Sopimusneuvottelut: Sopimusneuvottelut: 11 strategiaa

Yleensä ennen kuin pääset liikesopimukseen, sinun on neuvoteltava. Toisin sanoen istua sananlaskun sananmukaisen pöydän ääreen – muiden sopimuksen ”osapuolina” olevien ihmisten tai yritysten kanssa – ja sopia sopimuksen yksityiskohdista. Jos olet uusi tässä pelissä tai tarvitset kertausta, on hyvä käydä läpi joitakin hyväksi havaittuja neuvottelustrategioita.

Neuvottelutaktiikoista on kirjoitettu runsaasti kirjoja. Monet vinkit ovat typeriä. Esimerkiksi ehdotus tarjota kofeiinipitoisia juomia ja MSG:tä sisältävää ruokaa (itse nauttimatta) ja sitten odottaa, että neuvottelukumppanit luovuttavat kaupan huumaantuneina. Muut neuvottelutaktiikat ovat juonikkaita, ja niillä on potentiaalia kostautua – esimerkiksi teeskentelemällä, että sinulla on toinen kosija perässä, tai vaatimalla neuvottelukohteita, joista et oikeasti välitä, jotta voit teeskennellä ”antavasi periksi” niissä ja saada kaikki ne asiat, joita oikeasti haluat.

Alhaalla olemme tehneet yhteenvedon 11:stä tavallisimmasta ja suosituimmasta sopimusneuvottelutaktiikasta. Jotkin näistä saattavat vaikuttaa järkeviltä (jopa ilmeisiltä) strategioilta, mutta ne ovat todistetusti toimivia. (Lisätietoa neuvotteluprosessista löydät Nolon artikkelista Contract Negotiation Basics.)

1. Jaa neuvottelu osiin. Jotkut neuvottelut hajoavat, koska osapuolet omaksuvat ”kaikki tai ei mitään” -lähestymistavan, jossa toisen osapuolen on suostuttava kaikkiin ehtoihin päästäkseen eteenpäin. Hyvä tapa ohittaa tämäntyyppinen tiesulku on pilkkoa neuvottelut osiin (”lokeroida”) ja päästä sopimukseen jokaisesta osasta erikseen. Tällöin tuntuu siltä, että saavutatte sarjan ratkaisuja – ja edistytte – sen sijaan, että kävisitte yhtä suurta sotaa.

2. ”Pyydän vain sitä, mikä on reilua” -lähestymistapa. Tässä lähestymistavassa korostetaan, että toisen osapuolen pyynnöt ovat yksinkertaisesti alan standardien tai nykyisten markkinahintojen mukaisia. Tämä strategia vapauttaa sinut velvollisuudesta perustella ehtojasi tai käyttää aikaa niiden neuvottelemiseen. Jos korostat, että pyydät vain tavanomaisia sopimusehtoja, taakka siirtyy toiselle osapuolelle, joka joutuu vakuuttamaan sinut siitä, että sinun pitäisi tehdä poikkeus tässä tapauksessa (ja tekemään tästä poikkeuksesta kannattavan tarjoamalla myönnytyksiä muualla).

3. Getting to Yes -lähestymistapa. Tämän kirjan kirjoittajat korostavat, että päästäkseen sopimukseen (päästäkseen ”kyllä”-ratkaisuun) neuvotteluosapuolten on erotettava ihmiset asioista (eli poistettava tunteet yhtälöstä), katsottava neuvotteluosapuolia pidemmälle nähdäkseen, kuka tai mikä on todellinen intressi tai vaikutusvalta, joka vaikuttaa kumpaankin osapuoleen, luotava vaihtoehtoja ongelmanratkaisuympäristön luomiseksi ja neutralisoitava konflikti pitäytymällä objektiivisissa ja helposti perusteltavissa olevissa oikeudenmukaisuusperiaatteissa.

4. Ota hallinta. Neuvottelujen paikan, ajoituksen, aiheiden ja vauhdin kontrollointi (jota joskus kutsutaan ”asialistan hallitsemiseksi”) voi luoda etua. Esimerkiksi lakimiehet uskovat usein, että sopimuksen laatija on sopimuskuskuskin paikalla. Vastaavasti hallitsemalla neuvotteluja voit päättää, mistä aiheista ja missä järjestyksessä keskustellaan. Joskus osapuolet käyttävät passiivista lähestymistapaa ottaakseen hallinnan haltuunsa – esimerkiksi näyttämällä toimivansa neuvottelujen moderaattorina tai tarjoamalla ”yhteenvetoa” asioiden tilanteesta (kirjeessä tai lyhyessä lausunnossa neuvottelujen alussa). Riippumatta siitä, miten ohjakset otetaan haltuun, sillä osapuolella, joka määrittelee kysymykset, on yleensä enemmän valtaa siihen, miten nämä kysymykset lopulta ratkaistaan.

5. Priorisoi, priorisoi, priorisoi. Sopimusneuvotteluissa keskitytään yleensä tuloihin ja riskeihin. On kuitenkin selvää, että jotkin tulot ja riskit ovat tärkeämpiä kuin toiset. Kun neuvottelet, sinun on tiedettävä, mitkä ovat tärkeimmät prioriteettisi – yleensä sopimuksen tarjoama liiketoiminta- tai rahantekomahdollisuus – ja miten muut prioriteettisi sijoittuvat sen alapuolelle. Tämä auttaa sinua pitämään katseesi palkinnossa ja välttämään juuttumista asioihin, jotka eivät ole sinulle yhtä tärkeitä.

6. ”Tarjous- myönnytys”-strategia. Varmista, että vastapuoli lähtee neuvottelusta sillä tunteella, että se on tehnyt hyvän sopimuksen. Tekemiesi tarjousten tulisi aina jättää sinulle riittävästi liikkumavaraa tehdä hyväksyttäviä myönnytyksiä toiselle osapuolelle. Tai kuten eräs liikemies asian ilmaisi: ”Tärkein matka, jonka voit tehdä elämässäsi, on se, että tapaat ihmisiä puolimatkassa.” Tämä tarkoittaa myös sitä, että neuvotteluja ei pidä aloittaa paljastamalla ehdotonta lopputulosta. Jos sen sijaan jätät itsellesi tilaa neuvotella, saat vastapuolen tuntemaan, että hän on voittanut jotakin – ja saatat yllättyä huomatessasi, että vastapuoli on valmis antamaan enemmän kuin sinä olisit ollut valmis hyväksymään.

7. Kysy mieluummin kuin vaadi. Jos toinen osapuoli suhtautuu tiukasti tiettyihin asioihin, kysy miksi. Kysymykset avaavat keskustelua; argumentit usein sulkevat kommunikaation.

8. Etsi yhteisiä kohtia ja päätä keskustelu myönteiseen sävyyn. Tämä pirteä lähestymistapa edellyttää, että löydät tilaisuuksia sanoa: ”Olet oikeassa tässä asiassa” tai ”Olen samaa mieltä”. Vaikka nämä yhteisymmärryksen kohdat olisivat kuinka pieniä tahansa, ne auttavat luomaan yhteistoiminnallisen sävyn. Jos neuvottelut jakaantuvat useammalle kokoukselle, pyri aina päättämään jokainen kokous myönteisesti. Tämäkin auttaa pitkälle luomaan yhteistoiminnallisen sävyn, joka todennäköisesti edistää edistymistä ja johtaa sopimukseen.

9. Tee tutkimusta. Osapuolella, jolla on enemmän tietoa, on yleensä enemmän vaikutusvaltaa. Jos esimerkiksi tiedät, että talostasi tarjouksen tehneet henkilöt ovat jo myyneet oman talonsa ja heidän on toimittava nopeasti, se antaa sinulle lisää vaikutusvaltaa – ja ylimääräisiä neuvotteluvaltteja. Voit ehkä vaatia korkeampaa hintaa, varsinkin jos olet valmis antamaan heille mahdollisuuden tehdä kauppa nopeasti. Joskus jopa osapuolten henkilökohtaiset tiedot voivat vaikuttaa mahdollisuuksiisi luoda yhteistyökykyisempi ilmapiiri (”Hei, minäkin osallistun tuohon triathloniin.”)

10. Burnoutien ja uhkavaatimusten käsitteleminen. Jos toinen osapuoli turvautuu uhkailuihin (”Suostu näihin ehtoihin tai sopimusta ei ole”) tai käy kulutussotaa pitkittämällä neuvotteluja, sinun on päätettävä, mikä on taustalla olevan sopimuksen todellinen arvo sinulle. Jos lopullinen palkinto on niin arvokas, että olet valmis hyväksymään toisen osapuolen uhkavaatimuksen tai sietämään loputonta tinkimistä, se on hyvä asia. Vastaavasti jos toisella osapuolella on kaikki valta (esimerkiksi se on ainoa tunnettu ostaja tuotteellesi), sinun on ehkä kärsittävä jonkin aikaa. Jos näin ei kuitenkaan ole, paras strategia on usein jättää neuvottelut sikseen. Jos toinen osapuoli todella tarvitsee sinua, se saattaa arvioida taktiikkansa uudelleen ja palata neuvottelupöytään. Jos ei, voit siirtyä tuottavampiin neuvotteluihin jonkun toisen kanssa.

11. Käytä faktoja, älä tunteita. Menestyvät neuvottelijat erottavat liiketoiminnan henkilökohtaisesta, tosiasiat tunteista. He välttävät antamasta epämiellyttävän persoonallisuuden tai tyylin vetää neuvotteluja alas. He myös välttävät tekemästä neuvotteluista henkilökohtaisia käyttämällä kielenkäyttöä, kuten ”uskon” tai ”luulen”, ja keskittyvät sen sijaan tosiasioihin (”Jos maksamme tämän hinnan, molemmat yrityksen osapuolet ovat vaarassa.”)