Negociación de contratos: 11 Estrategias

Por lo general, antes de llegar a un acuerdo comercial, tendrá que negociar. Es decir, sentarse en la mesa proverbial – con las otras personas o empresas que son «partes» en el acuerdo – y negociar los detalles del contrato. Si es nuevo en el juego, o necesita un repaso, es una buena idea revisar algunas de las estrategias de negociación de probada eficacia.

Se han escrito muchos libros sobre tácticas de negociación. Muchos consejos son una tontería. Por ejemplo, sugerir que se proporcionen bebidas con cafeína y alimentos con glutamato (sin participar usted mismo) y luego esperar a que sus interlocutores en la negociación regalen la tienda en un aturdimiento inducido por las drogas. Otras tácticas de negociación son tortuosas y tienen el potencial de ser contraproducentes; por ejemplo, fingir que hay otro pretendiente entre bastidores o insistir en la negociación de elementos que realmente no le interesan, de modo que pueda fingir que «cede» en ellos y obtener todas las cosas que realmente desea.

A continuación hemos resumido 11 de las tácticas de negociación de contratos más comunes y populares. Algunas de ellas pueden parecer estrategias de sentido común (incluso obvias), pero está demostrado que funcionan. (Para más información sobre el proceso de negociación, consulte el artículo de Nolo Fundamentos de la negociación de contratos). Divida la negociación en partes. Algunas negociaciones se desintegran porque las partes adoptan un enfoque de «todo o nada», en el que la otra parte debe aceptar todos sus términos para poder avanzar. Una buena manera de superar este tipo de bloqueo es dividir las negociaciones en secciones («compartimentar») y llegar a un acuerdo sobre cada parte por separado. Esto hace que parezca que se están alcanzando una serie de soluciones -y que se está avanzando- en lugar de librar una gran guerra.

2. El enfoque «sólo pido lo que es justo». Este enfoque hace hincapié en que las peticiones de una de las partes se ajustan simplemente a las normas del sector o a los precios actuales del mercado. Esta estrategia le libera de la obligación de justificar sus condiciones o dedicar tiempo a negociarlas. Si usted hace hincapié en que sólo pide condiciones de acuerdo estándar, la carga se traslada a la otra parte para que le convenza de que debe hacer una excepción en este caso (y para que esa excepción merezca la pena ofreciéndole concesiones en otros aspectos).

3. El enfoque «Llegar al sí». Los autores de este libro destacan que para llegar a un acuerdo (para llegar al «sí») las partes negociadoras deben separar a las personas de los temas (es decir, eliminar la emoción de la ecuación), mirar más allá de las partes negociadoras para ver quién o qué es el verdadero interés o influencia que afecta a cada parte, generar opciones para crear un entorno de resolución de problemas y neutralizar el conflicto ciñéndose a principios de equidad objetivos y fáciles de justificar.

4. Tomar el control. Controlar el lugar, el momento, los temas y el ritmo de la negociación (lo que a veces se denomina «controlar la agenda») puede suponer una ventaja. Por ejemplo, los abogados suelen creer que el abogado que redacta el acuerdo está en el asiento del conductor contractual. Del mismo modo, al controlar las negociaciones, usted puede decidir qué temas se discuten y en qué orden. A veces, las partes utilizan un enfoque pasivo para tomar el control, por ejemplo, aparentando actuar como moderador de las negociaciones u ofreciendo «resumir» en qué punto se encuentran las cosas (en una carta o una breve declaración al comienzo de una sesión de negociación). Independientemente de cómo se tomen las riendas, la parte que enmarca las cuestiones suele tener más control sobre cómo se resuelven finalmente esas cuestiones.

5. Priorizar, priorizar, priorizar. Las negociaciones contractuales suelen centrarse en los ingresos y los riesgos. Pero está claro que algunos ingresos y riesgos son más importantes que otros. Cuando negocie, debe saber cuáles son sus principales prioridades -por lo general, la oportunidad de negocio o de ganar dinero que ofrece el acuerdo- y cómo se sitúan sus otras prioridades por debajo de ellas. Esto le ayudará a mantener la vista en el premio y a evitar empantanarse en cuestiones que no son tan importantes para usted.

6. La estrategia de «oferta-concesión». Asegúrate de que la otra parte sale de la negociación con la sensación de haber hecho un buen trato. Las ofertas que haga siempre deben dejarle suficiente margen de maniobra para hacer concesiones aceptables a la otra parte. O como dijo un empresario: «El viaje más importante que puedes hacer en la vida es encontrarte con la gente a mitad de camino». Esto también significa que no debes empezar las negociaciones revelando tu precio mínimo absoluto. Si, por el contrario, deja espacio para negociar, hará que la otra parte sienta que ha ganado algo, y puede que se sorprenda al descubrir que la otra parte está dispuesta a dar más de lo que usted habría estado dispuesto a aceptar.

7. Pregunte en lugar de exigir. Si la otra parte adopta una línea dura en ciertos temas, pregunte por qué. Las preguntas abren la discusión; las discusiones suelen cerrar la comunicación.

8. Encuentre puntos de acuerdo y termine con una nota positiva. Este enfoque optimista requiere que encuentre oportunidades para decir: «Tienes razón en eso» o «Estoy de acuerdo». Por pequeños que sean estos puntos de acuerdo, ayudan a establecer un tono de colaboración. Al mismo tiempo, si las negociaciones se extienden a lo largo de una serie de reuniones, intenta siempre terminar cada una de ellas de forma positiva. Esto también contribuye en gran medida a establecer un tono de colaboración que es más probable que propicie el progreso y dé lugar a un acuerdo.

9. Investigue. La parte que tiene más información suele tener más influencia. Por ejemplo, si sabe que las personas que han hecho una oferta por su casa ya han vendido la suya y tienen que actuar con rapidez, eso le da a usted más influencia y algunas bazas más para negociar. Puede insistir en un precio más alto, sobre todo si está dispuesto a permitirles cerrar el trato rápidamente. A veces, incluso la información personal de las partes puede afectar a su capacidad para crear una atmósfera de mayor colaboración («Oye, yo también estoy compitiendo en ese triatlón»)

10. Cómo lidiar con los agotamientos y los ultimátums. Si la otra parte recurre a las amenazas («Acepta estas condiciones o no hay trato») o libra una guerra de desgaste alargando las negociaciones, tendrás que decidir lo que realmente vale para ti el acuerdo subyacente. Si el premio final es tan valioso que estás dispuesto a aceptar el ultimátum de la otra parte o a soportar un regateo interminable, está bien. Del mismo modo, si la otra parte tiene todo el poder (por ejemplo, es el único comprador conocido de tu producto), puede que tengas que aguantar durante un tiempo. Pero si no es así, la mejor estrategia suele ser abandonar las negociaciones. Si la otra parte realmente le necesita, puede reevaluar sus tácticas y volver a la mesa. Si no es así, puede pasar a negociaciones más productivas con otra persona.

11. Utilice los hechos, no los sentimientos. Los negociadores de éxito separan los negocios de lo personal, los hechos de los sentimientos. Evitan dejar que una personalidad o un estilo desagradables arrastren las negociaciones. También evitan que las negociaciones parezcan personales utilizando un lenguaje como «creo» o «pienso», centrándose en cambio en declaraciones de hechos («Si pagamos este precio, ambas partes de la empresa estarán en peligro»)

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