De betekenis achter de term “Fixed Operations”

Vaste operaties noemt verkeersklanten. Zou u zeggen dat u elke dag van de week en elke maand ongeveer hetzelfde aantal klanten op uw serviceafdeling binnenkrijgt? Waarschijnlijk wel, want u hebt niet zoveel variabele voorwaarden in service en onderdelen als in verkoop. Bovendien zijn de uitgaven voor service en onderdelen doorgaans stabieler of vaster dan die voor verkoop, toch? Natuurlijk is dit geen nieuws voor de meesten van u die dit artikel lezen en u vraagt zich misschien af wat mijn punt is.

Mijn punt is: vaste operaties kunnen omhoog of omlaag gaan, net zoals variabele operaties dat doen. Hier is een voorbeeld van de mogelijkheid die ik met u wil delen. Pak uw laatste 12 maandelijkse financiële overzichten. Maak op een vel papier drie kolommen, een voor de maand van het jaar, een voor de verkoop van nieuwe en gebruikte auto’s en de andere voor de reparatieorders van klanten. Vul naast elke maand het aantal verkochte voertuigen en het aantal betaalde reparatieopdrachten in. In een perfecte wereld zouden uw betaalde reparatieorders moeten stijgen met het aantal voertuigen dat u verkoopt, te beginnen met het eerste geplande onderhoud van de klanten, dat, laten we zeggen, na drie maanden plaatsvindt. In mijn perfecte wereld moeten uw kolommen er als volgt uitzien:

Simpel gezegd, als u doorgaat met het onderhouden van de klanten die u al heeft en u verkoopt vervolgens 100 eenheden in januari en zij komen allemaal terug voor hun eerste geplande onderhoud in maart, dan zou u een toename zien van 100 reparatieorders, wat uw totaal op 600 brengt. Dit is een stijging van 20 procent. Hetzelfde zou dan gelden voor elke opeenvolgende maand na maart. Zoals u kunt zien, groeit en groeit de activiteit vaste operaties nu! Als de vaste operaties groter worden door meer verkeer, genereert het natuurlijk meer brutowinst, wat op zijn beurt de service-absorptie verhoogt. Dat betekent dat uw dealerschap minder afhankelijk is van de verkoop van voertuigen om winstgevend te zijn.

Naarmate deze cyclus vordert, zullen de meeste dealerships op een gegeven moment een punt bereiken dat 100 procent serviceabsorptie wordt genoemd, en die dealers kunnen dan elke economische omstandigheid doorstaan omdat hun dealerschap nu recessiebestendig is geworden. Ongeacht de verkoopstimulansen van de fabriek, de voorraadniveaus van warme producten, de omzet van verkopers, de prijs van benzine/diesel, de rentevoeten enzovoort, kunt u nu nog steeds overleven en gedijen.

De kans is groot dat de realiteit inmiddels is ingetreden en dat u merkt dat dit hierboven geschetste fenomeen niet op uw vel papier is terug te vinden. Hoogstwaarschijnlijk staat er in maart geen 20 procent meer RO op, en ook niet in de volgende maanden. Waarom? De volgende stap is om maart 2008 te vergelijken met maart 2007. Wat heb je gevonden? Is het aantal RO’s dat uw klanten betalen dit jaar hoger dan vorig jaar, ongeveer gelijk of lager? In veel te veel dealers in ons land is het antwoord, jammer genoeg, lager. Waarom?

Ik kan beide “waarom” vragen beantwoorden. U zult het antwoord niet leuk vinden, maar hier is het: Uw klanten doen niet graag zaken met u. Als ik zeg “u,” bedoel ik niet noodzakelijkerwijs u, persoonlijk; Ik bedoel uw dealer. Ziet u, u hebt hen niet genoeg voordelen gegeven om naar uw dealership terug te keren voor service. Uw vaste operaties zijn nu aan het krimpen in plaats van uit te breiden. Dus, wat ga je eraan doen- een andere franchise kopen die uit zijn voegen barst qua service? Veel geluk met die deal!

Het probleem hier is dat de gemiddelde nieuwe autodealer klanten verliest in vaste operaties in ongeveer hetzelfde tempo als ze nieuwe klanten toevoegen in variabele operaties. Het resultaat is stagnatie in service, en het wordt echt vast. Dit moet stoppen voor de dealers die er op lange termijn willen zijn. Je moet beginnen vast te laten groeien door het variabel te maken. Geef uw klanten redenen om terug te komen, houd uw naam elke maand voor hen, zorg voor gunstige openingstijden, train uw service- en onderdelenteam in het effectief communiceren met uw klanten door voordelen aan te bieden, overtref altijd de verwachtingen van de klant, en onthoud: als het u niets kan schelen, doen zij dat ook niet.
Vol 5, Issue 5