Cómo sus estrategias de venta pueden vencer a la competencia

Las estrategias de venta son, sin duda, un pilar fundamental para el camino hacia el éxito de cualquier organización, ya que pueden determinar su crecimiento y rendimiento. Cuando están estrechamente alineadas con sus estrategias de marketing, con ambos departamentos coordinados bajo la filosofía del Smarketing, se unen para conseguir Leads Cualificados de Ventas (SQLs) y convertir esos prospectos en clientes.

Sin embargo, antes de decidir qué estrategias seguirá su empresa a la hora de vender, debe realizar un análisis profundo de varios factores, como el mercado, los competidores, los productos, los precios o la técnica de venta. Para saber cómo desarrollar un plan de estrategia de ventas, examinaremos los principales retos que deberá tener en cuenta antes de poner en práctica una estrategia de captación de ventas.

Primera vuelta: estrategia de producto/mercado

Estudiar las tendencias del mercado y las situaciones en las que opera su empresa antes de contemplar cómo desarrollar una estrategia de ventas. Aunque tengas un organigrama impecable o un posicionamiento adecuado, no hay forma de optar por el crecimiento si no hay demanda.

Cuando te planteas cómo elaborar una estrategia de ventas, puedes ver el mercado desde dos puntos de vista o situaciones diferentes. Por un lado, puedes mirarlo desde el mercado existente, o mirarlo desde el nuevo. Por otro lado, tienes que mirar dos perspectivas adicionales desde las que puedes construir una estrategia: desde los productos existentes o, a su vez, desde los productos nuevos. Sobre la base de estos factores, se pueden obtener cuatro combinaciones de ejemplos de estrategias de marketing y ventas cuando se observa la matriz de Ansoff, también conocida como cuadrícula de mercado/expansión de productos.

Un producto existente en el mercado actual

Si se encuentra en esta parte de la matriz, debe centrar sus esfuerzos en lograr un alto índice de productividad realizando inversiones que cosecharán sus frutos en el aumento del nivel de ventas y la disminución de los costes gracias a las economías de escala y el impulso de la producción. Conocemos el producto y el mercado; el reto es conseguir nuestros objetivos con la mayor productividad posible.

Un producto existente en un mercado nuevo

Esta parte de la matriz nos da la ventaja de que el producto ya existe, pero simplemente lo estamos trasladando a un mercado nuevo y desconocido. Es posible que encontremos el nicho que buscamos, aunque todavía tendrás que esforzarte continuamente para presentarte y presentar tu producto al consumidor final. Tendrá que dar importancia a la activación de técnicas de captación de clientes para aclimatarse en un entorno que será nuevo para usted mientras busca prospectos interesados en su solución.

Un nuevo producto en el mercado actual

¿Su organización está preparada para lanzar un nuevo producto en su mercado actual? Si su respuesta es afirmativa, tendrá que justificar su capacidad de innovación. Usted conoce el mercado, lo que implica que tendrá acceso a la información de los clientes (sus gustos, necesidades y deseos). Tu estrategia debe centrarse en innovar en tus productos y servicios y disponer de recursos suficientes para desarrollar y difundir esas acciones. Además, aprovecha la información que tienes sobre tus clientes para asegurarte de que tienes lo que necesitan, justo cuando lo necesitan, y un objetivo que conseguirás con las técnicas de Sales Enablement.

Un nuevo producto en un nuevo mercado

Esta última combinación de la Matriz de Ansoff es quizás la más difícil para lograr una estrategia de crecimiento de producto/mercado. Hay que añadir los obstáculos que supone entrar en un mercado totalmente desconocido al empuje y el sacrificio que supone el lanzamiento de un nuevo producto. Este producto llevará tiempo.

Además, esta combinación también tiene una clara desventaja porque no conocemos a nuestros clientes. No sabemos quiénes son, cómo van a reaccionar, ni sus gustos o hábitos de compra. Ten en cuenta estos factores para poder trabajar sobre ellos.

Segundo asalto: Estrategias de precios para aumentar las ventas

En el segundo asalto, tenemos que hablar de estrategias de precios. Las empresas pueden pensar en fijar sus precios con una base en:

Una estrategia diferenciada

Una estrategia de precios diferenciada significa que su precio varía en función de las necesidades del cliente. Las organizaciones que optan por este modelo de ingresos centran su estrategia en su cliente ofreciendo servicios personalizados con una estrategia de segmentación de precios previamente realizada.

Monday, una plataforma de gestión de proyectos, utiliza una estrategia de precios escalonados para sus planes de suscripción que permiten a las organizaciones incluir más complementos. Este anuncio muestra los beneficios de su servicio y lo sencillo que es integrar la herramienta, especialmente para aquellas organizaciones o profesionales que no hayan tenido que incorporarlos en el pasado. Esta acción ejemplifica una estrategia de precios diferenciada para crear un valor añadido para las organizaciones de distinto tamaño a las que pretende dar servicio.

Una estrategia indiferenciada

Esta estrategia atiende a las necesidades del producto. Las empresas que optan por fijar los precios según esta estrategia se centran en su producto, más que en el cliente. Uno de los ejemplos más claros es Apple. Innovan y aumentan su capacidad cada vez que crean y sacan un nuevo producto, centrando su estrategia y esfuerzos en la innovación sin segmentar a sus clientes.

Tercera ronda: Target Account Selling (TAS), un método magistral

Toda estrategia de ventas abre la posibilidad de aplicar la metodología TAS o venta centrada en el cliente. Este modelo centra su gestión comercial, o, sus esfuerzos de venta en las oportunidades de negocio que pueda tener una organización.

Debe integrar a los vendedores de su empresa dentro de un único sistema óptimo para gestionar sus clientes. Esta metodología cuenta con una serie de procedimientos y herramientas que pueden ayudar a su equipo de ventas a entender el proceso de compra de sus clientes, junto con:

• Aumentar un mejor ratio de oportunidades.

• Enfocarse en oportunidades comerciales beneficiosas.

• Aumentar la rentabilidad de las ventas.

• Solidificar el equipo de ventas.

• Realizar las acciones adecuadas para potenciar el margen bruto de la firma.

• Reducir los ciclos de venta.

Ronda de bonificación: La llegada de la tecnología

La tecnología llegó para quedarse, y su impacto lo demuestra. Las organizaciones que apuestan por la Transformación Digital son las que mejor saben afrontar los retos y tienen un futuro más positivo. Por supuesto, esta transformación impacta en los equipos de ventas ya que la tecnología puede automatizar e impulsar los procesos aumentando la eficiencia. Por lo tanto, la IA también está ganando tracción en el ahorro de tiempo y la optimización de los procesos de ventas para establecer el escenario y cerrar más acuerdos.

Según Salesforce, más del 70% de los profesionales de ventas creen que el uso de Sales Analytics ha mejorado drásticamente su capacidad para ofrecer a sus clientes una experiencia consistente en todos los canales. El uso de la tecnología de medición puede proporcionar a su empresa las herramientas que necesita para tener una visión más profunda de cómo puede ofrecer una mejor experiencia a sus clientes. Se prevé que la adopción de esta tecnología aumente un 139% en los próximos tres años, ya que los equipos de ventas ya son conscientes de la necesidad.

Ya sabemos que tiene varios retos por delante y que elaborar estrategias de ventas que le ayuden a adelantarse a sus competidores no es una tarea fácil. Por eso debes confiar en una consultora de marketing digital como We Are Marketing para implementar tu estrategia de crecimiento. Los retos están ahí para que los superes: conocer tu mercado, estudiar a tus competidores, analizar el potencial de tu producto, decidir el punto de precio adecuado, apostar por la tecnología y creer en ti mismo y en tu proyecto.

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