Növekedési marketing

Mi a növekedési marketing?

Sok marketinges nevezi magát “növekedési marketingesnek” – de mit is jelent ez a kifejezés? Ez egy olyan megközelítés az ügyfelek vonzására, bevonására és megtartására, amely a könyörtelen kísérletezésre és az ügyfelek egyedi, változó motívumaira és preferenciáira való intenzív összpontosításra összpontosít. Azáltal, hogy az ügyfelei igényeihez igazodó, nagymértékben testre szabott, személyre szabott üzeneteket készít és szállít, képes lesz arra, hogy gyorsan optimalizálja szervezetének növekedését számos csatornán keresztül, különösen azokon, amelyek a legfontosabbak az ügyfelei számára. Nézzük meg mélyebben, mit jelent növekedési marketingesnek lenni, és emeljünk ki néhány gyakori lehetőséget, ahol a növekedési marketingcsapat optimalizálhatja a felhasználói élményt.

Mit jelent valójában a növekedési marketing?

A hagyományos marketing gyakran ugyanazokra a jól bevált technikákra támaszkodik az ügyfelek elérésében. Tartsunk kiárusítást, küldjünk ki egy e-mail üzenetet, futtassunk Google Adwords kampányt ugyanazzal az 50 kulcsszóval. Lehet, hogy lesz némi eredménye, de a megtérülés idővel valószínűleg csökken – nem változtat a stratégiáján, hogy a büdzséje messzebbre jusson, még akkor sem, ha a fogyasztók érdeklődése megváltozik.

Ezzel szemben a növekedési marketingesek a növekedési hacking technikákat használják arra, hogy gyakran kísérletezzenek különböző csatornákkal és stratégiákkal, fokozatosan optimalizálva tesztjeiket, hogy meghatározzák, hogyan lehet a legjobban optimalizálni a marketingkiadásaikat. A növekedési hackerek innovatív kísérletek sorát és folyamatos elemzést igyekeztek alkalmazni, hogy minél gyorsabban, alacsonyabb költségek mellett növeljék felhasználói bázisukat. Magát a kifejezést Sean Ellis vállalkozó alkotta meg 2010-ben, amikor új marketingfeladatra keresett alkalmazottat. Nem hagyományos marketingest keresett, aki olyan tényezőkkel foglalkozna, mint az akvizíciónkénti költség; a fő szempont az volt, hogyan tudom a lehető leggyorsabban növelni a felhasználói bázisomat. Ez a kérdés központi kérdés volt a SaaS startupok számára, amelyeknek vagy megelőzniük kellett a versenytársaikat, vagy elpusztulniuk.

Egy évtizeddel később a növekedési marketing már túllépett a növekedési hacking “gyors növekedés” taktikáján. Ez azonban nem jelenti azt, hogy a sikerre való felemelkedés sikeres elemei feledésbe merültek. A növekedési marketing továbbra is a tesztelés, a kísérletezés és a bővítés gyökereihez támaszkodik, és ezeket az elveket alkalmazza a kampányok során a teljes ügyfélút során.

Ahogy a marketingtechnológia fejlődött, úgy nőtt a növekedési marketing területének kifinomultsága is. A növekedési marketingesek A/B teszteléssel és többváltozós teszteléssel kísérleteket fejlesztenek ki arra vonatkozóan, hogy a különböző felhasználói szegmensek milyen tartalmat és mikor látnak, és az eredményeket arra használják, hogy az egyes azonosított felhasználói szegmensek számára erősen optimalizált stratégiákat dolgozzanak ki, egészen az egyéni szintig.

A marketingesek rendkívül személyre szabott kampányokat dolgozhatnak ki, amelyek zökkenőmentesen érik el a felhasználókat több csatornán keresztül, lehetővé téve számukra, hogy a felhasználók saját viselkedési jelzéseit követve testreszabott stratégiákat alakítsanak ki, amelyek optimalizálják a növekedést.

A sikeres növekedési marketingesek nem csak nagyobb felhasználói bázist növelnek; egy rendkívül elkötelezett közönséget építenek ki, amely segít csökkenteni az elvándorlást, valamint növeli az egyes felhasználók élettartam-értékét. A marketing rendkívül személyre szabott megközelítése bizonyítottan felére csökkenti az akvizíciós költségeket, akár 15%-kal növeli a bevételeket, és 30%-kal növeli a marketingkiadások hatékonyságát.

A tölcsér további szakaszát tekintve a növekedési marketing nagyobb arányú ügyfélmegtartást és elégedettséget is eredményez. Ha az értékes ügyfélélmények nyújtását helyezi előtérbe, akkor már nem a közönség pénzzé tételére törekszik. Ahelyett, hogy a konverzióra és a bevételre irányuló tartalmakat tolná, most új utakat keres, hogy értékes információkat adjon hozzá az egyes felhasználók fejlődő útjához. A növekedési marketing az ügyfélkapcsolatok kiépítésére és a hűség ápolására összpontosít; ez egy hosszú távú stratégia, ahol a hitelesség és az elkötelezettség érdekképviseletet teremt, és organikusan növeli az ügyfelek élettartam-értékét.

A növekedési marketing stratégia központi elemei

A növekedési marketing stratégia olyan mérőszámok köré épülhet, mint az ügyfélszerzési arány, a konverziós arány, az ügyfélmegtartási arány és az ügyfelek élettartam-értéke. Íme néhány vezető taktika, amelyet a mai növekedési marketingesek alkalmaznak az elkötelezett ügyfelek vonzására, konvertálására, létrehozására és megtartására. Mindezeket a taktikákat gyakran használják az e-kereskedelemben, de hasznosak lehetnek a kereskedelmi vállalkozások számára is.

A/B tesztelés

A/B tesztelés, vagy még jobb esetben a többváltozós tesztelés az erős növekedési marketingstratégia egyik alapvető gyakorlata. Az A/B tesztelés és a többváltozós tesztelés számos formátumban használható, beleértve az e-mail marketinget, a céloldalakat, a közösségi média hirdetéseket és egyebeket. Ennek során vagy egy “A” és egy “B” tesztet, vagy több tesztből álló sorozatot alkalmazunk, hogy megértsük, hogy a tartalom melyik változata (a grafika, a szöveg, a dizájn és egyéb jellemzők körüli testreszabásokkal) jobban bevonzza a közönséget és növeli a konverziós arányt. Ezután a jövőbeli marketingkampányokat erre a variációra optimalizálhatja – a sikerek folyamatos iterálásával, hogy minden egyes teszteléssel növelje a teljesítményt. Fontos, hogy ne feledje, hogy csak azért, mert a “B” teszt bizonyult a leghatékonyabbnak az egyik közönségszegmensnél, a “C” talán jobban működik egy másiknál: Ne küldje ki A/B-tesztjeit csak úgy sorozatban; összpontosítson az egyes szegmensek testreszabására, hogy megértse, milyen tartalom rezonál az adott közönségcsoportra, majd folyamatosan tesztelje az új variációkat a teljesítmény fokozása érdekében.

Keresztcsatornás marketing

A keresztcsatornás marketing az ügyfelek elérésére irányuló stratégiai csatornaterv kialakítására összpontosít, és a közönség preferenciái alapján magában foglalhat e-mail marketinget, SMS-üzeneteket, push-értesítéseket, alkalmazáson belüli üzeneteket, közvetlen levelezést és más csatornákat. Amikor a keresztcsatornás marketingtervet beépíti a növekedési marketingstratégiájába, az egyes felhasználókra kell összpontosítania, hogy megértse a kommunikációs preferenciáikat, majd ennek megfelelően építse fel a kampányait. Az A/B tesztelés segíthet először megérteni, hogy egy adott felhasználó például 60%-kal nagyobb arányban reagál a push-üzeneteket tartalmazó ajánlatokra, mint az e-mail marketing ajánlatokra, így a jövőbeli kampányokat úgy alakíthatja, hogy a push-ajánlatokra összpontosítson. Az is értékes, ha holisztikus marketingtervet készít, amely több csatornát integrál, így képes leszel a közönségeddel kapcsolatba lépni, bárhol is legyenek, olyan kontextuális kampányok segítségével, amelyek segítenek megérteni a korábbi viselkedésüket az egyes platformokon.

Vevői életciklus

A vevői életciklus az az út, amelyen a vevőid elindulnak, miközben megismerik a vállalatodat, interakcióba lépnek vele, vásárolnak vagy konvertálnak, és újra kapcsolatba lépnek vele. Az egyszerűsítés érdekében három kritikus életciklusszakasz van, amelyre a növekedési marketingesek összpontosítanak: az aktiválás, a gondozás és a reaktiválás. Mindegyik szakasz sajátos szerepet játszik az ügyfélélményhez hozzájáruló tényezőként, és gyakran konkrét kampányok jelölik őket.

Az aktiválási szakasz az életciklus kezdeti szakasza, amelyben a vállalatok a fogyasztók figyelmének és érdeklődésének felkeltésére törekszenek. A növekedési marketingesek üdvözlő, bevezető, kipróbálási és egyéb bevezető kampányokkal célozzák meg az ügyfeleket, hogy ismertséget és hitelességet építsenek.

A gondozási szakasz az, amikor a vállalatok ápolják és bevonják a fogyasztókat a kapcsolatok erősítése érdekében. Ez a szakasz jellemzően a márkáktól az ügyfelek által kapott keresztcsatornás marketing nagy részét teszi ki: értékesítés, promóciók, friss frissítések, hírlevelek és egyebek.

A végső reaktiválási szakasz az újbóli elköteleződésre összpontosít. Ez az a szakasz, ahol a vállalatok újra aktiválják az ügyfelek elköteleződését, hogy a megtartást és a hűséget olyan kampányok révén ösztönözzék, mint például: vásárlás utáni, elhagyás utáni, hűség vagy visszanyerés.

Nem létezik olyan szakasz, amely fontosságában felülmúlja a másikat. Az ügyfelek természetesen a saját tempójukban haladnak végig ezen az életcikluson, de a növekedési marketingesek proaktívan alkalmazkodnak a változó igényeikhez az igényspecifikus kampányok arzenáljával.

Példák a növekedési marketing kampányokra

A következőkben nézzük meg a növekedési marketing kampányok néhány típusát a gyakorlatban. A növekedési marketing stratégiák hatékonyan használhatók számos cél támogatására, többek között a meglévő ügyfelek ösztönzésére, hogy részt vegyenek ajánlóprogramokban, új ügyfelek bevonására és a tölcsér tetején lévő ügyfelek bevonására, hogy csak néhányat említsünk.

Loyalitás

Az ügyfélmegtartás biztosítja, hogy azok az ügyfelek, akiknek megszerzésére időt és energiát fordított, továbbra is vásároljanak többet a termékeiből és szolgáltatásaiból. Ügyfeleinek minden eddiginél több választási lehetőségük van, amikor arról kell dönteniük, hogy mit és kitől vásároljanak, ezért a márkáknak folyamatosan ki kell érdemelniük az ügyfelek bizalmát. Ha megmutatja ügyfeleinek, hogy igen, ők több, mint egy név és egy dollárjel az adatbázisában, az növelheti a márka iránti bizalmat. A hűségkampányok nagyszerű módja annak, hogy elkötelezett ügyfelei visszatérjenek. Ha például a márkája tagsági programmal rendelkezik, találjon módot arra, hogy ösztönözze az élményeiket, és ezzel köszönje meg a pártfogásukat. Az olyan ajánlatokat népszerűsítő kampányok, mint az exkluzív hozzáférés, a sneak preview-k vagy a többszintű státuszjutalmak megerősítik a márkához való folyamatos hűséget. A történelmi vásárlói konverziókból kiindulva és ezeket a kívánatos viselkedési formákat szegmentált hűségkampányokkal megerősítve a márkája közel maradhat a vásárlók szívéhez.

Referral programok

A marketingesek folyamatosan tesztelik és optimalizálják az ajánlatokat, hogy a leghatékonyabb reklámforrásukon – a meglévő vásárlókon – keresztül új felhasználókat vonzzanak. A Nielsen megállapította, hogy a fogyasztók 83%-a jobban megbízik a barátok és a családtagok ajánlásaiban, mint bármely más hirdetési forrásban, így egy erős ajánlás erőteljes társadalmi bizonyítékként szolgálhat az új felhasználók bevonásához. Az ajánlói ajánlatok tesztelése érdekében fontolja meg a közönségcsoportok szegmentálását, és az egyik csoportnak egyfajta ösztönzőt kínáljon, a másik csoportnak pedig egy másikat: A cél az, hogy megtalálja azt az ideális pontot, ahol maximalizálja az egy elköltött dollárra jutó ajánlási konverziót. Nézze meg a sikeres SaaS-márkák példáit a legjobb ajánlóprogramokra: A Dropbox például kétoldalú ajánlóprogramot indított, amelyben mind a jelenlegi felhasználó, mind az ajánlott felhasználó 500 MB tárhelyet kapott ingyenesen az ajánlott felhasználó regisztrációjakor. A vállalat drasztikusan csökkenteni tudta az új felhasználók megszerzésére fordított reklámköltéseit, és 60%-kal növelte az összes regisztrációt.

Onboarding

Mihelyt egy új ügyfél feliratkozott a termékére vagy weboldalára, ideális lehetősége van arra, hogy ösztönözze a márkájával való elköteleződését, és több olyan adatot gyűjtsön, amelyek segítségével jobb élményeket tud kialakítani. Ne feledje, hogy célja, hogy javítsa az új felhasználók ügyfélútját, ezért egy többcsatornás beszállási szekvencia telepítése, ahol valószínűleg értelmes tartalommal fognak foglalkozni, segíthet. Az első üzenet lehet például egy egyszerű “Üdvözöljük!” üzenet, amelyet nem sokkal később egy olyan üzenet követ, amely megkérdezi a felhasználókat, hogy milyen típusú termékek érdeklik őket leginkább. Egy másik üzenet megkérdezheti, hogy e-mailben vagy mobilon keresztül szeretnének-e értesítést kapni. Ezután a felhasználó kifejezett preferenciái alapján folytathatja a szekvenciát, és optimalizálhatja a jövőbeni ajánlatokat, amelyeket a maximális elkötelezettség érdekében mutat be nekik.

Top of the funnel engagement

Ha új ügyfeleket próbál megnyerni, a túl erős nyomulás az azonnali eladásra azonnali visszautasítást jelenthet. Ehelyett olyan hosszú távú stratégiát akarsz kialakítani, amely segít nekik megismerkedni a márkáddal, hogy a következő lépést a saját feltételeik szerint tehessék meg. Ebben az esetben a tartalommarketingre összpontosító stratégia segíthet márkájának abban, hogy bizonyítsa gondolatvezetői szakértelmét, és bevonja az új ügyfeleket, akik a jövőben esetleg vásárolni szeretnének Öntől. Állítson fel célzott vásárlói személyiségképeket, hogy megértse, kik az érdeklődői, és dolgozzon ki olyan tartalmakat, amelyek mindannyiuk számára vonzóak. A call-to-actions lehet az e-mail hírlevelére való feliratkozás, vagy egy ingyenes ajánlat, például egy ebook vagy ellenőrzőlista. Célközönségét az organikus közösségi médiacsatornákon, valamint a fizetett közösségi hirdetéseken és az újracélzáson keresztül vonzhatja, A/B teszteléssel optimalizálhatja a közösségi megosztásokat, a hirdetéseket és a tartalomcímeket, hogy maximalizálja az elköteleződést és az űrlapok konverzióját.

Most már rendelkezésünkre állnak azok az eszközök és technológiák, amelyek minden marketingest növekedési marketingessé tesznek. Az Ön fókuszának a nagyobb elkötelezettség és a jobb ügyfélélmény érdekében végzett folyamatos tesztelésre és optimalizálásra kell összpontosítania, olyan stratégiákat alkalmazva, amelyek a rendkívül személyre szabott preferenciák alapján vonzzák az ügyfeleket. Győződjön meg róla, hogy az új stratégiákkal való kísérletezés során folyamatosan gyűjti az adatokat, hogy az ügyfélút folyamatos javítása érdekében építkezhessen, tesztelhessen és iterálhasson az út során.