Miten myyntistrategioillasi voit voittaa kilpailun

Myyntistrategiat ovat epäilemättä peruspilari minkä tahansa organisaation tiellä menestykseen, koska ne voivat määrittää niiden kasvun ja suorituskyvyn. Kun ne sovitetaan tiiviisti yhteen niiden markkinointistrategioiden kanssa ja kun molempia osastoja koordinoidaan Smarketing-filosofian mukaisesti, ne yhdistyvät, jotta ne voivat saada myynnin kannalta päteviä johtolankoja (Sales Qualified Leads, SQL) ja muuttaa nämä potentiaaliset asiakkaat asiakkaiksi.

Voit kuitenkin ennen kuin päätät, mitä strategioita yrityksesi noudattaa myynnissä, sinun on tehtävä syvällinen analyysi useista tekijöistä, kuten markkinoista, kilpailijoista, tuotteista, hinnoittelusta tai myyntitekniikasta. Kun tarkastellaan, miten laatia myyntistrategiasuunnitelma, tarkastelemme tärkeimpiä haasteita, jotka sinun on otettava huomioon ennen myyntihankintastrategian toteuttamista käytännössä.

Ensimmäinen kierros: Tuote-/markkinastrategia

Tutkimalla markkinasuuntauksia ja -tilanteita, joissa yrityksesi toimii, ennen kuin pohdit, miten laatia myyntistrategia. Vaikka sinulla olisi moitteeton organisaatiokaavio tai riittävä asemointi, et voi mitenkään valita kasvua, jos kysyntää ei ole.

Kun mietit, miten rakentaa myyntistrategia, voit tarkastella markkinoita kahdesta eri näkökulmasta tai tilanteesta. Yhtäältä voit tarkastella sitä olemassa olevista markkinoista käsin tai tarkastella sitä uusista markkinoista käsin. Sinun on myös tarkasteltava kahta lisänäkökulmaa, joista voit rakentaa strategian: olemassa olevista tuotteista tai puolestaan aivan uusista tuotteista. Näiden tekijöiden perusteella voit löytää neljä markkinointi- ja myyntistrategiaesimerkkiyhdistelmää, kun tarkastelet Ansoffin matriisia, joka tunnetaan myös nimellä Product Market/Expansion Grid.

Olemassa oleva tuote nykyisillä markkinoilla

Jos olet matriisin tässä osassa, sinun tulisi keskittää ponnistelusi korkean tuottavuuden saavuttamiseen tekemällä investointeja, jotka tuottavat palkkionsa lisääntyneenä myyntinä ja pienentyneinä kustannuksina mittakaavaetujen ja tuotannon vauhdittamisen kautta. Tunnemme tuotteen ja markkinat; haasteena on saavuttaa tavoitteemme mahdollisimman suurella tuottavuudella.

Olemassa oleva tuote uusilla markkinoilla

Tässä matriisin osassa saamme etua siitä, että tuote on jo olemassa, mutta siirrämme sen vain uusille, tuntemattomille markkinoille. Saatamme löytää etsimämme markkinaraon, vaikka sinun on edelleen jatkuvasti pyrittävä esittelemään itsesi ja tuotteesi loppukuluttajalle. Sinun on asetettava tärkeäksi aktivoida asiakashankintatekniikoita totuttautuaksesi ympäristöön, joka on sinulle uusi, kun etsit ratkaisustasi kiinnostuneita potentiaalisia asiakkaita.

Uusi tuote nykyisillä markkinoilla

Onko organisaatiosi valmis lanseeraamaan uuden tuotteen nykyisillä markkinoilla? Jos vastauksesi on kyllä, sinun on perusteltava innovaatiokykysi. Tunnet markkinat, mikä tarkoittaa, että sinulla on pääsy asiakastietoihin (heidän mieltymyksiinsä, tarpeisiinsa ja toiveisiinsa). Strategiassasi olisi keskityttävä tuotteiden ja palvelujen innovointiin ja siihen, että sinulla on riittävästi resursseja näiden toimien kehittämiseen ja levittämiseen. Hyödynnä myös niitä tietoja, joita sinulla on asiakkaistasi, varmistaaksesi, että sinulla on sitä, mitä he tarvitsevat, juuri silloin kun he sitä tarvitsevat, ja tavoite, jonka saavutat Sales Enablement -tekniikoiden avulla.

Uusi tuote uusilla markkinoilla

Tämä Ansoffin matriisin viimeinen yhdistelmä on ehkä vaikein tuote- ja markkinakasvustrategian saavuttamiseksi. Täysin tuntemattomille markkinoille tulon aiheuttamat esteet on lisättävä uuden tuotteen lanseeraamiseen liittyvään tarmokkuuteen ja uhrautuvuuteen. Tämä tuote vie aikaa.

Plussana tässä yhdistelmässä on myös selvä haitta, koska emme tunne asiakkaitamme. Emme tiedä keitä he ovat, miten he reagoivat, emmekä heidän makuaan tai ostotottumuksiaan. Ota nämä tekijät huomioon, jotta voit työskennellä niiden parissa.

Kakkoskierros: Hinnoittelustrategiat myynnin lisäämiseksi

Kakkoskierroksella meidän on puhuttava hinnoittelustrategioista. Yritykset voivat miettiä hintojensa asettamista pohjalta:

Differentioitunut strategia

Differentioitunut hinnoittelustrategia tarkoittaa, että sen hinta vaihtelee asiakkaan tarpeiden mukaan. Organisaatiot, jotka valitsevat tämän ansaintamallin, keskittyvät strategiassaan asiakkaisiinsa tarjoamalla yksilöllisiä palveluita aiemmin toteutetun hintasegmentointistrategian avulla.

Monday, projektinhallinta-alusta, käyttää porrastettua hinnoittelustrategiaa tilauspaketeissaan, joiden avulla organisaatiot voivat sisällyttää niihin lisää lisäosia. Tämä mainos osoittaa heidän palvelunsa edut ja sen, kuinka saumatonta työkalun integroiminen on, erityisesti niille organisaatioille tai ammattilaisille, joiden ei ehkä ole tarvinnut sisällyttää niitä aiemmin. Tämä toimi on esimerkki eriytetystä hinnoittelustrategiasta, jolla luodaan lisäarvoa erikokoisille organisaatioille, joita se pyrkii palvelemaan.

Erottelematon strategia

Tämä strategia vastaa tuotteen tarpeisiin. Yritykset, jotka valitsevat hinnoittelun tämän strategian mukaisesti, keskittyvät tuotteeseensa, eivät niinkään asiakkaaseen. Yksi selkeimmistä esimerkeistä on Apple. Ne innovoivat ja lisäävät kykyään aina, kun ne luovat ja tuovat markkinoille uuden tuotteen, ja keskittyvät strategiassaan ja pyrkimyksissään innovointiin segmentoimatta asiakkaitaan.

Kolmas kierros: Target Account Selling (TAS), mestarillinen menetelmä

Jokainen myyntistrategia avaa mahdollisuuden soveltaa TAS-menetelmää eli asiakaskeskeistä myyntiä. Tämä malli keskittää myyntijohtamisensa eli myyntiponnistelunsa niihin liiketoimintamahdollisuuksiin, joita organisaatiolla voi olla.

Yritysmyyntihenkilöstö on integroitava yhteen optimaaliseen järjestelmään asiakkaiden hallitsemiseksi. Tässä metodologiassa on joukko menettelytapoja ja työkaluja, joiden avulla myyntitiimisi voi ymmärtää asiakkaan ostoprosessia sekä:

• paremman tilaisuussuhteen lisääminen.

• Keskittyminen hyödyllisiin liiketoimintamahdollisuuksiin.

• Myynnin kannattavuuden lisääminen.

• Myyntitiimin vakiinnuttaminen.

• Oikeiden toimien toteuttaminen yrityksen bruttokatteen kasvattamiseksi.

• Myyntisyklien lyhentäminen.

Bonuskierros: Teknologian saapuminen

Teknologia tuli jäädäkseen, ja sen vaikutus todistaa sen. Ne organisaatiot, jotka panostavat digitaaliseen muutokseen, ovat organisaatioita, jotka pystyvät parhaiten vastaamaan haasteisiin ja joilla on positiivisempi tulevaisuus. Tämä muutos vaikuttaa tietysti myyntitiimeihin, sillä teknologia voi automatisoida ja tehostaa prosesseja tehostamalla niitä. Siksi myös tekoäly on saamassa jalansijaa ajan säästämisessä ja myyntiprosessien optimoinnissa, jotta voidaan luoda näyttämö ja solmia enemmän kauppoja.

Salesforcen mukaan yli 70 prosenttia myynnin ammattilaisista uskoo, että heidän käyttämänsä myyntianalytiikka on parantanut dramaattisesti heidän kykyään tarjota asiakkailleen yhtenäinen kokemus kaikissa kanavissa. Käyttämällä mittaristoteknologiaa voit antaa yrityksellesi työkalut, joita se tarvitsee saadakseen syvällisemmän näkemyksen siitä, miten voit tarjota asiakkailleen paremman kokemuksen. Tämän teknologian käyttöönoton ennustetaan kasvavan 139 prosenttia seuraavien kolmen vuoden aikana, koska myyntitiimit ovat jo tietoisia sen tarpeesta.

Tiedämme jo, että sinulla on useita haasteita edessäsi ja että sellaisten myyntistrategioiden laatiminen, jotka auttavat sinua pääsemään kilpailijoitasi edellä, ei ole helppo tehtävä. Siksi sinun kannattaa luottaa kasvustrategiasi toteuttamisessa We Are Marketingin kaltaiseen digitaalisen markkinoinnin konsulttiyritykseen. Haasteita on voitettavana: tutustu markkinoihisi, tutki kilpailijoitasi, analysoi tuotteesi potentiaalia, päätä oikeasta hintapisteestä, panosta teknologiaan ja usko itseesi ja projektiisi.