Význam pojmu „pevný provoz“

Fixed operations calls traffic customers. Řekli byste, že do vašeho servisního oddělení přichází každý den v týdnu a každý měsíc přibližně stejný počet zákazníků? Pravděpodobně ano, protože v oblasti servisu a náhradních dílů nemáte tolik proměnlivých podmínek jako v oblasti prodeje. Navíc náklady v oblasti servisu a náhradních dílů bývají stabilnější nebo pevnější než v oblasti prodeje, že? To samozřejmě není pro většinu z vás, kteří čtete tento článek, žádná novinka a možná se ptáte, co tím chci říct.

Můj názor je: fixní operace se mohou pohybovat nahoru nebo dolů stejně jako variabilní operace. Zde je příklad příležitosti, o kterou se s vámi chci podělit. Vezměte si do rukou svých posledních 12 měsíčních finančních výkazů. Na listu papíru si vytvořte tři sloupce, jeden pro měsíc v roce, jeden pro prodej nových a ojetých vozidel a druhý pro zakázky na opravy placené zákazníky,. U každého měsíce uveďte počet prodaných vozidel a počet zákaznických objednávek placených oprav. V ideálním světě by se počet vašich zákaznických objednávek placených oprav měl zvyšovat o počet prodaných vozidel, počínaje první plánovanou údržbou zákazníků, která je řekněme po třech měsících. V mém dokonalém světě by vaše sloupce měly vypadat takto:

Zjednodušeně řečeno, pokud budete pokračovat v servisu zákazníků, které již máte, a v lednu pak prodáte 100 kusů a všichni se vrátí na první plánovanou údržbu v březnu, pak zaznamenáte nárůst o 100 zakázek na opravy, čímž se váš celkový počet zvýší na 600 kusů. To představuje nárůst o 20 %. Totéž by pak platilo pro každý následující měsíc po březnu. Jak vidíte, podnikání v oblasti fixních operací nyní roste a roste! Jelikož se fixní operace díky zvýšenému provozu zvětšují, generují samozřejmě větší hrubý zisk, což zase zvyšuje absorpci služeb. To znamená, že vaše dealerství je méně závislé na prodeji vozidel, aby bylo ziskové.

Jak tento cyklus postupuje, v určitém okamžiku většina dealerství dosáhne bodu zvaného 100 % absorpce služeb a tito dealeři pak mohou přečkat jakoukoli ekonomickou situaci, protože jejich dealerství se nyní stalo odolným vůči recesi. Nyní můžete bez ohledu na tovární prodejní pobídky, úroveň zásob horkých produktů, fluktuaci prodejců, cenu benzinu/nafty, úrokové sazby atd. stále přežít a prosperovat.

Je pravděpodobné, že v tuto chvíli již nastala realita a vy jste si všimli, že tento výše popsaný jev se na vašem listu papíru neodráží. S největší pravděpodobností březen neodráží onen dvacetiprocentní nárůst počtu RO, stejně jako žádný z následujících měsíců. Proč? Dalším krokem je porovnání března 2008 s březnem 2007. Co jste zjistili? Je počet RO placených vašimi zákazníky letos vyšší než loni, přibližně stejný nebo nižší? V příliš mnoha dealerstvích po celé naší zemi je odpověď bohužel nižší. Proč?

Na obě otázky „proč“ mohu odpovědět. Možná se vám odpověď nebude líbit, ale tady je: Vaši zákazníci s vámi neradi obchodují. Když říkám „s vámi“, nemyslím tím nutně vás osobně, ale vaše dealerství. Vidíte, že jste jim neposkytli dostatek výhod, aby se k vám do servisu vraceli. Váš stálý provoz se nyní zmenšuje, místo aby se rozšiřoval. Tak co s tím hodláte dělat – koupíte jinou franšízu, která v oblasti servisu praská ve švech? Hodně štěstí s takovým obchodem!

Problém je v tom, že průměrný prodejce nových vozů ztrácí zákazníky ve fixních provozech přibližně stejným tempem, jakým přibývají noví ve variabilních provozech. Výsledkem je stagnace v servisu, a ten se skutečně stává fixním. To musí prodejci, kteří chtějí být na trhu dlouhodobě, zastavit. Fixní provoz musíte začít rozvíjet tím, že z něj uděláte variabilní. Dávejte svým zákazníkům důvody, aby se k vám vraceli, mějte své jméno každý měsíc na očích, dbejte na to, abyste měli výhodné pracovní hodiny, školte svůj servisní tým a tým náhradních dílů, jak efektivně komunikovat se zákazníky, nabízejte jim výhody, vždy překonávejte očekávání zákazníků a pamatujte: když se nebudete starat vy, nebudou se starat ani oni.
Vol 5, Issue 5