te onderhandelen, dan is dat prima. Als de andere partij alle macht in handen heeft (bijvoorbeeld de enige bekende koper van uw product), dan zult u het misschien een tijdje met de armen over elkaar moeten slaan. Maar als dat niet zo is, dan is de beste strategie vaak om je uit de onderhandelingen terug te trekken. Als de andere partij u echt nodig heeft, zal zij misschien haar tactiek heroverwegen en terugkeren naar de tafel. Zo niet, dan kun je verder gaan naar meer productieve onderhandelingen met iemand anders.

11. Gebruik feiten, geen gevoelens. Succesvolle onderhandelaars scheiden zakelijk van persoonlijk, feiten van gevoelens. Ze vermijden dat een onaangename persoonlijkheid of stijl de onderhandelingen naar beneden haalt. Ze voorkomen ook dat de onderhandelingen persoonlijk lijken door taalgebruik als “ik geloof” of “ik denk”, en concentreren zich in plaats daarvan op feitelijke verklaringen (“Als we deze prijs betalen, lopen beide partijen in de onderneming risico.”)