グロースマーケティング
グロースマーケティングとは何か
多くのマーケターは自分たちを「グロースマーケター」と呼んでいますが、この言葉の意味は何でしょうか？ それは、顧客を引きつけ、引きつけ、維持するためのアプローチで、絶え間ない実験と、顧客のユニークで変化する動機や嗜好に強く注目することに重点を置いています。 顧客のニーズに合わせて高度にカスタマイズされた個別のメッセージを構築し、配信することで、多くのチャネル、特に顧客にとって最も重要なチャネルを通じて、組織の成長を迅速に最適化することができます。 ここでは、グロース マーケティング担当者の意味について詳しく見ていき、グロース マーケティング チームがユーザー エクスペリエンスを最適化できる一般的な機会をいくつか取り上げます。 このような場合、「このような場合は、どのようにすればよいのでしょうか？
これに対して、成長マーケティング担当者は成長ハッキングのテクニックを使って、さまざまなチャネルや戦略を頻繁に試し、テストを段階的に最適化して、マーケティング費用を最適化する方法を決定しています。 グロース ハッカーは、さまざまな革新的な実験と絶え間ない分析を駆使して、できるだけ早く低コストでユーザー ベースを増やすことに熱心でした。 この言葉自体は、2010年に起業家のショーン・エリスが、新しいマーケティングの役割を担う従業員を探していたときに作ったものです。 彼が求めていたのは、従来のマーケターではなく、「どうすれば、できるだけ早くユーザー数を増やすことができるか」ということでした。 この質問は、競合他社を出し抜くか死ぬかのどちらかであるSaaS新興企業にとって、中心的な関心事でした。
それから10年が経ち、成長マーケティングはグロースハックの「早く成長させる」戦術を超えて進化しています。 しかし、だからといって、成功した要素が忘れ去られたわけではありません。 グロースマーケティングは、テスト、実験、拡大のルーツに寄り添い続け、これらの原則をカスタマージャーニー全体のキャンペーンに適用しています。 グロース マーケティング担当者は、A/B テストと多変量解析を使用して、さまざまなユーザー セグメントによってどのコンテンツがいつ見られるかに関する実験を展開し、その結果を使用して、特定したユーザー セグメントごとに、個人レベルまで高度に最適化した戦略を策定しています。
マーケティング担当者は、複数のチャネルでユーザーにシームレスに到達する高度にパーソナライズされたキャンペーンを開発し、ユーザー自身の行動の手がかりに従って、成長を最適化するカスタマイズされた戦略を構築することができる。 マーケティングに高度にパーソナライズされたアプローチを構築することで、獲得コストを半分に削減し、収益を最大 15% 増加させ、マーケティング費用の効率を 30% 高めることが示されています。
ファネルのさらに下を見てみると、成長マーケティングによって、顧客の定着率と満足度も高くなります。 価値ある顧客体験を提供することを優先すると、もはやオーディエンスをマネタイズしようとはしなくなります。 コンバージョンや収益を目的としたコンテンツを押し付けるのではなく、各ユーザーの進化する旅に価値ある情報を追加する新しい方法を模索することになるのです。 グロースマーケティングは、顧客関係の構築とロイヤルティの育成に重点を置いており、信頼性とエンゲージメントによって支持を集め、顧客生涯価値を有機的に成長させる長期的な戦略です。 ここでは、今日の成長マーケティング担当者が、熱心な顧客を引き付け、転換させ、創造し、維持するために用いる代表的な戦術をいくつか紹介します。 これらの戦術はすべて、eコマースの分野で頻繁に使用されていますが、実店舗のビジネスにも役立ちます。
A/B テスト
A/B テスト、つまり多変量テストは、強力な成長マーケティング戦略の中核となる手法の 1 つです。 A/B テストおよび多変量解析は、メール マーケティング、ランディング ページ、ソーシャルメディア広告など、多くのフォーマットで使用できます。 A/Bテストでは、「A」と「B」のテスト、または複数のテストを実施し、グラフィック、コピー、デザイン、その他の機能をカスタマイズしたコンテンツのどのバリエーションが、オーディエンスの関心を引き、コンバージョン率を向上させるのに有効であるかを理解します。 そして、そのバリエーションを中心に今後のマーケティングキャンペーンを最適化し、成功事例を繰り返しながら、テストを重ねるごとにパフォーマンスを高めていくことができます。 B」のテストがある視聴者層に最も効果的であったとしても、「C」は別の視聴者層により効果的かもしれないということを覚えておくことが重要です。 A/Bテストをただ一括して送信するのではなく、それぞれのセグメントをカスタマイズして、どのコンテンツがその特定の視聴者グループに響くかを理解し、新しいバリエーションのテストを繰り返して、パフォーマンスを向上させるのです。 クロスチャネルマーケティングプランをグロースマーケティング戦略に組み込む場合、個々のユーザーに焦点を当て、コミュニケーションの好みを理解した上で、それに応じてキャンペーンを構築する必要があります。 A/Bテストにより、例えば、ある特定のユーザーがプッシュ型メッセージのオファーに反応する割合は、Eメールマーケティングのオファーよりも60%高いことをまず理解し、今後のキャンペーンをプッシュ型オファーに特化するようカスタマイズすることが可能になります。 また、複数のチャネルを統合する総合的なマーケティング計画を構築し、各プラットフォームでの過去の行動を理解するのに役立つコンテキスト キャンペーンを使用して、オーディエンスがどこにいてもエンゲージできるようにすることも重要です。 単純化すると、成長マーケティング担当者が注目するライフサイクルの重要な3つの段階があります：活性化、育成、再活性化です。
活性化段階は、ライフサイクルの初期段階で、企業が消費者の注意と関心を喚起しようとする段階です。 成長マーケティング担当者は、歓迎、オンボーディング、トライアル、およびその他の導入キャンペーンで顧客をターゲットにし、親しみやすさと信頼性を構築します。 この段階は通常、顧客がブランドから受け取るクロスチャネルマーケティングの大半を占め、販売、プロモーション、最近の更新、ニュースレターなどが含まれます。
最後の活性化段階は、再エンゲージメントに焦点を当てます。 企業はこのステージで、購入後、放棄、ロイヤルティ、またはウィンバックのようなキャンペーンを通じて、顧客エンゲージメントを再活性化し、保持とロイヤルティを促進します。
グロースマーケティングキャンペーンの例
次に、実際に行われているグロースマーケティングキャンペーンの種類をいくつか見てみましょう。
ロイヤルティ
顧客維持は、あなたが時間と労力をかけて獲得した顧客が、さらに製品やサービスを購入し続けることを保証することです。 顧客は、何を買うか、誰から買うかを決める際に、これまで以上に多くの選択肢を持っているため、ブランドは継続的に顧客の信頼を獲得する必要があります。 そのため、ブランドは顧客の信頼を獲得し続けなければなりません。顧客に対して、彼らは単なる名前とドル記号のデータベース以上の存在であることを示すことで、ブランドのセンチメントを向上させることができます。 ロイヤリティ・キャンペーンは、熱心な顧客をリピーターとして維持するための素晴らしい方法です。 例えば、あなたのブランドがメンバーシップ・プログラムを持っている場合、彼らの愛顧を示すために、彼らの体験にインセンティブを与える方法を見つけることができます。 特別なアクセス、スニークプレビュー、段階的なステータス報酬などのキャンペーンを実施することで、ブランドへの継続的な忠誠を確認することができます。 過去の顧客転換率からヒントを得て、セグメント化されたロイヤルティ キャンペーンでそれらの望ましい行動を強化することにより、あなたのブランドを顧客の心の近くに置いておくことができます。 ニールセンの調査によると、消費者の 83% は、友人や家族からの推薦を他のどの広告ソースよりも信頼しており、強力な紹介は、新規ユーザーを引きつける強力な社会的証明として機能します。 紹介オファーのテストでは、視聴者グループをセグメント化し、あるグループにはあるタイプのインセンティブを、別のグループには別のタイプのインセンティブを提供することを検討します。 目標は、費用あたりの紹介コンバージョンを最大化するスイートスポットを見つけることです。 クラス最高の紹介プログラムの例として、成功したSaaSブランドを見よ。 例えば、Dropboxは、現在のユーザーと紹介されたユーザーの両方に、紹介されたユーザーのサインアップ時に500MBのストレージスペースを無料で提供する、両面型の紹介プログラムの提供を開始しました。 同社は、新規ユーザー獲得のための広告費を大幅に削減し、全体のサインアップを60%増加させることができました。
オンボーディング
新規顧客が製品やWebサイトにサインアップしたら、彼らのブランドへの関与を促し、より良い経験を構築するのに役立つデータを収集する理想的な機会を得ることができます。 新規ユーザーのカスタマージャーニーを向上させることを目的としているため、意味のあるコンテンツとエンゲージする可能性が高い、マルチチャネルのオンボーディングシークエンスを展開することが有効であることを覚えておいてください。 たとえば、最初のメッセージはシンプルな「ようこそ！」のメッセージにし、その直後にユーザーが最も関心のある製品の種類を尋ねるメッセージにするとよいでしょう。 また、メールとモバイルのどちらで通知を受け取りたいかを尋ねるメッセージもあります。 その後、ユーザーの表明された好みに基づいてシーケンスを継続し、将来のオファーを最適化して、ユーザーのエンゲージメントを最大化します。
Top of the Funnel engagement
新規顧客を獲得しようとしているとき、すぐに売れるように強く押しすぎると、すぐに嫌われることがあります。 その代わりに、長期的な戦略を立てて、彼らがあなたのブランドに親しみを持ってくれるようにし、彼らが自分の意思で次のステップに進めるようにしたいものです。 この場合、コンテンツ・マーケティングに焦点を当てた戦略は、あなたのブランドがソート・リーダーシップの専門知識を示し、将来的にあなたから購入したいと思うかもしれない新しい顧客を引き込むのに役立ちます。 バイヤーペルソナを作成し、見込み客を理解し、その人たちにアピールできるようなコンテンツを開発しましょう。 コールトゥアクションは、メールマガジンへのオプトインや、電子書籍やチェックリストなどの無料オファーの取得になります。 A/Bテストを使用してソーシャル共有、広告、およびコンテンツの見出しを最適化し、エンゲージメントとフォームコンバージョンを最大化します。 高度にパーソナライズされた好みに基づいて顧客を引き付ける戦略を使用して、より高いエンゲージメントとより良い顧客体験のために継続的にテストと最適化を行うことに焦点を当てるべきです。 新しい戦略を試す際には、常にデータを収集し、構築、テスト、反復を行い、カスタマージャーニーを継続的に向上させることができるようにする必要があります。
Leave a Reply