競争に打ち勝つ営業戦略

販売戦略は、組織の成長と業績を左右するものであり、成功への道筋を示す基本的な柱であることは間違いないでしょう。 マーケティング戦略と密接に連携し、両部門がスマーケテイング哲学のもとに連携することで、SQL（Sales Qualified Leads）を獲得し、その見込み客を顧客に変えることができるのです。

ただし、自社の販売戦略を決定する前に、市場、競合他社、製品、価格、販売手法など、いくつかの要因について深く掘り下げた分析を行う必要があります。 販売戦略計画の策定方法を見ながら、販売獲得戦略を実践する前に考慮すべき主な課題を検討します

ラウンド1：製品/市場戦略

販売戦略の策定方法を熟考する前に、市場の動向や自社の事業状況を調査することです。 非の打ちどころのない組織図や適切なポジショニングがあっても、需要がなければ成長を選ぶことはできないのです。

販売戦略をどう構築するかを考えるとき、2つの異なる視点や状況から市場を見ることができます。 一方では、既存の市場から見ることもできますし、新しい市場から見ることもできます。 さらに、既存の商品から見るか、あるいは新商品から見るか、という2つの視点から戦略を立てる必要があります。 これらを踏まえて、製品市場・拡大グリッドとも呼ばれるアンソフ・マトリクスを見ると、4つのマーケティング・販売戦略例の組み合わせが浮かび上がります。

Anknown product on the current market

マトリックスのこの部分であれば、規模の経済と生産量の増加による売上レベルの上昇とコスト削減で報われる投資を行い、高い生産率を達成することに力を注ぐべきでしょう。 我々は製品と市場を知っている。課題は、可能な限り高い生産性で目標を達成することだ」

An existing product in a new market

このマトリックスの部分は、製品がすでに存在するという点で利益を与えてくれるが、我々はそれを新しい、未知の市場に移動させているだけである。 最終消費者に自分自身と製品を紹介するために継続的に努力する必要があるとはいえ、探しているニッチを見つけることができるかもしれません。 自分のソリューションに興味を持つ見込み客を探すために、自分にとって新しい環境に慣れるための顧客獲得テクニックを活性化することを重要視する必要があるだろう。

現在の市場における新製品

あなたの組織は、現在の市場で新製品を発売する準備ができていますか？ 答えがイエスなら、イノベーションを起こす能力を立証する必要があります。 あなたは市場を知っており、顧客情報（彼らの好みやニーズ、願望）にアクセスできることを暗示しています。 あなたの戦略は、製品やサービスを革新すること、そしてそれらの行動を開発し、普及させるための十分なリソースを持つことに焦点を当てる必要があります。 また、顧客に関する情報を活用し、顧客が必要とするものを、必要なときに、確実に提供すること、そして、セールス・イネーブルメントの手法で達成する目標です。

新市場における新製品

アンソフマトリックスのこの最後の組み合わせは、製品/市場成長戦略を達成する上で最も難しいものだと思われます。 新製品の立ち上げに伴う意欲と犠牲に、まったく未知の市場への参入に伴う障害を加えなければならないのです。 この製品は時間がかかるだろう。

さらに、この組み合わせには、顧客を知らないという明確なデメリットもあります。 彼らが誰なのか、どう反応するのか、また彼らの嗜好や購買習慣もわからないのです。 これらの要素を考慮に入れて、取り組むようにしましょう。

Round Two: Pricing strategies to increase sales

Round Twoでは、価格戦略について話さなければなりません。 企業は、価格を設定する際に、根拠を持って考えることができます。

差別化戦略

差別化価格戦略とは、顧客のニーズに応じてその価格を変化させることです。 この収益モデルを選択する組織は、事前に実施された価格セグメンテーション戦略でパーソナライズされたサービスを提供することにより、顧客に戦略を集中させます。

プロジェクト管理プラットフォームのMondayは、組織がより多くのアドオンを含めることができるように、そのサブスクリプションプランに段階的な価格戦略を使用しています。 この広告では、特に過去に組み込む必要がなかったかもしれない組織や専門家に対して、彼らのサービスの利点と、ツールを組み込むことがいかにシームレスであるかが示されています。 このアクションは、サービスを提供することを目的とするさまざまな規模の組織に対して付加価値を生み出すための差別化された価格戦略を例示しています。

未差別化戦略

この戦略は、製品のニーズに対応するものである。 この戦略に従って価格を固定することを選択した企業は、顧客よりも製品に焦点を当てる。 最も明確な例の1つはアップルです。 彼らは新製品を作り、出すたびにイノベーションを起こし、その能力を高め、顧客をセグメント化することなく、イノベーションに戦略と努力を集中させるのである。

第3ラウンド。 ターゲットアカウントセールス（TAS）という名手

あらゆる販売戦略は、TASの方法論や顧客重視のセールスを適用する可能性を開いている。 このモデルは、組織が持つビジネスチャンスに販売管理、または販売努力を集中させるものです。

顧客管理のために、企業の営業担当者を単一の最適なシステム内に統合する必要があります。 この方法論は、営業チームが顧客の購買プロセスを理解するのに役立つ一連の手順とツールを備えており、併せて。

• 改善された機会比率を増加させます。

• 有益なビジネスチャンスに焦点を当てます。

• 販売チームを固める。

• 会社の粗利益率を高めるために正しい行動を実行する。

• 販売サイクルを短縮する。

ボーナス・ラウンド。 テクノロジーの到来

テクノロジーは滞在するためにやってきて、その影響がそれを証明している。 デジタルトランスフォーメーションに賭けている組織は、課題に取り組むことに最も長けている組織であり、よりポジティブな未来を手に入れることができるのです。 もちろん、テクノロジーは効率を高めることでプロセスを自動化し、後押しすることができるため、この変革は営業チームにも影響を与えます。 したがって、AIは時間を節約し、営業プロセスを最適化することで、場面を設定し、より多くの取引を成立させるためにも支持を集めているのです。

セールスフォースによると、70％以上の営業担当者が、セールスアナリティクスの利用により、顧客にすべてのチャネルで一貫した体験を提供する能力が劇的に向上したと考えています。 メトリクス・テクノロジーを使用することで、その顧客にどのようにすればより良いエクスペリエンスを提供できるかについて、より詳細な見解を持つために必要なツールを企業に提供することができます。 営業チームはすでにその必要性を認識しているため、このテクノロジーの採用は今後3年間で139%増加すると予測されています。

私たちは、あなたが目の前にいくつかの課題を抱えていること、そして、競合他社に打ち勝つための販売戦略を練ることが簡単なことではないことをすでに知っています。 だからこそ、We Are Marketingのようなデジタルマーケティングコンサルティング会社を信頼して、成長戦略を実行する必要があるのです。 市場を知ること、競合他社を研究すること、製品の可能性を分析すること、適切な価格帯を決めること、技術に賭けること、そして自分と自分のプロジェクトを信じること、克服すべき課題がそこにはあります。

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