Come le tue strategie di vendita possono battere la concorrenza

Le strategie di vendita sono senza dubbio un pilastro fondamentale per la strada del successo di qualsiasi organizzazione, poiché possono determinare la loro crescita e le loro prestazioni. Quando sono strettamente allineate alle loro strategie di marketing, con entrambi i dipartimenti coordinati sotto la filosofia dello Smarketing, si uniscono per raggiungere i Sales Qualified Leads (SQLs) e trasformare queste prospettive in clienti.

Tuttavia, prima di decidere quali strategie la vostra azienda perseguirà quando si tratta di vendere, dovreste effettuare un’analisi approfondita di diversi fattori, tra cui il mercato, i concorrenti, i prodotti, i prezzi o le tecniche di vendita. Mentre esaminate come sviluppare un piano di strategia di vendita, esamineremo le principali sfide che dovrete considerare prima di mettere in pratica una strategia di acquisizione delle vendite.

Round One: Product/Market Strategy

Studiare le tendenze del mercato e le situazioni in cui opera la vostra azienda prima di contemplare come sviluppare una strategia di vendita. Anche se hai un organigramma impeccabile o un posizionamento adeguato, non c’è modo di optare per la crescita se non c’è domanda.

Quando stai pensando a come costruire una strategia di vendita, puoi vedere il mercato da due diversi punti di vista o situazioni. Da un lato, puoi guardarlo dal mercato esistente, o guardarlo da quello nuovo. Dovete anche guardare altre due prospettive da cui potete costruire una strategia: dai prodotti esistenti, o a loro volta, dai prodotti nuovi di zecca. Sulla base di questi fattori, si può uscire con quattro combinazioni di esempi di strategie di marketing e di vendita quando si guarda la Matrice di Ansoff, conosciuta anche come la Griglia di espansione/mercato dei prodotti.

Un prodotto esistente sul mercato attuale

Se ti trovi in questa parte della matrice, dovresti concentrare i tuoi sforzi sul raggiungimento di un alto tasso di produttività facendo investimenti che raccoglieranno i loro frutti nell’aumento del livello delle vendite e nella diminuzione dei costi attraverso le economie di scala e l’incremento della produzione. Conosciamo il prodotto e il mercato; la sfida è raggiungere i nostri obiettivi con la più alta produttività possibile.

Un prodotto esistente in un nuovo mercato

Questa parte della matrice ci dà il vantaggio che il prodotto esiste già, ma lo stiamo semplicemente spostando in un nuovo mercato sconosciuto. Potremmo trovare la nicchia che stiamo cercando, anche se dovrete comunque sforzarvi continuamente per far conoscere voi stessi e il vostro prodotto al consumatore finale. Dovrai dare importanza all’attivazione di tecniche di acquisizione di clienti per acclimatarti in un ambiente che sarà nuovo per te, mentre cerchi prospettive interessate alla tua soluzione.

Un nuovo prodotto nel mercato attuale

La vostra organizzazione è pronta a lanciare un nuovo prodotto nel vostro mercato attuale? Se la vostra risposta è sì, dovrete dimostrare la vostra capacità di innovare. Voi conoscete il mercato, il che implica che avrete accesso alle informazioni sui clienti (i loro gusti, bisogni e desideri). La tua strategia dovrebbe concentrarsi sull’innovazione dei tuoi prodotti e servizi e avere abbastanza risorse per sviluppare e diffondere queste azioni. Inoltre, approfittate delle informazioni che avete sui vostri clienti per assicurarvi di avere ciò di cui hanno bisogno, proprio quando ne hanno bisogno, un obiettivo che raggiungerete con le tecniche di Sales Enablement.

Un nuovo prodotto in un nuovo mercato

Questa ultima combinazione nella Matrice di Ansoff è forse la più difficile per realizzare una strategia di crescita del prodotto/mercato. Dovete aggiungere i blocchi stradali che vengono dall’entrare in un mercato completamente sconosciuto alla spinta e al sacrificio che vengono dal lancio di un nuovo prodotto. Questo prodotto richiederà tempo.

Inoltre, questa combinazione ha anche un chiaro svantaggio perché non conosciamo i nostri clienti. Non sappiamo chi sono, come reagiranno, né i loro gusti o abitudini di acquisto. Prendete in considerazione questi fattori per poter lavorare su di essi.

Secondo round: strategie di prezzo per aumentare le vendite

Nel secondo round, dobbiamo parlare delle strategie di prezzo. Le aziende possono pensare di fissare i loro prezzi con una base in:

Strategia differenziata

Una strategia di prezzi differenziati significa che il suo prezzo varia in base alle esigenze del cliente. Le organizzazioni che optano per questo modello di entrate focalizzano la loro strategia sul cliente offrendo servizi personalizzati con una strategia di segmentazione dei prezzi realizzata in precedenza.

Monday, una piattaforma di gestione dei progetti, utilizza una strategia di prezzi a livelli per i suoi piani di abbonamento che permettono alle organizzazioni di includere più componenti aggiuntivi. Questo annuncio mostra i benefici del loro servizio e quanto sia facile integrare lo strumento, specialmente per quelle organizzazioni o professionisti che non hanno dovuto incorporarli in passato. Questa azione esemplifica una strategia di prezzi differenziati per creare un valore aggiunto per le organizzazioni di varie dimensioni che mira a servire.

Una strategia indifferenziata

Questa strategia si rivolge alle esigenze del prodotto. Le aziende che scelgono di fissare i prezzi secondo questa strategia si concentrano sul loro prodotto, piuttosto che sul cliente. Uno degli esempi più chiari è Apple. Essi innovano e aumentano la loro capacità di farlo ogni volta che creano ed escono con un nuovo prodotto, concentrando la loro strategia e gli sforzi sull’innovazione senza segmentare i loro clienti.

Terzo round: Target Account Selling (TAS), un metodo magistrale

Ogni strategia di vendita apre la possibilità di applicare la metodologia TAS o vendita focalizzata sul cliente. Questo modello centra la sua gestione delle vendite, o, i suoi sforzi di vendita nelle opportunità di affari che un’organizzazione può avere.

È necessario integrare i venditori dell’impresa in un unico sistema ottimale per gestire i clienti. Questa metodologia ha una serie di procedure e strumenti che possono aiutare il vostro team di vendita a capire il processo di acquisto del vostro cliente, insieme a:

• Aumentare un migliore rapporto di opportunità.

• Focalizzarsi sulle opportunità commerciali vantaggiose.

• Aumentare la redditività delle vendite.

• Solidificare la squadra di vendita.

• Effettuare le azioni giuste per aumentare il margine lordo dell’azienda.

• Ridurre i cicli di vendita.

Bonus Round: L’arrivo della tecnologia

La tecnologia è venuta per restare, e il suo impatto lo dimostra. Le organizzazioni che scommettono sulla Trasformazione Digitale sono quelle più adatte ad affrontare le sfide e hanno un futuro più positivo. Naturalmente, questa trasformazione ha un impatto sui team di vendita poiché la tecnologia può automatizzare e potenziare i processi aumentando l’efficienza. Pertanto, l’AI sta anche guadagnando trazione nel risparmio di tempo e nell’ottimizzazione dei processi di vendita per impostare la scena e chiudere più affari.

Secondo Salesforce, più del 70% dei professionisti delle vendite ritiene che l’uso di Sales Analytics abbia migliorato notevolmente la loro capacità di offrire ai clienti un’esperienza coerente su tutti i canali. L’utilizzo della tecnologia delle metriche può fornire alla vostra azienda gli strumenti di cui ha bisogno per avere una visione più approfondita di come è possibile offrire un’esperienza migliore ai loro clienti. Si prevede che l’adozione di questa tecnologia aumenterà del 139% nei prossimi tre anni, poiché i team di vendita sono già consapevoli della necessità.

Sappiamo già che avete diverse sfide davanti a voi e che elaborare strategie di vendita che vi aiutino a superare i vostri concorrenti non è un compito facile. Ecco perché dovresti affidarti a una società di consulenza di marketing digitale come We Are Marketing per implementare la tua strategia di crescita. Le sfide sono lì per te: conoscere il tuo mercato, studiare i tuoi concorrenti, analizzare il potenziale del tuo prodotto, decidere il giusto prezzo, scommettere sulla tecnologia e credere in te stesso e nel tuo progetto.