Transición de corredores y el protocolo de corredores – Lo que NO se debe hacer al cambiar de despacho

Por: Erwin J. Shustak, Esq., Partner

El Protocolo de Contratación de Corredores (el «Protocolo») fue creado y adoptado por tres grandes wirehouses en 2005 -Citigroup Global Markets (Smith Barney), Merrill Lynch y UBS Financial Services- para «promover el interés de los clientes en la privacidad y la libertad de elección en relación con el movimiento de sus Representantes Registrados entre empresas». Desde que los tres miembros fundadores firmaron el Protocolo, más de 1.300 empresas lo han firmado y adoptado.

El Protocolo, sin embargo, es un documento sorprendentemente sencillo y breve, de menos de tres páginas a doble espacio. No contiene definiciones y sólo ofrece la más mínima orientación sobre lo que pueden y no pueden hacer los corredores que dejan una empresa del Protocolo por otra.

El Protocolo se limita a establecer que si el representante que se va, y la nueva empresa, siguen el Protocolo, «ni el representante que se va ni la empresa a la que se incorpora tendrían ninguna responsabilidad monetaria con la empresa que el representante dejó por el hecho de que el representante tomara o solicitara los clientes atendidos por el representante en su empresa anterior». Hay cinco piezas de información especificadas (por favor, tenga en cuenta: información NO documentos) que un corredor que se va puede tomar cuando deja una empresa miembro – los nombres, direcciones, números de teléfono, direcciones de correo electrónico y títulos de cuentas sólo de aquellos clientes «que sirvieron en la empresa anterior».

Suena simple, ¿verdad? No. No es tan sencillo, ya que varios corredores desventurados y mal informados lo han descubierto por las malas. El diablo, como se dice, está en los detalles. A pesar de lo sucinto que es, el Protocolo contiene varias disposiciones de excepción muy importantes que, si se ignoran, han hecho que las transiciones de los corredores se conviertan en pesadillas. Estas disposiciones de excepción son las siguientes

• El Protocolo no prohíbe a la antigua empresa entablar una acción contra la nueva por «allanamiento»;
• Se prohíbe a los corredores que abandonan la empresa llevarse cualquier otra información que no sean los cinco datos especificados anteriormente;
• El corredor que abandona la empresa debe dejar una copia de la lista completa de la información de los clientes que se ha llevado consigo cuando abandona la empresa y esa lista debe ser elaborada de buena fe;
• La nueva empresa debe limitar el uso de esa información sobre los clientes únicamente para la captación de esos clientes por parte de la nueva empresa;
• Los corredores que se marchan pueden utilizar la información sobre los clientes para captar a sus antiguos clientes, pero sólo después de que se hayan incorporado a la nueva empresa; y
• La antigua empresa es libre de aplicar «las restricciones contractuales, legales o de derecho común que existían sobre la captación de clientes» antes de que el corredor que se marcha dejara la empresa.

Como cada vez más empresas han firmado el Protocolo en los últimos diez años, el número de casos de «allanamiento» y de salida ha disminuido considerablemente, dando a los corredores que están considerando una transición de una empresa de Protocolo a otra de Protocolo la seguridad de que si siguen la letra y el espíritu del Protocolo, tendrán una alta probabilidad de una transición sin problemas. El campo de juego se ha nivelado sustancialmente y el Protocolo ha proporcionado un marco que permite a un representante registrado abandonar una empresa signataria para ir a otra con cierta seguridad razonable de que, siempre y cuando se siga el Protocolo, la probabilidad de ser llevado a los tribunales y golpeado con una orden de restricción temporal o una orden judicial se reduce en gran medida. Por supuesto, los corredores que abandonan una empresa no signataria, o que dejan una empresa signataria por otra no signataria, no tienen la protección que ofrece el Protocolo cuando pasan de una empresa del Protocolo a otra. Las principales empresas que han optado por no convertirse en miembros del Protocolo son, en particular, Schwab y Fidelity.

Esto no quiere decir, sin embargo, que el Protocolo haya facilitado la transición de todos los corredores. No lo ha hecho y no lo hace. Ha habido una serie de casos de los que se ha informado públicamente en los que los corredores que se marchan han infringido las «excepciones» del Protocolo y, como resultado, han perdido la protección que creían tener en virtud del mismo. En primer lugar, examinaremos varios de esos casos y, a continuación, resumiremos una lista de las mejores prácticas que deben seguirse al realizar una transición.

Merrill Lynch contra Michael Carr, Jeffrey Hogue y otros.

A finales de agosto de 2015, cuatro corredores de Merrill -Michael Carr, Jeffrey Hogue, Jeffrey Rizzo yKirk Ruth- renunciaron a la oficina de Merrill en Gainesville, Florida, y se incorporaron a una oficina recién creada de UBSGainesville. Los cuatro corredores tenían un importante libro de activos combinados bajo gestión de 870 millones de dólares, que generaban más de 4,5 millones de dólares en ingresos anuales para el equipo. Carr llevaba en Merrill desde 1997, Ruth desde 1994 y Hogue y Rizzo desde 2000 y 2013 respectivamente. El grupo se centró en los individuos de alto valor neto y fue reclutado por UBS para trabajar fuera de una oficina de UBS de reciente apertura en Gainesville que UBS construyó especialmente para su equipo.

Literalmente dentro de una semana después de dejar Merrill, sin embargo, los corredores que se van fueron fueron golpeados con una Orden de Restricción Temporal emitida por un Tribunal Federal de la Florida, que detuvo totalmente losbrokers en su pista y los dejó muertos en el agua. Tras su marcha, Merrill interpuso una demanda ante el Tribunal Federal de Distrito en el Distrito Norte de Florida y solicitó, y finalmente obtuvo, una orden de restricción temporal que prohibía a los asesores iniciar nuevos contactos con sus antiguos clientes de Merrill; les ordenaba devolver toda la información de los clientes a Merrill; les ordenaba cesar inmediatamente cualquier contacto con cualquier antiguo cliente al que hubieran prestado servicios, o del que hubieran tenido conocimiento mientras trabajaban en Merrill, y les prohibía aceptar cualquier negocio de cualquier antiguo cliente de Merrill que hubieran solicitado tras su marcha. En esencia, el tribunal les ordenó que cerraran prácticamente toda su actividad y que no tuvieran ningún contacto con sus antiguos clientes, prácticamente toda su cartera combinada de 870 millones de dólares de activos. Una verdadera pesadilla para ese grupo.

Los corredores demandados, a su vez, argumentaron al Tribunal que el Protocolo de corredores les permitía seguir solicitando a sus antiguos clientes de Merrill, pero el Tribunal no estuvo de acuerdo. ¿Por qué? ¿Qué fue lo que falló? Bueno, los corredores y, obviamente, quienes les asesoraban (o no les asesoraban, como suele ser el caso) nunca prestaron atención a las excepciones y «exenciones» del Protocolo y, como consecuencia nefasta, perdieron todos los beneficios que el Protocolo otorga normalmente a los corredores que se marchan.

Merrill acusó al equipo de «sabotaje», de apropiación indebida de secretos comerciales y de incumplimiento de sus contratos. Merrill alegó con éxito en sus documentos judiciales -y el tribunal les dio la razón- que los cuatro corredores salientes proporcionaron a Merrill información de contacto incorrecta y engañosa sobre sus clientes, incluida al menos una cuenta de 10 millones de dólares, en la lista de información de clientes que dejaron tras su dimisión; acusó a los corredores de tomar información de contacto sobre cuentas heredadas en violación del Protocolo y de hacer comentarios despectivos sobre Merrill a los clientes de Merrill para inducirles a trasladar sus cuentas de Merrill a UBS. Merrill también alegó, y los corredores no lo negaron, que se llevaron varios equipos electrónicos cuando se marcharon de Merrill. Merrill también alegó, y los corredores no lo discutieron, que habían solicitado a antiguos empleados de Merrill que se unieran a ellos en UBS, en violación de los acuerdos de no captación de empleados que habían firmado con Merrill.

Al conceder a Merrill la orden de restricción solicitada, el juez federal consideró que «MerrillLynch ha demostrado que tenía derecho a una orden de restricción temporal para impedir que los demandados siguieran tomando medidas para solicitar a sus antiguos clientes». Merrill Lynch aportó pruebas de que los demandados actuaron de mala fe en el transcurso de su marcha al retener los dispositivos electrónicos propiedad de Merrill Lynch, manipulando la información de contacto de los clientes en los registros de Merrill Lynch y solicitando al personal de apoyo que se uniera a ellos en su traslado, contraviniendo varios acuerdos.

Evidentemente, el Tribunal consideró que había suficientes pruebas creíbles para dictar una orden de alejamiento e impedir que los cuatro antiguos corredores de Merrill siguieran solicitando a cualquiera de sus antiguos clientes. Merrill alegó que, una vez que abandonaron la empresa, los ex corredores dijeron a sus clientes que Bank of America y Merrill Lynch dictaban a sus asesores estrategias de inversión que debían seguir sin preocuparse por los intereses de los clientes, que la empresa cobraba comisiones excesivas y que la oficina de Merrill Lynch en Gainesville iba a cerrar, lo que se consideró una afirmación falsa e intencionada para inducir injustamente a los clientes a abandonar Merrill y unirse a los corredores en su nueva empresa.

Así pues, cuatro corredores con una enorme cartera de negocios colectiva -870 millones de dólares de activos gestionados- se llevaron la derrota de las fauces de la victoria al ignorar el Protocolo y, como resultado, perdieron la protección que el Protocolo les habría otorgado.

Morgan Stanley contra O’Brien

Denis O’Brien había sido empleado de Morgan desde 2004. Cuando se incorporó a la empresa, firmó el contrato de trabajo de asesor financiero estándar de Morgan, que le prohibía solicitar clientes de Morgan y utilizar o divulgar información confidencial de Morgan.

Un día, O’Brien imprimió una lista de los clientes a los que prestaba servicio en Morgan a partir de la base de datos de Morgand y, sin el conocimiento ni el consentimiento de Morgan, cambió 206 números de teléfono de contacto de 156 de esos clientes en la base de datos de Morgan. Al día siguiente, dimitió de Morgan sin previo aviso y dejó una copia de la lista que había generado, que incluía los números de teléfono correctos, no los modificados, de sus clientes, y se incorporó rápidamente a Raymond James. Tanto Morgan como Raymond James eran signatarios del Protocolo.

Después de su dimisión, Morgan reasignó las cuentas de O’Brien a otros corredores de la oficina, lo cual es bastante normal y rutinario, y esos corredores empezaron a llamar a los clientes para solicitarles que mantuvieran sus cuentas en Morgan. Como es la práctica y la costumbre, los corredores trataron de ponerse en contacto con esos clientes de la empresa utilizando la base de datos de la empresa de información de contacto de los clientes. Sin embargo, como O’Brien había manipulado y cambiado el número de contacto de los clientes en el sistema de Morgan, la empresa no pudo ponerse en contacto con muchos de ellos. El departamento de informática de Morgan investigó y determinó que O’Brien había entrado en el sistema y modificado la información de contacto de los clientes, cambiando los números de teléfono y otros datos de los clientes.

Morgan presentó inmediatamente una demanda ante el Tribunal Federal de Connecticut y solicitó, y obtuvo, una orden de alejamiento temporal contra O’Brien. Morgan argumentó al Tribunal que O’Brien violó la letra y el espíritu del Protocolo al no preparar de buena fe la lista de información de clientes que dejó y al cambiar la información de contacto de más de 150 de sus antiguos clientes. Morgan también argumentó que, a pesar del Protocolo, O’Brien violó los pactos restrictivos de Morgan que le prohibían solicitar clientes y tomar secretos comerciales de Morgan.

El Tribunal concedió a Morgan una orden de restricción temporal sobre la base de que, a pesar del Protocolo, O’Brien «violó el espíritu del Protocolo por… el uso deliberado por parte de O’Brien del sistema informático de Morgan Stanley y su corrupción calculada de más de 200 números de teléfono de clientes supuestamente para evitar que Morgan Stanley se pusiera en contacto inmediatamente con su cartera de clientes tras su salida evidencia mala fe y un desprecio por el derecho de sus clientes a elegir si permanecer en Morgan Stanley o trasladarse a Raymond James».

El Tribunal ordenó entonces a O’Brien que devolviera inmediatamente a Morgan todos los documentos y materiales relacionados con cualquiera de sus antiguos clientes de Morgan; le prohibió utilizar cualquier información y contactar o solicitar a cualquiera de sus antiguos clientes. Una vez más, otro corredor de bolsa cayó en el agua en medio de una transición por la pérdida del beneficio del Protocolo.

Los anteriores son dos casos en los que los corredores de bolsa manejaron mal lo que de otro modo debería haber sido una transición suave bajo el Protocolo y perdieron todo el beneficio que el Protocolo les habría proporcionado.

Mejores prácticas al dejar una empresa de protocolo para otra empresa de protocolo

Los dos casos mencionados anteriormente, y otros de todo el país, proporcionan una buena hoja de ruta de lo que se debe hacer- y lo que NO se debe hacer- cuando la transición de un protocolo a una empresa de protocolo. Después de años de experiencia con las transiciones de corredores y el Protocolo de corredores, ofrecemos estas mejores prácticas a seguir al contemplar su propia transición:

• Sólo compilar una lista de las cinco categorías de información especificada en el Protocolo. Confeccione una hoja de cálculo o un documento con sólo esa información. NO TE LLEVES DOCUMENTOS; TELÉFONOS; PDA’S; NO TE LLEVES DECLARACIONES DE CLIENTES. NO LOS NECESITA Y NO ESTÁ PERMITIDO LLEVARSE DOCUMENTOS. Muy a menudo, los agentes acuden a nosotros después de que se les haya notificado un requerimiento judicial y después de que se hayan llevado documentos innecesarios pero perjudiciales, ordenadores portátiles, teléfonos, PDAs, etc. Sólo debe llevarse la información, no los documentos, que se especifica en el Protocolo;
• No sea sabio y tonto. Entreviste y contrate a un abogado competente y con experiencia que conozca el sector y las transiciones de los agentes. Los litigios a posteriori son extremadamente costosos y pueden arruinar su negocio y su carrera. Por el contrario, el asesoramiento previo es relativamente barato. ¿Pilotaría usted su propio barco a través de las costas rocosas o contrataría a un capitán que haya hecho el viaje cientos de veces antes? Un buen consejo y un asesoramiento competente son fundamentales para evitar resultados costosos y desastrosos;
• Tenga mucho cuidado a la hora de acercarse y solicitar a antiguos compañeros de trabajo que dejen la empresa con usted. El Protocolo no vicia los acuerdos de no solicitación de antiguos compañeros de trabajo y los tribunales los aplicarán. Obtenga un buen asesoramiento legal sobre lo que es, y lo que no es, una solicitación de un antiguo miembro del equipo de ventas;
• No altere, de ninguna manera, la base de contactos de clientes de la antigua empresa o los datos de sus clientes. Simplemente no lo haga. El Protocolo, y los tribunales, han sido claros en este punto. Puede competir, pero debe hacerlo de forma justa y honesta;
• No se precipite. Puede enviar cartas de solicitud adecuadas, correos electrónicos y llamadas telefónicas a sus clientes, pero sólo después de dejar su empresa. Hemos visto muchos casos en los que el nuevo bufete pide una lista de clientes antes de que usted empiece a trabajar en el nuevo bufete, con el argumento de que quieren «reunir los paquetes ACAT y ser capaces de empezar a trabajar». No lo haga. El Protocolo lo prohíbe. No facilite la lista de contactos de sus clientes al nuevo bufete hasta que haya dimitido y empezado a trabajar en el nuevo bufete.
• No denigre, mancille ni diga cosas negativas sobre el bufete que deja. En primer lugar, no se refleja bien en usted ya que sus clientes saben que trabajó en esa empresa durante varios años.En segundo lugar, las declaraciones negativas simplemente no se reflejan bien, y punto. Dale un giro positivo a tu transición. «Creo que mi nueva empresa ofrecerá una mejor gama de servicios y productos que se adaptan mejor a sus necesidades de inversión» suena mucho más profesional que «la empresa que dejé era un puñado de sinvergüenzas que sólo querían venderle altas comisiones y productos patentados». ¿Qué quiere oír? Tome siempre el camino correcto. En la vida y en las transiciones.
• Asegúrese de que realmente está dejando una firma de protocolo por otra firma de protocolo. Las listas de firmas están en Internet. Todos los abogados conocedores tienen listas actualizadas. El Protocolo sólo se aplica cuando se deja un bufete de protocolo por otro bufete de protocolo. Si no va a dejar un bufete de abogados de protocolo ni a incorporarse a él, asegúrese de recibir un buen asesoramiento antes de considerar siquiera el traslado. Pensar que el Protocolo se aplica cuando no es así puede ser un desastre.

Shustak Reynolds & Partners ha estado asesorando a corredores, asesores financieros, asesores de inversión registrados y otros en la industria de servicios financieros durante 40 años. Sabemos cómo hacer bien las transiciones y cómo evitar los muchos escollos que pueden llevar a transiciones ruinosas. Llámenos. Estamos aquí para ayudarle a que su transición sea lo más suave y libre de problemas posible. Los litigios son caros; el asesoramiento no lo es.