Hvordan dine salgsstrategier kan slå konkurrenterne

Salgsstrategier er utvivlsomt en grundlæggende søjle for enhver organisations vej til succes, da de kan afgøre deres vækst og resultater. Når de er nøje afstemt med deres markedsføringsstrategier, hvor begge afdelinger koordineres under Smarketing-filosofien, samles de for at lande Sales Qualified Leads (SQL’er) og forvandle disse potentielle kundeemner til kunder.

Hvor du beslutter dig for, hvilke strategier din virksomhed vil følge, når det gælder salg, bør du imidlertid foretage en dybdegående analyse af flere faktorer, herunder markedet, konkurrenterne, produkterne, prisfastsættelsen eller salgsteknikken. Når du ser på, hvordan du udvikler en plan for salgsstrategien, undersøger vi de vigtigste udfordringer, som du skal overveje, før du sætter en salgsfremskaffelsesstrategi i værk.

Runde et: Produkt/markedsstrategi

Undersøg de markedstendenser og -situationer, som din virksomhed opererer i, før du overvejer, hvordan du skal udvikle en salgsstrategi. Selv om du har et upåklageligt organisationsdiagram eller en passende positionering, kan du på ingen måde vælge at vokse, hvis der ikke er nogen efterspørgsel.

Når du finder ud af, hvordan du opbygger en salgsstrategi, kan du se markedet fra to forskellige synsvinkler eller situationer. På den ene side kan du se på det fra det eksisterende marked, eller du kan se på det fra det nye marked. Du skal også se på yderligere to perspektiver, hvorfra du kan opbygge en strategi: ud fra eksisterende produkter eller til gengæld helt nye produkter. På baggrund af disse faktorer kan du komme frem til fire kombinationer af eksempler på markedsførings- og salgsstrategier, når du ser på Ansoff-matrixen, også kendt som produktmarkeds-/udvidelsesgitteret.

Et eksisterende produkt på det nuværende marked

Hvis du befinder dig i denne del af matricen, bør du fokusere dine bestræbelser på at opnå en høj produktivitetsgrad ved at foretage investeringer, der vil høste deres frugter i form af øget salgsniveau og lavere omkostninger gennem stordriftsfordele og produktionsforbedringer. Vi kender produktet og markedet; udfordringen er at nå vores mål med den højest mulige produktivitet.

Et eksisterende produkt på et nyt marked

Denne del af matrixen giver os den fordel, at produktet allerede eksisterer, men vi flytter det blot til et nyt, ukendt marked. Vi kan finde den niche, vi leder efter, selv om du stadig vil være nødt til løbende at stræbe efter at introducere dig selv og dit produkt til slutbrugeren. Du bliver nødt til at lægge vægt på at aktivere kundehvervningsteknikker for at vænne dig til et miljø, der vil være nyt for dig, når du søger efter potentielle kunder, der er interesseret i din løsning.

Et nyt produkt på det nuværende marked

Er din organisation klar til at lancere et nyt produkt på dit nuværende marked? Hvis dit svar er ja, skal du dokumentere din evne til at innovere. Du kender markedet, hvilket indebærer, at du har adgang til kundeoplysninger (deres smag, behov og ønsker). Din strategi bør fokusere på at innovere dine produkter og tjenester og have tilstrækkelige ressourcer til at udvikle og udbrede disse tiltag. Udnyt også de oplysninger, du har om dine kunder, for at sikre, at du har det, de har brug for, lige når de har brug for det, og et mål, du vil nå med Sales Enablement-teknikker.

Et nyt produkt på et nyt marked

Denne sidste kombination i Ansoff-matrixen er måske den vanskeligste for at opnå en produkt/markedsvækststrategi. Man skal tilføje de hindringer, der er forbundet med at komme ind på et helt ukendt marked, til den drivkraft og de ofre, der følger med lanceringen af et nyt produkt. Dette produkt vil tage tid.

Plus, denne kombination har også en klar ulempe, fordi vi ikke kender vores kunder. Vi ved ikke, hvem de er, hvordan de vil reagere, og vi kender heller ikke deres smag eller købsvaner. Tag disse faktorer i betragtning, så du kan arbejde på dem.

Runde to: Prisstrategier til at øge salget

I runde to skal vi tale om prisstrategier. Virksomheder kan tænke på at fastsætte deres priser med udgangspunkt i:

En differentieret strategi

En differentieret prissætningsstrategi betyder, at dens pris varierer på baggrund af kundernes behov. Organisationer, der vælger denne indtjeningsmodel, fokuserer deres strategi på deres kunde ved at tilbyde personlige tjenester med en tidligere gennemført prissegmenteringsstrategi.

Monday, en projektstyringsplatform, bruger en differentieret prisstrategi for sine abonnementsplaner, der giver organisationer mulighed for at inkludere flere add-ons. Denne annonce viser fordelene ved deres service, og hvor problemfrit det er at integrere værktøjet, især for de organisationer eller fagfolk, som måske ikke tidligere har skullet integrere dem. Denne handling eksemplificerer en differentieret prisstrategi for at skabe merværdi for organisationer af forskellig størrelse, som den har til formål at betjene.

En udifferentieret strategi

Denne strategi tager højde for produktets behov. Virksomheder, der vælger at fastsætte priser i henhold til denne strategi, fokuserer på deres produkt og ikke på kunden. Et af de tydeligste eksempler er Apple. De innoverer og øger deres evne til at gøre det, hver gang de skaber og kommer med et nyt produkt, idet de fokuserer på deres strategi og indsats på innovation uden at segmentere deres kunder.

Runde tre: Target Account Selling (TAS), en mesterlig metode

Alle salgsstrategier åbner op for muligheden for at anvende TAS-metoden eller kundefokuseret salg. Denne model centrerer sin salgsledelse, eller, sin salgsindsats i de forretningsmuligheder, som en organisation måtte have.

Du skal integrere dine virksomhedssælgere i et enkelt optimalt system til at styre dine kunder. Denne metodologi har en række procedurer og værktøjer, der kan hjælpe dit salgsteam med at forstå din kundes købsproces sammen med:

• Opnå en forbedret chance ratio.

• Fokusering på fordelagtige forretningsmuligheder.

• Forøgelse af salgsprofitabiliteten.

• Solidering af salgsteamet.

• Udføre de rigtige tiltag for at øge virksomhedens bruttomargin.

• Reduktion af salgscyklusser.

Bonusrunde: Teknologiens ankomst

Teknologien kom for at blive, og dens indvirkning beviser det. De organisationer, der satser på den digitale transformation, er de organisationer, der er bedst til at tackle udfordringerne og har en mere positiv fremtid. Selvfølgelig påvirker denne transformation salgsteams, da teknologien kan automatisere og sætte skub i processerne ved at øge effektiviteten. Derfor vinder AI også indpas, når det gælder om at spare tid og optimere salgsprocesser for at sætte scenen og lukke flere aftaler.

I henhold til Salesforce mener mere end 70 % af de professionelle sælgere, at deres brug af Sales Analytics har forbedret deres evne til at tilbyde deres kunder en ensartet oplevelse på tværs af alle kanaler dramatisk. Ved at bruge metrikteknologien kan din virksomhed få de værktøjer, den har brug for til at få et mere dybdegående overblik over, hvordan du kan tilbyde kunderne en bedre oplevelse. Det forventes, at anvendelsen af denne teknologi vil stige med 139 % i løbet af de næste tre år, da salgsteams allerede er opmærksomme på behovet.

Vi ved allerede, at du har flere udfordringer foran dig, og at det ikke er nogen let opgave at udforme salgsstrategier, der hjælper dig med at komme foran dine konkurrenter. Derfor bør du have tillid til en digital marketingkonsulentvirksomhed som We Are Marketing til at gennemføre din vækststrategi. Der er udfordringer, som du skal overvinde: lære dit marked at kende, studere dine konkurrenter, analysere dit produkts potentiale, beslutte dig for det rigtige prisniveau, satse på teknologi og tro på dig selv og dit projekt.