A “Fix műveletek” kifejezés mögött rejlő jelentés

A fix műveletek forgalmi ügyfeleket hívnak. Azt mondaná, hogy a hét minden napján és minden hónapban körülbelül ugyanannyi ügyfél érkezik a szervizébe? Valószínűleg igen, mert a szervizben és az alkatrészellátásban nincs annyi változó feltétel, mint az értékesítésben. Ráadásul a szervizben és az alkatrészeknél a költségek általában stabilabbak vagy fixebbek, mint az értékesítésnél, igaz? Természetesen ez nem újdonság a cikket olvasók többsége számára, és talán azon tűnődnek, hogy mire akarok kilyukadni.

Az a lényeg, hogy a fix műveletek ugyanúgy mozoghatnak felfelé vagy lefelé, mint a változó műveletek. Íme egy példa a lehetőségre, amit szeretnék megosztani veletek. Vegye kézbe az utolsó 12 havi pénzügyi kimutatását. Egy papírlapon készítsen három oszlopot, egyet az év hónapjára, egyet az új és használt járművek értékesítésére, egyet pedig az ügyfelek által fizetett javítási megbízásokra,. Minden hónap mellé írja be a járműeladások és a fizetős javítási megbízások számát. Egy tökéletes világban az ügyfél által fizetett javítási megbízásoknak az eladott járművek számával kellene növekedniük, kezdve az ügyfelek első tervezett karbantartásától, amely, mondjuk, három hónapnál tart. Az én tökéletes világomban az oszlopainak így kellene kinézniük:

Egyszerűen fogalmazva, ha továbbra is kiszolgálja a már meglévő ügyfeleit, majd januárban 100 darabot ad el, és ezek mind visszatérnek márciusban az első tervezett karbantartásra, akkor 100 javítási megrendeléssel fog növekedni, ami összesen 600-ra növeli a megrendeléseit. Ez 20 százalékos növekedést jelent. Ugyanez vonatkozna a március utáni minden egyes egymást követő hónapra. Amint látja, a fix műveletek üzletága most már nő és nő! Mivel a fix műveletek a megnövekedett forgalomnak köszönhetően nagyobbak lesznek, természetesen több bruttó nyereséget termelnek, ami viszont növeli a szolgáltatási abszorpciót. Ez azt jelenti, hogy a márkakereskedés kevésbé függ a járműértékesítéstől, hogy nyereséges legyen.

Amint ez a ciklus előrehalad, egy bizonyos ponton a legtöbb márkakereskedés eléri a 100 százalékos szervizabszorpciónak nevezett pontot, és ezek a kereskedők ezután bármilyen gazdasági helyzetet átvészelhetnek, mert a kereskedésük most már recesszióállóvá vált. Most már függetlenül a gyári értékesítési ösztönzőktől, a forró termékek készletszintjétől, az értékesítők fluktuációjától, a benzin/dízel árától, a kamatlábaktól és így tovább, még mindig túlélhet és gyarapodhat.

Valószínűleg mostanra már a valóság is beköszöntött, és észreveszi, hogy ez a fent vázolt jelenség nem tükröződik a papírlapján. Valószínűleg a március nem tükrözi ezt a 20 százalékos növekedést a RO-számban, ahogyan a következő hónapok sem. Hogy miért? A következő lépés az, hogy összehasonlítjuk 2008 márciusát a 2007 márciusával. Mit talált? Az ügyfelek által fizetett RO-szám idén magasabb, mint tavaly, körülbelül ugyanannyi vagy alacsonyabb? Országszerte túl sok márkakereskedésben a válasz sajnos az, hogy alacsonyabb. Miért?

Válaszolni tudok mindkét “miért” kérdésre. Lehet, hogy nem tetszik a válasz, de itt van: Az ügyfeleid nem szeretnek veled üzletelni. Amikor azt mondom “önök”, nem feltétlenül önökre gondolok, hanem a kereskedésükre. Tudja, ön nem adott nekik elég előnyt ahhoz, hogy visszatérjenek a márkakereskedésébe szervizelésre. Az Ön fix műveletei most zsugorodnak, ahelyett, hogy bővülnének. Szóval, mit fog tenni ez ügyben – megvesz egy másik franchise-t, amely a szervizelésben robbanásszerűen bővül? Sok szerencsét ehhez az üzlethez!

A probléma itt az, hogy az átlagos új autókereskedő körülbelül ugyanolyan ütemben veszíti el ügyfeleit a fix műveletekben, mint amilyen ütemben újakkal bővíti a változó műveletekben. Az eredmény stagnálás a szervizben, és ez tényleg rögzül. Ennek véget kell vetni azoknak a kereskedőknek, akik hosszú távon a piacon akarnak maradni. El kell kezdeni a fix növekedést a változóvá tételével. Adjon okot az ügyfeleinek arra, hogy visszatérjenek, tartsa a nevét minden hónapban szem előtt, gondoskodjon arról, hogy kényelmes nyitvatartási idővel rendelkezzen, képezze ki a szerviz és alkatrész csapatát arra, hogyan kommunikáljon hatékonyan az ügyfelekkel, előnyöket kínálva, mindig haladja meg az ügyfél elvárásait, és ne feledje: ha Önt nem érdekli, akkor őket sem fogja.
Vol 5, Issue 5