Hoe uw verkoopstrategieën de concurrentie kunnen verslaan

Verkoopstrategieën zijn ongetwijfeld een fundamentele pijler voor de weg naar succes van elke organisatie, omdat ze hun groei en prestaties kunnen bepalen. Wanneer nauw afgestemd op hun marketingstrategieën, met beide afdelingen gecoördineerd onder de Smarketing-filosofie, komen ze samen om Sales Qualified Leads (SQL’s) te landen en die prospects in klanten om te zetten.

Hoewel, alvorens te beslissen welke strategieën uw bedrijf zal volgen als het op verkopen aankomt, dient u een diepgaande analyse uit te voeren van verschillende factoren, waaronder de markt, concurrenten, producten, prijsstelling of verkooptechniek. Terwijl u bekijkt hoe u een verkoopstrategieplan kunt ontwikkelen, zullen we de belangrijkste uitdagingen onderzoeken die u moet overwegen voordat u een verkoopacquisitiestrategie in de praktijk brengt.

Ronde één: Product-/marktstrategie

Studie van de markttrends en situaties waarin uw bedrijf opereert voordat u overweegt hoe u een verkoopstrategie kunt ontwikkelen. Zelfs als u een onberispelijk organigram of een adequate positionering hebt, kunt u op geen enkele manier voor groei kiezen als er geen vraag is.

Wanneer u uitzoekt hoe u een verkoopstrategie kunt ontwikkelen, kunt u de markt vanuit twee verschillende gezichtspunten of situaties bekijken. Aan de ene kant kun je het bekijken vanuit de bestaande markt, of vanuit de nieuwe markt. Anderzijds moet u ook kijken vanuit twee andere invalshoeken van waaruit u een strategie kunt opbouwen: vanuit bestaande producten, of juist vanuit gloednieuwe producten. Op basis van deze factoren kunt u tot vier voorbeeldcombinaties voor marketing- en verkoopstrategie komen wanneer u naar de Ansoff-matrix kijkt, ook bekend als de Product Market/Expansion Grid.

Een bestaand product op de huidige markt

Als u zich in dit deel van de matrix bevindt, moet u uw inspanningen richten op het bereiken van een hoge productiviteit door investeringen te doen die hun vruchten zullen afwerpen in de vorm van een hogere omzet en lagere kosten dankzij de schaalvoordelen en de productieverhoging. We kennen het product en de markt; de uitdaging is onze doelen te bereiken met de hoogst mogelijke productiviteit.

Een bestaand product in een nieuwe markt

Dit deel van de matrix geeft ons het voordeel dat het product al bestaat, maar we verplaatsen het alleen naar een nieuwe, onbekende markt. Misschien vinden we de niche waarnaar we op zoek zijn, ook al zult u zich nog steeds voortdurend moeten inspannen om uzelf en uw product aan de eindgebruiker voor te stellen. U zult belang moeten hechten aan het activeren van klantenwervingstechnieken om gewend te raken aan een omgeving die nieuw voor u zal zijn terwijl u prospects zoekt die in uw oplossing geïnteresseerd zijn.

Een nieuw product in de huidige markt

Is uw organisatie klaar om een nieuw product in uw huidige markt te lanceren? Als uw antwoord ja is, zult u uw vermogen om te innoveren moeten onderbouwen. U kent de markt, wat inhoudt dat u toegang heeft tot klantinformatie (hun wensen, behoeften en verlangens). Uw strategie moet gericht zijn op het innoveren van uw producten en diensten en op het beschikken over voldoende middelen om die acties te ontwikkelen en te verspreiden. Maak ook gebruik van de informatie die u over uw klanten hebt om ervoor te zorgen dat u hebt wat ze nodig hebben, precies wanneer ze het nodig hebben, een doel dat u zult bereiken met Sales Enablement-technieken.

Een nieuw product in een nieuwe markt

Deze laatste combinatie in de Ansoff-matrix is misschien wel de moeilijkste voor het bereiken van een product/markt-groeistrategie. U moet de wegversperringen die komen met het binnengaan van een volkomen onbekende markt toevoegen aan de gedrevenheid en de opoffering die komen met het lanceren van een nieuw product. Dit product zal tijd kosten.

Plus, deze combinatie heeft ook een duidelijk nadeel omdat we onze klanten niet kennen. We weten niet wie ze zijn, hoe ze zullen reageren, noch hun smaak of koopgewoonten. Houd rekening met deze factoren, zodat u eraan kunt werken.

Ronde twee: Prijsstrategieën om de verkoop te verhogen

In ronde twee moeten we het hebben over prijsstrategieën. Bedrijven kunnen nadenken over het vaststellen van hun prijzen met een basis in:

Een gedifferentieerde strategie

Een gedifferentieerde prijsstrategie betekent dat de prijs varieert op basis van de behoeften van de klant. Organisaties die voor dit verdienmodel kiezen, richten hun strategie op hun klant door gepersonaliseerde diensten aan te bieden met een vooraf uitgevoerde prijssegmentatiestrategie.

Monday, een projectmanagementplatform, gebruikt een gelaagde prijsstrategie voor zijn abonnementsplannen die organisaties in staat stellen meer add-ons toe te voegen. Deze advertentie toont de voordelen van hun service en hoe naadloos het is om de tool te integreren, vooral voor die organisaties of professionals die dit in het verleden misschien niet hebben hoeven doen. Deze actie is een voorbeeld van een gedifferentieerde prijsstrategie om toegevoegde waarde te creëren voor organisaties van verschillende omvang die zij wil bedienen.

Een ongedifferentieerde strategie

Deze strategie is gericht op de behoeften van het product. Ondernemingen die volgens deze strategie voor prijsvaststelling kiezen, richten zich op hun product en niet op de klant. Een van de duidelijkste voorbeelden is Apple. Zij innoveren en vergroten hun mogelijkheden telkens wanneer zij een nieuw product creëren en uitbrengen, waarbij zij hun strategie en inspanningen richten op innovatie zonder hun klanten te segmenteren.

Ronde drie: Target Account Selling (TAS), een meesterlijke methode

Elke verkoopstrategie opent de mogelijkheid om de TAS-methodologie of klantgerichte verkoop toe te passen. Dit model centreert zijn verkoopmanagement, of, zijn verkoopinspanningen in de zakelijke kansen die een organisatie kan hebben.

U moet uw verkoopmedewerkers binnen de onderneming integreren in één optimaal systeem om uw klanten te beheren. Deze methodologie omvat een reeks procedures en hulpmiddelen die uw verkoopteam kunnen helpen het aankoopproces van uw klant te begrijpen, samen met:

• Het verhogen van een verbeterde opportunity-ratio.

• Focussen op voordelige zakelijke kansen.

• Verhogen van de verkoopwinstgevendheid.

• Het verkoopteam versterken.

• Het uitvoeren van de juiste acties om de brutomarge van het bedrijf te verhogen.

• Het verkorten van verkoopcycli.

Bonusronde: De komst van technologie

Technologie is gekomen om te blijven, en de impact ervan bewijst dat. De organisaties die inzetten op de Digitale Transformatie zijn het best in staat om uitdagingen aan te gaan en hebben een positievere toekomst. Natuurlijk heeft deze transformatie gevolgen voor verkoopteams, aangezien technologie processen kan automatiseren en stimuleren door de efficiëntie te verhogen. Daarom wint AI ook aan tractie bij het besparen van tijd en het optimaliseren van verkoopprocessen om de toon te zetten en meer deals te sluiten.

Volgens Salesforce is meer dan 70% van de verkoopprofessionals van mening dat hun gebruik van Sales Analytics hun vermogen om hun klanten een consistente ervaring te bieden via alle kanalen drastisch heeft verbeterd. Het gebruik van de metriektechnologie kan uw bedrijf de tools bieden die het nodig heeft om een diepgaander beeld te krijgen van hoe u een betere ervaring kunt bieden aan hun klanten. De adoptie van deze technologie zal naar verwachting in de komende drie jaar met 139% toenemen, omdat verkoopteams zich al bewust zijn van de noodzaak.

We weten dat u voor verschillende uitdagingen staat en dat het geen gemakkelijke taak is om verkoopstrategieën te ontwikkelen waarmee u uw concurrenten een stap voorblijft. Daarom moet u vertrouwen op een digitaal marketingadviesbureau zoals We Are Marketing om uw groeistrategie uit te voeren. Er zijn uitdagingen die u moet overwinnen: uw markt leren kennen, uw concurrenten bestuderen, het potentieel van uw product analyseren, beslissen over het juiste prijspunt, inzetten op technologie, en geloven in uzelf en uw project.