Contract Negotiation: 11の戦略

通常、ビジネス上の合意に至るまでには、交渉が必要になります。 その際、契約の「当事者」である他の人々や企業と共に、ことわざのテーブルに座り、契約の詳細を打ち合わせます。

交渉術について書かれた本はたくさんあります。 多くのヒントは愚かなものです。 たとえば、カフェイン入りの飲み物やMSG入りの食べ物を（自分では手をつけずに）提供することを提案し、交渉相手が薬で朦朧とした状態で店を譲り渡すのを待つというものだ。 また、他の交渉戦術は悪賢く、裏目に出る可能性があります。たとえば、別の求婚者がいるふりをしたり、本当に気にしていない項目の交渉にこだわることで、それらに「降参」するふりをして、本当に欲しいものをすべて手に入れることができます。

以下、より一般的で人気のある契約交渉戦術を11種類まとめています。 これらのいくつかは、常識的な（明白な）戦略のように見えるかもしれませんが、効果があることが証明されています。 (交渉プロセスの詳細については、Nolo の記事「Contract Negotiation Basics」をご覧ください。)

1. 交渉をパーツに分ける。 一部の交渉は、当事者が前進するために相手方の条件のすべてに同意しなければならないという「オール・オア・ナッシング」のアプローチを取るために崩壊しています。 この種の障害を乗り越える良い方法は、交渉をセクションに分け（「区分け」）、各パートで別々に合意に達することです。 これは、あなたが一連の解決策に到達しているように感じられる – と進歩を遂げている – むしろ1つの大きな戦争を戦っている。

2 “私は公正なものを求めているだけだ “アプローチ。 このアプローチは、一方の当事者の要求が単に業界標準や現在の市場価格に沿ったものであることを強調するものです。 この戦略では、自分の条件を正当化したり、そのための交渉に時間を費やしたりする義務から解放される。 標準的な取引条件しか求めていないことを強調すれば、相手には、この場合は例外とすべきであると納得させる（そして、他の部分で譲歩することによって、その例外の価値を高める）責任が生じる。

3.Getting to Yesアプローチ。 本書の著者は、合意に達する（「Yes」に至る）ためには、交渉当事者は問題と人を切り離し（つまり、方程式から感情を排除し）、交渉当事者の向こう側に目を向けて、各当事者に影響を与える本当の利益や影響力は誰なのか、何なのかを見極め、問題解決のための環境を作り出すためにオプションを生み出し、公平性のための客観的で正当化が容易な原則に忠実であることによって対立を中和しなければならないと強調しています

4 制御すること。 交渉の場所、タイミング、トピック、ペースをコントロールする（「アジェンダのコントロール」と呼ばれることもある）ことで、優位に立てる場合がある。 たとえば、弁護士は、契約書を作成した弁護士が契約上の運転席に座っていると考えがちです。 同様に、交渉をコントロールすることで、どのトピックをどのような順序で議論するかを決めることができるのです。 時には、当事者が受動的なアプローチで主導権を握ることもある。例えば、交渉の司会役を務めるように見せかけたり、（交渉セッションの最初に手紙や短い声明で）状況の「要約」を提供したりするのである。 どのように手綱を握ったとしても、一般に、問題の枠組みを作った側が、それらの問題が最終的にどのように解決されるかをよりコントロールしやすい。 優先順位、優先順位、優先順位 契約交渉では通常、収益とリスクに焦点が当てられる。 しかし、明らかに、ある収益とリスクは他のものよりも重要である。 交渉の際には、自分の最優先事項が何か–通常は、取引によって提供されるビジネスや金儲けの機会–、そして他の優先事項がそれよりもどのような順位にあるかを知っておく必要があるのです。 そうすることで、目標に目を向け、自分にとってそれほど重要でない問題に埋没するのを避けることができます。

6. 「オファー-譲歩」戦略。 相手側が良い取引をしたと感じて交渉を終えるようにする。 あなたが出すオファーは、常に相手側に受け入れられる譲歩をするための十分な余裕を残しておく必要があります。 あるビジネスマンの言葉を借りれば、「人生で最も重要な旅は、人と半ば強制的に会うことだ」。 これはまた、あなたが絶対的なボトムラインを明らかにすることによって交渉を開始すべきではないことを意味します。 その代わり、交渉の余地を残しておけば、相手に何かを勝ち取ったような気にさせることができる–そして、自分が受け入れようと思っていた以上のものを相手が与えようとしていることに、あなたは驚くかもしれない。 相手がある問題に対して強硬な態度をとっている場合、その理由を聞いてみましょう。

8. 同意点を見つけ、前向きに終わらせる。 この明るいアプローチでは、”You’re right about that “や “I agree “と言う機会を見つけることが必要です。 どんなに些細なことでも、合意することで、協力的な雰囲気になります。 同時に、交渉が何度も行われる場合は、常にポジティブに終わらせるように心がけましょう。 これもまた、進展に寄与し、合意に至る可能性がより高い協調的なトーンを確立するために長い道のりを歩んでいます

9. 研究をする。 より多くの情報を持つ当事者は、通常、より大きな影響力を持ちます。 例えば、あなたの家にオファーを入れた人はすでに自分の家を売っていて、すぐに移動しなければならないことを知っている場合、それはあなたに多くのレバレッジを与える – といくつかの余分な交渉のチップ。 あなたは彼らが速く取引を完了するために喜んでいる場合は特に、より高い価格を主張することができるかもしれません。 時には、当事者に関する個人的な情報でさえ、より協力的な雰囲気を作り出す能力に影響を与えるかもしれません(「おい、俺もそのトライアスロンに出場するんだ」)

10. やけっぱちや最後通牒に対処する。 相手が脅迫（「この条件に同意しなければ取引はしない」）に訴えたり、交渉を長引かせて消耗戦に持ち込んだりした場合、根本的な取引の本当の価値を判断する必要が出てくるでしょう。 もし、最終的な賞品に価値があり、相手の最後通牒を受け入れるか、果てしない交渉に耐えることができるのであれば、それはそれで結構なことです。 同様に、相手が全ての力を持っている場合（例えば、あなたの製品の買い手はその相手しか知られていない）、あなたはしばらくの間、ニヤニヤしながら我慢する必要があるかもしれません。 しかし、そうでない場合は、交渉から離れることが最善の策であることが多い。 相手が本当にあなたを必要としているのであれば、戦術を見直し、テーブルに戻るかもしれません。 そうでない場合は、他の誰かとのより生産的な交渉に移ることができます

11. 感情ではなく、事実を使う。 成功する交渉者は、ビジネスと個人的なこと、事実と感情を切り離して考える。 彼らは不快な性格やスタイルが交渉の足を引っ張ることを避けるのです。 また、「私は信じる」「私は思う」といった言葉を使うことで交渉が個人的なものになることを避け、代わりに事実を述べることに重点を置いています（「この値段を払えば、ベンチャーの両当事者がリスクを負うことになる」）

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