Transizione dei broker e il protocollo Broker – Cosa NON fare quando si cambia studio

By: Erwin J. Shustak, Esq., Partner

Il Protocollo per il reclutamento dei broker (il “Protocollo”) è stato creato e adottato da tre grandi wirehouse nel 2005 – Citigroup Global Markets (Smith Barney), Merrill Lynch e UBS Financial Services – per “promuovere l’interesse dei clienti nella privacy e nella libertà di scelta in relazione al movimento dei loro rappresentanti registrati tra aziende”. Da quando i tre membri fondatori hanno firmato il protocollo, oltre 1.300 aziende lo hanno firmato e adottato.

Il protocollo, tuttavia, è un documento sorprendentemente semplice e breve, meno di tre pagine a doppio spazio. Non contiene definizioni e offre solo una guida scarna di ciò che i broker in partenza che lasciano una società del protocollo per un’altra possono e non possono fare.

Il protocollo afferma semplicemente che se il rappresentante in partenza, e la nuova società, seguono il protocollo, “né il rappresentante in partenza né la società che lui o lei si unisce avrebbe alcuna responsabilità monetaria alla società che il rappresentante ha lasciato a causa del rappresentante che prende o la sollecitazione dei clienti serviti dal rappresentante presso la sua azienda precedente”. Ci sono cinque informazioni specifiche (si prega di notare: informazioni NON documenti) che un broker in partenza può prendere quando lascia una società membro – i nomi, gli indirizzi, i numeri di telefono, gli indirizzi e-mail e i titoli dei conti solo di quei clienti “che hanno servito presso la società precedente”.

Sembra semplice, giusto? Sbagliato. Non è così semplice, come un certo numero di sfortunati e disinformati broker hanno scoperto nel modo più duro. Il diavolo, come si dice, è nei dettagli. Per quanto succinto sia, il protocollo contiene diverse disposizioni molto importanti “carve-out” che, se ignorate, hanno fatto inciampare un certo numero di transizioni di broker trasformando quelle transizioni in incubi. Queste disposizioni “carve-out” includono:

• Il protocollo non impedisce all’azienda precedente di intentare un’azione contro la nuova azienda per “raid”;
• I broker che lasciano l’azienda non possono prendere altre informazioni oltre alle cinque informazioni specificate sopra;
• Il broker che lascia l’azienda deve lasciare una copia della lista completa delle informazioni sui clienti che lui o lei ha preso con sé quando lascia l’azienda e tale lista deve essere compilata in buona fede;
• La nuova azienda deve limitare l’uso di quelle informazioni sui clienti esclusivamente per la sollecitazione di quei clienti da parte della nuova azienda;
• I broker che lasciano l’azienda possono utilizzare le informazioni sui clienti per sollecitare i loro ex clienti, ma solo dopo che si sono uniti alla nuova azienda; e
• La vecchia azienda è libera di applicare “qualsiasi restrizione contrattuale, statutaria o di diritto comune esisteva sulla sollecitazione dei clienti” prima che il broker che lascia l’azienda.

Come sempre più aziende hanno firmato il protocollo negli ultimi dieci anni, il numero di “raid” e casi di partenza è sceso notevolmente, dando broker considerando la transizione da un protocollo a una società di protocollo la garanzia che se seguono la lettera e lo spirito del protocollo, avranno un’alta probabilità di una transizione senza problemi. Il campo di gioco è stato sostanzialmente livellato e il Protocollo ha fornito un quadro che permette a un rappresentante registrato di lasciare una ditta firmataria per un’altra con qualche ragionevole garanzia che, finché il Protocollo è seguito, la probabilità di essere trascinato in tribunale e colpito con un ordine restrittivo temporaneo o ingiunzione è notevolmente ridotta. Naturalmente, i broker che lasciano un’azienda non firmataria, o che lasciano un’azienda firmataria per un’azienda non firmataria, non hanno la protezione che il protocollo fornisce quando passano da un’azienda firmataria ad un’altra, il protocollo copre solo la transizione da un’azienda firmataria ad un’altra. Le maggiori aziende che hanno scelto di non diventare membri del protocollo sono, in particolare, Schwab e Fidelity.

Questo non vuol dire, tuttavia, che il protocollo ha permesso una navigazione tranquilla per ogni broker di transizione. Non lo ha fatto e non lo fa. C’è stato un certo numero di casi pubblicamente segnalati in cui i broker in partenza si sono scontrati con i “carve-outs” del protocollo e, come risultato, hanno perso la protezione che pensavano di avere sotto di esso. In primo luogo guarderemo diversi di questi casi e poi riassumere una lista di buone pratiche da seguire quando si effettua una transizione.

Merrill Lynch v. Michael Carr, Jeffrey Hogue et al.

Alla fine di agosto 2015, quattro broker Merrill – Michael Carr, Jeffrey Hogue, Jeffrey Rizzo e Kirk Ruth – si è dimesso da Merrill Gainesville, Florida ufficio e si unì a una nuova sede UBSGainesville. I quattro broker avevano un notevole portafoglio di attività combinate in gestione di $ 870 milioni, che ha generato oltre $ 4,5 milioni di ricavi annuali per il team. Carr era in Merrill dal 1997, Ruth dal 1994 e Hogue e Rizzo rispettivamente dal 2000 e dal 2013. Il gruppo si concentrava su individui di alto valore netto ed era stato reclutato da UBS per lavorare fuori da un ufficio UBS appena aperto a Gainesville che UBS ha costruito appositamente per il loro team.

Letteralmente entro una settimana dopo aver lasciato Merrill, tuttavia, i broker in partenza sono stati colpiti con un ordine restrittivo temporaneo emesso da un tribunale federale della Florida, che ha completamente fermato i broker nel loro percorso e li ha lasciati morti in acqua. Dopo la loro partenza, la Merrill ha intentato una causa presso la Corte Federale Distrettuale nel Distretto Settentrionale della Florida e ha cercato, e infine ottenuto, un ordine restrittivo temporaneo che proibiva ai consulenti di iniziare nuovi contatti con i loro ex clienti Merrill; ordinando loro di restituire tutte le informazioni sui clienti alla Merrill; ordinando loro di cessare immediatamente qualsiasi contatto con qualsiasi ex cliente che avevano servito, o di cui erano venuti a conoscenza mentre lavoravano alla Merrill, e vietando loro di accettare qualsiasi affare da qualsiasi ex cliente Merrill che avevano sollecitato dopo la loro partenza. In sostanza, la Corte ha ordinato loro di chiudere praticamente l’intera operazione e di non avere contatti con i loro ex clienti, praticamente tutto il loro portafoglio combinato di 870 milioni di dollari di attività. Un vero incubo per quel gruppo.

I broker imputati, a loro volta, hanno sostenuto alla Corte che il protocollo Broker permetteva loro di continuare a sollecitare i loro ex clienti Merrill, ma la Corte non era d’accordo. Perché? Cosa è andato storto? Beh, i broker, e ovviamente chi li consigliava (o non li consigliava, come spesso accade) non hanno mai prestato attenzione alle eccezioni e ai “carve-out” del Protocollo e, come terribile conseguenza, hanno perso tutti i benefici che il Protocollo normalmente offre ad un broker uscente.

Merrill ha accusato il team di “sabotaggio”, di appropriazione indebita di segreti commerciali e di violazione dei loro contratti. Merrill ha sostenuto con successo nei suoi documenti giudiziari – e la Corte ha accettato – che i quattro broker in partenza hanno fornito a Merrill informazioni di contatto errate e fuorvianti per i loro clienti, tra cui almeno un conto da 10 milioni di dollari, sulla lista di informazioni sui clienti che hanno lasciato dopo le loro dimissioni; ha accusato i broker di aver preso informazioni di contatto su conti ereditati in violazione del protocollo e ha fatto commenti denigratori su Merrill ai clienti Merrill per indurli a spostare i loro conti da Merrill a UBS. Merrill ha anche affermato, e i broker non hanno contestato, di aver preso vari pezzi di apparecchiature elettroniche al momento della loro partenza da Merrill. Merrill ha anche affermato, e i broker non hanno contestato, di aver sollecitato gli ex dipendenti Merrill a unirsi a loro alla UBS in violazione degli accordi di non sollecitazione dei dipendenti che avevano firmato con Merrill.

Nella concessione a Merrill dell’ordine restrittivo richiesto, il giudice federale ha trovato che “Merrill Lynch ha dimostrato che aveva diritto a un ordine restrittivo temporaneo per impedire ai convenuti di intraprendere ulteriori azioni per sollecitare i loro ex clienti. Merrill Lynch ha fornito la prova che gli imputati hanno agito in malafede nel corso della loro partenza conservando dispositivi elettronici di proprietà di Merrill Lynch, manipolando le informazioni di contatto dei clienti nei registri di Merrill Lynch e sollecitando il personale di supporto a unirsi a loro nel loro trasferimento in violazione di vari accordi.

Ovviamente, la Corte ha trovato che c’erano prove credibili sufficienti per emettere un ordine restrittivo e impedire ai quattro ex broker Merrill di sollecitare ulteriormente qualsiasi dei loro ex clienti. Merrill ha sostenuto che una volta lasciato l’azienda, gli ex broker hanno detto ai loro clienti che la Bank of America anche Merrill Lynch stava dettando strategie di investimento ai suoi consulenti che devono essere seguite senza preoccuparsi del miglior interesse del cliente, che l’azienda stava caricando commissioni eccessive e che l’ufficio di Gainesville di Merrill Lynch sarebbe stato chiuso, tutte trovate per essere dichiarazioni false e intenzionalmente intese a indurre ingiustamente i clienti a lasciare Merrill e unirsi ai broker nella loro nuova azienda.

Così, quattro broker con un enorme, libro d’affari collettivo – 870 milioni di dollari di beni in gestione – hanno strappato la sconfitta dalle fauci della vittoria ignorando il protocollo e, come risultato, hanno perso la protezione che il protocollo avrebbe altrimenti concesso loro.

Morgan Stanley contro O’Brien

Denis O’Brien era stato impiegato alla Morgan dal 2004. Quando entrò nell’azienda, firmò la forma standard di Morgan per il contratto di lavoro di consulente finanziario che gli impediva di sollecitare i clienti di Morgan e di usare o diffondere le informazioni riservate di Morgan.

Un giorno O’Brien stampò un elenco dei clienti che serviva a Morgan dal database di Morgandatabase e, senza la conoscenza o il consenso di Morgan, cambiò 206 numeri di telefono di contatto per 156 di quei clienti nel database di Morgan. Il giorno successivo, si dimise da Morgan senza preavviso e lasciò una copia della lista che aveva generato, che includeva i numeri di telefono corretti e non alterati dei suoi clienti, e si unì prontamente a Raymond James. Sia Morgan che Raymond James erano firmatari del protocollo.

Dopo le sue dimissioni, Morgan riassegnò i conti di O’Brien ad altri broker dell’ufficio, cosa abbastanza standard e di routine, e quei broker iniziarono a chiamare i clienti per sollecitarli a mantenere i loro conti presso Morgan. Come è la pratica e la consuetudine, i broker hanno provato a contattare quei clienti dell’azienda utilizzando il database aziendale di informazioni di contatto dei clienti. Poiché O’Brien aveva manipolato e cambiato il numero di contatto del cliente nel sistema di Morgan, tuttavia, l’azienda non fu in grado di contattare molti dei clienti. Il dipartimento informatico di Morgan indagò e determinò che O’Brien era entrato nel sistema e aveva modificato le informazioni di contatto dei clienti cambiando i numeri di telefono e altre informazioni sui clienti.

Morgan intentò prontamente una causa presso la Corte Federale del Connecticut e chiese, e ottenne, un ordine restrittivo temporaneo contro O’Brien. Morgan ha sostenuto alla Corte che O’Brien ha violato la lettera e lo spirito del protocollo non riuscendo a preparare in buona fede la lista di informazioni sui clienti che ha lasciato e cambiando le informazioni di contatto dei clienti di più di 150 dei suoi clienti precedenti. Morgan ha anche sostenuto che, nonostante il protocollo, O’Brien ha violato i patti restrittivi di Morgan che gli proibivano di sollecitare i clienti e di prendere segreti commerciali da Morgan.

La Corte concesse a Morgan un ordine restrittivo temporaneo sulla base del fatto che, nonostante il protocollo, O’Brien “violò lo spirito del protocollo … l’uso deliberato di O’Brien del sistema informatico di Morgan Stanley e la sua calcolata corruzione di più di 200 numeri telefonici di clienti, apparentemente per impedire a Morgan Stanley di contattare immediatamente il suo portafoglio di clienti al momento della sua partenza, evidenzia la malafede e il disprezzo del diritto dei suoi clienti di scegliere se rimanere in Morgan Stanley o passare a Raymond James”.

La Corte ha poi ordinato a O’Brien di restituire immediatamente a Morgan tutti i documenti e i materiali relativi ai suoi ex clienti di Morgan; gli ha proibito di usare qualsiasi di quelle informazioni e di contattare o sollecitare qualsiasi dei suoi ex clienti. Ancora una volta, un altro broker è stato bloccato nel mezzo di una transizione dalla perdita del beneficio del Protocollo.

Questi sono due casi in cui i broker hanno gestito male quella che altrimenti avrebbe dovuto essere una transizione regolare sotto il Protocollo e hanno perso l’intero beneficio che il Protocollo avrebbe altrimenti concesso loro.

Migliori pratiche quando si lascia una società di protocollo per un’altra società di protocollo

I due casi di cui sopra, e altri da tutto il paese, forniscono una buona tabella di marcia di cosa fare – e cosa NON fare – quando si passa da un protocollo a una società di protocollo. Dopo anni di esperienza con transizioni di broker e il Protocollo Broker, offriamo queste migliori pratiche da seguire quando si contempla la propria transizione:

• Solo compilare una lista delle cinque categorie di informazioni specificate nel protocollo. Mettete insieme un foglio di calcolo o un documento con solo quelle informazioni. NON PRENDETE DOCUMENTI; TELEFONI; PDA; NON PRENDETE DICHIARAZIONI DEI CLIENTI. NON NE AVETE BISOGNO E NON SIETE AUTORIZZATI A PRENDERE DOCUMENTI. Molto spesso i broker sono venuti da noi dopo aver ricevuto una notifica di ingiunzione e dopo aver preso documenti inutili ma dannosi, computer portatili, telefoni, pda ecc. Dovete prendere solo le informazioni, non i documenti, specificati nel protocollo;
• Non siate saccenti e ingenui. Intervistate e assumete un avvocato esperto e competente che abbia familiarità con l’industria e le transizioni dei broker. Il contenzioso dopo il fatto è estremamente costoso e può rovinare il vostro business e la vostra carriera. Pilotereste la vostra barca attraverso le coste rocciose o assumereste un capitano che ha già fatto il viaggio centinaia di volte? Una buona consulenza e un consiglio competente sono fondamentali per evitare risultati costosi e disastrosi;
• Siate molto cauti nell’avvicinare e sollecitare gli ex collaboratori a lasciare l’azienda con voi. Il protocollo non vizia gli accordi di non sollecitazione degli ex collaboratori e i tribunali li faranno rispettare. Ottenete un buon consiglio legale su ciò che è, e ciò che non è una sollecitazione di un ex venditore di un membro del team;
• Non alterate, in alcun modo, la base di contatto dei clienti dell’ex studio o i dati per i vostri clienti. Semplicemente non farlo. Il protocollo e i tribunali sono stati chiari su questo punto. Potete competere, ma dovete competere in modo leale e onesto;
• Non “saltare la pistola”. Potete inviare lettere di sollecitazione adeguate, e-mail e telefonate ai vostri clienti, ma solo dopo aver lasciato il vostro studio. Abbiamo visto molti casi in cui il nuovo studio chiede una lista di clienti prima di iniziare il nuovo studio, con la motivazione che vogliono “mettere insieme i pacchetti ACAT ed essere in grado di colpire il terreno in corsa”. Non fatelo. Il protocollo lo proibisce. Non dare la tua lista di contatti dei clienti al nuovo studio fino a quando non ti sei dimesso e hai iniziato a lavorare nel nuovo studio.
• Non denigrare, infangare o dire cose negative sullo studio che stai lasciando. In primo luogo, non si riflette bene su di te, dal momento che i tuoi clienti sanno che hai lavorato in quello studio per un certo numero di anni.Secondo, le dichiarazioni negative semplicemente non riflettono bene, punto. Mettere una rotazione positiva sulla vostra transizione. “Ho sentito la mia nuova azienda offrirebbe una migliore gamma di servizi e prodotti più adatti per i vostri bisogni di investimento” suona molto più professionale di “l’azienda che ho lasciato era un gruppo di truffatori che voleva solo vendere youhigh commissione, prodotti proprietari”. Cosa vorresti sentire? Prendete sempre la strada maestra. Nella vita e nelle transizioni.
• Assicuratevi di lasciare effettivamente una società di protocollo per un’altra società di protocollo. Gli elenchi delle società di firma sono su Internet. Tutti gli avvocati esperti hanno liste aggiornate. Il protocollo si applica solo quando si lascia una società di protocollo per un’altra società di protocollo. Se non si sta lasciando, o unirsi a uno studio di protocollo, essere sicuri di ottenere un buon consiglio prima ancora di prendere in considerazione una mossa. Pensare che il protocollo si applica quando non lo fa può essere un disastro.

Shustak Reynolds & Partners ha consigliato broker, consulenti finanziari, consulenti di investimento registrati e altri nel settore dei servizi finanziari per 40 anni. Sappiamo come fare bene le transizioni e come evitare le molte insidie che possono portare a transizioni rovinose. Chiamateci. Siamo qui per aiutarvi a rendere la vostra transizione il più agevole e senza problemi possibile. Il contenzioso è costoso; la consulenza non lo è.