Negoziazione dei contratti: 11 Strategie

Di solito prima di raggiungere un accordo commerciale, è necessario negoziare. Cioè, sedersi al proverbiale tavolo – con le altre persone o aziende che sono “parti” dell’accordo – e definire i dettagli del contratto. Se sei nuovo al gioco, o hai bisogno di un ripasso, è una buona idea rivedere alcune delle strategie di negoziazione provate e vere.

Sono stati scritti molti libri sulle tattiche di negoziazione. Molti consigli sono sciocchi. Per esempio, suggerire di fornire bevande con caffeina e cibo con glutammato monosodico (senza prenderne parte voi stessi) e poi aspettare che i vostri partner di negoziazione diano via il negozio in uno stordimento indotto dalla droga. Altre tattiche di negoziazione sono subdole e hanno il potenziale di ritorcersi contro – per esempio, fingere di avere un altro pretendente dietro le quinte, o insistere nel negoziare oggetti di cui non ti importa veramente, così puoi fingere di “cedere” su quelli e ottenere tutte le cose che vuoi veramente.

Di seguito abbiamo riassunto 11 delle tattiche di negoziazione contrattuale più comuni e popolari. Alcune di queste possono sembrare strategie di buon senso (anche ovvie), ma è dimostrato che funzionano. (Per maggiori informazioni sul processo di negoziazione, date un’occhiata all’articolo di Nolo Contract Negotiation Bastiics.)

1. Rompere la negoziazione in parti. Alcuni negoziati si disintegrano perché le parti adottano un approccio del tipo “tutto o niente”, in cui l’altra parte deve essere d’accordo con tutti i loro termini per andare avanti. Un buon modo per superare questo tipo di blocco stradale è quello di spezzare la trattativa in sezioni (“compartimentare”) e raggiungere un accordo su ogni parte separatamente. Questo fa sentire come se si stesse raggiungendo una serie di soluzioni – e facendo progressi – piuttosto che combattere una grande guerra.

2. L’approccio “Sto chiedendo solo ciò che è giusto”. Questo approccio enfatizza il fatto che le richieste di una parte sono semplicemente in linea con gli standard industriali o i prezzi di mercato correnti. Questa strategia vi solleva dall’obbligo di giustificare i vostri termini o di spendere tempo a negoziare per essi. Se sottolineate che state chiedendo solo termini standard, l’onere si sposta sull’altra parte per convincervi che dovreste fare un’eccezione in questo caso (e per far sì che l’eccezione valga la pena offrendo concessioni altrove).

3. L’approccio Getting to Yes. Gli autori di questo libro sottolineano che per raggiungere un accordo (per arrivare al “sì”) le parti negoziali devono separare le persone dalle questioni (cioè, rimuovere l’emozione dall’equazione), guardare oltre le parti negoziali per vedere chi o cosa è il vero interesse o influenza che colpisce ogni parte, generare opzioni per creare un ambiente di problem-solving, e neutralizzare il conflitto attenendosi a principi di equità oggettivi e facili da giustificare.

4. Prendere il controllo. Controllare il luogo, i tempi, gli argomenti e il ritmo della negoziazione (a volte chiamato “controllare l’agenda”) può creare un vantaggio. Per esempio, gli avvocati spesso credono che l’avvocato che redige l’accordo sia al posto di guida del contratto. Allo stesso modo, controllando le trattative, si arriva a decidere quali argomenti vengono discussi e in quale ordine. A volte, le parti usano un approccio passivo per prendere il controllo – per esempio, sembrando agire come moderatore delle negoziazioni o offrendo di “riassumere” a che punto sono le cose (in una lettera o una breve dichiarazione all’inizio di una sessione di negoziazione). Non importa come vengono prese le redini, la parte che inquadra le questioni generalmente ha più controllo su come tali questioni sono alla fine risolte.

5. Dare priorità, dare priorità, dare priorità. Le trattative contrattuali si concentrano tipicamente sulle entrate e sui rischi. Ma chiaramente, alcuni ricavi e rischi sono più importanti di altri. Quando negoziate, avete bisogno di sapere quali sono le vostre priorità principali – di solito il business o l’opportunità di fare soldi offerta dall’accordo – e come le altre priorità si collocano al di sotto. Questo vi aiuterà a tenere gli occhi sul premio ed evitare di impantanarvi in questioni che non sono così importanti per voi.

6. La strategia “offerta-concessione”. Assicuratevi che l’altra parte lasci la trattativa con la sensazione di aver fatto un buon affare. Le offerte che fate dovrebbero sempre lasciarvi abbastanza spazio per fare concessioni accettabili all’altra parte. O come ha detto un uomo d’affari, “Il viaggio più importante che puoi fare nella vita è incontrare le persone a metà strada”. Questo significa anche che non dovreste iniziare le trattative rivelando la vostra linea di fondo assoluta. Se invece vi lasciate spazio per negoziare, farete sentire all’altra parte che hanno vinto qualcosa – e potreste essere sorpresi di scoprire che l’altra parte è disposta a dare più di quanto voi sareste stati disposti ad accettare.

7. Domanda piuttosto che richiesta. Se l’altra parte adotta una linea dura su certe questioni, chiedete perché. Le domande aprono la discussione; le discussioni spesso chiudono la comunicazione.

8. Trova punti di accordo e termina con una nota positiva. Questo approccio ottimista richiede di trovare opportunità per dire: “Hai ragione su questo” o “Sono d’accordo”. Per quanto piccoli possano essere questi punti di accordo, aiutano a stabilire un tono collaborativo. Allo stesso tempo, se le trattative sono distribuite su una serie di incontri, cercate sempre di concludere ogni incontro in modo positivo. Anche questo va molto lontano per stabilire un tono collaborativo che è più probabile che sia favorevole al progresso e che porti ad un accordo.

9. Fate le vostre ricerche. La parte con più informazioni di solito ha più influenza. Per esempio, se sapete che le persone che hanno fatto un’offerta per la vostra casa hanno già venduto la loro casa e devono muoversi velocemente, questo vi dà più influenza – e qualche moneta di scambio in più. Si può essere in grado di insistere su un prezzo più alto, in particolare se si è disposti a permettere loro di chiudere l’affare in fretta. A volte, anche le informazioni personali sulle parti possono influenzare la vostra capacità di creare un’atmosfera più collaborativa (“Ehi, anch’io corro in quel triathlon”)

10. Affrontare i burnout e gli ultimatum. Se l’altra parte ricorre alle minacce (“Accetta questi termini o non c’è nessun accordo”) o conduce una guerra di logoramento trascinando le trattative, dovrai decidere quanto vale davvero per te l’accordo sottostante. Se il premio finale è così prezioso che siete disposti ad accettare l’ultimatum dell’altra parte o a sopportare un mercanteggiamento senza fine, va bene. Allo stesso modo, se l’altra parte ha tutto il potere (per esempio, è l’unico acquirente conosciuto per il tuo prodotto), allora potresti dover sorridere e sopportare per un po’. In caso contrario, tuttavia, la strategia migliore è spesso quella di abbandonare le trattative. Se l’altra parte ha davvero bisogno di te, potrebbe rivalutare le sue tattiche e tornare al tavolo. In caso contrario, potete passare a negoziati più produttivi con qualcun altro.

11. Usare i fatti, non i sentimenti. I negoziatori di successo separano gli affari dal personale, i fatti dai sentimenti. Evitano di lasciare che una personalità o uno stile sgradevole trascini le trattative. Evitano anche di far sembrare le trattative personali usando un linguaggio come “credo” o “penso”, concentrandosi invece su dichiarazioni di fatto (“Se paghiamo questo prezzo, entrambe le parti dell’impresa saranno a rischio”)

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