Jak mohou vaše prodejní strategie porazit konkurenci

Prodejní strategie jsou bezpochyby základním pilířem na cestě k úspěchu každé organizace, protože mohou rozhodovat o jejím růstu a výkonnosti. Pokud jsou úzce sladěny s jejich marketingovými strategiemi, přičemž obě oddělení jsou koordinována v rámci filozofie Smarketing, dochází k jejich vzájemnému propojení s cílem získat potenciální zákazníky (Sales Qualified Leads, SQL) a proměnit tyto potenciální zákazníky v zákazníky.

Než se však rozhodnete, jaké strategie bude vaše společnost uplatňovat, pokud jde o prodej, měli byste provést hloubkovou analýzu několika faktorů, včetně trhu, konkurence, produktů, cen nebo techniky prodeje. Když se podíváte na to, jak vytvořit plán prodejní strategie, prozkoumáme hlavní problémy, které budete muset zvážit, než uvedete strategii získávání prodejců do praxe.

Kolo první: Produktová/tržní strategie

Studium tržních trendů a situací, ve kterých vaše společnost působí, předtím, než budete uvažovat o tom, jak vytvořit prodejní strategii. I když máte bezvadnou organizační strukturu nebo odpovídající umístění, není možné se rozhodnout pro růst, pokud neexistuje poptávka.

Když přemýšlíte, jak vytvořit prodejní strategii, můžete se na trh dívat ze dvou různých pohledů nebo situací. Na jedné straně se na něj můžete dívat ze stávajícího trhu, nebo se na něj dívat z nového trhu. Musíte se také podívat na další dva pohledy, z nichž můžete budovat strategii: ze stávajících produktů, nebo naopak ze zcela nových produktů. Na základě těchto faktorů vám při pohledu na Ansoffovu matici, známou také jako mřížka trhu/rozšíření produktu, mohou vyjít čtyři kombinace příkladů marketingové a prodejní strategie.

Stávající produkt na současném trhu

Jestliže se nacházíte v této části matice, měli byste zaměřit své úsilí na dosažení vysoké míry produktivity prostřednictvím investic, které sklidí své ovoce ve zvýšené úrovni prodeje a snížení nákladů díky úsporám z rozsahu a zvýšení výroby. Známe produkt i trh; úkolem je dosáhnout našich cílů s co nejvyšší produktivitou.

Existující produkt na novém trhu

Tato část matice nám přináší výhodu v tom, že produkt již existuje, ale my jej pouze přesouváme na nový, neznámý trh. Možná najdeme hledanou mezeru, i když se stále budete muset neustále snažit představit sebe a svůj výrobek konečnému spotřebiteli. Budete muset klást důraz na aktivaci technik získávání zákazníků, abyste se aklimatizovali v prostředí, které pro vás bude nové, když budete hledat potenciální zájemce o vaše řešení.

Nový produkt na současném trhu

Je vaše organizace připravena uvést na současný trh nový produkt? Pokud je vaše odpověď kladná, budete muset doložit svou schopnost inovovat. Znáte trh, což znamená, že budete mít přístup k informacím o zákaznících (jejich zálibách, potřebách a přáních). Vaše strategie by se měla zaměřit na inovaci vašich výrobků a služeb a na dostatek zdrojů pro vývoj a šíření těchto opatření. Využijte také informace, které máte o svých zákaznících, abyste zajistili, že budete mít to, co potřebují, právě když to potřebují, a tohoto cíle dosáhnete pomocí technik Sales Enablement.

Nový produkt na novém trhu

Tato poslední kombinace v Ansoffově matici je možná nejobtížnější pro dosažení strategie růstu produktu/trhu. K odhodlání a obětavosti, které jsou spojeny s uvedením nového produktu na trh, musíte přidat překážky, které přicházejí se vstupem na zcela neznámý trh. Tento produkt bude vyžadovat čas.

Navíc má tato kombinace také jasnou nevýhodu, protože neznáme své zákazníky. Nevíme, kdo jsou, jak budou reagovat, ani jejich vkus nebo nákupní zvyklosti. Vezměte tyto faktory v úvahu, abyste na nich mohli pracovat.

Druhé kolo: Cenové strategie pro zvýšení prodeje

V druhém kole musíme hovořit o cenových strategiích. Společnosti mohou uvažovat o stanovení svých cen se základem v:

Diferencovaná strategie

Diferencovaná cenová strategie znamená, že se její cena liší na základě potřeb zákazníků. Organizace, které se rozhodnou pro tento model příjmů, zaměřují svou strategii na zákazníka tím, že nabízejí personalizované služby s předem provedenou strategií cenové segmentace.

Monday, platforma pro řízení projektů, používá pro své plány předplatného odstupňovanou cenovou strategii, která organizacím umožňuje zahrnout více doplňků. Tato reklama ukazuje výhody jejich služeb a to, jak bezproblémové je začlenění nástroje, zejména pro ty organizace nebo odborníky, kteří je v minulosti nemuseli začlenit. Tato akce je příkladem diferencované cenové strategie, která vytváří přidanou hodnotu pro organizace různých velikostí, jimž chce sloužit.

Nediferencovaná strategie

Tato strategie řeší potřeby produktu. Společnosti, které se rozhodnou pro stanovení cen podle této strategie, se zaměřují spíše na svůj produkt než na zákazníka. Jedním z nejzřetelnějších příkladů je společnost Apple. Inovuje a zvyšuje své schopnosti, kdykoli vytvoří a přijde s novým produktem, přičemž se ve své strategii a úsilí zaměřuje na inovace, aniž by segmentovala své zákazníky.

Třetí kolo: Target Account Selling (TAS), mistrovská metoda

Každá prodejní strategie otevírá možnost uplatnění metodiky TAS neboli prodeje zaměřeného na zákazníka. Tento model soustřeďuje své řízení prodeje, resp. své prodejní úsilí do obchodních příležitostí, které organizace může mít.

Podnikové prodejce musíte integrovat do jediného optimálního systému řízení zákazníků. Tato metodika má řadu postupů a nástrojů, které mohou vašemu prodejnímu týmu pomoci pochopit nákupní proces zákazníka spolu s:

• Zlepšení poměru příležitostí.

• Zaměření se na výhodné obchodní příležitosti.

• Zvýšení ziskovosti prodeje.

• Zpevnění prodejního týmu.

• Provádění správných opatření ke zvýšení hrubé marže firmy.

• Zkracování prodejních cyklů.

Bonusové kolo: Příchod technologie

Technologie přišla, aby zůstala, a její dopad to dokazuje. Organizace, které vsadily na digitální transformaci, jsou organizace, které nejlépe zvládají výzvy a mají před sebou pozitivnější budoucnost. Tato transformace má samozřejmě dopad na prodejní týmy, protože technologie mohou automatizovat a posílit procesy zvýšením efektivity. Umělá inteligence se proto prosazuje i v oblasti úspory času a optimalizace prodejních procesů, aby připravila půdu a uzavřela více obchodů.

Podle společnosti Salesforce se více než 70 % profesionálů v oblasti prodeje domnívá, že používání analytiky prodeje výrazně zlepšilo jejich schopnost nabízet zákazníkům konzistentní zkušenosti napříč všemi kanály. Používání technologie metrik může vaší firmě poskytnout nástroje, které potřebuje k tomu, aby měla hlubší přehled o tom, jak můžete svým zákazníkům nabídnout lepší zkušenosti. Předpokládá se, že v příštích třech letech se přijetí této technologie zvýší o 139 %, protože obchodní týmy si již uvědomují její potřebu.

Již víme, že máte před sebou několik výzev a že vytvoření prodejních strategií, které vám pomohou získat náskok před konkurencí, není snadný úkol. Proto byste se při realizaci své strategie růstu měli spolehnout na poradenskou firmu v oblasti digitálního marketingu, jako je We Are Marketing. Čekají vás výzvy, které musíte překonat: poznat svůj trh, prostudovat konkurenci, analyzovat potenciál svého produktu, rozhodnout se pro správnou cenu, vsadit na technologie a věřit v sebe a svůj projekt.