Comment vos stratégies de vente peuvent battre la concurrence

Les stratégies de vente sont sans aucun doute un pilier fondamental pour la voie du succès de toute organisation puisqu’elles peuvent déterminer leur croissance et leur performance. Lorsqu’elles sont étroitement alignées sur leurs stratégies de marketing, les deux départements étant coordonnés selon la philosophie du Smarketing, elles se rejoignent pour décrocher des prospects qualifiés pour la vente (SQL) et transformer ces prospects en clients.

Cependant, avant de décider des stratégies que votre entreprise adoptera en matière de vente, vous devez procéder à une analyse approfondie de plusieurs facteurs, notamment le marché, les concurrents, les produits, les prix ou la technique de vente. Tout en examinant comment développer un plan de stratégie de vente, nous examinerons les principaux défis que vous devrez prendre en compte avant de mettre en pratique une stratégie d’acquisition des ventes.

Premier tour : Stratégie de produit/marché

Étudier les tendances et les situations de marché dans lesquelles votre entreprise opère avant d’envisager comment développer une stratégie de vente. Même si vous avez un organigramme impeccable ou un positionnement adéquat, il est impossible d’opter pour la croissance s’il n’y a pas de demande.

Lorsque vous réfléchissez à la manière d’élaborer une stratégie de vente, vous pouvez voir le marché de deux points de vue ou situations différents. D’une part, vous pouvez le regarder depuis le marché existant, ou le regarder depuis le nouveau marché. Vous devez également considérer deux autres points de vue à partir desquels vous pouvez élaborer une stratégie : d’une part, à partir des produits existants, ou d’autre part, à partir de tout nouveaux produits. Sur la base de ces facteurs, vous pouvez sortir quatre combinaisons d’exemples de stratégies de marketing et de vente lorsque vous regardez la matrice d’Ansoff, également connue sous le nom de grille de marché/expansion de produit.

Un produit existant sur le marché actuel

Si vous vous trouvez dans cette partie de la matrice, vous devriez concentrer vos efforts sur l’obtention d’un taux de productivité élevé en réalisant des investissements qui récolteront leurs fruits dans l’augmentation du niveau des ventes et la diminution des coûts grâce aux économies d’échelle et à la stimulation de la production. Nous connaissons le produit et le marché ; le défi consiste à atteindre nos objectifs avec la plus grande productivité possible.

Un produit existant dans un nouveau marché

Cette partie de la matrice nous donne l’avantage en ce que le produit existe déjà, mais nous ne faisons que le déplacer vers un nouveau marché inconnu. Nous pouvons trouver la niche que nous recherchons, même si vous devrez toujours vous efforcer de vous présenter et de présenter votre produit au consommateur final. Vous devrez accorder de l’importance à l’activation des techniques d’acquisition de clients pour vous acclimater dans un environnement qui sera nouveau pour vous alors que vous recherchez des prospects intéressés par votre solution.

Un nouveau produit sur le marché actuel

Votre organisation est-elle prête à lancer un nouveau produit sur votre marché actuel ? Si votre réponse est oui, vous devrez justifier votre capacité à innover. Vous connaissez le marché, ce qui implique que vous aurez accès aux informations sur les clients (leurs goûts, leurs besoins et leurs désirs). Votre stratégie doit être axée sur l’innovation de vos produits et services et sur la disponibilité de ressources suffisantes pour développer et diffuser ces actions. De plus, profitez des informations dont vous disposez sur vos clients pour vous assurer que vous avez ce dont ils ont besoin, au moment où ils en ont besoin, un objectif que vous atteindrez grâce aux techniques de Sales Enablement.

Un nouveau produit dans un nouveau marché

Cette dernière combinaison de la matrice d’Ansoff est peut-être la plus difficile pour réaliser une stratégie de croissance produit/marché. Vous devez ajouter les obstacles qui accompagnent l’entrée sur un marché totalement inconnu à la volonté et au sacrifice qui accompagnent le lancement d’un nouveau produit. Ce produit prendra du temps.

Plus, cette combinaison a aussi un désavantage évident parce que nous ne connaissons pas nos clients. Nous ne savons pas qui ils sont, comment ils vont réagir, ni leurs goûts ou leurs habitudes d’achat. Prenez ces facteurs en considération afin de pouvoir travailler dessus.

Deuxième tour : les stratégies de prix pour augmenter les ventes

Au deuxième tour, nous devons parler des stratégies de prix. Les entreprises peuvent penser à fixer leurs prix en se basant sur :

Une stratégie différenciée

Une stratégie de prix différenciée signifie que son prix varie en fonction des besoins du client. Les organisations qui optent pour ce modèle de revenus concentrent leur stratégie sur leur client en offrant des services personnalisés avec une stratégie de segmentation des prix préalablement réalisée.

Monday, une plateforme de gestion de projet, utilise une stratégie de prix différenciés pour ses plans d’abonnement qui permettent aux organisations d’inclure plus d’add-ons. Cette publicité montre les avantages de leur service et à quel point il est facile d’intégrer l’outil, en particulier pour les organisations ou les professionnels qui n’ont peut-être pas eu à les intégrer dans le passé. Cette action illustre une stratégie de tarification différenciée pour créer une valeur ajoutée pour les organisations de différentes tailles qu’elle vise à servir.

Une stratégie indifférenciée

Cette stratégie répond aux besoins du produit. Les entreprises qui optent pour la fixation des prix selon cette stratégie se concentrent sur leur produit, plutôt que sur le client. L’un des exemples les plus clairs est celui d’Apple. Ils innovent et augmentent leur capacité à le faire chaque fois qu’ils créent et sortent un nouveau produit, en se concentrant sur leur stratégie et leurs efforts sur l’innovation sans segmenter leurs clients.

Troisième tour : Target Account Selling (TAS), une méthode magistrale

Toute stratégie de vente ouvre la possibilité d’appliquer la méthodologie TAS ou vente centrée sur le client. Ce modèle centre sa gestion des ventes, ou, ses efforts de vente dans les opportunités commerciales qu’une organisation peut avoir.

Vous devez intégrer vos vendeurs d’entreprise dans un seul système optimal pour gérer vos clients. Cette méthodologie dispose d’une série de procédures et d’outils qui peuvent aider votre équipe de vente à comprendre le processus d’achat de votre client, ainsi que :

• Augmenter un ratio d’opportunités amélioré.

• Faire le point sur les opportunités commerciales bénéfiques.

• Augmenter les rentabilités des ventes.

• Solidifier l’équipe de vente.

• Réaliser les bonnes actions pour augmenter la marge brute de l’entreprise.

• Réduire les cycles de vente.

Régime de bonus : L’arrivée de la technologie

La technologie est venue pour rester, et son impact le prouve. Les organisations qui parient sur la transformation numérique sont les plus aptes à relever les défis et ont un avenir plus positif. Bien entendu, cette transformation a un impact sur les équipes de vente puisque la technologie peut automatiser et dynamiser les processus en augmentant l’efficacité. Par conséquent, l’IA gagne également du terrain pour gagner du temps et optimiser les processus de vente afin de planter le décor et de conclure davantage d’affaires.

Selon Salesforce, plus de 70 % des professionnels de la vente estiment que leur utilisation de l’analyse des ventes a considérablement amélioré leur capacité à offrir à leurs clients une expérience cohérente sur tous les canaux. L’utilisation de la technologie des métriques peut fournir à votre entreprise les outils dont elle a besoin pour avoir une vue plus approfondie de la façon dont vous pouvez offrir une meilleure expérience à leurs clients. L’adoption de cette technologie devrait augmenter de 139 % au cours des trois prochaines années, car les équipes commerciales sont déjà conscientes de ce besoin.

Nous savons déjà que vous avez plusieurs défis à relever et que l’élaboration de stratégies de vente qui vous aident à devancer vos concurrents n’est pas une tâche facile. C’est pourquoi vous devriez faire confiance à un cabinet de conseil en marketing numérique comme We Are Marketing pour mettre en œuvre votre stratégie de croissance. Les défis sont là pour que vous les releviez : connaître votre marché, étudier vos concurrents, analyser le potentiel de votre produit, décider du bon prix, parier sur la technologie, et croire en vous et en votre projet.

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