Groeimarketing

Wat is groeimarketing?

Veel marketeers noemen zichzelf “groeimarketeer” – maar wat betekent die term eigenlijk? Het is een benadering van het aantrekken, binden en behouden van klanten die is gericht op meedogenloos experimenteren en een intense focus op de unieke, veranderende motieven en voorkeuren van uw klanten. Door messaging op maat te ontwikkelen en te leveren, afgestemd op de behoeften van uw klanten, bent u in staat de groei van uw organisatie snel te optimaliseren via een groot aantal kanalen, met name die kanalen die het belangrijkst zijn voor uw klanten. Laten we eens dieper ingaan op wat het betekent om een groeimarketeer te zijn, en enkele veelvoorkomende kansen belichten waar een groeimarketingteam de gebruikerservaring kan optimaliseren.

Wat houdt groeimarketing eigenlijk in?

Traditionele marketing vertrouwt vaak op dezelfde beproefde technieken om klanten te bereiken. Houd een verkoop, stuur een e-mail blast uit, voer een Google Adwords-campagne met dezelfde 50 zoekwoorden. U behaalt misschien wat resultaten, maar het rendement zal na verloop van tijd waarschijnlijk afnemen – u verandert uw strategie niet om uw budget verder te laten gaan, zelfs niet als de interesses van consumenten veranderen.

In tegenstelling daarmee gebruiken groeimarketeers growth hacking-technieken om regelmatig te experimenteren met verschillende kanalen en strategieën, waarbij ze hun tests stapsgewijs optimaliseren om te bepalen hoe ze hun marketinguitgaven het beste kunnen optimaliseren. Growth hackers maakten gebruik van een reeks innovatieve experimenten en constante analyse om hun gebruikersbasis zo snel mogelijk te vergroten tegen lagere kosten. De term zelf werd bedacht door ondernemer Sean Ellis in 2010, toen hij op zoek was naar een werknemer voor een nieuwe marketingfunctie. Hij was niet op zoek naar een traditionele marketeer die zich zou bezighouden met factoren zoals kosten per acquisitie; zijn belangrijkste focus was, hoe kan ik mijn gebruikersbestand zo snel mogelijk laten groeien? Deze vraag was een centraal aandachtspunt voor SaaS-startups, die hun concurrenten moesten overtreffen of sterven.

Een decennium later is groeimarketing voorbij de “get-growth-quick”-tactiek van growth hacking geëvolueerd. Dat betekent echter niet dat succesvolle elementen van de opkomst van het succes zijn vergeten. Groeimarketing blijft leunen op zijn test-, experimenteer- en expansiewortels, en past deze principes toe op campagnes tijdens het hele klanttraject.

Naarmate de marketingtechnologie is gevorderd, is ook de verfijning van het groeimarketingveld toegenomen. Groeimarketeers gebruiken A/B-tests en multivariate tests om experimenten te ontwikkelen rond welke inhoud wordt gezien en wanneer door verschillende gebruikerssegmenten, en gebruiken de resultaten om sterk geoptimaliseerde strategieën te ontwikkelen voor elk geïdentificeerd gebruikerssegment, tot op het individuele niveau.

Marketeers kunnen zeer gepersonaliseerde campagnes ontwikkelen die naadloos gebruikers over meerdere kanalen bereiken, waardoor ze de gedragskenmerken van de gebruikers zelf kunnen volgen om aangepaste strategieën te ontwikkelen die de groei zullen optimaliseren.

Succesvolle groeimarketeers laten niet alleen een groter gebruikersbestand groeien; ze bouwen een zeer betrokken publiek op dat zal helpen de churn te verminderen, evenals de levenslange waarde van elke individuele gebruiker te verhogen. Het opbouwen van een zeer gepersonaliseerde benadering van marketing heeft aangetoond dat de acquisitiekosten kunnen worden gehalveerd, de omzet met maximaal 15% kan worden verhoogd en de efficiëntie van de marketinguitgaven met 30% kan worden verhoogd.

Lees verder in de trechter, groeimarketing genereert ook hogere percentages van klantbehoud en tevredenheid. Wanneer u prioriteit geeft aan het leveren van waardevolle klantervaringen, probeert u niet langer uw publiek te gelde te maken. In plaats van content te pushen die gericht is op conversies en omzet, zoekt u nu naar nieuwe manieren om waardevolle informatie toe te voegen aan het traject dat elke gebruiker aflegt. Groeimarketing richt zich op het opbouwen van klantrelaties en het bevorderen van loyaliteit; het is een langetermijnstrategie waarbij authenticiteit en betrokkenheid belangenbehartiging creëren en op organische wijze de klantlevensduur laten groeien.

Kerncomponenten van een groeimarketingstrategie

Een groeimarketingstrategie kan worden gebaseerd op meetcriteria zoals klantacquisitiecijfers, conversiecijfers, klantbehoudcijfers en klantlevensduurwaarden. Hier zijn enkele van de belangrijkste tactieken die de groeimarketeers van vandaag gebruiken om betrokken klanten aan te trekken, te converteren, te creëren en te behouden. Al deze tactieken worden vaak gebruikt in de e-commerce ruimte, maar kunnen ook nuttig zijn voor brick-and-mortar bedrijven.

A/B-testen

A/B-testen, of beter nog, multivariate testen, is een van de kernpraktijken van een sterke groeimarketingstrategie. A/B-testen en multivariate testen kunnen worden gebruikt in een aantal formaten, waaronder e-mailmarketing, landingspagina’s, advertenties in sociale media, en anderen. Hierbij worden een A- en een B-test of een reeks van meerdere tests uitgevoerd om te begrijpen welke variant van uw content (met aanpassingen op het gebied van afbeeldingen, tekst, ontwerp en andere functies) uw publiek beter weet te boeien en uw conversiepercentage te verhogen. Vervolgens kunt u toekomstige marketingcampagnes optimaliseren op basis van die variatie – waarbij u voortdurend voortborduurt op uw successen om de prestaties bij elke test te verbeteren. Het is belangrijk om te onthouden dat, alleen omdat de “B”-test het meest effectief is gebleken voor het ene doelgroepsegment, “C” misschien beter werkt voor een ander: Stuur uw A/B-tests niet gewoon in batches uit; focus op aangepaste segmenten voor elke om te begrijpen welke content resoneert met die specifieke doelgroep, en blijf vervolgens nieuwe variaties testen om de prestaties te verbeteren.

Cross-channelmarketing

Cross-channelmarketing richt zich op het bouwen van een strategisch kanaalplan om uw klanten te bereiken, en kan e-mailmarketing, sms-berichten, pushmeldingen, in-app-berichten, direct mail en andere kanalen omvatten, op basis van de voorkeuren van uw publiek. Wanneer u een cross-channelmarketingplan in uw groeimarketingstrategie integreert, moet u zich op de individuele gebruiker richten om zijn communicatievoorkeuren te begrijpen, en vervolgens uw campagnes daarop afstemmen. Met A/B-tests kunt u bijvoorbeeld eerst begrijpen dat een bepaalde gebruiker 60% meer reageert op pushberichten dan op e-mailmarketingaanbiedingen, zodat u toekomstige campagnes kunt afstemmen op pushaanbiedingen. Het is ook waardevol om een holistisch marketingplan op te stellen dat meerdere kanalen integreert, zodat u uw publiek kunt bereiken waar ze zich ook bevinden, met behulp van contextuele campagnes die u helpen hun gedrag in het verleden op elk platform te begrijpen.

Customer lifecycle

Een customer lifecycle is de reis die uw klanten afleggen wanneer ze over uw bedrijf leren, ermee interageren, het kopen of converteren, en opnieuw contact met uw bedrijf opnemen. Ter vereenvoudiging zijn er drie cruciale fasen in de levenscyclus waar groeimarketeers zich op richten: activering, koestering en reactivering. Elke fase speelt een specifieke rol als factor die bijdraagt aan de klantervaring en wordt vaak gemarkeerd door specifieke campagnes.

De activeringsfase is de eerste fase van de levenscyclus waarin bedrijven proberen de aandacht en interesse van de consument te activeren. Groeimarketeers richten zich op klanten met welkomst-, onboarding-, test- en andere introductiecampagnes om bekendheid en geloofwaardigheid op te bouwen.

De nurture-fase is de fase waarin bedrijven consumenten koesteren en betrekken om relaties te versterken. Deze fase is meestal goed voor het grootste deel van de cross-channelmarketing die klanten van merken ontvangen: verkoop, promoties, recente updates, nieuwsbrieven en meer.

De laatste reactivatiefase richt zich op re-engagement. In deze fase reactiveren bedrijven de betrokkenheid van klanten om retentie en loyaliteit te stimuleren via campagnes als: post-purchase, abandonment, loyalty, of win backs.

Geen enkele fase weegt zwaarder dan de andere in termen van belang. Klanten doorlopen deze levenscyclus natuurlijk in hun eigen tempo, maar groeimarketeers spelen proactief in op hun veranderende behoeften met behulp van een arsenaal van behoefte-specifieke campagnes.

Voorbeelden van groeimarketingcampagnes

Laten we nu eens kijken naar een paar soorten groeimarketingcampagnes in actie. Groeimarketingstrategieën kunnen effectief worden gebruikt om een reeks doelen te ondersteunen, waaronder het stimuleren van bestaande klanten om deel te nemen aan verwijzingsprogramma’s, het aantrekken van nieuwe klanten en top of funnel-engagement, om er een paar te noemen.

Loyaliteit

Klantenbinding zorgt ervoor dat de klanten die u tijd en moeite hebt besteed om meer van uw producten en diensten te verwerven, blijven kopen. Uw klanten hebben meer keuze dan ooit als het erom gaat te beslissen wat ze kopen en van wie ze dat kopen, dus moeten merken voortdurend het vertrouwen van de klant verdienen. Door uw klanten te laten zien dat ze inderdaad meer zijn dan een naam en een dollarteken in uw database, kunt u het merksentiment verhogen. Loyaliteitscampagnes zijn een geweldige manier om uw betrokken klanten terug te laten komen voor meer. Als uw merk bijvoorbeeld een lidmaatschapsprogramma heeft, zoek dan manieren om hun ervaring te stimuleren als een knipoog naar hun beschermheerschap. Campagnes ter bevordering van aanbiedingen zoals exclusieve toegang, sneak previews, of gelaagde statusbeloningen valideren de voortdurende loyaliteit aan uw merk. Door historische klantconversies als leidraad te nemen en deze wenselijke gedragingen te versterken met gesegmenteerde loyaliteitscampagnes, kunt u uw merk dicht bij de harten van uw klanten houden.

Referral-programma’s

Marketeers zijn voortdurend bezig met het testen en optimaliseren van aanbiedingen om nieuwe gebruikers aan te trekken via hun meest efficiënte bron van reclame: bestaande klanten. Nielsen ontdekte dat 83% van de consumenten aanbevelingen van vrienden en familie meer vertrouwt dan enige andere bron van reclame, dus een sterke verwijzing kan dienen als krachtig sociaal bewijs voor het aantrekken van nieuwe gebruikers. Om aanbevelingsaanbiedingen te testen, kunt u overwegen om publieksgroepen te segmenteren en de ene groep een bepaald type aanbieding te doen, en de andere groep een ander type: Het doel is om de juiste plek te vinden waar u het maximale aantal referralconversies per uitgegeven dollar realiseert. Kijk naar succesvolle SaaS-merken voor voorbeelden van de beste verwijzingsprogramma’s in hun klasse: Dropbox, bijvoorbeeld, begon met het aanbieden van een tweezijdig verwijzingsprogramma, waarbij zowel de huidige gebruiker als de doorverwezen gebruiker 500 MB opslagruimte gratis kregen bij aanmelding van de doorverwezen gebruiker. Het bedrijf was in staat om zijn advertentie-uitgaven drastisch te verlagen om nieuwe gebruikers te werven, en verhoogde de totale aanmeldingen met 60%.

Onboarding

Zodra een nieuwe klant zich heeft aangemeld voor uw product of website, hebt u een ideale gelegenheid om hun betrokkenheid bij uw merk te stimuleren en meer gegevens te verzamelen die u kunnen helpen betere ervaringen op te bouwen. Vergeet niet dat u het klanttraject voor uw nieuwe gebruikers wilt verbeteren, dus het kan nuttig zijn om een onboardingsequentie met meerdere kanalen te implementeren waarbij de kans groot is dat ze met zinvolle content in contact komen. Uw eerste bericht kan bijvoorbeeld een eenvoudig “Welkom”-bericht zijn, kort daarna gevolgd door een bericht waarin gebruikers wordt gevraagd in welk type producten ze het meest geïnteresseerd zijn. Een ander bericht kan vragen of ze liever meldingen via e-mail of mobiel ontvangen. U kunt de reeks vervolgens voortzetten op basis van de door de gebruiker uitgesproken voorkeuren, en de toekomstige aanbiedingen die u aan hen presenteert optimaliseren om hun betrokkenheid te maximaliseren.

Top of the funnel engagement

Wanneer u nieuwe klanten probeert aan te trekken, kan te hard pushen voor een onmiddellijke verkoop een onmiddellijke afknapper zijn. In plaats daarvan wilt u een langetermijnstrategie ontwikkelen die hen helpt vertrouwd te raken met uw merk, zodat ze de volgende stap op hun eigen voorwaarden kunnen zetten. In dit geval kan een strategie gericht op contentmarketing uw merk helpen thought leadership-expertise aan te tonen en nieuwe klanten aan te trekken die in de toekomst misschien bij u willen kopen. Stel doelgerichte buyer persona’s op om te begrijpen wie uw prospects zijn, en ontwikkel content die is ontworpen om elk van hen aan te spreken. Uw call-to-actions kunnen zijn om u aan te melden voor uw e-mailnieuwsbrief, of om een gratis aanbod te krijgen, zoals een ebook of een checklist. U kunt uw doelgroep aantrekken via organische sociale-mediakanalen, maar ook via betaalde sociale advertenties en retargeting, waarbij u gebruikmaakt van A/B-tests om uw social sharing, advertenties en inhoudelijke koppen te optimaliseren om betrokkenheid en formulierconversies te maximaliseren.

Heden ten dage beschikken we over de tools en technologieën om van elke marketeer een groeimarketeer te maken. Uw focus moet liggen op het voortdurend testen en optimaliseren voor een hogere betrokkenheid en een betere klantervaring, met behulp van strategieën om klanten aan te trekken op basis van zeer gepersonaliseerde voorkeuren. Zorg ervoor dat u, terwijl u experimenteert met nieuwe strategieën, voortdurend gegevens verzamelt, zodat u onderweg kunt bouwen, testen en itereren om het klanttraject voortdurend te verbeteren.