Vyjednávání smluv: 11 strategií

Před uzavřením obchodní dohody je obvykle třeba vyjednávat. To znamená, že si sednete k příslovečnému stolu – s ostatními lidmi nebo společnostmi, které jsou „stranami“ dohody – a vyladíte podrobnosti smlouvy. Pokud jste v této hře noví nebo si ji potřebujete osvěžit, je dobré si projít některé osvědčené vyjednávací strategie.

O vyjednávacích taktikách byla napsána spousta knih. Mnoho tipů je hloupých. Například návrh, abyste poskytli nápoje s kofeinem a jídlo s glutamátem sodným (aniž byste se sami zúčastnili) a pak čekali, až vaši vyjednávací partneři v drogovém opojení vydají obchod. Jiné vyjednávací taktiky jsou záludné a mohou se vám vymstít – například předstírání, že máte v záloze dalšího nápadníka, nebo naléhání na vyjednávání o položkách, na kterých vám ve skutečnosti nezáleží, abyste mohli předstírat, že „ustupujete“ v těchto otázkách, a získat tak všechny věci, které skutečně chcete.

Níže jsme shrnuli 11 nejběžnějších a nejoblíbenějších taktik vyjednávání o smlouvě. Některé z nich se mohou zdát jako nesmyslné (dokonce zřejmé) strategie, ale je prokázáno, že fungují. (Další informace o procesu vyjednávání naleznete v článku Základy vyjednávání o smlouvě od společnosti Nolo.)

1. Vyjednávání o smlouvě. Rozdělte vyjednávání na části. Některá jednání se rozpadají, protože strany zaujímají přístup „všechno, nebo nic“, kdy druhá strana musí souhlasit se všemi svými podmínkami, aby mohla pokročit. Dobrou cestou, jak tento typ blokády překonat, je rozdělit jednání na části („rozdělit“) a dosáhnout dohody o každé části zvlášť. Díky tomu budete mít pocit, že dosahujete řady řešení – a děláte pokroky – a ne že bojujete jednu velkou válku.

2. Přístup „žádám jen to, co je spravedlivé“. Tento přístup zdůrazňuje, že požadavky jedné strany jsou prostě v souladu s průmyslovými standardy nebo aktuálními tržními cenami. Tato strategie vás zbavuje povinnosti zdůvodňovat své podmínky nebo trávit čas vyjednáváním o nich. Pokud zdůrazníte, že požadujete pouze standardní podmínky dohody, přechází břemeno na druhou stranu, aby vás přesvědčila, že byste v tomto případě měli udělat výjimku (a aby se vám tato výjimka vyplatila tím, že nabídnete ústupky jinde).

3. Přístup „Getting to Yes“. Autoři této knihy zdůrazňují, že k dosažení dohody (k dosažení „ano“) musí jednající strany oddělit lidi od problémů (tj. odstranit emoce z rovnice), podívat se mimo jednající strany a zjistit, kdo nebo co je skutečným zájmem nebo vlivem ovlivňujícím každou stranu, vytvořit možnosti pro vytvoření prostředí pro řešení problémů a neutralizovat konflikt tím, že se budou držet objektivních a snadno zdůvodnitelných zásad spravedlnosti.

4. Převzít kontrolu. Kontrola nad místem, načasováním, tématy a tempem vyjednávání (někdy nazývaná „kontrola agendy“) může vytvořit výhodu. Například právníci se často domnívají, že právník, který připravuje smlouvu, je na místě řidiče smlouvy. Podobně díky kontrole jednání můžete rozhodovat o tom, která témata se budou projednávat a v jakém pořadí. Někdy strany používají pasivní přístup, aby převzaly kontrolu – například tím, že zdánlivě vystupují jako moderátoři jednání nebo nabízejí „shrnutí“, jak se věci mají (v dopise nebo stručném prohlášení na začátku jednání). Bez ohledu na to, jakým způsobem jsou otěže uchopeny, má strana, která otázky formuluje, zpravidla větší kontrolu nad tím, jak budou tyto otázky nakonec vyřešeny.

5. Způsob, jakým jsou otěže uchopeny, se liší. Stanovte si priority, určete si priority, určete si priority. Jednání o smlouvě se obvykle zaměřují na příjmy a rizika. Je však zřejmé, že některé příjmy a rizika jsou důležitější než jiné. Při vyjednávání musíte vědět, jaké jsou vaše nejvyšší priority – obvykle obchodní nebo peněžní příležitosti, které smlouva nabízí – a jak se pod ně řadí ostatní priority. To vám pomůže udržet pozornost nad cenou a vyhnout se zabřednutí do otázek, které pro vás nejsou tak důležité.

6. Strategie „nabídka-ústupek“. Ujistěte se, že druhá strana odchází z jednání s pocitem, že uzavřela dobrou dohodu. Nabídky, které předkládáte, by vám vždy měly ponechat dostatečný prostor pro to, abyste mohli druhé straně udělat přijatelné ústupky. Nebo jak to vyjádřil jeden obchodník: „Nejdůležitější cesta, kterou můžete v životě podniknout, je setkat se s lidmi na půli cesty“. To také znamená, že byste neměli začínat jednání odhalením svého absolutního dna. Pokud si místo toho necháte prostor pro vyjednávání, vyvoláte v druhé straně pocit, že něco získala – a možná budete překvapeni, když zjistíte, že druhá strana je ochotna ustoupit více, než byste byli ochotni přijmout vy.

7. Spíše se ptejte, než požadujte. Pokud druhá strana zaujímá v některých otázkách tvrdý postoj, zeptejte se proč. Otázky otevírají diskusi, hádky často komunikaci uzavírají.

8. Najděte body shody a ukončete ji pozitivně. Tento optimistický přístup vyžaduje, abyste našli příležitost říci: „V tom máš pravdu“ nebo „Souhlasím“. Ať už jsou tyto body shody jakkoli malé, pomáhají nastavit tón spolupráce. Zároveň, pokud je jednání rozloženo do řady schůzek, snažte se vždy každou z nich ukončit pozitivně. I to do značné míry přispívá k nastolení tónu spolupráce, který s větší pravděpodobností přispěje k pokroku a povede k dohodě.

9. V případě, že se vám podaří dosáhnout dohody, můžete se obrátit na předsedu vlády. Udělejte si průzkum. Strana, která má více informací, má obvykle větší páku. Pokud například víte, že lidé, kteří podali nabídku na váš dům, již prodali svůj vlastní dům a musí rychle jednat, dává vám to větší páku – a další vyjednávací žetony. Můžete trvat na vyšší ceně, zejména pokud jste ochotni jim umožnit rychlé uzavření obchodu. Někdy mohou i osobní informace o stranách ovlivnit vaši schopnost vytvořit atmosféru lepší spolupráce („Hele, já taky závodím v tom triatlonu.“)

10. V případě, že se vám to podaří, můžete se obrátit na soud. Vypořádání se s vyhořením a ultimáty. Pokud se druhá strana uchýlí k výhrůžkám („Souhlas s těmito podmínkami, nebo žádná dohoda nebude“) nebo vede opotřebovací válku protahováním jednání, budete se muset rozhodnout, jakou má pro vás základní dohoda skutečnou cenu. Pokud je konečná cena natolik cenná, že jste ochotni přijmout ultimátum druhé strany nebo se smířit s nekonečným smlouváním, je to v pořádku. Stejně tak pokud má druhá strana veškerou moc (například je to jediný známý kupec vašeho výrobku), pak se možná budete muset nějakou dobu usmívat a snášet to. V opačném případě je však často nejlepší strategií z jednání odejít. Pokud vás druhá strana skutečně potřebuje, může přehodnotit svou taktiku a vrátit se ke stolu. Pokud ne, můžete přejít k produktivnějšímu vyjednávání s někým jiným.

11. V případě, že se vám to nepodaří, můžete přejít k produktivnějšímu vyjednávání s někým jiným. Používejte fakta, ne pocity. Úspěšní vyjednavači oddělují obchodní záležitosti od osobních, fakta od pocitů. Vyhýbají se tomu, aby nepříjemná osobnost nebo styl táhly jednání dolů. Vyhýbají se také tomu, aby jednání působilo osobně tím, že používají výrazy jako „domnívám se“ nebo „myslím si“, a místo toho se zaměřují na konstatování faktů („Pokud zaplatíme tuto cenu, budou ohroženy obě strany podniku.“)

.