How Your Sales Strategies Can Beat the Competition

Az értékesítési stratégiák kétségkívül minden szervezet sikerhez vezető útjának egyik alappillére, hiszen ezek határozhatják meg a szervezet növekedését és teljesítményét. Ha szorosan összehangolják a marketingstratégiáikkal, és mindkét részleg a Smarketing filozófiája alapján koordináltan működik, akkor összefognak, hogy értékesítési minősített leadeket (Sales Qualified Leads, SQL) érjenek el, és ezeket az érdeklődőket vásárlókká alakítsák.

Mielőtt azonban eldöntené, hogy milyen stratégiákat fog követni cége az értékesítés terén, mélyreható elemzést kell végeznie több tényezőről, többek között a piacról, a versenytársakról, a termékekről, az árképzésről vagy az értékesítési technikáról. Miközben azt vizsgáljuk, hogyan dolgozzon ki egy értékesítési stratégiai tervet, megvizsgáljuk a főbb kihívásokat, amelyeket figyelembe kell vennie, mielőtt az értékesítési akvizíciós stratégiát a gyakorlatba ültetné.

Első kör: Termék/piaci stratégia

Tanulmányozza a piaci trendeket és helyzeteket, amelyekben a vállalata működik, mielőtt elgondolkodna azon, hogyan dolgozzon ki egy értékesítési stratégiát. Még ha kifogástalan szervezeti felépítéssel vagy megfelelő pozícionálással is rendelkezik, akkor sem dönthet a növekedés mellett, ha nincs kereslet.

Amikor azon gondolkodik, hogyan alakítson ki egy értékesítési stratégiát, két különböző nézőpontból vagy helyzetből láthatja a piacot. Egyrészt nézheted a meglévő piacról, vagy nézheted az új piacról. Két további nézőpontot is meg kell vizsgálnia, amelyekből stratégiát építhet: a meglévő termékekből, vagy viszont vadonatúj termékekből. Ezen tényezők alapján négy marketing- és értékesítési stratégiai példakombinációval állhat elő, ha az Ansoff-mátrixot, más néven a termékpiac/terjeszkedési rácsot nézzük.

Egy meglévő termék a jelenlegi piacon

Ha a mátrixnak ebben a részében van, akkor arra kell összpontosítania erőfeszítéseit, hogy magas termelékenységet érjen el olyan beruházások révén, amelyek a méretgazdaságosság és a termelés fellendítése révén az értékesítés megnövekedett szintjében és a költségek csökkenésében fogják meghozni gyümölcsüket. Ismerjük a terméket és a piacot; a kihívás az, hogy a lehető legnagyobb termelékenységgel érjük el céljainkat.

Egy meglévő termék egy új piacon

A mátrixnak ez a része azt az előnyt adja, hogy a termék már létezik, de mi csak áthelyezzük egy új, ismeretlen piacra. Talán megtaláljuk a keresett piaci rést, bár továbbra is folyamatosan törekednünk kell arra, hogy megismertessük magunkat és termékünket a végfelhasználókkal. Fontosnak kell tartanod az ügyfélszerzési technikák aktivizálását, hogy hozzászokj a számodra új környezetben, miközben a megoldásod iránt érdeklődő érdeklődőket keresel.

Új termék a jelenlegi piacon

A szervezet készen áll egy új termék bevezetésére a jelenlegi piacon? Ha a válasza igen, akkor igazolnia kell innovációs képességét. Ön ismeri a piacot, ami azt jelenti, hogy hozzáfér a vásárlói információkhoz (tetszéseikhez, igényeikhez és vágyaikhoz). Az Ön stratégiájának a termékek és szolgáltatások innovációjára kell összpontosítania, és elegendő erőforrással kell rendelkeznie ezen intézkedések kidolgozásához és terjesztéséhez. Emellett használd ki az ügyfeleidről rendelkezésedre álló információkat, hogy biztosítsd azt, amire szükségük van, pontosan akkor, amikor szükségük van rá, és ezt a célt az Sales Enablement technikákkal érheted el.

Új termék egy új piacon

Az Ansoff-mátrixnak ez az utolsó kombinációja talán a legnehezebb a termék/piac növekedési stratégia megvalósítása szempontjából. Az új termék bevezetésével járó lendülethez és áldozathozatalhoz hozzá kell adni a teljesen ismeretlen piacra való belépéssel járó akadályokat. Ez a termék időbe telik.

Ez a kombináció ráadásul egyértelmű hátrányt is jelent, mert nem ismerjük a vásárlóinkat. Nem tudjuk, hogy kik ők, hogyan fognak reagálni, sem az ízlésüket, sem a vásárlási szokásaikat. Vegyük figyelembe ezeket a tényezőket, hogy dolgozhassunk rajtuk.

Kettedik kör: Árképzési stratégiák az eladások növelésére

A második körben az árképzési stratégiákról kell beszélnünk. A vállalatok elgondolkodhatnak az áraik meghatározásán, amelynek alapja:

Differenciált stratégia

A differenciált árképzési stratégia azt jelenti, hogy az ára a vevői igények alapján változik. Azok a szervezetek, amelyek ezt a bevételi modellt választják, stratégiájukban az ügyfélre összpontosítanak azáltal, hogy személyre szabott szolgáltatásokat kínálnak egy korábban elvégzett árszegmentációs stratégiával.

A projektmenedzsment-platform, a Monday többszintű árképzési stratégiát alkalmaz az előfizetési terveihez, amelyek lehetővé teszik a szervezetek számára, hogy több kiegészítőt foglaljanak magukban. Ez a hirdetés bemutatja a szolgáltatásuk előnyeit, és azt, hogy mennyire zökkenőmentes az eszköz integrálása, különösen azon szervezetek vagy szakemberek számára, akiknek korábban esetleg nem kellett ezeket beépíteniük. Ez az akció jól példázza a differenciált árképzési stratégiát, hogy hozzáadott értéket teremtsen a különböző méretű szervezetek számára, amelyeket ki akar szolgálni.

Egy differenciálatlan stratégia

Ez a stratégia a termékkel kapcsolatos igényeket célozza meg. Azok a vállalatok, amelyek az árak rögzítését választják e stratégia szerint, a termékükre összpontosítanak, nem pedig a vásárlóra. Az egyik legvilágosabb példa erre az Apple. Ők minden alkalommal, amikor új terméket hoznak létre és új termékkel rukkolnak elő, innoválnak és növelik a képességüket, a stratégiájuk és erőfeszítéseik középpontjában az innováció áll, anélkül, hogy szegmentálnák a vásárlóikat.

Harmadik kör: Target Account Selling (TAS), egy mesteri módszer

Minden értékesítési stratégiában lehetőség nyílik a TAS-módszertan vagy az ügyfélközpontú értékesítés alkalmazására. Ez a modell az értékesítési menedzsmentjét, vagyis az értékesítési erőfeszítéseit azokra az üzleti lehetőségekre összpontosítja, amelyekkel egy szervezet rendelkezhet.

A vállalati értékesítőket egyetlen optimális rendszerbe kell integrálnia az ügyfelek kezeléséhez. Ez a módszertan egy sor olyan eljárást és eszközt tartalmaz, amelyek segítségével az értékesítési csapat megértheti az ügyfelek vásárlási folyamatát, valamint:

• A jobb lehetőségarány növelése.

• A hasznos üzleti lehetőségekre való összpontosítás.

• Az értékesítési nyereségesség növelése.

• Az értékesítési csapat megszilárdítása.

• A megfelelő intézkedések végrehajtása a cég bruttó árrésének növelése érdekében.

• Az értékesítési ciklusok csökkentése.

Bónusz forduló: A technológia érkezése

A technológia azért jött, hogy maradjon, és a hatása ezt bizonyítja. Azok a szervezetek, amelyek a digitális átalakulásra fogadnak, azok a szervezetek, amelyek a legjobban tudnak megbirkózni a kihívásokkal, és pozitívabb jövő elé néznek. Természetesen ez az átalakulás hatással van az értékesítési csapatokra is, hiszen a technológia a hatékonyság növelésével automatizálhatja és fellendítheti a folyamatokat. Ezért a mesterséges intelligencia is egyre nagyobb teret nyer az időmegtakarításban és az értékesítési folyamatok optimalizálásában, hogy megteremtse a terepet és több üzletet kössön.

A Salesforce szerint az értékesítési szakemberek több mint 70%-a úgy véli, hogy az értékesítési analitika használata drámaian javított azon képességükön, hogy minden csatornán egységes élményt nyújtsanak ügyfeleiknek. A mérési technológia használata olyan eszközöket biztosíthat cége számára, amelyek segítségével mélyebb rálátása lehet arra, hogyan tud jobb élményt nyújtani ügyfeleinek. Az előrejelzések szerint a következő három évben 139%-kal fog növekedni ennek a technológiának az elfogadása, mivel az értékesítési csapatok már tisztában vannak ennek szükségességével.

Már tudjuk, hogy számos kihívás áll Ön előtt, és hogy nem könnyű feladat olyan értékesítési stratégiákat kidolgozni, amelyek segítségével megelőzheti versenytársait. Ezért érdemes egy olyan digitális marketing tanácsadó cégben bíznia, mint a We Are Marketing, hogy megvalósítsa növekedési stratégiáját. Kihívásokat kell leküzdenie: meg kell ismernie a piacát, tanulmányoznia kell a versenytársait, elemeznie kell a termékében rejlő lehetőségeket, döntenie kell a megfelelő árszintről, fogadnia kell a technológiára, és hinnie kell önmagában és a projektjében.