Kontraktforhandlinger: 11 strategier

Hvor du når frem til en forretningsaftale, skal du som regel forhandle. Det vil sige, at du skal sætte dig ned ved det ordsproglige bord – med de andre personer eller virksomheder, der er “parter” i aftalen – og udtænke detaljerne i kontrakten. Hvis du er ny i spillet eller har brug for en genopfriskning, er det en god idé at gennemgå nogle af de gennemprøvede forhandlingsstrategier.

Der er skrevet masser af bøger om forhandlingstaktik. Mange tips er fjollede. For eksempel at foreslå, at du tilbyder koffeinholdige drikkevarer og mad med MSG (uden selv at tage del i det) og derefter vente på, at dine forhandlingspartnere giver butikken væk i en narkopåvirket tåge. Andre forhandlingstaktikker er lusket og har potentiale til at give bagslag – f.eks. at foregive at have en anden bejler i kulissen eller insistere på at forhandle om ting, du egentlig er ligeglad med, så du kan foregive at “give efter” på disse og få alle de ting, du egentlig ønsker.

Nedenfor har vi opsummeret 11 af de mere almindelige og populære kontraktforhandlingstaktikker. Nogle af disse kan virke som fornuftige (endda indlysende) strategier, men det er bevist, at de virker. (Du kan få flere oplysninger om forhandlingsprocessen i Nolo’s artikel Grundlæggende regler for kontraktforhandlinger.)

1. Opdel forhandlingen i dele. Nogle forhandlinger går i opløsning, fordi parterne anlægger en “alt eller intet”-tilgang, hvor den anden part skal acceptere alle deres betingelser for at komme videre. En god måde at komme forbi denne type vejspærring er at opdele forhandlingerne i dele (“opdele”) og indgå en aftale om hver del for sig. Det får det til at føles, som om I er ved at nå frem til en række løsninger – og gør fremskridt – i stedet for at kæmpe én stor krig.

2. “Jeg beder kun om det, der er rimeligt”-tilgangen. Denne tilgang understreger, at den ene parts ønsker blot er i overensstemmelse med branchestandarder eller de aktuelle markedspriser. Denne strategi fritager dig for forpligtelsen til at retfærdiggøre dine vilkår eller bruge tid på at forhandle om dem. Hvis du understreger, at du kun beder om standardhandelsbetingelser, overgår det til den anden part at overbevise dig om, at du bør gøre en undtagelse i dette tilfælde (og at gøre denne undtagelse værd at gøre for dig ved at tilbyde indrømmelser andre steder).

3. Tilgangen “Getting to Yes”. Forfatterne til denne bog understreger, at for at nå til enighed (for at komme til “ja”) skal forhandlingsparterne adskille personerne fra problemerne (dvs. fjerne følelserne fra ligningen), se ud over forhandlingsparterne for at se, hvem eller hvad der er den reelle interesse eller indflydelse, der påvirker hver part, generere muligheder for at skabe et problemløsende miljø og neutralisere konflikter ved at holde sig til objektive og let at retfærdiggøre principper om retfærdighed.

4. Tag kontrollen. Kontrol med forhandlingens sted, tidspunkt, emner og tempo (undertiden kaldet “styring af dagsordenen”) kan skabe en fordel. F.eks. tror advokater ofte, at den advokat, der udarbejder aftalen, sidder i det kontraktmæssige førersæde. På samme måde kan du ved at styre forhandlingerne bestemme, hvilke emner der skal drøftes og i hvilken rækkefølge. Nogle gange bruger parterne en passiv tilgang til at tage kontrollen – f.eks. ved at virke som forhandlingsleder eller ved at tilbyde at “opsummere”, hvor tingene står (i et brev eller en kort erklæring i starten af et forhandlingsmøde). Uanset hvordan man griber tøjlerne, har den part, der sætter rammerne for spørgsmålene, generelt mere kontrol over, hvordan disse spørgsmål i sidste ende bliver løst.

5. Prioritér, prioritér, prioritér, prioritér. Ved kontraktforhandlinger fokuseres der typisk på indtægter og risici. Men det er klart, at nogle indtægter og risici er vigtigere end andre. Når du forhandler, skal du vide, hvad du prioriterer højest – normalt den forretningsmulighed eller pengemaskine, som aftalen giver dig – og hvordan dine andre prioriteter rangerer under dette. Dette vil hjælpe dig med at holde øjnene på prisen og undgå at blive opslugt af spørgsmål, der ikke er lige så vigtige for dig.

6. “Tilbuds- og indrømmelsesstrategien”. Sørg for, at den anden side forlader forhandlingen med en følelse af at have indgået en god aftale. De tilbud, du kommer med, bør altid give dig nok spillerum til at gøre acceptable indrømmelser for den anden side. Eller som en forretningsmand udtrykte det: “Den vigtigste rejse, du kan tage i livet, er at møde folk på halvvejen.” Det betyder også, at du ikke bør indlede forhandlingerne med at afsløre din absolutte bundlinje. Hvis du i stedet giver dig selv plads til at forhandle, får du den anden part til at føle, at den har vundet noget – og du kan blive overrasket over at opdage, at den anden part er villig til at give mere, end du ville have været villig til at acceptere.

7. Stil spørgsmål i stedet for at stille krav. Hvis den anden part indtager en hård holdning til visse spørgsmål, så spørg hvorfor. Spørgsmål åbner diskussionen; argumenter lukker ofte kommunikationen ned.

8. Find punkter, hvor der er enighed, og slut af med en positiv bemærkning. Denne optimistiske tilgang kræver, at du finder muligheder for at sige: “Du har ret i det” eller “Jeg er enig”. Uanset hvor små disse enighedspunkter end måtte være, er de med til at sætte en samarbejdstone. Hvis forhandlingerne er spredt over en række møder, skal du samtidig altid forsøge at afslutte hvert enkelt møde positivt. Også dette bidrager i høj grad til at skabe en samarbejdstone, som er mere tilbøjelig til at føre til fremskridt og resultere i en aftale.

9. Gør din research. Den part, der har flere oplysninger, har normalt mere indflydelse. Hvis du f.eks. ved, at de personer, der har afgivet et tilbud på dit hus, allerede har solgt deres eget hus og skal handle hurtigt, giver det dig større indflydelse – og nogle ekstra forhandlingsmuligheder. Du kan måske insistere på en højere pris, især hvis du er villig til at give dem mulighed for at lukke handlen hurtigt. Nogle gange kan selv personlige oplysninger om parterne påvirke din evne til at skabe en mere samarbejdsvillig atmosfære (“Hej, jeg skal også løbe i den triatlon.”)

10. Håndtering af udbrændthed og ultimatummer. Hvis den anden part tyer til trusler (“Gå med til disse vilkår, ellers er der ingen aftale”) eller fører en udmattelseskrig ved at trække forhandlingerne i langdrag, bliver du nødt til at beslutte, hvad den underliggende aftale virkelig er værd for dig. Hvis den endelige gevinst er så værdifuld, at du er villig til at acceptere den anden parts ultimatum eller finde dig i endeløse forhandlinger, er det fint nok. Hvis den anden part har al magt (f.eks. hvis den er den eneste kendte køber af dit produkt), må du måske bære over med det i et stykke tid. Men hvis det ikke er tilfældet, er den bedste strategi ofte at gå væk fra forhandlingerne. Hvis den anden part virkelig har brug for dig, vil den måske revurdere sin taktik og vende tilbage til forhandlingsbordet. Hvis ikke, kan du gå videre til mere produktive forhandlinger med en anden.

11. Brug fakta, ikke følelser. Succesfulde forhandlere adskiller det forretningsmæssige fra det personlige, fakta fra følelser. De undgår at lade en ubehagelig personlighed eller stil trække forhandlingerne ned. De undgår også at få forhandlingerne til at virke personlige ved at bruge sprogbrug som “jeg tror” eller “jeg tror”, men fokuserer i stedet på faktuelle udsagn (“Hvis vi betaler denne pris, vil begge parter i projektet være i fare.”)