La signification derrière le terme  » opérations fixes « 

Les opérations fixes appellent les clients du trafic. Diriez-vous que vous avez à peu près le même nombre de clients qui arrivent dans votre service après-vente chaque jour de la semaine et chaque mois ? Probablement, car vous n’avez pas autant de conditions variables dans le service et les pièces que dans les ventes. De plus, les dépenses dans le service et les pièces ont tendance à être plus stables ou fixes qu’elles ne le sont dans les ventes, n’est-ce pas ? Bien sûr, ce n’est pas une nouvelle pour la plupart d’entre vous qui lisez cet article et vous vous demandez peut-être où je veux en venir.

Mon point est le suivant : les opérations fixes peuvent monter ou descendre tout comme les opérations variables. Voici un exemple de l’opportunité que je veux partager avec vous. Mettez la main sur vos 12 derniers états financiers mensuels. Sur une feuille de papier, faites trois colonnes, une pour le mois de l’année, une pour les ventes de véhicules neufs et d’occasion et une autre pour les ordres de réparation payés par les clients. En regard de chaque mois, inscrivez le nombre de ventes de véhicules et le nombre de commandes de réparation payées par les clients. Dans un monde parfait, vos commandes de réparation payées par les clients devraient augmenter du nombre de véhicules que vous vendez, en commençant par le premier entretien programmé des clients qui, disons, a lieu après trois mois. Dans mon monde parfait, vos colonnes devraient ressembler à ceci:

En termes simples, si vous continuez à servir les clients que vous avez déjà et que vous vendez ensuite 100 unités en janvier et qu’elles reviennent toutes pour leur premier entretien programmé en mars, alors vous verrez une augmentation de 100 commandes de réparation, ce qui porte votre total à 600. Cela représente une augmentation de 20 %. Il en va de même pour chaque mois consécutif après mars. Comme vous pouvez le constater, l’activité des opérations fixes ne cesse de croître ! Au fur et à mesure que les opérations fixes deviennent plus importantes grâce à l’augmentation du trafic, elles génèrent bien sûr plus de marge brute, ce qui augmente à son tour l’absorption du service. Cela signifie que votre concession est moins dépendante des ventes de véhicules pour être rentable.

Au fur et à mesure que ce cycle progresse, à un moment donné, la plupart des concessions atteindront un point appelé absorption de service à 100 %, et ces concessionnaires peuvent alors surmonter n’importe quelle condition économique parce que leur concession est maintenant devenue à l’épreuve de la récession. Maintenant, peu importe les incitations à la vente de l’usine, les niveaux de stock des produits chauds, la rotation des vendeurs, le prix de l’essence/du diesel, les taux d’intérêt et ainsi de suite, vous pouvez toujours survivre et prospérer.

Il y a des chances qu’à présent, la réalité se soit installée et que vous remarquiez que ce phénomène décrit ci-dessus ne se reflète pas sur votre feuille de papier. Très probablement, le mois de mars ne reflète pas cette augmentation de 20 % du nombre de RO, ni aucun des mois suivants. Pourquoi ? L’étape suivante consiste à comparer mars 2008 à mars 2007. Qu’avez-vous trouvé ? Le nombre de comptes de paiement de vos clients est-il plus élevé cette année que l’année dernière, à peu près le même ou plus bas ? Dans beaucoup trop de concessionnaires de notre pays, la réponse est malheureusement inférieure. Pourquoi ?

Je peux répondre aux deux questions « pourquoi ». Vous n’aimerez peut-être pas la réponse, mais elle est là : Vos clients n’aiment pas faire affaire avec vous. Quand je dis « vous », je ne parle pas nécessairement de vous, personnellement ; je parle de votre concession. Vous voyez, vous ne leur avez pas donné suffisamment d’avantages pour qu’ils reviennent chez vous pour le service. Vos opérations fixes diminuent maintenant au lieu de se développer. Alors, qu’allez-vous faire à ce sujet : acheter une autre franchise dont le service explose aux coutures ? Bonne chance avec ce marché !

Le problème ici est que le concessionnaire de voitures neuves moyen perd des clients dans les opérations fixes à peu près au même rythme qu’il en ajoute de nouveaux dans les opérations variables. Il en résulte une stagnation du service, et celui-ci devient vraiment fixe. Cela doit cesser pour les concessionnaires qui veulent être présents à long terme. Vous devez commencer à faire croître le fixe en le rendant variable. Donnez à vos clients des raisons de revenir, gardez votre nom devant eux chaque mois, assurez-vous d’avoir des heures pratiques, formez votre équipe de service et de pièces sur la façon de communiquer efficacement avec vos clients en leur offrant des avantages, dépassez toujours les attentes du client, et rappelez-vous : si vous ne vous souciez pas, ils ne le feront pas non plus.
Vol 5, Issue 5